【文章內(nèi)容簡介】 考核期日均資產(chǎn)（萬元）考核期凈增有效客戶（戶/季）考核期創(chuàng)造的凈傭金收入（萬元/季）初級 300 18中級 600高級 12001215 3資深 2000 199資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀人管理制度。 海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀人薪酬考核標(biāo)準經(jīng)紀人類別 凈收入提成比例 新增客戶日均 新增有效戶 新增凈傭金收 資產(chǎn)（萬元） （月/戶） 入（萬元）初級 新增客戶凈傭金中級 收入*14%；存量高級 客戶凈傭金收*7%資深100 6 100 5 100 4 100 3 資料來源：海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀人管理制度。首先是經(jīng)紀人客戶歸屬確認的問題。海通證券柳州營業(yè)部規(guī)定，由經(jīng)紀人開發(fā)，并經(jīng)過授權(quán)提供上門預(yù)開戶服務(wù)的客戶認定為相關(guān)經(jīng)紀人的客戶（認定過程仍按經(jīng)紀人客戶認定審批流程執(zhí)行）。自然增長的客戶歸營業(yè)部所有，經(jīng)紀人不能提成。經(jīng)紀人開發(fā)的客戶至營業(yè)部開戶的，經(jīng)紀人須至少提前一個工作日向營業(yè)部開戶員辦理預(yù)約。營業(yè)部存量客戶不允許向經(jīng)紀人分配，經(jīng)紀人離職后的所有客戶歸營業(yè)部所有，未經(jīng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部批準，不得遷移到其它經(jīng)紀人名下。其次在經(jīng)紀人的代理權(quán)限方面。海通證券柳州營業(yè)部按照《證券監(jiān)督管理條例》的規(guī)定，證券經(jīng)紀人的代理權(quán)限主要有：向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息；向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀人可以從事的其他活動 證券經(jīng)紀人監(jiān)督管理條例.。海通證券柳州營業(yè)部按相關(guān)法規(guī)建立了證券經(jīng)紀人風(fēng)險金制度，每月從經(jīng)紀人稅后傭金收入提成中提取5%作為經(jīng)紀人風(fēng)險管理金。建立經(jīng)紀人個人風(fēng)險金賬戶，對其風(fēng)險金實行單獨列帳管理。經(jīng)紀人風(fēng)險金主要用于經(jīng)紀人工作失誤或違規(guī)操作給營業(yè)部和客戶造成損失的風(fēng)險賠償和違紀違規(guī)時的經(jīng)濟處罰，每年第一季度對經(jīng)紀人上年度風(fēng)險金進行結(jié)算。如上一年度經(jīng)紀人沒有發(fā)生風(fēng)險事故，風(fēng)險金全額發(fā)放。經(jīng)紀人因淘汰或辭職、離開營業(yè)部六個月后沒有接到客戶投訴且與營業(yè)部沒有未盡事項，營業(yè)部對其管理客戶審查后，不存在潛在糾紛或風(fēng)險事項，其個人風(fēng)險金余額一次性清算發(fā)放給經(jīng)紀人，經(jīng)紀人違反公司制度，違反禁止行為情節(jié)嚴重的，營業(yè)部一律予以辭退，并扣發(fā)全部風(fēng)險金。給客戶和公司造成損失的，首先用當(dāng)月提成進行沖抵，不足部分用風(fēng)險金（累計數(shù)）沖抵，公司保留進一步追究責(zé)任的權(quán)利。經(jīng)紀人在培訓(xùn)期后，并通過經(jīng)紀人資格考核后與營業(yè)部簽訂《海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)中介合同》和《海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀人協(xié)議書》。三、海通證劵柳州營業(yè)部經(jīng)紀人制度實施中存在的問題及成因（一）海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀人制度實施中存在的問題本文在分析海通證券柳州營業(yè)部經(jīng)紀人制度實施現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)其主要存在以下五個方面的問題：，管理松散目前證券經(jīng)紀人與海通證券柳州營業(yè)部簽訂的是《海通證券柳州營業(yè)部證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)中介合同》。