【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)安全應(yīng)該是第一位。我們要考慮生意的安全性。不管要賺多少錢，更要考慮安全性，要對客戶進(jìn)行審查和評估。即使銷售人員百分之百的暫時(shí)能把貨款收回來，也要看客戶是否有錢。了解客戶的資信狀況，是否有信譽(yù)，是否有支付貨款的條件。要對客戶進(jìn)行各個(gè)方面的調(diào)查，不僅要對家庭內(nèi)部調(diào)查，其家庭成員、經(jīng)濟(jì)來源、和睦狀況等，而且對企業(yè)經(jīng)營者還要對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——職工是否團(tuán)結(jié)一致；——職工是否能做到令行禁止；——職工能否按時(shí)、按質(zhì)完成工作任務(wù)；——職工流動(dòng)率是否居高不下；——職工紀(jì)律是否松懈；——職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷；——辦公場地是否雜亂無章；——職工是否成天看報(bào)喝茶；——職工是否有化公為私之舉；——職工是否違反規(guī)定，低價(jià)出售，中飽私囊；——庫存量是否急劇增減；——與主要客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固；——領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，職工是否興高采烈。在調(diào)查客戶資金籌措狀況時(shí)，應(yīng)注意是否存在以下情況：——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；——將票據(jù)貼現(xiàn)；——延期支付債務(wù)；——為籌資而低價(jià)拋售；——提前回收賒銷款；——開始躲債；——與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張；——經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機(jī)構(gòu)；——聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；——其根據(jù)被銀行拒付；——銀行賬戶被凍結(jié)。對客戶支付情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下情況：——不能如約付款；——推遲現(xiàn)金支付日；——推遲簽發(fā)根據(jù)；——要求票據(jù)延期；——托辭本公司的付款通知書未到；——開始進(jìn)行小額融資；——對催付貨款搪塞應(yīng)付；——小額貨款都不能支付；——票據(jù)被銀行拒付；——要求延長全部票據(jù)的支付期限。調(diào)查完成后，應(yīng)編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告。然后根據(jù)具體的情況確定客戶信用額度。將客戶根據(jù)其信用額度進(jìn)行分類，再確定不同的客戶，使用的不同方法來對待。案例：某地區(qū)有個(gè)體戶，什么樣的交易會(huì)都參加，于是從幾百元資產(chǎn)發(fā)展到擁有幾百萬元家財(cái)。什么貨他都訂，在每次訂貨都是不超過兩、三萬，每次付給銷售人員10%貨款，然后貨到付款。很多銷售人員都對他發(fā)貨，500公里以內(nèi)的銷售人員的貨款一般都一次結(jié)清，500公里到1000公里結(jié)20%30%，1000公里以外他一點(diǎn)也不結(jié)，每次銷售人員來要賬，他都好吃好喝好招待，講下次一定結(jié)，就是靠這些方法發(fā)家的，這就是不堅(jiān)守承諾、信譽(yù)極差的客戶。1000公里以外概不結(jié)款500公里以內(nèi)一般全結(jié)1000公里以內(nèi)結(jié)款率達(dá)到20—40%個(gè)體戶所住最小的風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的根本追求，所以選擇一個(gè)信用比較好，安全性好的客戶是銷售人員首先應(yīng)該考慮的，也是銷售人員一定要重視的。找到了一個(gè)信用好的客戶，不僅可以降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且可以使業(yè)務(wù)順利的開展。以下是幾個(gè)實(shí)用的調(diào)查表格：客戶信用調(diào)查總表（一）填表日期 年 月 日項(xiàng) 目公司名稱信用等級ABCD總資產(chǎn)單位：萬凈資產(chǎn)單位：萬評定等級ABCD發(fā)展前景ABCD該表可以用于從總體上把握各個(gè)客戶的大體信用情況，筆者建議每個(gè)企業(yè)應(yīng)具備一冊。為了保持該表與后面各表的聯(lián)系，為主可以在后面外加備注一欄，用于填寫各客戶在明細(xì)表中的具體位置，方便查閱?？