【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 若干個(gè)子 市場(chǎng)，從中選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。 市場(chǎng)細(xì)分化有利于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求特性，從中找出有潛力的市場(chǎng)，集中企業(yè)資源與目標(biāo)市場(chǎng)，提高企業(yè)的利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，減少和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。（學(xué)生具體分析可酌情給分） 四、計(jì)算題 1 、某企業(yè)準(zhǔn)備投資購(gòu)買一套機(jī)器設(shè)備，付款方式有兩個(gè)。第一方案，交貨期初一次性付清60 萬(wàn)元，第二方案分期付款，第 l 、 2 、 3 年末各交付 10 萬(wàn)元，第 4 、 5 、 6 年末各交付 15 萬(wàn)元，如果資金的時(shí)間價(jià)值為 10 % ，問(wèn)該企業(yè)如何選擇？（本題 12 分） 2 、某企業(yè)年固定費(fèi)用為 10 萬(wàn)元， 單位產(chǎn)品可變費(fèi)用 20 元，如果單位產(chǎn)品價(jià)格為 35 元，試問(wèn)該企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量及銷售額是多少？如果該企業(yè)的目標(biāo)利潤(rùn)為 30 萬(wàn)元，則銷售 額為多少才能實(shí)現(xiàn)？（本題 13 分） 答案： 1 ．將第二套方案折算為現(xiàn)值和第一套方案比較則有： 方案二的現(xiàn)值為 3 6 NpVZ=10 *∑ 1 / ( l + 10 % ) t + 15 * ∑ 1 / ( l + 10 % ) t t =l t=4 =24 . 87 + 28 . 03 =52 . 9 由于方案二的現(xiàn)值比方案一低，因而該企業(yè)的選擇為分期支付 2 ．由公式得 Q*=Cf / ( P 一 Cy ) =100000 / ( 35 一 20 ) =6667 此時(shí)銷售額為 R *=Q * * p =6667 * 35 =233345 （元） 要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 30 萬(wàn)元，則企業(yè)的銷售額為 =35 * [ 6667 + 300000 / ( 35 一 20 ）〕 =26667 * 35 =933345 （元） 五、案例分析題 1 ．方太廚具的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 寧波方太廚具有限公司是一家家族制民營(yíng)企業(yè)，專業(yè)生產(chǎn)吸油煙機(jī)，灶具，消毒柜等產(chǎn)品。企業(yè)成立之初，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解到市場(chǎng)上的產(chǎn)品大多是模仿國(guó)外的產(chǎn)品，風(fēng)量和吸力達(dá)不到理想標(biāo)準(zhǔn)，不適合中國(guó)家庭油煙量大的特點(diǎn)。而且由于設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)不合理，普遍存在滴油，漏油弊病，因而市場(chǎng)增長(zhǎng)已經(jīng)嚴(yán)重下滑。該公司經(jīng)理茅先生認(rèn)為市場(chǎng)的頹勢(shì)并不是不存在抽油煙機(jī)市場(chǎng)，而是沒(méi)有適合中國(guó)老百姓的產(chǎn)品。于是 96 年該企業(yè)投資進(jìn)入油煙機(jī)市場(chǎng)。為了研制新一代油煙機(jī)，公司花重金從全國(guó) 招聘了 20 多位高級(jí)工程師，在國(guó)內(nèi)第一個(gè)將工業(yè)設(shè)計(jì)理念引入抽油煙機(jī)設(shè)計(jì)，率先在市場(chǎng)上推出深罩型大圓弧流線型抽油煙機(jī)，產(chǎn)品當(dāng)年供 ………… 問(wèn)題： l ）從材料中你認(rèn)為該公司在油煙機(jī)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成功的主要原因是什么？ 2 ）隨著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的深入，你認(rèn)為該公司在組織結(jié)構(gòu)方面是否應(yīng)該有所變革？