【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在培訓(xùn)生階段要求保持良好的 U4 記錄（ U4 是向美國(guó)證券交易商協(xié)會(huì)提出的證券業(yè)從業(yè)申請(qǐng)），可正式轉(zhuǎn)為股票經(jīng)紀(jì)人 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 ? 營(yíng)業(yè) 部管理 要求通過(guò) NASD系列 24考試；需負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)部的總體發(fā)展和員工工作安排 注：據(jù)公司 2020 年統(tǒng)計(jì)，超過(guò) 20%營(yíng)業(yè)部經(jīng)理從實(shí)習(xí)生階段逐步升至該崗位 14 史考特證券作為網(wǎng)絡(luò)券商的代表之一，其經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)模式與上述證券公司的體系有較大差異。首先是更為注重網(wǎng)絡(luò)交易操作、網(wǎng)上客服培訓(xùn)；其次是培訓(xùn)期較長(zhǎng)，甚至?xí)^(guò) 3 年，需要從實(shí)習(xí)生、培訓(xùn)生逐步成長(zhǎng)為正式的證券經(jīng)紀(jì)人；第三是培訓(xùn)更多的是結(jié)合日常工作進(jìn)行安排，較少設(shè)定長(zhǎng)時(shí)間的專門培訓(xùn)期。此外，培訓(xùn)教育的電子化程度很高。史考特證券內(nèi)部設(shè)有史考特大學(xué)，面向史考特內(nèi)所有員工， 在線提供了超過(guò) 350 門的各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域課程。由于互聯(lián)網(wǎng)的 “無(wú)國(guó)界 ”特性，史考特對(duì)客戶地理定位非常廣泛，較為注重提供豐富的產(chǎn)品線和全球化的服務(wù)。史考特是為數(shù)不多的提供中文版網(wǎng)站頁(yè)面的美國(guó)證券公司之一，而且會(huì)專門針對(duì)華人客戶進(jìn)行中文經(jīng)紀(jì)人的招聘和培養(yǎng)。 三、 美國(guó)證券經(jīng)紀(jì) 人 考核激勵(lì) 管理 中美兩國(guó)之間，證券經(jīng)紀(jì)人在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)鏈條所擔(dān)負(fù)角色是有較大不同的。前文中我們已經(jīng)討論過(guò)，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的橫向業(yè)務(wù)職能是非常寬泛的；而在縱向的業(yè)務(wù)流程上，從客戶開發(fā)引入、日常服務(wù)和關(guān)系維護(hù)、持續(xù)銷售一直到售后服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)人幾乎可以說(shuō) 擔(dān)負(fù)了所有“前臺(tái)”的角色。而在我國(guó)，經(jīng)紀(jì)人基本上只在客戶開發(fā)引入過(guò)程中擔(dān)負(fù)重要角色，也會(huì)負(fù)擔(dān)部分日常服務(wù)職責(zé)，但是其他前臺(tái)環(huán)節(jié)的任務(wù)則多由券商正式編制內(nèi)員工所承擔(dān)。由此直接導(dǎo)致了兩國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人在考核激勵(lì)中的巨大差異 —— 甚至是一些表面看來(lái)區(qū)別不大的，其背后蘊(yùn)含的邏輯也是不一樣的。仔細(xì)的思考這些不同之處，對(duì)于我們是有非常大啟發(fā)的。 （一） 績(jī)效導(dǎo)向管理和高提成激勵(lì)，讓經(jīng)紀(jì)人分享經(jīng)營(yíng)成果 美國(guó)券商在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的考核和激勵(lì)體系上共同之處比較多，都是嚴(yán)格的績(jī)效導(dǎo)向考核和高額的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)為主，美林的 FC體系就是其中的典型代 表。 如前所述，美林的 FC 首先要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，并要參加全國(guó)統(tǒng)一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的 FC 資格考核，考試的主要內(nèi)容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀(jì)律，這樣就使得 FC 在進(jìn)入行業(yè)之始，就對(duì)行業(yè)監(jiān)管法規(guī)和執(zhí)業(yè)原則等有充分的認(rèn)識(shí)和理解，懂得在客戶利益受到侵害時(shí)應(yīng)當(dāng)采取的行動(dòng)，并形成根深蒂固的合法執(zhí)業(yè)觀念。