【文章內(nèi)容簡介】 施。二、 成熟店市場營銷組合的整體策略，包括產(chǎn)品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略。（簡稱4P策略）。（一）產(chǎn)品策略酒店產(chǎn)品整體特點 （1） 舒適的睡眠環(huán)境； （2） 豪華的衛(wèi)浴設施； （3） 簡約的設計風格； （4） 方便的商務會所； （5） 典雅的酒店氛圍；2。 酒店產(chǎn)品定位優(yōu)勢產(chǎn)品定位： 現(xiàn)代、舒適、超值。 硬件產(chǎn)品特點：安全、舒適、實用、品位。 軟件產(chǎn)品特點：熱情好客、盡心服務、注重細節(jié)、可靠一致。相對定位：和經(jīng)濟型酒店相比：品位高客房的加強 商務功能的加強 市場細分更清晰 對租金增長承受力強投資回報高和星級酒店相比：有限服務性價比高優(yōu)質(zhì)客房成本低投資少回報快 產(chǎn)品優(yōu)勢商務優(yōu)勢：酒店大堂：開放式的商務區(qū)與賓客休息區(qū)結合；商務區(qū)—business library，可以上網(wǎng)（含自帶電腦），打印，簡單復印，洽談，閱覽等，配備電腦，寬帶，書報雜志等。房間：有線寬帶上網(wǎng)， 會場：現(xiàn)代技術的用運、設施齊全（投影儀、投影幕布），客房優(yōu)勢：寬大的床、優(yōu)質(zhì)床墊；舒適的床上用品、棉織品；蕎麥雙面健康枕頭；客房免費寬帶上網(wǎng)；SPA豪華淋浴設備；寬敞寫字臺、舒適辦公椅； 豐富的衛(wèi)星電視節(jié)目；時尚簡約衛(wèi)生間。裝飾風格優(yōu)勢：簡約的設計風格； 典雅的酒店氛位； 品味的著名油畫；優(yōu)柔的古典音樂。 （二）渠道策略—直銷直銷的定義：避開了訂房中心、旅行社等訂房機構，直接面向潛在客戶直接銷售的過程稱之為酒店直銷，它包括發(fā)宣傳材料、推廣會員卡、 “掃樓”、電話銷售、酒店網(wǎng)上直銷等手段。直銷的重要性：從顧客角度來分析，直銷是面對面的銷售，可以及時的將客戶反饋的需求反饋給酒店，使客戶更好的得到個性化的服務、有助于客人的再次入住。從酒店經(jīng)營者來分析，直銷能夠加強酒店與客人之間的感情、建立友誼、取得對酒店產(chǎn)品的信任，增強酒店的吸引力、能夠及時收集客人的意見和競爭對手的情況，有利于酒店調(diào)整銷售策略、改進服務程序、提高服務質(zhì)量，并增強酒店的競爭力。直銷的手段： （1） 發(fā)宣傳材料： （2） 推廣會員卡： （3） “掃樓”： （4） 電話銷售： （5） 酒店網(wǎng)上直銷。 直銷工具的使用方法：[單片、銷售卡】步驟一：選擇好發(fā)放的地點。如：機場、火車站人流較多的地方?？梢蕴岣咪N售的成功率，降低公司宣傳成本。 步驟二：明確目標。發(fā)放宣傳資料，目的是為了尋找住酒店的潛在客戶，以及擴大“酒店管理公司”酒店品牌的影響力。步驟三：實地的銷售。不是簡單的把資料交到客戶手中就行，而是要向客戶更多的介紹“酒店管理公司”酒店，介紹我們的產(chǎn)品和服務。 直銷人員組織安排： （1） 主管銷售的銷售經(jīng)理制定相應的、適合店里目前情況的直銷計劃： （2） 合理安排具體人員按計劃、有步驟地開展直銷工作： （3） 有具體的責任人負責監(jiān)督、督導。 如何考核、監(jiān)督： （1） 銷售經(jīng)理制定直銷工具的發(fā)放數(shù)量、速度、效果： （2） 落實進行直銷的責任人： （3） 銷售經(jīng)理不定時的抽查直銷工具的發(fā)放進程、效果是否與計劃相符。（三）酒店價格政策酒店房型介紹：豪華單人間 m﹡1商務單人間 m﹡1家庭房 m﹡2商務標準間 m﹡2商務套房 m﹡1房價折扣比例介紹： 網(wǎng)絡價格：；網(wǎng)絡結算底價為網(wǎng)絡售價減去傭金；傭金一般為3050元／間。 