應(yīng)該如何變革？ 3 ）你對(duì)抽油煙機(jī)市場(chǎng)前景看法如何？如果你是一家新成立的油煙機(jī)公司經(jīng)理，你打算如何介入這個(gè)市場(chǎng)并和現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)？ 答案： 1 . 略 l ）成功的經(jīng)驗(yàn)：對(duì)市場(chǎng)需求的深入分析；高素質(zhì)的開(kāi)發(fā)人員；市場(chǎng)的細(xì)分化 2 ）略 3 ）略 2 ．山山商貿(mào)公司是市場(chǎng)上運(yùn)作比較成功的公司。 其代理的“好維”牌燃油精，在開(kāi)拓市場(chǎng)初期也曾經(jīng)希望靠廣告來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，但是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)效果不明顯，便慢慢停止了廣告宣傳，改為靠人員推銷，同時(shí)選取了司機(jī)接觸最頻繁的加油站作為分銷渠道。在與加油站協(xié)商后，山山商貿(mào)公司在加油站選派自己的促銷人員，向來(lái)加油的司機(jī)推薦含量為 50 毫升／瓶、售價(jià)為 18 元／瓶的好維燃油精。這種銷售方式收到了良好的效果，銷量迅速上升。據(jù)稱，北京市場(chǎng)最高峰時(shí)每天可以銷售一千多瓶，已經(jīng)擁有了一 批忠實(shí)的用戶。 問(wèn)題： 1 ）廣告在市場(chǎng)營(yíng)銷中起什么作用？山山公司為何沒(méi)有通過(guò)廣告打開(kāi)市場(chǎng)？ 2 ）分析山山公司人員推銷成功的原因。 答案： l ）樹(shù)立企業(yè)形象，有利于建立企業(yè)信譽(yù)；建立品牌偏好，激起購(gòu)買興趣。山山公司在促銷方面選擇廣告這種方式是不恰當(dāng)?shù)模敬淼漠a(chǎn)品是針對(duì)某些專業(yè)領(lǐng)域的少數(shù)顧客，而廣告的針對(duì)性差，此外廣告時(shí)間短，公司的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，很難在有限的時(shí)間內(nèi)把復(fù)雜的產(chǎn)品介紹給顧客。 2 ）人員推銷成功的主要原因是針對(duì)性強(qiáng)，而且能夠和顧客進(jìn)行有效的溝通，時(shí)間比較靈活，能夠使得顧客有足夠的時(shí)間了解產(chǎn)品 ，了解公司，所以成功。 試卷 5 一、名詞解釋（ 2 39。 xs 一 10 39。 ) 1 、 管理： 是管理者為有效地達(dá)到組織目標(biāo)，對(duì)組織資源和組織活動(dòng)有意識(shí)、有組織、不斷地進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。 2 、 企業(yè)文化： 是指一定歷史條件下，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中所創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神財(cái)富及其物質(zhì)形態(tài)。 3 、 戰(zhàn)略管理： 就是根據(jù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)條件和外部環(huán)境的分析，確定企業(yè)總的經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并且制定一種或幾種有效的戰(zhàn)略，使企業(yè)達(dá)到經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所采取的一系列管理決策和行動(dòng)。 4 、 決策： 就是指為了達(dá)到一定的目標(biāo)，從兩 個(gè)以上的可行方案中選擇一個(gè)合理方案的分析判斷過(guò)程。 5 、 領(lǐng)導(dǎo)： 是在一定的社會(huì)組織或群體內(nèi)，為實(shí)現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)，運(yùn)用其法定權(quán)力和自身影響力影響被領(lǐng)導(dǎo)者的行為，并將其導(dǎo)向組織目標(biāo)的過(guò)程。 二、選擇（ 1 39。 x 30 一 30 39。 ) 1 、若一種商品的消費(fèi)量隨著消費(fèi)者收入的增加而減少，一般來(lái)說(shuō)，該商品是（ D) A 、正常品 B 、奢侈品 C 、必需品 D 、低檔品 2 、己知某商品的需求富有彈性，在其他條件不變的情況下，賣者為增加收益，應(yīng)該 (A ) A 、適當(dāng)降低價(jià)格 B 、適當(dāng)提高價(jià)格 C 、保持價(jià)格不變 D 、先降價(jià) 后提價(jià) 3 、追求效用最大化的劉先生最終購(gòu)買了 X 和 Y 兩種商品。