【正文】 能恰當(dāng)?shù)貙⒛硯讉€(gè)層次的需求統(tǒng)一到對(duì)某一產(chǎn)品的需求上，往往可形成較好的營(yíng)銷策略。他進(jìn)了廠長(zhǎng)室，見廠長(zhǎng)正在會(huì)客?！睆S長(zhǎng)嘆了一口氣：“唉，沒辦法，我這里不放電話又不行，別人的電話管它公的私的，我不給找也不好，真是沒辦法。這時(shí)，董強(qiáng)才直言不諱地說明來意：“我就是來為您幫忙的，讓您從此不再做傳話筒，也會(huì)使您的企業(yè)有一個(gè)好的形象。通過我這小型電話程控交換機(jī)不產(chǎn)生任何費(fèi)用。如業(yè)務(wù)電話，你可以按幾個(gè)鍵讓會(huì)計(jì)、銷售員加入通話中，給客戶以辦事效率高，不遮不蓋的印象，增加信譽(yù)度。這樣能使銷售人員比較直觀地認(rèn)識(shí)預(yù)期客戶的需求程度情況。但是值得銷售人員注意的是，對(duì)客戶綜合情況的評(píng)估往往涉及到很多方面，僅對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)真的評(píng)估并不能說明問題，它需要一個(gè)綜合的指標(biāo)來衡量，對(duì)此本書在后文將予以說明。如果一個(gè)客戶的需求量大，并長(zhǎng)期購買，較易于形成穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，銷售人員則應(yīng)優(yōu)先安排登門拜訪的時(shí)間。為此，應(yīng)注意三個(gè)方面：（1）弄清客戶購買力的情況。否則就予以排除，沒有必要浪費(fèi)更多的時(shí)間。因此，銷售人員必須綜合產(chǎn)品成本、銷售費(fèi)用、企業(yè)獲利的可能以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等因素進(jìn)行分析，以便決定對(duì)具有不同購買能力的客戶進(jìn)行分析和取舍，從中選出最理想的客戶。趙志平經(jīng)營(yíng)的“茶吧”雖無什么特色，但是比較大眾化，收費(fèi)又合理，居民區(qū)內(nèi)的休閑人員甚至上班族都有愿意到這里娛樂消遣。于是他不惜重金又重新投入三十多萬元，把一個(gè)好端端的“茶吧”又著實(shí)改裝了一番，里外裝潢得金光閃閃，增加了幾道特色茶。經(jīng)過改頭換面的新“茶吧”，居民反而不“領(lǐng)情”，一位老者說的好：“我們不喜歡到這高檔次的茶吧消遣，我們?nèi)ゲ黄穑狡降亲詈貌贿^了。如果在市中心或者是商務(wù)區(qū)還能混混，這可是居民小區(qū)，誰愿意花幾十元到你這里來消費(fèi)呢？因此，生意好時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)是應(yīng)該的，但一定要把消費(fèi)者的購買力考慮進(jìn)去。一般說來，個(gè)人或組織的購買行為，常常有多個(gè)成員參與決策，他們各自在決策過程中發(fā)揮不同的作用。這位校長(zhǎng)確實(shí)是決策先生嗎？銷售人員如果能準(zhǔn)確地將其中的關(guān)鍵人物，即找到?jīng)Q策者，那么就有了銷售成功的60%。對(duì)決策權(quán)的判定比較困難的是工業(yè)用品或大宗消費(fèi)品的預(yù)期客戶，這類客戶多為企事業(yè)單位。發(fā)動(dòng)者影響者守門人決策者購買者使用者成功的客戶開發(fā)成功客戶開發(fā)的蝴蝶模型在這六種角色中，最為主要的是決策者?！薄安毁I，那個(gè)人第一次來的時(shí)候，他根本不看我一眼，這么不懂禮貌，就是不買。由此我們可以看出一項(xiàng)交易的完成，其決策者起著很大的作用。正處長(zhǎng)說，你這批貨質(zhì)量有問題，有些毛病，銷售人員說：有沒有問題你管不著。大多數(shù)握有采購大權(quán)的主管，每天都會(huì)接到無數(shù)電話、Email、信函，不是銷售服務(wù)就是兜售商品，或是求見以便當(dāng)面簽訂單。主管有多少“秘密”，和什么人交往，難道秘書不知道嗎？