協(xié)議價格：公司協(xié)議價為門市價的85％折； 團隊價：旅行社團隊價為門市價的65％折； 公司內(nèi)部長住客價格：我們應該非常慎重對待長住客人，長住客人定義為連續(xù)入住1個月及以上的客人，且必須為酒店內(nèi)部人員，方可實行門市價65％折。 促銷、調(diào)價：促銷方案至少提前兩周報公司營銷部審批。季節(jié)性價格調(diào)整申請在執(zhí)行一個月之前提交審批。門市價調(diào)整申請在執(zhí)行兩個月之前提交申請。 內(nèi)部員工價：酒店管理公司在職員工在酒店管理公司住宿可享受酒店管理公司員工價。為門市價8折優(yōu)惠。酒店管理公司員工價僅限本人使用，客房最多可同時享受兩間。員工享受此價格需按公司最新通訊錄名單確認。房價制定原則：門市價格按照經(jīng)濟發(fā)展狀況、酒店設施、地點的不同進行定價。同等設施相同區(qū)域定價應一致。以市場潛力和城市經(jīng)濟增長速度為標準，我們將國內(nèi)城市分為三類，分別是一類，二類和三類城市，同城同等設施定價一般相同。位于二類城市的酒店價格一般比位于一類城市的酒店低10～20元。位于三類城市的酒店價格一般比位于二類城市的酒店低20～1 00元。大多數(shù)房價指凈房價，包含服務費，城建稅，不含餐費。酒店管理公司即成價格體系，為了品牌的一致性，價格類型不宜過多。【附件酒店價格體系表】【門店房價表】 根據(jù)不同房型、不同客源、不同時間所確定的房價政策； 門市上門網(wǎng)絡=網(wǎng)絡預訂≥協(xié)議常住團隊≥時租其它； 不能隨便更改，需要公司營銷部批準； 尤其是網(wǎng)絡和上門客戶不能倒掛； 品牌越強，價格趨向于提高，折扣差距較?。? 執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，實價銷售。 房價審批權限及流程： 前臺員工和值班經(jīng)理的房價折扣權限按公司價格政策執(zhí)行； 銷售經(jīng)理及店長一般情況下也無特殊房價折扣權限，但特殊情況可酎情變通，但必須在工作記錄本上作相關記錄并告知店內(nèi)財務，由店內(nèi)財務人員根據(jù)公司財務部要求發(fā)送備忘錄至公司財務部及營銷部備案，否則按違規(guī)進行處罰。（四）促銷策略 聯(lián)合促銷： [聯(lián)合促銷卡】 公司營銷部每月會推出不同的促銷活動，詳見每期促銷方案；各連鎖酒店在促銷期間需配合營銷部執(zhí)行促銷計劃，包括：在酒店內(nèi)張貼宣傳資料，放置宣傳品，派發(fā)營銷部指定的禮品；提供酒店資源，如免費早餐或報紙等。 單店促銷：提前提交促銷方案，待公司審批后方可執(zhí)行。三、 會員卡推廣會員卡的意義：（一）對于“酒店管理公司”品牌； 培養(yǎng)酒店管理公司品牌的忠誠客戶； 完善、準確的客戶數(shù)據(jù)庫； 品牌的宣傳者； 競爭對手的抵抗力； 成為品牌核心競爭力。（二）對于各連鎖店： 積分體系刺激消費； 淡季中最穩(wěn)定的客源； 增加回頭率，提高消費頻率； 轉化網(wǎng)絡等客源提升平均房價； 提升客人對酒店的認知。會員卡服務內(nèi)容： 成為酒店管理公司會員的理由；會員獨享的優(yōu)惠入住價格；會員獨享的多種專項服務；房態(tài)緊張時，會員享有優(yōu)先預訂特權； 免費訂房專線電話；電腦系統(tǒng)會員帳戶管理，實現(xiàn)快速入?。粎⒓臃e分送房活動，享受貴賓待遇；參加酒店定期策劃的會員抽獎、特價房促銷等多種活動；在全國范圍內(nèi)的各酒店管理公司，均可享受以上服務和優(yōu)惠；長期享受酒店今后不斷擴充和升級的各種會員增值服務。會員專享一覽表：【會員卡樣板】服務項目 酒店管理公司卡普卡特惠房價 金卡特惠房價 積分5000送房 快速入住 優(yōu)先預訂 預訂保留 延遲至20：00 延遲退房 延遲至14：00 抽獎活動備注：酒店房價以各連鎖店前臺實際掛牌價為準；會員優(yōu)惠折扣不得與酒店特價房同時享受；客人在入住時所持的有效證件必須與辦理會員登記時所使用的證件相一致；客人在身份證號碼升位后入住酒店時需向前臺告知，以免影響會員權益。