營(yíng)銷人員管理制度與客戶信用管理制度(編輯修改稿)
2025-05-09 08:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （1）市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4） 開發(fā)新客戶。（5） 新產(chǎn)品推廣。（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1） 業(yè)務(wù)往來(lái)之客戶。（2） 目標(biāo)客戶。（3） 潛在客戶。（4） 同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3） 確定拜訪對(duì)象。（4） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5） 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3） 拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2） 拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。E: 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。[附件1]《客戶拜訪計(jì)劃》年 月 日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)： 審核： 填表：[附件2]《客戶拜訪報(bào)告》客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)主管： 拜訪人：F: 銷售工作日?qǐng)?bào)表審核制度為加強(qiáng)本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績(jī)效，特制定本制度。凡本公司銷售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。查核銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。將各銷售部送交的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。（3）對(duì)銷售人員所提出的問(wèn)題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)《銷售工作日?qǐng)?bào)表》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售部門參考。[附件]《拜訪日?qǐng)?bào)表》日期： 制表： 項(xiàng)次訪問(wèn)客戶訪問(wèn)時(shí)間訪問(wèn)目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分123456
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