【正文】 鑒的。什么是客戶的公開秘密？這些副董事長的責任是什么？他聽說董事長姓“cong”，于是就寫了個“蔥廠長”，結(jié)果董事長回來之后勃然大怒，原來董事長姓的是“叢”而不是“蔥”，這個銷售人員在沒有見到顧客之前就已經(jīng)徹底失敗了。正要打道回府時，有人告訴他，廠長的母親死了，銷售人員一聽，機會來了，于是他就跑到廠長家里，進門之后抱頭痛哭，哭得廠長家人莫名其妙：什么時候多了一位孝子賢孫？哭完之后，又幫助廠家料理喪事，辦完事情之后，這位廠長拉住銷售人員的手激動地說：家母不幸去世，辛苦你了。這位老革命聽了非常高興，于是他就請銷售人員坐下，給他倒上水，緊接著就痛說革命家史，講自己當初是怎么過五關(guān)斬六將的。這句話，說得一針見血，非常正確?！痹黄巾樌麖南匆碌甑曛骺谥械玫嚼习逦餮b的布料，顏色，式樣的資料?！“咐涸黄綔蕚淙グ菰L一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板。銷售人員一聽，想到我們公司與全國各地也有信件往來，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪來董事長。而且12件水疊6層不過占兩件水的位置，也不需多少地方??！老板你覺得呢？”他想了一下，覺得挺合適，痛快地說：“也是，那就拿12件吧！”小店老板關(guān)心的是利潤，而這個學生就從這里找突破口，讓店老板知道同他做生意能得到多大的好處，從而店老板的心理防線不攻自破，當然，要把好處說細說透。起初，沒有什么經(jīng)驗，一天下來就那么幾件水。我們銷售人員在拜訪客戶之前，也要先了解客戶,了解客戶的需求。第二天那人就出事故死了。盡管此方法很有用途，但是銷售人員還應根據(jù)客戶具體情況靈活對待。為了保持該表與后面各表的聯(lián)系，為主可以在后面外加備注一欄，用于填寫各客戶在明細表中的具體位置，方便查閱。然后根據(jù)具體的情況確定客戶信用額度。我們要考慮生意的安全性。線頭接反了能用嗎？原來設備安裝時請客，沒有請電工，這家企業(yè)的電工故意把線頭接反了。然而當這個銷售人員再來該公司聯(lián)系業(yè)務時，后勤主管卻告訴他不打算要這批產(chǎn)品了，他很奇怪，問什么原因使公司改變主意，對方直截了當?shù)母嬖V他：“老總的丈人嫌你的價格過高，勸老總買別人的。該坐在什么地方呢，不是客廳嗎？這位經(jīng)理想，如果我坐在客廳里給顧客談，顧客的妻子在廚房，要知道“天下要找不吃飯的女人能找到成千上萬，但是要找到一個不吃醋的女人恐怕很難”。于是，為了要回貨款，這位銷售人員每天一上班就到廠辦公室和財務室擦桌子，掃地，打掃衛(wèi)生，打水，一有時間，就給廠長套近乎，后來他還贏得公司財務人員的好感，和財務科長成為了好朋友，在別人忙于上班的時候，他就主動去和公司看大門的人套近乎，了解到看大門的人是廠長的爺爺輩的人，這位銷售人員從看大門的人那里了解到這位廠長從小就喜歡爭強好勝，愛面子。當你有這些資料在手上時，你可以大大方方的告訴秘書說：“我曉得貴公司目前正在快速擴充產(chǎn)能，我所提供的服務剛好可以協(xié)助貴公司縮短時間至少30天以上，請將這個技術(shù)上的突破轉(zhuǎn)告吳經(jīng)理，我期望能在最近前往貴公司做一個詳細的說明……”②提供對方有益的結(jié)果，而不推銷自己。如一個銷售人員到一家公司拜訪客戶時，每次來找客戶，都要給秘書送上一束鮮花，贏得了秘書的好感，從而得到秘書的支持和配合，取得成功。老太太以后遇人便說這位銷售人員的哈慈五行針對身體有效，而且在她們的小圈子里，極力向她的老姐妹們推薦購買，在她的幫助下，這位銷售人員的銷售業(yè)績是他所在公司的第一名。如下圖成功客戶開發(fā)的蝴蝶模型。于是這位銷售人員就等待佳音，等了一個月還沒有消息，他就又來到學校找這位副校長，但這位副校長再不象以前那樣了，原來這位副校長在校長會上提出來后，總務處長堅決不同意：是不是有人得到好處？他們兩個是對頭冤家，兩人都有點像主席講的“凡是敵人擁護的，我們都反對”。可是改裝之后，忽略了周圍的消費水平，本來二、三元就可進去消費的場所，一下子沒二、三十元是不夠的?，F(xiàn)在人們生活水平逐年提高，在精神娛樂上應該更上一個臺階。此外，不同客戶的支付能力亦有區(qū)別，資金雄厚的客戶比資金有限的客戶的付款靈活性就大得多。尤其是交易對象為批量大、價格高的產(chǎn)品時，銷售人員必須在事先或業(yè)務洽談初期對客戶的資金狀況有所了解。