己知 X 商品的價(jià)格為 2 , Y 商品的價(jià)格為 1 。此時(shí)，劉先生消費(fèi) X 獲得的邊際效用為 30 ，那么他消費(fèi) Y 所獲得的邊際效用是 (A) A 、 15 B 、 3O C 、 6O D 、 l 4 、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者向其下屑部門或個(gè)人下達(dá)命令或指示的權(quán)力是（ C) A 、決策權(quán) B 、組織權(quán) C 、指揮權(quán) D 、人事權(quán) 5 、經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說(shuō)的短期是指（ C) A 、一年之內(nèi) B 、全部生產(chǎn)要素都能調(diào)整的時(shí)期 C 、至 少一種生產(chǎn)要素不能調(diào)整的時(shí)期 D 、只能調(diào)整一種生產(chǎn)要素的時(shí)期 6 、由于管理的廣泛性和復(fù)雜性及研究的側(cè)重點(diǎn)不同，對(duì)管理所下定義也各異。法約爾認(rèn)為，( B) A 、管理就是要確切地知道要?jiǎng)e人干什么，并注意他們用最好最經(jīng)濟(jì)的方法去干 B 、管理就是實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制 C 、管理就是決策 7 、這是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，由輸入、處理、輸出和反饋四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成；它在管理各職能中占有重要地位，就是管理的（ A) A 、決策職能 B 、控制職能 C 、領(lǐng)導(dǎo)職能 8 、為了保證組織目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，就需要有控制職能?？v向看，各 個(gè)管理層次都要重視控制職能， (C ) A 、愈是基層的管理者，控制要求的時(shí)效性愈短，綜合性愈弱 B 、愈是基層的管理者，控制要求的時(shí)效性愈短，綜合性愈強(qiáng) C 、愈是基層的管理者，控制要求的時(shí)效性愈長(zhǎng)，綜合性愈強(qiáng) 9 、企業(yè)要正常運(yùn)轉(zhuǎn)，必須根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)各生產(chǎn)要素進(jìn)行統(tǒng)籌安排和全面調(diào)度，使各要素間能夠均衡配置，各環(huán)節(jié)相互銜接、相互促進(jìn)。這里的統(tǒng)籌安排和全面調(diào)度就是管理的（ B）職能 A 、組織 B 、協(xié)調(diào) C 、控制 10 、決定一個(gè)組織經(jīng)濟(jì)效益大小和資源效率高低的首要條件是（ C) ，其手段都是管理。 A 、對(duì)人的合理使用 B 、科學(xué)技術(shù)的高度應(yīng)用 C 、資源的最優(yōu)配置和最優(yōu)利用 11 、法約爾的一般管理理論對(duì)西方管理理論的發(fā)展有重大影響，成為后來(lái)管理過(guò)程學(xué)派的理論基礎(chǔ)，他的代表作是（ B) A 、《 社會(huì)組織與經(jīng)濟(jì)組織理論》 B 、《 工業(yè)管理和一般管理》 C 、《 科學(xué)管理理論》 12 、梅奧等人通過(guò)霍桑試驗(yàn)得出結(jié)論：人們的生產(chǎn)效率不僅受到物理的、生理的因素的影響，而且還受到社會(huì)環(huán)境、社會(huì)心理因素的影響。由此創(chuàng)立了（ C) A 、行為科學(xué)學(xué)說(shuō) B 、人文關(guān)系學(xué)說(shuō) C 、人際關(guān)系學(xué)說(shuō) 13 、科學(xué)管理理 論是古典管理理論之一，科學(xué)管理的中心問(wèn)題是（ A) A 、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率 B 、提高工人的勞動(dòng)積極性 C 、制定科學(xué)的作業(yè)方法 14 、約法爾是管理過(guò)程學(xué)派的創(chuàng)始人，他認(rèn)為管理的職能有五個(gè)，即（ B ) ，這五種職能構(gòu)成了一個(gè)完整的管理過(guò)程。 