要想成功地開展業(yè)務(wù)，這里你就要注意以下幾點(diǎn)：①打電話之前，收集客戶及當(dāng)事人的詳細(xì)資料。開門見山地說：“我是XX公司的技術(shù)代表，希望把一種最新的技術(shù)提供給貴公司參考，請(qǐng)問吳經(jīng)理是否有空聽一聽？”秘書小姐一定說：“吳經(jīng)理正在開會(huì)。案例：某銷售公司的一個(gè)銷售人員，連續(xù)6年是公司的銷售冠軍。有一天，銷售人員又來到廠里，看大門的人告訴他，廠長(zhǎng)到縣里參加一個(gè)品牌創(chuàng)新論壇，不在廠里，他很難受：廠里讓來要款，來了一個(gè)星期，帳沒有要著，人也找不到了。原因很簡(jiǎn)單，盡管錢包裝在權(quán)力先生的口袋里，但小孩是權(quán)力先生的影響者，他們才是真正的購買者。于是她就來到廚房里和顧客的妻子一塊做飯、聊天，談得很是投機(jī)，順便向顧客的妻子提起業(yè)務(wù)上的事，于是顧客的妻子極力向丈夫推銷這位女經(jīng)理的產(chǎn)品。因?yàn)?，每一個(gè)人都會(huì)影響250個(gè)人，如果你不注意客戶單位中的人際關(guān)系，那么他們很可能對(duì)你的客戶開發(fā)工作帶來不必要的麻煩?！薄袄峡偟恼扇嗽趺粗牢业呢泝r(jià)高呢？”“他丈人就是那個(gè)掃地的老頭，誰讓你小看人，少發(fā)一支煙呢？他說你眼皮往上挑，不實(shí)在……”就因?yàn)橐恢?，這個(gè)銷售人員就失去了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)。案例：一家大的飼料廠買了一家生產(chǎn)電器企業(yè)的電器，電器企業(yè)把配電盤裝配調(diào)試好后就交貨了。案例：某公司需要采購塑料管，廠家的銷售人員聽說后，直接找到這家公司的董事長(zhǎng)，向其推銷自己廠的產(chǎn)品。我們決不能忽視執(zhí)行者在購買過程中起的重大的作用。不管要賺多少錢，更要考慮安全性，要對(duì)客戶進(jìn)行審查和評(píng)估。在調(diào)查客戶資金籌措狀況時(shí)，應(yīng)注意是否存在以下情況：——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；——將票據(jù)貼現(xiàn)；——延期支付債務(wù)；——為籌資而低價(jià)拋售；——提前回收賒銷款；——開始躲債；——與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張；——經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常奔走于各類金融機(jī)構(gòu)；——聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；——其根據(jù)被銀行拒付；——銀行賬戶被凍結(jié)。將客戶根據(jù)其信用額度進(jìn)行分類，再確定不同的客戶，使用的不同方法來對(duì)待。1000公里以外概不結(jié)款500公里以內(nèi)一般全結(jié)1000公里以內(nèi)結(jié)款率達(dá)到20—40%個(gè)體戶所住最小的風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的根本追求，所以選擇一個(gè)信用比較好，安全性好的客戶是銷售人員首先應(yīng)該考慮的，也是銷售人員一定要重視的?？蛻粜庞谜{(diào)查明細(xì)表（二）公司名稱地址電話負(fù)責(zé)人年 月 日住所電話創(chuàng)業(yè)日期年 月 日營(yíng)業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資□ 合伙□ 公司□開始交易日期年 月 日營(yíng)業(yè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)市場(chǎng)□ 住宅□ 郊外□負(fù)責(zé)人性格溫柔□ 開朗□古怪□ 自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□ 