以上模型，同樣實用于對客戶需求量、客戶購買力、客戶信譽度、客戶市場力等的評估，下文中不在贅述。你接了只有你自己能聽到，只有希望第三者加入通話，那第三者才可以加入。”廠長無奈地笑著搖了搖頭，忽然打斷了話題問董強：“找我有什幺事嗎？”廠長的苦衷已經(jīng)明明白白擺在面前。案例：一天，董強去一家小企業(yè)銷售小型電話程控交換機，廠長是他過去的老鄰居。馬斯洛的需求層次論，離開了一定的生產(chǎn)關(guān)系抽象地談論人的需求是不科學的，但這種分類方法對于銷售人員分析潛在客戶的購買動機和購買行為卻是有益的借鑒。此外，分析購買需要時還應注意客戶在洽談前的購買傾向。然而，“需要”常常具有很大的彈性，并且在一定的條件下，“需要”能夠被創(chuàng)造出來。還可以提高準客戶的訂貨概率或訂貨量，從而提高銷售業(yè)績。對于新客戶，銷售人員一定要對其進行多方位的評估，否則最后吃虧是小，耽誤了時間影響了客戶開發(fā)的工作效率是大。北京公司覺得不用費事就可賺錢，立即答應。評估客戶資格的意義潛在客戶開發(fā)檢核因信用證到期，北京公司只得墊付資金，在銀行議付了信用證。評估客戶資格的意義認真、細致地評估潛在客戶，對于準確判定客戶，提高業(yè)務效率具有重要意義：首先，如果對客戶沒有一定的了解，不作認真的評估和審查，只憑直覺行事先，往往會錯過真正的客戶，或者是把時間浪費在根本不可能購買的人身上，這必然會給工作造成損失，嚴重影響業(yè)務績效?？蓮囊韵聨讉€方面入手：需求度所謂評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對企業(yè)產(chǎn)品需要的程度。案例：有兩個銷售人員來到河南省營銷協(xié)會辦公室，敲了敲門，問道：你們需要殺菌嗎？接著，從包里拿出一包萬能清潔布，說此布可以擦電腦的鼠標、鍵盤等，并開玩笑說能防止“非典”細菌的蔓延。根據(jù)馬斯洛的觀點，未能滿足的需求是人們行為的原動力。實踐證明，銷售人員若能恰當?shù)貙⒛硯讉€層次的需求統(tǒng)一到對某一產(chǎn)品的需求上，往往可形成較好的營銷策略?！睆S長嘆了一口氣：“唉，沒辦法，我這里不放電話又不行，別人的電話管它公的私的，我不給找也不好，真是沒辦法。通過我這小型電話程控交換機不產(chǎn)生任何費用。這樣能使銷售人員比較直觀地認識預期客戶的需求程度情況。如果一個客戶的需求量大，并長期購買，較易于形成穩(wěn)固的業(yè)務關(guān)系的客戶，銷售人員則應優(yōu)先安排登門拜訪的時間。否則就予以排除，沒有必要浪費更多的時間。趙志平經(jīng)營的“茶吧”雖無什么特色，但是比較大眾化，收費又合理，居民區(qū)內(nèi)的休閑人員甚至上班族都有愿意到這里娛樂消遣。經(jīng)過改頭換面的新“茶吧”，居民反而不“領情”，一位老者說的好：“我們不喜歡到這高檔次的茶吧消遣，我們?nèi)ゲ黄?，平平淡淡是最好不過了。一般說來，個人或組織的購買行為，常常有多個成員參與決策，他們各自在決策過程中發(fā)揮不同的作用。對決策權(quán)的判定比較困難的是工業(yè)用品或大宗消費品的預期客戶，這類客戶多為企事業(yè)單位。”“不買，那個人第一次來的時候，他根本不看我一眼，這么不懂禮貌，就是不買。正處長說，你這批貨質(zhì)量有問題，有些毛病，銷售人員說：有沒有問題你管不著。主管有多少“秘密”，和什么人交往，難道秘書不知道嗎？要想成功地開展業(yè)務，這里你就要注意以下幾點：①打電話之前，收集客戶及當事人的詳細資料。案例：某銷售公司的一個銷售人員，連續(xù)6年是公司的銷售冠軍。原因很簡單，盡管錢包裝在權(quán)力先生的口袋里，但小孩是權(quán)力先生的影響者，他們才是真正的購買者。因為，每一個人都會影響250個人，如果你不注意客戶單位中的人際關(guān)系，那么他們很可能對你的客戶開發(fā)工作帶來不必要的麻煩。案例：一家大的飼料廠買了一家生產(chǎn)電器企業(yè)的電器，電器企業(yè)把配電盤裝配調(diào)試好后就交貨了。我們決不能忽視執(zhí)行者在購買過程中起的重大的作用。