【正文】 潛在客戶開發(fā)檢核：開發(fā)客戶是系統(tǒng)、長期的工作，為了保證開發(fā)活動有序、有效地開展，需要對客戶開發(fā)活動進行定期的檢核，以便及時調(diào)整思路，保證目標(biāo)得以實現(xiàn)?？蛻粜枨蠖?、客戶需求量、客戶的購買力、客戶的決策權(quán)、客戶的信譽度、客戶的市場力和客戶的親和力等是影響客戶評估的主要因素。對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級。每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。這是一種用來保證“潛在客戶”數(shù)量與質(zhì)量的一種有效方法。采購部里的什么人認為應(yīng)當(dāng)從你的競爭對手那里進貨？由以上這些問題便可知這位工業(yè)用品銷售人員對自己的客戶是何等的熟悉，這是很值得贊賞的，也是值得其他銷售人員學(xué)習(xí)和借鑒的。在客戶中你有多少人可以叫出名字來？什么是客戶的公開秘密？總設(shè)計師或總工程師對采購經(jīng)理的看法如何？這些副董事長的責(zé)任是什么？◇有無購買決定權(quán)：準(zhǔn)客戶是否需要請示配偶或合伙人，此人是否僅為真正買主的前站代表◇家庭狀況：許多購買決定是由于人們想取悅配偶或子女形成的。他聽說董事長姓“cong”，于是就寫了個“蔥廠長”，結(jié)果董事長回來之后勃然大怒，原來董事長姓的是“叢”而不是“蔥”，這個銷售人員在沒有見到顧客之前就已經(jīng)徹底失敗了。試想一下，你對自己最親最親、最熟悉的人，是不是了解他的66個方面的情況呢？是否能從66個方面把他的情況寫下來呢？我們許多人做不到，而麥凱對他的每一個客戶都了解66方面的情況，大家想想，這么細心的銷售人員銷售業(yè)績怎么會不高呢？當(dāng)我們的客戶是團體時，我們又要了解他的多方面的情況。正要打道回府時，有人告訴他，廠長的母親死了，銷售人員一聽，機會來了，于是他就跑到廠長家里，進門之后抱頭痛哭，哭得廠長家人莫名其妙：什么時候多了一位孝子賢孫？哭完之后，又幫助廠家料理喪事，辦完事情之后，這位廠長拉住銷售人員的手激動地說：家母不幸去世，辛苦你了。的確如此。這位老革命聽了非常高興，于是他就請銷售人員坐下，給他倒上水，緊接著就痛說革命家史，講自己當(dāng)初是怎么過五關(guān)斬六將的。了解得越透徹，就越能找到打動他的一個好方法。這句話，說得一針見血，非常正確?！袄习澹愫?！”如原一平所料，他大吃一驚，一臉驚訝，接著恍然大悟，“哈？？哈？？哈哈”，大笑起來。”原一平順利從洗衣店店主口中得到老板西裝的布料，顏色，式樣的資料?！靶《?，你好！前幾天，我跟你的老板聊得好開心，今天我有事請教你?！“咐涸黄綔?zhǔn)備去拜訪一家企業(yè)的老板，由于各種原因，他用盡各式各樣的方法，都無法見到老板。在我們的客戶開發(fā)實踐中，那些優(yōu)秀的銷售人員把銷售努力集中在了解客戶上，找到了打動客戶的方法，因此就獲得了成功。銷售人員一聽，想到我們公司與全國各地也有信件往來，于是就收集了一大堆郵票，再次拜訪來董事長。一次一位銷售人員去拜訪董事長，董事長正要下逐客令時，秘書推門進來了，對董事長說一句話：今天沒有郵票。而且12件水疊6層不過占兩件水的位置，也不需多少地方??！老板你覺得呢？”他想了一下，覺得挺合適，痛快地說：“也是，那就拿12件吧！”小店老板關(guān)心的是利潤，而這個學(xué)生就從這里找突破口，讓店老板知道同他做生意能得到多大的好處，從而店老板的心理防線不攻自破，當(dāng)然，要把好處說細說透?！薄皟杉磕敲瓷侔?！”“賣完再拿吧！”