寡言□急躁□ 饒舌□興趣信譽(yù)學(xué)歷出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)思想嗜好長(zhǎng)處特長(zhǎng)短處技術(shù)會(huì)計(jì)方面銀行往來銀行帳號(hào)：銀行信用很好□ 好□ 普通□差□ 很差□賬簿組織完 備□不 完 備□同行者評(píng)判很好□ 好□ 普通□差□ 很差□經(jīng)營(yíng)組織股份公司□個(gè)人經(jīng)營(yíng)□有限公司□合資公司□近鄰評(píng)價(jià)很好□ 好□ 普通□差□ 很差□資本額付款態(tài)度爽快□ 普通□ 尚可□遲延□ 為難□ 嗜欠尾款□營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)碼備注使用店鋪資產(chǎn)汽車 輛自有租用場(chǎng)所馬路邊□ 離馬路不遠(yuǎn)□離馬路很近□ 偏僻□面積面積店內(nèi)裝飾好□ 普通□ 差□層數(shù)層數(shù)保險(xiǎn)火險(xiǎn) 無□ 有□( 元)市價(jià)月租營(yíng)業(yè)方面交易品種交易品名月份銷量金額備注販賣爐具情況牌名月銷數(shù)量年銷數(shù)量液化氣噸煤氣器具件臺(tái)爐臺(tái)熱水器臺(tái)煤氣鍋臺(tái)煤氣灶臺(tái)其他臺(tái)合計(jì)臺(tái)信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元6. 年 月 日 元10. 年 月 日 元3. 年 月 日 元7. 年 月 日 元11. 年 月 日 元4. 年 月 日 元8. 年 月 日 元12. 年 月 日 元總經(jīng)理： 經(jīng)理： 科長(zhǎng)： 主任： 經(jīng)辦：該表可以用于把握具體客戶的各方面情況，是信用總表的展開，供參考使用。影響評(píng)估因素權(quán)數(shù)(A)企業(yè)X實(shí)例(B)評(píng)分AB12345678910需求度√需求量√購買力√信譽(yù)度√2市場(chǎng)力√1其它√合計(jì)另外，影響客戶評(píng)估的因素還有很多，但主要有以上七個(gè)方面。這樣才能更好地了解客戶的需求情況，提高企業(yè)客戶開發(fā)的效率。但是很遺憾，很多銷售人員的失敗之處，就在于他們不了解自己的客戶。我們公司立刻給他家賠償100000元。”一個(gè)人既要了解自己，又要了解別人，只有這樣才能取得成功。案例：有人接到一個(gè)推銷鹿肉的電話，原來那個(gè)銷售人員手里有一批鹿肉，全是最好的質(zhì)量。從中我們可以發(fā)現(xiàn)了解客戶真正需求的重要性。有一天，他到了一個(gè)小汽車站旁邊的小賣部?！薄安唬荒媚敲炊?，哪里有那么多地方放啊！”“別急，你慢慢聽我說。 了解客戶的意義（1）我們了解客戶，可以制定一個(gè)正確的客戶開發(fā)策略在了解我們的客戶時(shí)，對(duì)客戶了解得越清楚，越有利于你的銷售活動(dòng)，就能找到一個(gè)更合適的客戶開發(fā)方法。這個(gè)時(shí)候，銷售人員站起來與董事長(zhǎng)告別走了。董事長(zhǎng)一見，又是那個(gè)賣東西的人來了，馬上就說，你怎么又來了，我不需要你的產(chǎn)品。一些優(yōu)秀的銷售人員在對(duì)客戶的了解中詳細(xì)得竟然知道客戶單位每天食堂的食譜，他們對(duì)客戶的情況了解的這么清楚、透徹，很讓人可敬。有一天，原一平終于找到靈感。”“請(qǐng)問你老板公館的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”“從我們雜貨店門前走過去，有一個(gè)上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。西裝店的店主對(duì)他說：“原先生，你實(shí)在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣.”原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧。后來，這位老板成了原一平的客戶。反過來，我們的許多銷售人員站在客戶辦公室，站在客戶面前時(shí)，對(duì)客戶一無所知，見了客戶時(shí)還問客戶說：同志，您貴姓？這一點(diǎn)絕非是做生意的好方法。案例：鄭州有一個(gè)三九大酒店，高24層，在1986年在蓋三九大酒店時(shí)需要幾萬平方米的地毯，一平方米三四十塊錢，下來就是一筆幾十萬元的生意，全國43家地毯廠都盯住了這個(gè)生意，都派人來銷售地毯，最后是一位初出茅廬的銷售人員做成了這筆生意。老革命侃侃而談，銷售人員洗耳恭聽，前前后后拜訪顧客20多次，一分錢的禮品沒送，就做成了這筆幾十萬元的生意。銷售人員和客戶本來就來自五湖四海，誰也不認(rèn)識(shí)誰，通過銷售由陌生人變成熟人，就認(rèn)識(shí)了，這是一種緣分。接著大筆一揮，就給這位銷售人員批了五百噸的鋼材。要了解哪些方面呢？了解都有哪些人參與購買，了解我們決策先生的一些情況，了解公司的采購慣例，了解他們生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，了解他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，了解他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況，了解對(duì)方有什么樣的新產(chǎn)品計(jì)劃……對(duì)這些情況的了解對(duì)我們而言也是一個(gè)勝利機(jī)會(huì)。◇年齡：老人年齡，老人希望得到應(yīng)有的尊重，已居高位的年輕人希望別人承認(rèn)他們飛黃騰達(dá)的成就◇文化水平：這可作為一個(gè)交談的話題◇居住地點(diǎn)：他有可能反映出客戶的社會(huì)地位，朋友群，甚至家世◇是否需要你的商品：如果需要你就該弄清楚，準(zhǔn)客戶能否正確地使用他。配偶和子女在家庭購買活動(dòng)中發(fā)揮著巨大影響，他會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分父母都喜歡談?wù)撟约旱暮⒆印蟀菰L的最佳時(shí)期：人人都有自己的生活習(xí)慣，不希望別人打擾，如果能找買主空閑的時(shí)間去拜訪，你受到的接待將會(huì)友善得多◇個(gè)人特點(diǎn)：銷售人員如果了解的話，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)迎合之◇職業(yè)：準(zhǔn)客戶何以為生？干哪一行？他為什么人干活？能力如何，干了多久？等等◇消遣，興趣和愛好：當(dāng)準(zhǔn)客戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)人時(shí)，我們不但要看到他具有個(gè)人買主的特點(diǎn)，其作為企業(yè)準(zhǔn)經(jīng)管人的特點(diǎn)也必須給予充分的重視◇公司管理：公司工作人員（假定此人是雇員，不是雇主）、誰是公司老板？如果是股份公司，哪些人是董事會(huì)成員？這些董事與企業(yè)的關(guān)系如何？我是否與其中的人有過親身交往？誰掌握著采購的最終決定權(quán)？將要使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的人的那個(gè)部門負(fù)責(zé)人是誰？還有哪些人能夠影響采購活動(dòng)的因素？許多銷售人員認(rèn)為與下層人員談生意是浪費(fèi)時(shí)間，他們更喜歡去找上層領(lǐng)導(dǎo)，另一些人則發(fā)現(xiàn)與下級(jí)工作人員合作，則大有裨益，不管采取哪一種策略，銷售人員都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確無誤地將掌握著最終決定權(quán)的人作為目標(biāo)。采購經(jīng)理何時(shí)上班？采購經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每月的哪一天前去拜訪？