此外，每一個(gè) FC 在成為正式的 FC 之前還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的績(jī) 15 效考核：在 24 個(gè)月內(nèi)達(dá)到以下指標(biāo)：開發(fā)管理的客戶資產(chǎn)達(dá)到 1800 萬(wàn)美元，為公司帶來(lái) 28 萬(wàn)美元的盈利，并完成 24 個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃書。在這一階段 FC 可以享受底薪。只有通過(guò) 了如上考核的人員，才能正式走上美林的 FC 工作崗位。 在 成為正式 FC 后 ，還要持續(xù)的接受績(jī)效導(dǎo)向?yàn)橹鞯目己耍?內(nèi)容除了營(yíng)業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)量外，還有客戶的反饋和執(zhí)行紀(jì)律等指標(biāo)。業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)設(shè)有負(fù)責(zé)監(jiān)察的副經(jīng)理，對(duì) FC 的執(zhí)業(yè)情況進(jìn)行監(jiān) 督（ 下文第八 、第九 章將對(duì)美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)行監(jiān)督及自律情況進(jìn)行詳細(xì)分析 ）。 在收入方面， 正式 FC 不再享受美林的底薪待遇，其收入全部來(lái)源于他所管理的客戶資產(chǎn)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)提成， 但是美林公司對(duì)此絕不吝嗇，提供的 利潤(rùn)提成比例高達(dá) 32－ 50%。為了更充分的激勵(lì) FC 拓展業(yè)務(wù)、提升 FC 團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng) 度， 2020 年 10 月美林宣布了 FC 新的薪酬方案，將表現(xiàn)極其良好的 FC 平均利潤(rùn)提成比例提高了 5 個(gè)百分點(diǎn)，即從原先的 50%提高到 55%，成為美國(guó)目前業(yè)界最高的提成水平。 目前， 我國(guó)券商目前對(duì)前臺(tái)員工和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)采用考核和激勵(lì)手段 表面上看與 美國(guó)已無(wú)很大差異 ， 除了少部分受限于現(xiàn)行法規(guī)和監(jiān)管政策所不能實(shí)施的激勵(lì)手段 外 ，如股權(quán)激勵(lì)。 對(duì)部分擁有很多客戶資源的經(jīng)紀(jì)人給予的提成也很高，甚至?xí)哌_(dá) 50%以上。但是在實(shí)際上，大部分國(guó)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人可以分享到得經(jīng)營(yíng)成果 還是很少的。往往是大券商依仗“實(shí)力強(qiáng)大”，不想屈尊于經(jīng)紀(jì)人；中小券商相對(duì)愿意支付較高提成，可對(duì)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)支持能力不足，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人生存條件不佳。即使我們僅僅比較高提成的部分，“相同”背后的故事是完全不一樣的，其中的關(guān)鍵點(diǎn)就是我們?cè)谇拔闹刑岬降膬蓢?guó)經(jīng)紀(jì)人在券商業(yè)務(wù)體系中的角色差異。美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人是因?yàn)樘幱诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心地位，擔(dān)負(fù)著創(chuàng)造收入的職責(zé)，對(duì)個(gè)人能力和專業(yè)水平等要求很高，所以應(yīng)當(dāng)享有高比例的提成。而且美國(guó)經(jīng)紀(jì)人可以從事的業(yè)務(wù)非常全面，獲得收入提成的來(lái)源也并非單一的股票交易傭金。而我國(guó)的經(jīng)紀(jì)人則是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)券商的低層次競(jìng)爭(zhēng)，使得運(yùn)用經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)人脈資源營(yíng)銷成為主要手段之 一，因此占據(jù)了天然資源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)紀(jì)人就可以享有很高的提成收入。但是對(duì)于很多潛力強(qiáng)素質(zhì)好的經(jīng)紀(jì)人，因?yàn)樯鐣?huì)人脈資源的積累是漫長(zhǎng)的過(guò)程，他們可能付出很多，但在很長(zhǎng)時(shí)間里都拿不到太高的提成。 