他看著店老板誠心勸道：“我建議你拿12件。起初，沒有什么經(jīng)驗，一天下來就那么幾件水?！辟u鹿肉的人終于抓住客戶的需要，他真正需要的是便宜的價格。我們銷售人員在拜訪客戶之前，也要先了解客戶,了解客戶的需求。后來，這個銷售人員了解到一些情況，原來這個客戶的獨生子八年前游泳淹死了，而他的妻子也于三年前與他離了婚，這種情況，這個銷售人員怎么能成功呢？孫子曰：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。第二天那人就出事故死了。在銷售過程中，才會根據(jù)客戶的需求，選擇合適的語言、表達方式等來促使客戶購買。盡管此方法很有用途，但是銷售人員還應(yīng)根據(jù)客戶具體情況靈活對待。了解客戶個人的情況，如性格、愛好、志趣、經(jīng)歷等，對于接近和打動客戶很重要。為了保持該表與后面各表的聯(lián)系，為主可以在后面外加備注一欄，用于填寫各客戶在明細表中的具體位置，方便查閱。很多銷售人員都對他發(fā)貨，500公里以內(nèi)的銷售人員的貨款一般都一次結(jié)清，500公里到1000公里結(jié)20%30%，1000公里以外他一點也不結(jié)，每次銷售人員來要賬，他都好吃好喝好招待，講下次一定結(jié)，就是靠這些方法發(fā)家的，這就是不堅守承諾、信譽極差的客戶。然后根據(jù)具體的情況確定客戶信用額度。要對客戶進行各個方面的調(diào)查，不僅要對家庭內(nèi)部調(diào)查，其家庭成員、經(jīng)濟來源、和睦狀況等，而且對企業(yè)經(jīng)營者還要對客戶企業(yè)內(nèi)部狀況進行調(diào)查，調(diào)查時應(yīng)注意以下幾點：——職工是否團結(jié)一致；——職工是否能做到令行禁止；——職工能否按時、按質(zhì)完成工作任務(wù)；——職工流動率是否居高不下；——職工紀(jì)律是否松懈；——職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷；——辦公場地是否雜亂無章；——職工是否成天看報喝茶；——職工是否有化公為私之舉；——職工是否違反規(guī)定，低價出售，中飽私囊；——庫存量是否急劇增減；——與主要客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固；——領(lǐng)導(dǎo)不在時，職工是否興高采烈。我們要考慮生意的安全性?！弊詈蠓炊徺I了另一家單位的產(chǎn)品。線頭接反了能用嗎？原來設(shè)備安裝時請客，沒有請電工，這家企業(yè)的電工故意把線頭接反了。如果銷售人員不能與他們處理好關(guān)系，也將阻礙客戶的開發(fā)工作。然而當(dāng)這個銷售人員再來該公司聯(lián)系業(yè)務(wù)時，后勤主管卻告訴他不打算要這批產(chǎn)品了，他很奇怪，問什么原因使公司改變主意，對方直截了當(dāng)?shù)母嬖V他：“老總的丈人嫌你的價格過高，勸老總買別人的。銷售人員應(yīng)該注意，在進行客戶開發(fā)過程中要與客戶單位的上上下下方方面面的人建立良好的關(guān)系。該坐在什么地方呢，不是客廳嗎？這位經(jīng)理想，如果我坐在客廳里給顧客談，顧客的妻子在廚房，要知道“天下要找不吃飯的女人能找到成千上萬，但是要找到一個不吃醋的女人恐怕很難”。（3）了解誰是主要影響者一家三口去商場買玩具，盡管錢包在父母口袋里頭，但優(yōu)秀的營業(yè)員肯定是極力向小孩推銷。