【文章內(nèi)容簡介】 10分說明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū)/大客戶經(jīng)理制定一個(gè)費(fèi)用率P%，費(fèi)用額銷量額100% 費(fèi)用率=（五） 檔案管理（滿分10分） 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 10分 比較完整并及時(shí)上交 6分 不完整且上交不及時(shí) 2分 很不完整且拖拖拉拉 0分 說明：主要指客戶檔案的管理。（六） 信息反饋情況（滿分10分） 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時(shí) 10分 較全面、較準(zhǔn)確且及時(shí) 6分 不全面、欠準(zhǔn)確且不及時(shí) 2分 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分（七） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分10分） 沒有沖突發(fā)生 10分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 6分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%—5%（含） 2分 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0分（八） 投訴處理情況（滿分5分） 在規(guī)定時(shí)間按規(guī)定處理完 5分 比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月（含） 2分 比規(guī)定時(shí)間晚1個(gè)月以上 0分 說明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時(shí)間為 。（九） 計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況（滿分5分） 按是否準(zhǔn)時(shí)上報(bào)和是否清楚完整程度來考核 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分 說明：計(jì)劃指銷售計(jì)劃；報(bào)表指銷售旬、日報(bào)。（十） 公司政策的傳達(dá)情況（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分（十一） 銷售人員的培訓(xùn)及管理（滿分5分） 很好 5分 較好 3分 一般 1分 差 0分每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核11項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。（七） 100分 100%M（八） 90分（含）—100分 90%M（九） 80分（含）—90分 80%M（十） 70分（含）—80分 70%M （十一） 60分（含）—70分 30%M （十二） 60分以下 10%M次月15號(hào)以前由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。大客戶經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理。年末匯總大客戶經(jīng)理各月得分，除以12個(gè)月后的得分作為考核大區(qū)/大客戶經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。行為管理為了規(guī)范市場行為,必須對銷售人員的行為進(jìn)行管理,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率 每位銷售人員都要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重, 為公司的發(fā)展努力工作。要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請示上級，遵照指示辦理。在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體。切記每位銷售人員的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感.應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。不利用工作時(shí)間從事第二職業(yè)或與工作無關(guān)的活動(dòng)不得損毀或非法侵占公司財(cái)務(wù)。必須服從上級命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述,如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級指揮，予以協(xié)助。 日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報(bào)表制度。銷售報(bào)表是每位銷售員行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫報(bào)表不單是大區(qū)/大客戶經(jīng)理行動(dòng)管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)銷售報(bào)表的目的: 市場需要及其動(dòng)向的把握； 競爭者情報(bào)的把握； 技術(shù)情報(bào)的收集； 目標(biāo)達(dá)成程度的評價(jià)； 銷售員的行動(dòng)管理； 客戶調(diào)查情報(bào)； 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 遭遇問題的分類； 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 銷售員的自我管理； 客戶特色的把握。 銷售報(bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是大區(qū)/大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。銷售報(bào)表的內(nèi)容:訪問地點(diǎn)、單位； 對方?jīng)Q策人及職務(wù)； 實(shí)際工作時(shí)間； 訪問人數(shù)及次數(shù)； 面談或介紹公司次數(shù)； 對方需求； 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 可行性； 目前進(jìn)展 銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)必須如實(shí)、及時(shí)的填寫銷售報(bào)表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對銷售報(bào)表要認(rèn)證的研究和分析，對其中重要的信息要整理并掌握。銷售報(bào)表的質(zhì)量是作為銷售人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由大區(qū)/大客戶銷售經(jīng)理考核。大區(qū)/大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報(bào)市場部，同樣作為業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場部經(jīng)理考核。行為管理同時(shí)需要對銷售員的時(shí)間做分配管理。銷售人員應(yīng)當(dāng)將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類,規(guī)定不同的訪問次數(shù),以規(guī)范銷售訪問的工作，達(dá)到高效的工作目標(biāo)。對于潛在的客戶，如果在訪問3次過后仍舊無法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷售時(shí)間的有效。銷售人員在訪問客戶的之前，必須制定相應(yīng)的客戶訪問計(jì)劃，以提高訪問的效率和質(zhì)量，計(jì)劃的內(nèi)容包括：訪問的時(shí)間和對象訪問的目的訪問的內(nèi)容訪問可能出現(xiàn)的問題及解決方法訪問計(jì)劃一般由銷售人員自行掌握，重點(diǎn)客戶需要與大區(qū)/大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日報(bào)標(biāo)上體現(xiàn)。銷售人員在遇到例外重大事件時(shí),必須向上級提交書面報(bào)告,例外重大事件包括: 大客戶的流失 客戶出現(xiàn)壞帳可能 出現(xiàn)惡意競標(biāo)現(xiàn)象