會員等級＆如何獲得會員卡： 會員等級： 酒店管理公司現(xiàn)暫實行酒店管理公司普卡，金卡，會員享受超值優(yōu)惠； 酒店管理公司卡（普卡）售價28元金卡168元； 請正確、齊全填寫《酒店管理公司會員加盟登記表》，經(jīng)酒店前臺人員核查確認后，即可獲得酒店管理公司會員卡，成為酒店管理公司會員。會員卡銷售工作的管理、獎勵與考核：會員卡銷售工作的管理； 酒店財務部門負責本酒店會員卡的管理工作； 酒店從總公司購得的會員卡視同有價證券，由財務部門統(tǒng)一記帳管理；酒店值班經(jīng)理統(tǒng)一到財務部門辦理會員卡領取手續(xù)，并指定人員進行銷售、使用統(tǒng)計管理工作； 前臺上下班次交接時，當班未銷售完的會員卡，列入交接內(nèi)容； 前臺銷售的會員卡，在PMS系統(tǒng)中專門統(tǒng)計，銷售款項隨客房收入一并解交財務部門； 財務部門每月至少一次，對前臺會員卡銷售、結存情況進行一次盤點、檢查； 財務部門在對前臺所報送的客人入住單審查時，對“十送一”的免費入住單，必須認真核對、審核。會員卡銷售工作的獎勵與考核： 銷售形式：酒店全員銷售； 獎勵金額：每銷售出一張酒店管理公司普卡提成3元錢，金卡30元錢多賣多得，上不封頂； 銷售指標。 （1） 各酒店管理公司連鎖店試營業(yè)期間會員卡銷售指標特別制定； （2） 各酒店管理公司連鎖店正常營業(yè)后，第一年每月會員卡銷售數(shù)量在1 00m1 50張以上。（視各店情況而定）。會員卡的操作流程：【詳見會員卡操作手冊】四、 網(wǎng)絡公司由總部和主要網(wǎng)絡公司簽訂合同。與網(wǎng)絡公司合作的流程：已通過運營部開業(yè)檢查；由主管總經(jīng)理發(fā)通知至營銷部； 營銷部發(fā)出網(wǎng)絡簽約酒店信息摘錄表；由店里完成信息表，及提供本店電子版單頁，并注明具體開通日期后發(fā)送給營銷部；由營銷部再將相關資料整合后發(fā)送給攜程等網(wǎng)絡公司；注：新店如有價格促銷，需先報營銷部審批，并注明促銷日期起止后同時發(fā)給攜程等網(wǎng)絡。與網(wǎng)絡公司合作的幾點注意事項：與網(wǎng)絡聯(lián)系時需重點關注的：推薦級別、保留房、滿房、noshow、房價倒掛、擔保預訂凡牽涉到價格不符合公司價格政策或價格調(diào)整，不論攜程等網(wǎng)絡售價或底價，都需報營銷部批后，再以傳真方式發(fā)送給網(wǎng)絡公司； 網(wǎng)絡預訂最晚保留時間由酒店視房態(tài)而定，通常時間為18：00，非周末可至20：00；網(wǎng)絡一般不提供客人手機號，到店時間太晚，可建議客人到網(wǎng)絡做擔保預訂；收到網(wǎng)絡訂單請及時回傳確認，注明確認號并簽名；關閉網(wǎng)絡前最后一張訂單要確認；關閉時，要說明全部或部分房型及關閉日期；關閉后再開通，如可售房已不多，可明確告知網(wǎng)絡可再訂幾間；網(wǎng)絡客人轉化會員或協(xié)議客人需謹慎對待； 新店自開業(yè)起要做好相應配合，盡量確保有房；酒店提供給網(wǎng)絡的保留房數(shù)量一定要適量，一般不得超過總房數(shù)的10％。各店提供給網(wǎng)絡公司的資料模版要求：酒店簡介：酒店文字介紹、圖片；酒店詳細信息：地址、設施、房型、時務信息、電話、傳真、預訂聯(lián)系人、城市信息；房型及房價：底價、賣價、酒店重要通知、房態(tài)；后附資料模版；（一）資料模版；（二）各大網(wǎng)絡名單。資料變更及投訴處理：酒店資料變更時需及時傳真通知營銷部，由營銷部負責更新，以確保網(wǎng)上資料的真實有效性。酒店資料變更一般指房間數(shù)量變化，房型變化，早餐類型、價格變化，服務項目增減等。酒店在接到投訴后首先與具體員工確認投訴事實，協(xié)商補救措施，答復客人，然后分析投訴原因，界定責任，