于是，為了要回貨款，這位銷售人員每天一上班就到廠辦公室和財務(wù)室擦桌子，掃地，打掃衛(wèi)生，打水，一有時間，就給廠長套近乎，后來他還贏得公司財務(wù)人員的好感，和財務(wù)科長成為了好朋友，在別人忙于上班的時候，他就主動去和公司看大門的人套近乎，了解到看大門的人是廠長的爺爺輩的人，這位銷售人員從看大門的人那里了解到這位廠長從小就喜歡爭強好勝，愛面子。④和秘書建立友誼展現(xiàn)你的親和力，雖然你是銷售公司產(chǎn)品，但是請記住，先把你自己推銷給秘書，然后你才有機會銷售你的產(chǎn)品，所以你不妨和秘書建立起友誼，再逐步敲開公司的大門。當(dāng)你有這些資料在手上時，你可以大大方方的告訴秘書說：“我曉得貴公司目前正在快速擴充產(chǎn)能，我所提供的服務(wù)剛好可以協(xié)助貴公司縮短時間至少30天以上，請將這個技術(shù)上的突破轉(zhuǎn)告吳經(jīng)理，我期望能在最近前往貴公司做一個詳細的說明……”②提供對方有益的結(jié)果，而不推銷自己。要記住，秘書的工作是用來過濾不必要的電話以節(jié)省主管的時間，這是她的關(guān)鍵工作。如一個銷售人員到一家公司拜訪客戶時，每次來找客戶，都要給秘書送上一束鮮花，贏得了秘書的好感，從而得到秘書的支持和配合，取得成功。案例：一位銷售人員到一家企業(yè)財務(wù)處要賬，這幾天處長有病沒上班，副處長代理一切事務(wù)，別人都叫張?zhí)庨L，這位銷售人員和張?zhí)庨L拉的很近，過了幾天他又來結(jié)賬時，正處長已經(jīng)上班了，問他來干什么的，他說，我來拿錢的。老太太以后遇人便說這位銷售人員的哈慈五行針對身體有效，而且在她們的小圈子里，極力向她的老姐妹們推薦購買，在她的幫助下，這位銷售人員的銷售業(yè)績是他所在公司的第一名。就在他上衛(wèi)生間的時候，他聽見男主人在跟一個老太太低聲商量：“媽，給你買一個吧。如下圖成功客戶開發(fā)的蝴蝶模型。如便利品的潛在客戶一般都擁有決策權(quán)；選購品和特殊品，擁有決策權(quán)的多為家長、家庭主導(dǎo)成員、收入較高者等等。于是這位銷售人員就等待佳音，等了一個月還沒有消息，他就又來到學(xué)校找這位副校長，但這位副校長再不象以前那樣了，原來這位副校長在校長會上提出來后，總務(wù)處長堅決不同意：是不是有人得到好處？他們兩個是對頭冤家，兩人都有點像主席講的“凡是敵人擁護的，我們都反對”。向決策者銷售，是因為他們說了算，在單位是當(dāng)家的?？墒歉难b之后，忽略了周圍的消費水平，本來二、三元就可進去消費的場所，一下子沒二、三十元是不夠的。原認為這下可以賺的更多，事實卻不盡人意?，F(xiàn)在人們生活水平逐年提高，在精神娛樂上應(yīng)該更上一個臺階。便不顧親朋好友勸阻，東湊西借了十多萬元，在一居民小區(qū)內(nèi)開了一個“茶吧”，開業(yè)當(dāng)天，還請來了市電視臺記者現(xiàn)場錄像，又從市歌舞的演員表演了三天，著實，“茶吧”在開業(yè)的幾個月內(nèi)相當(dāng)紅火了一陣子，投資的十多萬元很快收了上來。此外，不同客戶的支付能力亦有區(qū)別，資金雄厚的客戶比資金有限的客戶的付款靈活性就大得多。只有在確認目標(biāo)客戶既有需要，又有支付能力時，才能將其列入自己的客戶名單。尤其是交易對象為批量大、價格高的產(chǎn)品時，銷售人員必須在事先或業(yè)務(wù)洽談初期對客戶的資金狀況有所了解。如果分析結(jié)果得不償失，則應(yīng)謹慎考慮，除非有較大的社會效益，則不應(yīng)將其作為現(xiàn)實的客戶來對待。以上模型，同樣實用于對客戶需求量、客戶購買力、客戶信譽度、客戶市場力等的評估，下文中不在贅述。在實際操作過程中，我們可以借助一定的模型來進行客戶需求度的分析。