A 、計(jì)劃、決策、組織、人員配備和控制 B 、計(jì)劃、組織、人員配備、指揮和控制 C 、計(jì)劃、組織、人員配備、協(xié)調(diào)和控制 15 、系統(tǒng)管理學(xué)派認(rèn)為，組織是由一個(gè)相互聯(lián)系的若干要素組成、為環(huán)境所影響的并反過(guò)來(lái)影響環(huán)境的開(kāi)放的（ A) A 、社會(huì)技術(shù)系統(tǒng) B 、社會(huì)經(jīng) 濟(jì)組織 C 、社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng) 16 、管理科學(xué)學(xué)派中所運(yùn)用的科學(xué)技術(shù)方法，來(lái)源于（ C) A 、科研部門 B 、學(xué)校 C 、軍隊(duì) 17 、對(duì)企業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)的整體效益活動(dòng)實(shí)行全局性管理，就是（ B）的核心。 A 、經(jīng)營(yíng)管理 B 、戰(zhàn)略管理 C 、企業(yè)戰(zhàn)略 18 、企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)中創(chuàng)造的具有本企業(yè)特色的精神文化和物質(zhì)文化就是（ C) A 、企業(yè)精神 B 、企業(yè)價(jià)值觀 C 、企業(yè)文化 19 、領(lǐng)導(dǎo)者有意分散領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，給部屬以極大的自由度，只是檢查工作成果，不主動(dòng)做指導(dǎo)除非部屬有要求，這種領(lǐng)導(dǎo)類型屬于（ C) A 、專 斷型領(lǐng)導(dǎo) B 、民主型領(lǐng)導(dǎo) C 、自由型領(lǐng)導(dǎo) D 、放任型領(lǐng)導(dǎo) 20 、企業(yè)流程再造的目的是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從（ A）上保證企業(yè)能以最小的成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶。 A 、生產(chǎn)流程 B 、生產(chǎn)管理 C 、作業(yè)管理 21 、按照計(jì)劃內(nèi)容表現(xiàn)形式的不同，可以將其分為目標(biāo)、策略、政策等多種。在決策或處理問(wèn)題時(shí)，用以指導(dǎo)并溝通思想活動(dòng)的方針和一般規(guī)定就是（ B) ，它指明了組織活動(dòng)的方向和范圍。 A 、策略 B 、政策 C 、規(guī)則 22 、按計(jì)劃內(nèi)容的不同可以將其分為（ C) A 、生產(chǎn)計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃 B 、政策和策略 C 、專項(xiàng)計(jì)劃和綜合計(jì)劃 23 、在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)在追求自身利益最大化的同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)中“看不見(jiàn)的手”的引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)（ A) ，從而實(shí)現(xiàn)全社會(huì)的公共利益最大化。 A 、資源配置的優(yōu)化 B 、利益的再分配 C 、勞動(dòng)力的合理利用 24 、戴維斯等學(xué)者指出，企業(yè)目標(biāo)可分為主要目標(biāo)、并行目標(biāo)、次要目標(biāo)。其中， ( A）由企業(yè)性質(zhì)決定，是貢獻(xiàn)給顧客的目標(biāo)。 A 、主要目標(biāo) B 、并行目標(biāo) C 、次要目標(biāo) 25 、目標(biāo)不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整與修正，使其更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宗旨。這就是確定企業(yè)目標(biāo)的（ B） 原則。 A 、關(guān)鍵性 B 、權(quán)變性 C 、現(xiàn)實(shí)性 26 、企業(yè)管理層次的差異決定了目標(biāo)體系的垂直高度。這樣，企業(yè)目標(biāo)就成了一個(gè)有層次的體系和網(wǎng)絡(luò)，即是目標(biāo)的（ A) A 、層次性 B 、多重性 C 、變動(dòng)性 27 、企業(yè)目標(biāo)的內(nèi)容和重點(diǎn)是隨著外界環(huán)境、企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、自身優(yōu)勢(shì)的變化而變化的。