【正文】 能恰當?shù)貙⒛硯讉€層次的需求統(tǒng)一到對某一產(chǎn)品的需求上，往往可形成較好的營銷策略。他進了廠長室，見廠長正在會客?！睆S長嘆了一口氣：“唉，沒辦法，我這里不放電話又不行，別人的電話管它公的私的，我不給找也不好，真是沒辦法。這時，董強才直言不諱地說明來意：“我就是來為您幫忙的，讓您從此不再做傳話筒，也會使您的企業(yè)有一個好的形象。通過我這小型電話程控交換機不產(chǎn)生任何費用。如業(yè)務電話，你可以按幾個鍵讓會計、銷售員加入通話中，給客戶以辦事效率高，不遮不蓋的印象，增加信譽度。這樣能使銷售人員比較直觀地認識預期客戶的需求程度情況。但是值得銷售人員注意的是，對客戶綜合情況的評估往往涉及到很多方面，僅對其中的一個或幾個方面進行認真的評估并不能說明問題，它需要一個綜合的指標來衡量，對此本書在后文將予以說明。如果一個客戶的需求量大，并長期購買，較易于形成穩(wěn)固的業(yè)務關(guān)系的客戶，銷售人員則應優(yōu)先安排登門拜訪的時間。為此，應注意三個方面：（1）弄清客戶購買力的情況。否則就予以排除，沒有必要浪費更多的時間。因此，銷售人員必須綜合產(chǎn)品成本、銷售費用、企業(yè)獲利的可能以及競爭對手的情況等因素進行分析，以便決定對具有不同購買能力的客戶進行分析和取舍，從中選出最理想的客戶。趙志平經(jīng)營的“茶吧”雖無什么特色，但是比較大眾化，收費又合理，居民區(qū)內(nèi)的休閑人員甚至上班族都有愿意到這里娛樂消遣。于是他不惜重金又重新投入三十多萬元，把一個好端端的“茶吧”又著實改裝了一番，里外裝潢得金光閃閃，增加了幾道特色茶。經(jīng)過改頭換面的新“茶吧”，居民反而不“領(lǐng)情”，一位老者說的好：“我們不喜歡到這高檔次的茶吧消遣，我們?nèi)ゲ黄?，平平淡淡是最好不過了。如果在市中心或者是商務區(qū)還能混混，這可是居民小區(qū)，誰愿意花幾十元到你這里來消費呢？因此，生意好時擴大經(jīng)營是應該的，但一定要把消費者的購買力考慮進去。一般說來，個人或組織的購買行為，常常有多個成員參與決策，他們各自在決策過程中發(fā)揮不同的作用。這位校長確實是決策先生嗎？銷售人員如果能準確地將其中的關(guān)鍵人物，即找到?jīng)Q策者，那么就有了銷售成功的60%。對決策權(quán)的判定比較困難的是工業(yè)用品或大宗消費品的預期客戶，這類客戶多為企事業(yè)單位。發(fā)動者影響者守門人決策者購買者使用者成功的客戶開發(fā)成功客戶開發(fā)的蝴蝶模型在這六種角色中，最為主要的是決策者?！薄安毁I，那個人第一次來的時候，他根本不看我一眼，這么不懂禮貌，就是不買。由此我們可以看出一項交易的完成，其決策者起著很大的作用。正處長說，你這批貨質(zhì)量有問題，有些毛病，銷售人員說：有沒有問題你管不著。大多數(shù)握有采購大權(quán)的主管，每天都會接到無數(shù)電話、Email、信函，不是銷售服務就是兜售商品，或是求見以便當面簽訂單。主管有多少“秘密”，和什么人交往，難道秘書不知道嗎？要想成功地開展業(yè)務，這里你就要注意以下幾點：①打電話之前，收集客戶及當事人的詳細資料。開門見山地說：“我是XX公司的技術(shù)代表，希望把一種最新的技術(shù)提供給貴公司參考，請問吳經(jīng)理是否有空聽一聽？”秘書小姐一定說：“吳經(jīng)理正在開會。案例：某銷售公司的一個銷售人員，連續(xù)6年是公司的銷售冠軍。有一天，銷售人員又來到廠里，看大門的人告訴他，廠長到縣里參加一個品牌創(chuàng)新論壇，不在廠里，他很難受：廠里讓來要款，來了一個星期，帳沒有要著，人也找不到了。原因很簡單，盡管錢包裝在權(quán)力先生的口袋里，但小孩是權(quán)力先生的影響者，他們才是真正的購買者。于是她就來到廚房里和顧客的妻子一塊做飯、聊天，談得很是投機，順便向顧客的妻子提起業(yè)務上的事，于是顧客的妻子極力向丈夫推銷這位女經(jīng)理的產(chǎn)品。因為，每一個人都會影響250個人，如果你不注意客戶單位中的人際關(guān)系，那么他們很可能對你的客戶開發(fā)工作帶來不必要的麻煩?！