你接了只有你自己能聽到，只有希望第三者加入通話，那第三者才可以加入?！薄澳晴?，幾部電話聯(lián)在一起，誰不都可以打長途了嗎？”董強見廠長有些不解，便微笑著說：“我的產(chǎn)品可以限制分機的使用權(quán)限，您讓打哪一個地區(qū)的電話，才能打哪個地區(qū)的電話，這是對業(yè)務(wù)而言；工人們可以只限在廠里內(nèi)部使用?！睆S長無奈地笑著搖了搖頭，忽然打斷了話題問董強：“找我有什幺事嗎？”廠長的苦衷已經(jīng)明明白白擺在面前?？腿俗吆?，董強對廠長說：“廠長，您業(yè)務(wù)挺忙啊，自己接電話不說，還得替別人電話。案例：一天，董強去一家小企業(yè)銷售小型電話程控交換機，廠長是他過去的老鄰居。取得經(jīng)營的成功。馬斯洛的需求層次論，離開了一定的生產(chǎn)關(guān)系抽象地談?wù)撊说男枨笫遣豢茖W(xué)的，但這種分類方法對于銷售人員分析潛在客戶的購買動機和購買行為卻是有益的借鑒。①對潛在客戶是否已經(jīng)意識到有必要購買某種產(chǎn)品要予以分析。此外，分析購買需要時還應(yīng)注意客戶在洽談前的購買傾向。因此，客戶購買的可能性應(yīng)是分析需要時注意的一個重點。然而，“需要”常常具有很大的彈性，并且在一定的條件下，“需要”能夠被創(chuàng)造出來。影響客戶評估的因素對客戶的評估，應(yīng)考慮多種因素。還可以提高準(zhǔn)客戶的訂貨概率或訂貨量，從而提高銷售業(yè)績。所謂評估客戶資格，就是銷售人員根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品的用途、價格及其他方面的特性，對潛在的客戶進一步全面衡量和評價，包括對其需求度、需求量、購買力、決策權(quán)、信譽度等方面的評估和審查。對于新客戶，銷售人員一定要對其進行多方位的評估，否則最后吃虧是小，耽誤了時間影響了客戶開發(fā)的工作效率是大。北京公司方才醒悟，知道被港商的花言巧語所騙。北京公司覺得不用費事就可賺錢，立即答應(yīng)。建立客戶資料卡評估客戶資格的意義影響客戶評估的因素潛在客戶開發(fā)檢核待港商的20%預(yù)付款到位后，北京這家公司向銀行申請開出遠期信用證。因信用證到期，北京公司只得墊付資金，在銀行議付了信用證。本篇將針對如何評估客戶和了解客戶展開闡述。評估客戶資格的意義認真、細致地評估潛在客戶，對于準(zhǔn)確判定客戶，提高業(yè)務(wù)效率具有重要意義：首先，如果對客戶沒有一定的了解，不作認真的評估和審查，只憑直覺行事先，往往會錯過真正的客戶，或者是把時間浪費在根本不可能購買的人身上，這必然會給工作造成損失，嚴重影響業(yè)務(wù)績效。案例：搞布藝的銷售人員無需什么想象力就會發(fā)現(xiàn)剛剛購了新房的人不但會需要窗簾，而且會有錢購買，無疑他們是很有希望的潛在客戶?？蓮囊韵聨讉€方面入手：需求度所謂評估客戶的需求度，就是評估與審查客戶對企業(yè)產(chǎn)品需要的程度。進行銷售的實質(zhì)，就是探求需要和創(chuàng)造需要。案例：有兩個銷售人員來到河南省營銷協(xié)會辦公室，敲了敲門，問道：你們需要殺菌嗎？接著，從包里拿出一包萬能清潔布，說此布可以擦電腦的鼠標(biāo)、鍵盤等，并開玩笑說能防止“非典”細菌的蔓延。有的人可能已經(jīng)部分甚至全部做好了購買的準(zhǔn)備，有的則可能一點購買意圖也沒有。根據(jù)馬斯洛的觀點，未能滿足的需求是人們行為的原動力。另外，潛在客戶對產(chǎn)品的需要程度是很不同的，有的人還全然未意識到自己的需要，有的人則直截了當(dāng)?shù)乇硎咀约翰坏枰?，甚至想馬上購買。實踐證明，銷售人員若