這就是企業(yè)目標(biāo)的（ C) A 、層次性 B 、多重性 C 、變動(dòng)性 28 、目標(biāo)管理理論的理論基礎(chǔ)是（ C) A 、科學(xué)管理理論 B 、行為科學(xué)理論 C 、科學(xué)管理理論與行為科學(xué)理論有效統(tǒng)一 29 、傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)定過(guò)程是由企業(yè) 的最高管理者完成的，現(xiàn)代管理學(xué)提倡（ A) ，企業(yè)員工參與企業(yè)目標(biāo)的設(shè)立。 A 、參與制目標(biāo)設(shè)定法 B 、專家目標(biāo)設(shè)定法 C 、員工目標(biāo)設(shè)定法 30 、在目標(biāo)設(shè)立過(guò)程中要注意，目標(biāo)數(shù)量要適中。一般地，要把目標(biāo)限制在（ B）以內(nèi)。 A 、 4 個(gè) B 、 5 個(gè) C 、 6 個(gè) 三、判斷（ 1 39。 x10 一 10 39。 ) 1 、權(quán)變理論亦稱隨機(jī)制宜理論，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)固定模式，領(lǐng)導(dǎo)效果因領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者和工作環(huán)境的不同而不同。（√ ) 2 、組成領(lǐng)導(dǎo)班子的成員，應(yīng)該具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，即由不同的知識(shí)水平的人，按照一定的比例排列組合 而成。一般而言，職能部門的領(lǐng)導(dǎo)者和中層、基層領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具有較多的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。（ X) 3 、凡正面難以處理的問(wèn)題，你不妨靈活適時(shí)地運(yùn)用“逆向思維”來(lái)個(gè)“換位”思考，換個(gè)角度看問(wèn)題，也許就能找到一條解決問(wèn)題的捷徑。亦即所謂的逆向思維法。 (X ) 4 、小批量生產(chǎn)產(chǎn)品有差異化特點(diǎn)，常常根據(jù)顧客要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，對(duì)企業(yè)人員技術(shù)水平要求較高，技術(shù)權(quán)力要求分散，適于采用分權(quán)式組織形式。（√ ) 5 、大批量生產(chǎn)的企業(yè)生產(chǎn)專業(yè)化程度較高，產(chǎn)品品種少，主要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，對(duì)職工技術(shù)要求相對(duì)較低，適于采用分權(quán)式組織 形式。（ X) 6 、按領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力控制的程度，可將領(lǐng)導(dǎo)方式分為集權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)、分權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)和授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)。（ X) 7 、對(duì)于規(guī)模較小的組織或者必須時(shí)刻保持上下一致的組織，一般來(lái)說(shuō)適合采用分層控制的方式。（ X) 8 、控制，是組織在動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境中，為了確保實(shí)現(xiàn)既定的組織目標(biāo)而進(jìn)行的檢查、監(jiān)督、糾正偏差等管理活動(dòng)的統(tǒng)稱。它是一種動(dòng)態(tài)的、適時(shí)的信息處理過(guò)程。 ( X) 9 、企業(yè)要順利運(yùn)轉(zhuǎn)，必須根據(jù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)各生產(chǎn)要素進(jìn)行統(tǒng)籌安排和全面調(diào)度，使各要素間能夠均衡配置，各環(huán)節(jié)相互銜接、相互促進(jìn)。這里的統(tǒng)籌