薄袄峡偟恼扇嗽趺粗牢业呢泝r高呢？”“他丈人就是那個掃地的老頭，誰讓你小看人，少發(fā)一支煙呢？他說你眼皮往上挑，不實在……”就因為一支煙，這個銷售人員就失去了一個交易的機會。案例：一家大的飼料廠買了一家生產(chǎn)電器企業(yè)的電器，電器企業(yè)把配電盤裝配調(diào)試好后就交貨了。案例：某公司需要采購塑料管，廠家的銷售人員聽說后，直接找到這家公司的董事長，向其推銷自己廠的產(chǎn)品。我們決不能忽視執(zhí)行者在購買過程中起的重大的作用。不管要賺多少錢，更要考慮安全性，要對客戶進行審查和評估。在調(diào)查客戶資金籌措狀況時，應注意是否存在以下情況：——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款；——將票據(jù)貼現(xiàn)；——延期支付債務；——為籌資而低價拋售；——提前回收賒銷款；——開始躲債；——與業(yè)務銀行關(guān)系緊張；——經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)；——聽說其他債權(quán)者無法索回貨款；——其根據(jù)被銀行拒付；——銀行賬戶被凍結(jié)。將客戶根據(jù)其信用額度進行分類，再確定不同的客戶，使用的不同方法來對待。1000公里以外概不結(jié)款500公里以內(nèi)一般全結(jié)1000公里以內(nèi)結(jié)款率達到20—40%個體戶所住最小的風險是企業(yè)的根本追求，所以選擇一個信用比較好，安全性好的客戶是銷售人員首先應該考慮的，也是銷售人員一定要重視的?？蛻粜庞谜{(diào)查明細表（二）公司名稱地址電話負責人年 月 日住所電話創(chuàng)業(yè)日期年 月 日營業(yè)項目經(jīng)營方式獨資□ 合伙□ 公司□開始交易日期年 月 日營業(yè)區(qū)域經(jīng)營地點市場□ 住宅□ 郊外□負責人性格溫柔□ 開朗□古怪□ 自大□氣質(zhì)穩(wěn)重□ 寡言□急躁□ 饒舌□興趣信譽學歷出生地經(jīng)歷說話要領(lǐng)思想嗜好長處特長短處技術(shù)會計方面銀行往來銀行帳號：銀行信用很好□ 好□ 普通□差□ 很差□賬簿組織完 備□不 完 備□同行者評判很好□ 好□ 普通□差□ 很差□經(jīng)營組織股份公司□個人經(jīng)營□有限公司□合資公司□近鄰評價很好□ 好□ 普通□差□ 很差□資本額付款態(tài)度爽快□ 普通□ 尚可□遲延□ 為難□ 嗜欠尾款□營業(yè)執(zhí)照登記號碼備注使用店鋪資產(chǎn)汽車 輛自有租用場所馬路邊□ 離馬路不遠□離馬路很近□ 偏僻□面積面積店內(nèi)裝飾好□ 普通□ 差□層數(shù)層數(shù)保險火險 無□ 有□( 元)市價月租營業(yè)方面交易品種交易品名月份銷量金額備注販賣爐具情況牌名月銷數(shù)量年銷數(shù)量液化氣噸煤氣器具件臺爐臺熱水器臺煤氣鍋臺煤氣灶臺其他臺合計臺信用核定限額1. 年 月 日 元記入蓋章5. 年 月 日 元記入蓋章9. 年 月 日 元記入蓋章2. 年 月 日 元6. 年 月 日 元10. 年 月 日 元3. 年 月 日 元7. 年 月 日 元11. 年 月 日 元4. 年 月 日 元8. 年 月 日 元12. 年 月 日 元總經(jīng)理： 經(jīng)理： 科長： 主任： 經(jīng)辦：該表可以用于把握具體客戶的各方面情況，是信用總表的展開，供參考使用。影響評估因素權(quán)數(shù)(A)企業(yè)X實例(B)評分AB12345678910需求度√需求量√購買力√信譽度√2市場力√1其它√合計另外，影響客戶評估的因素還有很多，但主要有以上七個方面。這樣才能更好地了解客戶的需求情況，提高企業(yè)客戶開發(fā)的效率。但是很遺憾，很多銷售人員的失敗之處，就在于他們不了解自己的客戶。我們公司立刻給他家賠償100000元?！币粋€人既要了解自己，又要了解別人，只有這樣才能取得成功。案例：有人接到一個推銷鹿肉的電話，原來那個銷售人員手里有一批鹿肉，全是最好的質(zhì)量。