即營業(yè)部與證券經(jīng)紀人的關(guān)系是代理合作的關(guān)系，證券經(jīng)紀人沒有底薪，證券經(jīng)紀人的收入完全與其開發(fā)的客戶交易產(chǎn)生的交易傭金和營業(yè)部的約定提成相關(guān)。證券經(jīng)紀人沒有被納入員工管理，不像全職的營銷經(jīng)理，每天需要參加營業(yè)部的晨會。這種形式的合作協(xié)議顯然否認了營業(yè)部與證券經(jīng)紀人間的勞動關(guān)系，而是認為二者間所建立的聘用關(guān)系是兩個法律主體間的合作關(guān)系。這樣，一旦證券經(jīng)紀人實施了違法違規(guī)行為，營業(yè)部不會因為證券經(jīng)紀人行為的職務(wù)性而承擔(dān)法律責(zé)任。此外，對證券經(jīng)紀人一定數(shù)額的所得報酬予以暫時留存，作為風(fēng)險保證金。雖然這種做法的目的是最大限度地保證營業(yè)部的風(fēng)險，但實際上，基于證券經(jīng)紀人與營業(yè)部的服務(wù)關(guān)系，證券經(jīng)紀人的行為仍會給營業(yè)部帶來風(fēng)險。因為普通投資者往往不清楚證券經(jīng)紀人與營業(yè)部的關(guān)系，不明白全職營銷經(jīng)理與證券經(jīng)紀人之間的差別，而證券經(jīng)紀人往往在開展業(yè)務(wù)時也是以營業(yè)部的名義。所以客戶就可能會誤以為證券經(jīng)紀人是完全代表營業(yè)部在開展業(yè)務(wù)，而不是和營業(yè)部合作開展業(yè)務(wù)。雖然目前客戶的證券賬戶開戶必須是本人現(xiàn)場開戶，但是公司往往不會在客戶開戶時向客戶解釋經(jīng)紀人與營業(yè)部的關(guān)系。在民事法律關(guān)系中，代理是指代理人以被代理人名義從事民事法律行為，行為后果歸屬于被代理人的民事法律關(guān)系。營業(yè)部與證券經(jīng)紀人簽訂了代理中介合同，則這種代理關(guān)系理應(yīng)屬于委托代理，即營業(yè)部委托授權(quán)證券經(jīng)紀人以營業(yè)部名義從事一定證券事務(wù)，并由營業(yè)部承擔(dān)后果。因此，本文認為海通證券柳州營業(yè)部在證券經(jīng)紀人與營業(yè)部之間的關(guān)系定位上模糊，存在委托開發(fā)與合作開發(fā)關(guān)系不清的問題。在管理上沒有形成統(tǒng)一的管理，致使經(jīng)紀人在開展業(yè)務(wù)時往往單兵作戰(zhàn)，缺少團隊合作。在經(jīng)紀人的代理權(quán)限上，海通證券柳州營業(yè)部的規(guī)定是完全按照《證券監(jiān)督管理條例》的要求規(guī)定證券經(jīng)紀人的代理權(quán)限的。由于營業(yè)部并沒有給證券經(jīng)紀人明確的職位說明書，代理內(nèi)容定位過于模糊，這樣不利于營業(yè)部對經(jīng)紀人的監(jiān)督。在國外證券經(jīng)紀人制度比較成熟的國家，證券經(jīng)紀人都是經(jīng)過嚴格培訓(xùn)、層層篩選后聘用的，無論是從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平還是職業(yè)操守方面都經(jīng)過嚴格的考核 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.。從海通證券柳州營業(yè)部目前證券經(jīng)紀人隊伍現(xiàn)狀看，在聘用證券經(jīng)紀人時，更注重的是擁有客戶資源的證券經(jīng)紀人，而對經(jīng)紀人自身業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)缺乏應(yīng)有的關(guān)注。從海通證券柳州營業(yè)部對證券經(jīng)紀人的入職培計劃看。證券經(jīng)紀人在與營業(yè)部簽訂代理合同前，需要進行為期一周的入職培訓(xùn)，然后經(jīng)過測試合格后，營業(yè)部與經(jīng)紀人簽訂代理合同。盡管經(jīng)紀人作為營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)委托代理人，而不是公司員工。入職前的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司歷史和現(xiàn)狀、公司文化；證券營銷知識，營銷技巧模擬交流；以及證券市場的基礎(chǔ)知識，證券投資分析等。培訓(xùn)的講師主要是各部門經(jīng)理或者業(yè)務(wù)骨干，培訓(xùn)以講授與討論交流為主。這樣的培訓(xùn)只是個形式，對經(jīng)紀人后期執(zhí)業(yè)的作用是微乎其微。