此外，我國(guó)券商還 普遍存在 具有國(guó)情特色 的 “雙軌制 ” 人力資源體系 —— 即有所謂的正式編制內(nèi)員工和證券經(jīng)紀(jì)人之分，他們各自奉行不同的業(yè)績(jī)考核和激 16 勵(lì) 制度 。 而此種考核制度在市場(chǎng)行情暢旺的情況下，經(jīng)紀(jì)人收入較高，似乎能有效的激勵(lì)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍；一旦行情低迷，經(jīng)紀(jì)人收入驟降，券商連很低的固定薪資都不愿意支付，甚至?xí)?yán)重影響經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的穩(wěn)定。 因此 ，我國(guó)要發(fā)展好證券經(jīng)紀(jì)人，其中很重要的一條是真正把經(jīng)紀(jì)人當(dāng)做“創(chuàng)業(yè)伙伴”，打 破過(guò)往成見(jiàn)，大膽設(shè)計(jì)經(jīng)紀(jì)人的提成體系，表現(xiàn)出愿意與經(jīng)紀(jì)人共享經(jīng)營(yíng)成果的態(tài)度與決心，通過(guò)成就經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)成就自己。觀察美林 FC 的成功事實(shí)，美林正是敢于將經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造的成果與經(jīng)紀(jì)人分享，雖然付出的提成比率高達(dá) 55%，成為美國(guó)券商給經(jīng)紀(jì)人提成比率最高的券商，似乎在短期里損失非常大，但正是此舉造就美林持續(xù) 10 年的高速成長(zhǎng)，成為美國(guó)發(fā)展最快的券商。 （二） 人性化的激勵(lì)措施，體現(xiàn)對(duì)經(jīng)紀(jì)人地位的認(rèn)可 除 了 現(xiàn)金，美國(guó)證券公司也通過(guò)提供股權(quán)、優(yōu)質(zhì)工作環(huán)境、出國(guó) 旅游等多種措施來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)高績(jī)效的經(jīng)紀(jì)人。恒達(dá)理財(cái)?shù)耐顿Y代表 IR 在業(yè)界享有很高的聲譽(yù)和社會(huì)地位，公司為 IR 提供統(tǒng)一裝修風(fēng)格的辦公室、統(tǒng)一的設(shè)備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個(gè)投資代表都有自己的專門秘書。他們根據(jù)銷售業(yè)績(jī)可以擁有公司股份，更可享受出國(guó)旅游獎(jiǎng)勵(lì)，公司會(huì)為 IR 安排好出國(guó)旅游期間的住宿，盡可能使他們體驗(yàn)到貴賓級(jí)待遇。 美林 的其中一項(xiàng)激勵(lì)措施則是 推出旨在挽留“ 超級(jí) FC” 的新長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)措施：凡是有能力躋身 “ 美林高績(jī)效俱樂(lè)部 ” 的 FC，可要求公司提供分期付款 購(gòu)置新屋的首付款。這項(xiàng)抵押貸款擔(dān)保計(jì)劃可多達(dá) 10萬(wàn)美元，但條 件是必須通過(guò)美林申請(qǐng)貸款，并且 FC 若要離職，原款要退還。美林的這項(xiàng)方案從 2020 年開始實(shí)施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵(lì) FC 引導(dǎo)客戶使用付費(fèi)式服務(wù)，在盡可能長(zhǎng)期留住 FC 高手的同時(shí)，盡早淘汰績(jī)效差的員工。 這些措施再結(jié)合對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)投入、生涯規(guī)劃、員工服務(wù)待遇等，充分體現(xiàn)了對(duì)經(jīng)紀(jì)人身份和地位的認(rèn)可，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)是最好的激勵(lì)之一。以美林為例 ， 只 有大約 25%的 接受 培訓(xùn) 的 FC 后來(lái)離開了公司，而且并不是全部 跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，也有很多其實(shí)是選擇了 離開 這個(gè)行 業(yè)， 而 大部分學(xué)員一生都呆在了 美林。 某些卓越的美國(guó)券商會(huì) 授權(quán)經(jīng)紀(jì)人一筆資金，由經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立判斷某位客戶是否需要這筆資金來(lái)解決客戶的緊急問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人可不必實(shí)現(xiàn)請(qǐng)示其主管，可自行決定使用額度范圍內(nèi)的錢，幫助客戶解決難題，讓客戶超乎預(yù)期地滿意，促進(jìn)更 17 多客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。 （三） 充分而完備的展業(yè)平臺(tái)支持，為經(jīng)紀(jì)人提供最好的舞臺(tái) 正如本文在開頭部分所言，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位和公眾的認(rèn)可度都是比較高的，這不光是來(lái)源于其很高的專業(yè)性要求和收入水平，也是為因美國(guó)經(jīng)紀(jì)人能得到很好的展業(yè)平臺(tái)和工具、產(chǎn)品、營(yíng)銷手段等方面的支持，可以更多的采用適合行業(yè)特性的營(yíng)銷手段，以金融理財(cái)服務(wù)帶動(dòng)銷 售（ 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷模式在本文第五章有詳細(xì)分析 ）。典型的例子 如嘉信理財(cái)?shù)?“ 嘉信連線 ” （ Schwab link） 系統(tǒng)及“顧問(wèn)資源” （ Advisor Source） 項(xiàng)目（ 在下文均有進(jìn)一步介紹 ）。嘉信理財(cái)通過(guò)對(duì)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)（ 相當(dāng)于獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人 ）在研究資訊、工作平臺(tái)等方面的有效支持，吸引美國(guó) 4000 余獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)（ 占美國(guó)獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)的 80%）與之進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，成為嘉信新千年的業(yè)務(wù)引擎，為其引入的新增客戶資產(chǎn) 近3000 億美元，占嘉信管理客戶資產(chǎn)總額的 42%。 四、 美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷模式 如果單純 地 列舉證券經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)與服 務(wù)方式，美國(guó)經(jīng)紀(jì)人 所能 采用的主要手段 種類和數(shù)量 并不比我國(guó)經(jīng)紀(jì)人目前的營(yíng)銷手段豐富太多 。到目前為止，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人的展業(yè)方式仍是 通過(guò) 上門拜訪 、 老客戶推薦 、 舉辦投資座談會(huì) 以及通過(guò) 互聯(lián)網(wǎng) 和 電話聯(lián)系 等方式進(jìn)行客戶拓展和服務(wù)。但在美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，經(jīng)紀(jì)人綜合運(yùn)用各種展業(yè)手段，形成的整合營(yíng)銷模式比我國(guó)更為發(fā)達(dá)完善 。而且 美國(guó)經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷展業(yè)過(guò)程中偏重使用的策略也與我國(guó)有較大差異，例如 美國(guó)成功證券經(jīng)紀(jì)人 ，由于其 專業(yè)水平、服務(wù)能力和道德操守非常突出，其客戶忠誠(chéng)度一般很高，老客戶轉(zhuǎn)介紹也 就 成為最重要的拓展方式之一，而 這又反過(guò)來(lái)使得經(jīng)紀(jì)人更加珍視自己的個(gè)人信譽(yù)和重視維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。相比之下，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)很多展業(yè)手段的運(yùn)用還停留在 初級(jí) 階段。 以 下三種典型的美國(guó)券商經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷模式，各為不同的代表性券商所采用： （一） FC 模式 —— 美林證券代表模式 美林證券 FC 經(jīng)紀(jì)人及其相關(guān)營(yíng)銷模式 已 取得了巨大市場(chǎng)成功 ， 廣為我國(guó)業(yè)者所熟知 。 很多券商 選擇 中高端客戶 為業(yè)務(wù)模式時(shí)均 采用 此種 典型模式，其特點(diǎn)是經(jīng)紀(jì)人集銷售和服務(wù)職能于一身，其團(tuán)隊(duì)直接構(gòu)成了券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門核心 18 部分，具有充分的業(yè)務(wù)自主權(quán)可以調(diào)動(dòng)公司的資源，決定開展哪些業(yè)務(wù)以及如何開展業(yè)務(wù)，而公司也全力以赴地予以支持和幫助。 在美林這個(gè)典型案例里，大約 16000 名 FC 組成了它的證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，每個(gè) FC 下屬客戶都是 FC 自己開發(fā)所得，下屬客戶數(shù)量少則上百，多則上千，客戶委托管理的資產(chǎn)從兩千萬(wàn)美金到成百上千億。