從中我們可以發(fā)現(xiàn)了解客戶真正需求的重要性。有一天，他到了一個小汽車站旁邊的小賣部?！薄安?，不拿那么多，哪里有那么多地方放啊！”“別急，你慢慢聽我說。 了解客戶的意義（1）我們了解客戶，可以制定一個正確的客戶開發(fā)策略在了解我們的客戶時，對客戶了解得越清楚，越有利于你的銷售活動，就能找到一個更合適的客戶開發(fā)方法。這個時候，銷售人員站起來與董事長告別走了。董事長一見，又是那個賣東西的人來了，馬上就說，你怎么又來了，我不需要你的產(chǎn)品。一些優(yōu)秀的銷售人員在對客戶的了解中詳細得竟然知道客戶單位每天食堂的食譜，他們對客戶的情況了解的這么清楚、透徹，很讓人可敬。有一天，原一平終于找到靈感?！薄罢垎柲憷习骞^的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”“從我們雜貨店門前走過去，有一個上坡路段，走過上坡路，左邊那一家洗衣店就是了。西裝店的店主對他說：“原先生，你實在太有眼光了，你知道企業(yè)名人某某老板嗎？他是我們的老主顧，你所造的西裝 ，花色與式樣，與他的一模一樣.”原一平假裝很驚訝地說：“有這回事嗎？真是湊巧。后來，這位老板成了原一平的客戶。反過來，我們的許多銷售人員站在客戶辦公室，站在客戶面前時，對客戶一無所知，見了客戶時還問客戶說：同志，您貴姓？這一點絕非是做生意的好方法。案例：鄭州有一個三九大酒店，高24層，在1986年在蓋三九大酒店時需要幾萬平方米的地毯，一平方米三四十塊錢，下來就是一筆幾十萬元的生意，全國43家地毯廠都盯住了這個生意，都派人來銷售地毯，最后是一位初出茅廬的銷售人員做成了這筆生意。老革命侃侃而談，銷售人員洗耳恭聽，前前后后拜訪顧客20多次，一分錢的禮品沒送，就做成了這筆幾十萬元的生意。銷售人員和客戶本來就來自五湖四海，誰也不認識誰，通過銷售由陌生人變成熟人，就認識了，這是一種緣分。接著大筆一揮，就給這位銷售人員批了五百噸的鋼材。要了解哪些方面呢？了解都有哪些人參與購買，了解我們決策先生的一些情況，了解公司的采購慣例，了解他們生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，了解他們的競爭對手是誰，了解他們的產(chǎn)品在市場上的情況，了解對方有什么樣的新產(chǎn)品計劃……對這些情況的了解對我們而言也是一個勝利機會。◇年齡：老人年齡，老人希望得到應有的尊重，已居高位的年輕人希望別人承認他們飛黃騰達的成就◇文化水平：這可作為一個交談的話題◇居住地點：他有可能反映出客戶的社會地位，朋友群，甚至家世◇是否需要你的商品：如果需要你就該弄清楚，準客戶能否正確地使用他。配偶和子女在家庭購買活動中發(fā)揮著巨大影響，他會發(fā)現(xiàn)絕大部分父母都喜歡談論自己的孩子◇拜訪的最佳時期：人人都有自己的生活習慣，不希望別人打擾，如果能找買主空閑的時間去拜訪，你受到的接待將會友善得多◇個人特點：銷售人員如果了解的話，應當主動迎合之◇職業(yè)：準客戶何以為生？干哪一行？他為什么人干活？能力如何，干了多久？等等◇消遣，興趣和愛好：當準客戶是企業(yè)經(jīng)營人時，我們不但要看到他具有個人買主的特點，其作為企業(yè)準經(jīng)管人的特點也必須給予充分的重視◇公司管理：公司工作人員（假定此人是雇員，不是雇主）、誰是公司老板？如果是股份公司，哪些人是董事會成員？這些董事與企業(yè)的關(guān)系如何？我是否與其中的人有過親身交往？誰掌握著采購的最終決定權(quán)？將要使用你的產(chǎn)品或服務的人的那個部門負責人是誰？還有哪些人能夠影響采購活動的因素？許多銷售人員認為與下層人員談生意是浪費時間，他們更喜歡去找上層領(lǐng)導，另一些人則發(fā)現(xiàn)與下級工作人員合作，則大有裨益，不管采取哪一種策略，銷售人員都應當準確無誤地將掌握著最終決定權(quán)的人作為目標。采購經(jīng)理何時上班？采購經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？你的主要競爭對手在每月的哪一天前去拜訪？