在后期的學(xué)習(xí)上，專職的營銷經(jīng)理還有每天的晨會和每周的總結(jié)學(xué)習(xí)以及其他營業(yè)部組織的其他學(xué)習(xí)，而作為證券經(jīng)紀人將沒有這些學(xué)習(xí)的機會。那么，在后期上除了靠自我學(xué)習(xí)提高相關(guān)知識外，將沒有其他系統(tǒng)的培訓(xùn)。由于營業(yè)部在招聘經(jīng)紀人時，更注重的是證券經(jīng)紀人的客戶資源，對證券經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)水平和道德素質(zhì)關(guān)注不夠，同時，由于證券經(jīng)紀人不是營業(yè)部的員工，管理十分松散，無法保證證券經(jīng)紀人的行為合規(guī)性。由于證券經(jīng)紀人沒有底薪，在行情不好，交易冷淡時，新客戶資源的開發(fā)極其困難。這樣一來，僅以與營業(yè)部傭金提成為收入來源的證券經(jīng)紀人生活將難以保障。在生活沒有保障的情況下，將會誘使證券經(jīng)紀人對客戶不利的行為發(fā)生，而營業(yè)部對這些行為又難很好的監(jiān)管。例如，證券經(jīng)紀人在展業(yè)時有時出現(xiàn)以誘導(dǎo)方式使客戶相信自己是營業(yè)部的員工，而客戶大都也不了解客戶經(jīng)理與證券經(jīng)紀人的區(qū)別。而頻繁的業(yè)績考核，注重短期業(yè)績，純粹的傭金分成，在行情不好的時候，證券經(jīng)紀人有時會為了為獲得動傭金收入，誘導(dǎo)客戶交易，非法提供咨詢甚至是代客操盤，承諾收益等損害客戶利益的行為。在行情好的情況下雖然也有發(fā)生，但可能因為行情好的緣故，給客戶造成的損失相對沒有那么嚴重，所以在行情不好的時候最可能出現(xiàn)。由于證券經(jīng)紀人違規(guī)而造成客戶經(jīng)濟損失的例子數(shù)不勝數(shù)?，F(xiàn)有證券經(jīng)紀人模式影響了營業(yè)部業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。目前證券經(jīng)紀人在為營業(yè)部營銷客戶后，營業(yè)部會按照約定的提成比例，以證券經(jīng)紀人營銷的客戶交易產(chǎn)生的傭金收入為基礎(chǔ)，從中提取一部分作為證券經(jīng)紀人的報酬。因此，證券經(jīng)紀人的客戶資源是維系營業(yè)部與證券經(jīng)紀人之間關(guān)系的紐帶。那么證券經(jīng)紀人就有可能會為滿足個人的利益需要，不折手段的開展?fàn)I銷，如其為多家營業(yè)部營銷客戶，以此摸清各營業(yè)部的經(jīng)營狀況，不斷擴大自己的客戶隊伍，并以此作為其與營業(yè)部談判的籌碼 [D].內(nèi)蒙古大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011.。盡管我國現(xiàn)在證券經(jīng)紀人已經(jīng)實施注冊登記的制度，但是，由于現(xiàn)在營業(yè)部和證券監(jiān)管部門還缺乏行之有效的監(jiān)管辦法，這樣的情況仍不可避免會存在。一旦營業(yè)部因某種原因與證券經(jīng)紀人解除聘用關(guān)系時，證券經(jīng)紀人會帶著自己的客戶資源轉(zhuǎn)投其他證券公司。因此，這種客戶資源的流動具有人為性而不是正常市場條下企業(yè)競爭中的優(yōu)劣選擇。當(dāng)前的證券經(jīng)紀人模式影響了營業(yè)部與客戶間的直接聯(lián)系，影響了營業(yè)部客戶資源的穩(wěn)定和市場秩序。因此單純的傭金提成模式不利于營業(yè)部的發(fā)展。、研發(fā)脫節(jié)有調(diào)查表明，有70%的證券營業(yè)部承認其經(jīng)紀人所開發(fā)的客戶創(chuàng)造的交易只占營業(yè)交易總額的10%以下，造成這種現(xiàn)象的主要原因是經(jīng)紀人在開發(fā)客戶的時候往往單獨行動，缺乏系統(tǒng)的團隊管理。又沒有得到總部的研究部門系統(tǒng)的、連貫的、堅實的業(yè)務(wù)支持，這就造成證券營銷與服務(wù)、研發(fā)的嚴重脫節(jié)。這樣的情況在海通證券柳州營業(yè)部同樣存在，盡管海通證券作為全國綜合類排名第二的券商，其研究能力也不可否認，但往往是從純學(xué)術(shù)的角度提供研究成果，研究成果對于樹立公司品牌具有一定意義。但其及時性和指導(dǎo)性不強，與經(jīng)紀業(yè)務(wù)結(jié)合的緊密度不夠，沒有形成一種“產(chǎn)品”的概念，而一些研究報告長達三四百頁，信息量很大，一般的非專業(yè)人士根本沒有時間和耐心去研讀這樣的報告，即使看也未必能看得出一些門道。花大量人力物力研究出來的報告根本沒有發(fā)揮其應(yīng)有的價值，因此就造成了研與產(chǎn)的脫節(jié)。證券