蛻粜庞谜{(diào)查明細(xì)表（二）公司名稱地址電話負(fù)責(zé)人年 月 日住所電話創(chuàng)業(yè)日期年 月 日營業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營方式獨(dú)資□ 合伙□ 公司□開始交易日期年 月 日營業(yè)區(qū)域經(jīng)營地點(diǎn)市場□ 住宅□ 郊外□負(fù)責(zé)人性格溫柔□ 開朗□古怪□ 自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□ 寡言□急躁□ 饒舌□興趣信譽(yù)學(xué)歷出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)思想嗜好長處特長短處技術(shù)會(huì)計(jì)方面銀行往來銀行帳號：銀行信用很好□ 好□ 普通□差□ 很差□賬簿組織完 備□不 完 備□同行者評判很好□ 好□ 普通□差□ 很差□經(jīng)營組織股份公司□個(gè)人經(jīng)營□有限公司□合資公司□近鄰評價(jià)很好□ 好□ 普通□差□ 很差□資本額付款態(tài)度爽快□ 普通□ 尚可□遲延□ 為難□ 嗜欠尾款□營業(yè)執(zhí)照登記號碼備注使用店鋪資產(chǎn)汽車 輛自有租用場所馬路邊□ 離馬路不遠(yuǎn)□離馬路很近□ 偏僻□面積面積店內(nèi)裝飾好□ 普通□ 差□層數(shù)層數(shù)保險(xiǎn)火險(xiǎn) 無□ 有□( 元)市價(jià)月租營業(yè)方面交易品種交易品名月份銷量金額備注販賣爐具情況牌名月銷數(shù)量年銷數(shù)量液化氣噸煤氣器具件臺爐臺熱水器臺煤氣鍋臺煤氣灶臺其他臺合計(jì)臺信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元6. 年 月 日 元10. 年 月 日 元3. 年 月 日 元7. 年 月 日 元11. 年 月 日 元4. 年 月 日 元8. 年 月 日 元12. 年 月 日 元總經(jīng)理： 經(jīng)理： 科長： 主任： 經(jīng)辦：該表可以用于把握具體客戶的各方面情況，是信用總表的展開，供參考使用。市場力對預(yù)期客戶市場能力的評估主要涉及以下問題：經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣場？鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？批發(fā)能力如何？（幾級批發(fā)構(gòu)成）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場？直銷能力如何？能否控制價(jià)格？銷售人員是否熟練精干？促銷手段是否科學(xué)、有效？……員工是否協(xié)調(diào)一致？有無長期發(fā)展戰(zhàn)略？貨物流向控制能力？公司的經(jīng)營理念？……親和力即要了解客戶的家庭和個(gè)人情況。很難想象，一個(gè)家庭不和，鄰居討厭的客戶，怎么能夠管理好一個(gè)公司呢？銷售人員不要被外表迷住，分析他的性格和為人處事的態(tài)度，看看能不能與他長期合作。了解客戶個(gè)人的情況，如性格、愛好、志趣、經(jīng)歷等，對于接近和打動(dòng)客戶很重要。影響評估因素權(quán)數(shù)(A)企業(yè)X實(shí)例(B)評分AB12345678910需求度√需求量√購買力√信譽(yù)度√2市場力√1其它√合計(jì)另外，影響客戶評估的因素還有很多，但主要有以上七個(gè)方面。在了解了以上七個(gè)方面后，如何得到一種綜合的客戶資格評估指數(shù)呢？這里采用加權(quán)評分的方法作為評核和篩選客戶的依據(jù)，可分別對各個(gè)客戶進(jìn)行綜合科學(xué)地評估。如下表所示：根據(jù)上表所示，可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況將對客戶的評分范圍進(jìn)行級別劃分，如：——————根據(jù)某企業(yè)的實(shí)際情況，可考慮對該客戶進(jìn)行開發(fā)。盡管此方法很有用途，但是銷售人員還應(yīng)根據(jù)客戶具體情況靈活對待。這樣才能更好地了解客戶的需求情況，提高企業(yè)客戶開發(fā)的效率。了解客戶在以上幾個(gè)方面對客戶進(jìn)行評估之后，還應(yīng)對客戶得情況作進(jìn)一步的了解。銷售人員只有深入地了解了客戶，才能根據(jù)客戶的具體要求滿足客戶的需求。在銷售過程中，才會(huì)根據(jù)客戶的需求，選擇合適的語言、表達(dá)方式等來促使客戶購買。但是很遺憾，很多銷售人員的失敗之處，就在于他們不了解自己的客戶。我們來看兩個(gè)案例：案例：一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員在使勁說服一位客戶去辦理保險(xiǎn)?！