【正文】 新客戶數(shù)量 10分 現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度 5分 合理化建議 5分 列為“難度客戶”的銷售情況 10分 業(yè)務(wù)回報(bào) 5分 客戶投訴情況 5分 1出勤情況 10分 1月出差天數(shù) 5分 1業(yè)務(wù)知識(shí)技能 5分 注：管理目標(biāo)考核總分為100分。 例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）=？元銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。 例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100萬(wàn)實(shí)際銷售120萬(wàn)，目標(biāo)完成率120%，回款為40萬(wàn)元。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100萬(wàn)實(shí)際銷售90萬(wàn)，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬(wàn)元。銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：（一） 業(yè)績(jī)提成 以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。說(shuō)明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。（三） 使銷售人員有足夠的工作量?？己宿k法分為兩大部分：（一） 月收入方面考核 基本工資 銷售量目標(biāo)考核（1） 業(yè)績(jī)提成（2） 超額提成 管理目標(biāo)考核業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（二） 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核 注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)資金+年終獎(jiǎng)金銷售設(shè)計(jì)是對(duì)銷售人員任務(wù)劃分的關(guān)鍵所在，銷售設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求：（一） 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。銷售人員業(yè)績(jī)考核的范圍是大區(qū)/大客戶經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。銷售人員的考核激勵(lì)考核激勵(lì)分銷售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。人力資源部與市場(chǎng)部應(yīng)如實(shí)記錄銷售人員的培訓(xùn)結(jié)果，并歸入當(dāng)年相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)之中。培訓(xùn)計(jì)劃包括:制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)人員制定培訓(xùn)內(nèi)容選擇培訓(xùn)講師銷售人員在培訓(xùn)完成后，需認(rèn)真填寫培訓(xùn)信息反饋表，對(duì)培訓(xùn)的情況給與總結(jié)，由人力資源部統(tǒng)一整理保存。銷售培訓(xùn)的安排本著”誰(shuí)需求，誰(shuí)培訓(xùn)”的原則，不得徇私舞弊。銷售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售員對(duì)其他銷售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷售隊(duì)伍快速的成長(zhǎng)。銷售人員的選拔分內(nèi)部任用和外部招聘兩部分進(jìn)行,由市場(chǎng)部配合人力資源部開展選拔本著公平、公正的原則進(jìn)行內(nèi)部任用可以由本人向市場(chǎng)部或人力資源部提出申請(qǐng)，再由相關(guān)部門結(jié)合人員情況安排考核市場(chǎng)部根據(jù)部門情況，向人力資源部提出人員需求申請(qǐng)，由人力資源部審核后，在公司公告欄上公布相應(yīng)的信息，人力資源部結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核錄用在內(nèi)部選拔后仍無(wú)法滿足需求，再由人力資源部通過(guò)其他方式在社會(huì)上進(jìn)行招聘，市場(chǎng)部參與考核選拔人員在依據(jù)職務(wù)說(shuō)明書的前提下，必須具備以下條件：良好的人際溝通能力對(duì)業(yè)務(wù)較為熟悉較好的心理素質(zhì)原則性強(qiáng)，并具備良好品德執(zhí)著的敬業(yè)精神人員選拔程序:市場(chǎng)部提出要求人事部發(fā)布信息人事部面試市場(chǎng)部面試總經(jīng)理批準(zhǔn)正式錄用所有考核資料由人力資源部統(tǒng)一歸檔保存 選拔過(guò)程中不得有徇私舞弊的行為,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),有關(guān)人員將受到相應(yīng)的處罰,如觸犯法律,將依法追究其相應(yīng)的責(zé)任.培訓(xùn)培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)兩種形式。33 / 34中通建設(shè)公司銷售人員管理制度北大縱橫管理咨詢公司二零零二年六月目 錄第一章 總則 2第二章 人員選拔 2第三章 培訓(xùn) 3第四章 銷售人員的考核激勵(lì) 5第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵(lì) 10第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵(lì) 13第七章 行為管理 16第八章 表單 19第九章 附則 37 總則為了規(guī)范銷售人員管理,創(chuàng)造一支優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓隊(duì)伍,完成公司銷售目標(biāo),特制定此制度.本制度適用范圍為股份公司所有銷售人員.本制度的原則是:公平公正、目標(biāo)明確、激勵(lì)進(jìn)取、協(xié)調(diào)統(tǒng)一本制度從人員選拔、培訓(xùn)、考核激勵(lì)、行為管理四個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管理。 人員選拔銷售人員必須是法律上的自然人如有以下情況的不得作為銷售人員使用：1. 剝奪公權(quán)，尚未恢復(fù)者；2. 信用可疑，有挪用公款行為者；3. 通緝有案，尚未撤銷者；4. 吸食鴉片或其他毒品者；5. 原在其他公私機(jī)構(gòu)服務(wù)，未辦理完離職手續(xù)者；6. 身體有缺陷，或健康情況欠佳，難以勝任工作者。銷售人員在進(jìn)入銷售部門之前要經(jīng)過(guò)相應(yīng)的入職培訓(xùn), 以滿足一個(gè)合格的銷售員的需要,由人力資源部協(xié)同市場(chǎng)部完成.培訓(xùn)內(nèi)容包括：業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)職業(yè)道德培訓(xùn)人際溝通培訓(xùn)拓展能力訓(xùn)練培訓(xùn)流程如下:培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估培訓(xùn)可以由內(nèi)部人員講授，也可以外聘專家進(jìn)行，提倡多種形式相結(jié)合的培訓(xùn)模式。銷售人員在工作中感到不足之時(shí)，可以提出相應(yīng)的培訓(xùn)要求，統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。培訓(xùn)計(jì)劃與費(fèi)用由市場(chǎng)部協(xié)同人力資源部制定,由人力資源部報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。對(duì)不足之處，人力資源部協(xié)同市場(chǎng)部給與相應(yīng)的修正。培訓(xùn)不得敷衍了事，如果出現(xiàn)形式過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象，將給與負(fù)責(zé)部門相應(yīng)處罰，并記入當(dāng)年績(jī)效考評(píng)之中。對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。銷售人員業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。（二） 使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售分配是合理的。銷售人員的基本工資：（一） 試用期銷售人員工資 試用期：三個(gè)月—五個(gè)月 基本工資：？元/月 轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至5個(gè)月 下崗：試用期從開始至延長(zhǎng)期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。（二） 等級(jí)銷售人員薪資 一級(jí)：？元/月 二級(jí)：？元/月 三級(jí)：？元/月 四級(jí)：？元/月 五級(jí)：？元/月說(shuō)明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。 目標(biāo)完成率在60%（含）以下無(wú)提成，60%—100%（含）之間可有？提成。 提成金額=（90%—60%）30萬(wàn)元？=？元（二） 超額提成 銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有？的提成。 超額提成=（120%—100%）40萬(wàn)元？=？元（三） 業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目標(biāo)考核。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來(lái)的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。（二） 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次 60分（含）以下 30%全扣 60分—80分（含） 50%下發(fā) 80分—100分 100%全發(fā) 例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%（2100210070%）=315元年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。 該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利？萬(wàn)元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)。 開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。 達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。公司并循法律途徑向保證人追蹤。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。 外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過(guò)一次。 上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過(guò)一次。 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過(guò)一次。1 公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。（四） 獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行（五） 年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng) 銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分