在調(diào)查客戶資金籌措狀況時，應注意是否存在以下情況：——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；——將票據(jù)貼現(xiàn)；——延期支付債務；——為籌資而低價拋售；——提前回收賒銷款；——開始躲債；——與業(yè)務銀行關(guān)系緊張；——經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)；——聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；——其根據(jù)被銀行拒付；——銀行賬戶被凍結(jié)。1000公里以外概不結(jié)款500公里以內(nèi)一般全結(jié)1000公里以內(nèi)結(jié)款率達到20—40%個體戶所住最小的風險是企業(yè)的根本追求，所以選擇一個信用比較好，安全性好的客戶是銷售人員首先應該考慮的，也是銷售人員一定要重視的。影響評估因素權(quán)數(shù)(A)企業(yè)X實例(B)評分AB12345678910需求度√需求量√購買力√信譽度√2市場力√1其它√合計另外，影響客戶評估的因素還有很多，但主要有以上七個方面。但是很遺憾，很多銷售人員的失敗之處，就在于他們不了解自己的客戶?！币粋€人既要了解自己，又要了解別人，只有這樣才能取得成功。從中我們可以發(fā)現(xiàn)了解客戶真正需求的重要性。”“不，不拿那么多，哪里有那么多地方放??！”“別急，你慢慢聽我說。這個時候，銷售人員站起來與董事長告別走了。一些優(yōu)秀的銷售人員在對客戶的了解中詳細得竟然知道客戶單位每天食堂的食譜，他們對客戶的情況了解的這么清楚、透徹，很讓人可敬。”“請問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。后來，這位老板成了原一平的客戶。案例：鄭州有一個三九大酒店，高24層，在1986年在蓋三九大酒店時需要幾萬平方米的地毯，一平方米三四十塊錢，下來就是一筆幾十萬元的生意，全國43家地毯廠都盯住了這個生意，都派人來銷售地毯，最后是一位初出茅廬的銷售人員做成了這筆生意。銷售人員和客戶本來就來自五湖四海，誰也不認識誰，通過銷售由陌生人變成熟人，就認識了，這是一種緣分。要了解哪些方面呢？了解都有哪些人參與購買，了解我們決策先生的一些情況，了解公司的采購慣例，了解他們生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，了解他們的競爭對手是誰，了解他們的產(chǎn)品在市場上的情況，了解對方有什么樣的新產(chǎn)品計劃……對這些情況的了解對我們而言也是一個勝利機會。配偶和子女在家庭購買活動中發(fā)揮著巨大影響，他會發(fā)現(xiàn)絕大部分父母都喜歡談論自己的孩子◇拜訪的最佳時期：人人都有自己的生活習慣，不希望別人打擾，如果能找買主空閑的時間去拜訪，你受到的接待將會友善得多◇個人特點：銷售人員如果了解的話，應當主動迎合之◇職業(yè)：準客戶何以為生？干哪一行？他為什么人干活？能力如何，干了多久？等等◇消遣，興趣和愛好：當準客戶是企業(yè)經(jīng)營人時，我們不但要看到他具有個人買主的特點，其作為企業(yè)準經(jīng)管人的特點也必須給予充分的重視◇公司管理：公司工作人員（假定此人是雇員，不是雇主）、誰是公司老板？如果是股份公司，哪些人是董事會成員？這些董事與企業(yè)的關(guān)系如何？我是否與其中的人有過親身交往？誰掌握著采購的最終決定權(quán)？將要使用你的產(chǎn)品或服務的人的那個部門負責人是誰？還有哪些人能夠影響采購活動的因素？許多銷售人員認為與下層人員談生意是浪費時間，他們更喜歡去找上層領導，另一些人則發(fā)現(xiàn)與下級工作人員合作，則大有裨益，不管采取哪一種策略，銷售人員都應當準確無誤地將掌握著最終決定權(quán)的人作為目標。采購經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？該公司近期的宏偉計劃是什么？ 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。潛在客戶開發(fā)檢核開發(fā)客戶是系統(tǒng)、長期的工作，為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進行定期的檢核，以便及時調(diào)整思路，保證目標得以實現(xiàn)。。”評估客戶資格可以提高銷售人員開發(fā)客戶工作的效率，提高企業(yè)的業(yè)務績效?？蛻糍Y料卡的制作格式如下：客戶資料卡 頁次 客戶名稱： 客戶地址： 電話： 負責人： 年齡： 學歷： 婚否：□已 □未 □再婚