吧蟼€(gè)星期我給一位只有三十三歲的人辦了人壽保險(xiǎn)。第二天那人就出事故死了。我們公司立刻給他家賠償100000元。你想想，沒準(zhǔn)你會(huì)和他一樣幸運(yùn)的……”一位人壽保險(xiǎn)銷售人員，他去拜訪一位中年男子，他試圖從親情的角度去打動(dòng)客戶，他這樣對客戶說：你應(yīng)該投保，這樣你遇到什么情況時(shí)，你的妻子，你的孩子就有了生活的保障。結(jié)果客戶聽了之后一臉冷漠，絲毫不為所動(dòng)。后來，這個(gè)銷售人員了解到一些情況，原來這個(gè)客戶的獨(dú)生子八年前游泳淹死了，而他的妻子也于三年前與他離了婚，這種情況，這個(gè)銷售人員怎么能成功呢？孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆?！币粋€(gè)人既要了解自己，又要了解別人，只有這樣才能取得成功。很多優(yōu)秀的銷售人員信奉的準(zhǔn)則是：“了解你的客戶，了解你的目標(biāo)對象，因?yàn)樗麄儧Q定著你的生計(jì)。”什么是客戶呢？客戶就是為大家送錢的人，這么重要的人，我們?yōu)槭裁床蝗チ私馑麄兡?？就像許多年輕人談對象一樣，一定要先了解對方。我們銷售人員在拜訪客戶之前，也要先了解客戶,了解客戶的需求。案例：有人接到一個(gè)推銷鹿肉的電話，原來那個(gè)銷售人員手里有一批鹿肉，全是最好的質(zhì)量。這個(gè)人義正言辭的告訴對方：“對不起，我吃素，所以我根本不吃鹿肉，而且我最痛恨別人殘害野生稀有動(dòng)物，所以您要賣鹿肉真是找錯(cuò)人了！”對方一陣沉默，然后慢慢的說：“我忘了告訴你，這批鹿肉我只賣兩元錢一斤?！薄芭?，這一點(diǎn)聽起來倒是挺有意思的?！辟u鹿肉的人終于抓住客戶的需要，他真正需要的是便宜的價(jià)格。從中我們可以發(fā)現(xiàn)了解客戶真正需求的重要性。案例：暑假，一個(gè)學(xué)生開始銷售某公司的純凈水。由于飲品市場競爭異常激烈，雖是炎炎夏日，但純凈水的客戶也不好拉。起初，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，一天下來就那么幾件水。有一天，他到了一個(gè)小汽車站旁邊的小賣部。據(jù)他觀察，這里一天賣半到一件水肯定不成問題。于是就上前就同小店老板談了起來，老板挺爽快，沒幾句話就說：“就拿兩件吧！明天送來?！薄皟杉?？那么少??！”“賣完再拿吧！”他看著店老板誠心勸道：“我建議你拿12件?！薄安?，不拿那么多，哪里有那么多地方放?。　薄皠e急，你慢慢聽我說。12件水雖然是多了一點(diǎn)，不過你這里不出四五天肯定能賣完。而我公司有話在先，每一次性進(jìn)12件水可贈(zèng)送商家10瓶塑膠瓶礦泉水，這樣一瓶賣兩塊就白得20塊，多拿那么幾件水就多得了20塊錢，又免去了多次進(jìn)貨的麻煩。而且12件水疊6層不過占兩件水的位置，也不需多少地方啊！老板你覺得呢？”他想了一下，覺得挺合適，痛快地說：“也是，那就拿12件吧！”小店老板關(guān)心的是利潤，而這個(gè)學(xué)生就從這里找突破口，讓店老板知道同他做生意能得到多大的好處，從而店老板的心理防線不攻自破，當(dāng)然，要把好處說細(xì)說透。 了解客戶的意義（1）我們了解客戶，可以制定一個(gè)正確的客戶開發(fā)策略在了解我們的客戶時(shí)，對客戶了解得越清楚，越有利于你的銷售活動(dòng)，就能找到一個(gè)更合適的客戶開發(fā)方法。案例：有一位銷售人員，六次拜訪一位公司董事長，都被拒之門外，后來他去了解了解，想知道董事長喜歡什么，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他喜歡卷毛狗，每天傍晚就到一條小路上去溜狗。于是他就借了一條卷毛狗，也在傍晚時(shí)到這條小道上去溜狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)與董事長相遇了，于是兩個(gè)人就不談關(guān)于工作上的事，而是津津有味地談起卷毛狗，今天談，明天談，談了幾天，雙方關(guān)系就發(fā)生了變化，由開始的買賣關(guān)系發(fā)展成了狗友關(guān)系，有生意不照顧自己的狐朋狗友照顧誰呢？這就是銷售人員了解對方。一次一位銷售人員去拜訪董事長，董事長正要下逐客令時(shí)，秘書推門進(jìn)來了，對董事長說一句話：今天沒有郵票。這個(gè)時(shí)候，銷售人員站起來與董事長告別走了?；厝ブ?，絞盡腦汁、苦思冥想：“怎么才能說服他，打動(dòng)董事長呢？以什么為突破口接近董事長呢？”他想起來秘書說的那句話：今天沒有郵票。于是第二天他就去拜訪秘書，見了秘書之后問秘書：你昨天給董事長說的“沒有郵票”是什么意思？秘書說，我們董事長有個(gè)獨(dú)生子，喜歡集郵，過幾天就是他的生日了，董事長要求把來往各地信件的郵票收集一下，作為禮物送給他。銷售人員一聽，想到我們公司與全國各地也有信件往來，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪來董