這些 FC 開發(fā)客戶的常用方法主要有以下幾種： ? 打陌生電話（ Cold Call）。 這是美林 FC 最常用，也是最有效的客戶開發(fā)方式之一。 ? 參加各種聚會(huì) 。 FC 常常會(huì)積極參加朋友的、社區(qū)的各種聚會(huì)，借機(jī)認(rèn)識(shí)更多的人，并儲(chǔ)備潛在的客戶群體。 FC 也會(huì)自己舉辦一些聚會(huì)，例如利用自家的后院舉辦的 BBQ（燒烤）聚會(huì)，讓熟悉的客戶邀請(qǐng)他們的朋友 ——潛在客戶一起參加，在輕松的氛圍中開展?fàn)I銷工作。 ? 舉辦投資相關(guān)的講座 。美林不允許 FC 自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評(píng)論，所以他們進(jìn)入社區(qū)或聯(lián)系一些社團(tuán)組織，舉辦免費(fèi)的投資講座就成為宣傳自己的最好方式。但是在舉辦講座之前， FC 必須要獲得上級(jí)管理層的批準(zhǔn)。 ? 利用運(yùn)動(dòng)或娛樂(lè) 。 FC 通過(guò)與客戶一起打高爾夫、打網(wǎng)球等共同的運(yùn)動(dòng)拉近與客戶之間的距離，以達(dá)到客戶開發(fā)的目的。 ? 加入各種社團(tuán)或基金會(huì)組織。 在美國(guó)有大量的各種社團(tuán)和基金會(huì)等社會(huì)組織，包括移民種族組織（例如各地華人商會(huì)） 、環(huán)保組織、慈善組織、興趣組織（例如跳傘運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)、球迷協(xié)會(huì)等）、宗教組織等等， FC 加入其中并擔(dān)任一些重要職務(wù)，譬如說(shuō)成為董事，或者主席等，就可以充分利用組織的力量去接近其潛在客戶資源。 如客戶開發(fā)成功， FC 會(huì)綜合運(yùn)用電話、互聯(lián)網(wǎng)、信函及面談等多種途徑提供貫穿于客戶財(cái)富管理完整過(guò)程的全面服務(wù)。 首先， FC 會(huì)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況、退休、子女教育、消費(fèi)計(jì)劃和風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素，采用填寫問(wèn)卷調(diào)查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標(biāo)，評(píng)估自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，并制定一個(gè)長(zhǎng)期的投資計(jì)劃；然后， FC 將根據(jù)客戶的投資目標(biāo)和投資計(jì)劃， 幫助客戶在美林研究和業(yè)務(wù)部門提供的產(chǎn)品和服務(wù)以及其它金融工 19 具中，選擇和構(gòu)建與客戶投資目標(biāo)相符的投資組合；此后， FC 會(huì)定期幫助客戶復(fù)核其投資組合和投資計(jì)劃，并適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)客戶生活和市場(chǎng)環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、投資計(jì)劃與投資目標(biāo)保持一致。 財(cái)務(wù)計(jì)劃書的制作以及金融信息的資料來(lái)源和提供投資組合建議等其實(shí)并不需要 FC 進(jìn)行研究分析和動(dòng)手操作，只需要通過(guò)美林的 TGA 系統(tǒng)輸入客戶的相關(guān)資料，客戶的財(cái)務(wù)計(jì)劃書即可在短時(shí)間內(nèi)由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機(jī)構(gòu)收集制作后存放至信息平臺(tái)，通過(guò) TGA 系統(tǒng)傳遞給FC。美林的 FC 可以通過(guò) TGA 系統(tǒng)查詢到所有股票的信用評(píng)級(jí)，不用去閱讀長(zhǎng)篇大論的投資研究報(bào)告，從而保證了 FC 在最短的時(shí)間內(nèi)將股票的評(píng)價(jià)資料傳遞給客戶。美林要求 FC 為客戶提供的任何投資建議，都是 TGA 系統(tǒng)內(nèi)公布的代表美林整體研究結(jié)論的觀點(diǎn)，不得擅自為客戶提供自己的個(gè)人意見(jiàn)，否則將被懷疑個(gè)人意見(jiàn)背后的動(dòng)機(jī)而被調(diào)查。 正是由于美林有實(shí)力雄厚的研究力量的支撐以及功能強(qiáng)大的 TGA 系統(tǒng)作為信息、技術(shù)平臺(tái)，才使得美林的 FC 可以專心于客戶的開發(fā)和維護(hù)，為客戶提供的各種服務(wù)都能通過(guò) TGA 系統(tǒng)輕松完成。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在 美林做得最好的 FC 并不是從名牌大學(xué)畢業(yè)的 MBA，而往往是一些律師、教師、醫(yī)生，或曾有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的企業(yè)老板。這些人雖然不一定具有很高