駐外機構(gòu)業(yè)務操作手冊(編輯修改稿)
2025-05-08 23:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 態(tài)度冷漠，這時正確的做法是：態(tài)度誠懇地打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪您了，我是嘉陵**分公司的業(yè)務代表?！?如對方繼續(xù)保持沉默，則繼續(xù)重復上面的話，一般會見效。重復次數(shù)不宜超過5次，如無效，只好告辭。 若對方回答不經(jīng)營該產(chǎn)品時 雖然談話氣氛融洽，當對方提出由于公司產(chǎn)品不好銷而不愿意經(jīng)銷這種商品時，應打消對方疑慮：“我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動?！薄罢埛判模@種產(chǎn)品絕對會暢銷的?！蓖瑫r告知對方公司的推廣促銷計劃。? 若對方講請下次再來時商談不管對方是否有意推辭，聽到此話后要象拿到訂單一樣高興地致謝，因為這為下次上門推銷提供了契機。? 若對方講現(xiàn)在正忙，改日再談 這時不能馬上回去，應向?qū)Ψ降狼福骸皩嵲趯Σ黄穑徽加媚阋稽c時間?！比绱朔磸蛶状?，有望獲得成果。? 有效溝通四要素：講述、發(fā)問、傾聽和了解? 盡量用通俗易懂的語言向客戶介紹產(chǎn)品的性能、功能和特點，但不能強求客戶合作，應該自然地誘發(fā)其購買動機。? 與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應該將主要精力用于三大調(diào)查，即可戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，將有關(guān)情況書面報給業(yè)務主管，作為參考資料。? 老客戶 首先以一些與業(yè)務無關(guān)的事情打開話題，尋找到時機，直接切入主題。需注意的是應讓客戶感到你是在為他考慮。 當客戶提到產(chǎn)品價格在同等技術(shù)含量的情況下高于同類產(chǎn)品時，切勿爭辯。 以理解的態(tài)度面對他，盡量將話題引到質(zhì)量上，告訴他“首先我們會保證產(chǎn)品的質(zhì)量上乘、穩(wěn)定”或“我們的規(guī)模經(jīng)濟效應很快會出現(xiàn)，價格正趨于合理?！?對于老客戶提出的質(zhì)量問題，合理解答處理。 如果客戶提出公司某種產(chǎn)品的技術(shù)指標不過關(guān)，或者出現(xiàn)質(zhì)量問題，這時銷售人員除了立即勘察原因以外，還應巧妙地溝通“產(chǎn)品的質(zhì)量問題既然出現(xiàn)了，我們一定會配合你們合理解決，首先保證你們產(chǎn)品的質(zhì)量合格?！?確定定貨后，除了與客戶商談關(guān)于價格、數(shù)量及供貨時間等問題以外，同時還應該就貨款支付問題進行商談，有關(guān)問題一定要敲實，以免以后出現(xiàn)不必要的債務麻煩。? 電話溝通 打電話前的準備工作：列出需詢問的問題清單，擬訂提問的方法。必要時，可做模擬練習 打電話過程：確認號碼準確無誤，講話簡明、具體、緊扣主題。 接電話：首先向?qū)Ψ絾柡?，并報出公司名稱?？谖怯H切。 傳真溝通：要求經(jīng)銷商使用傳真反映問題及市場信息，力求快速、準確，有證據(jù)。業(yè)務員工作用表: 集團 分公司銷售員周工作計劃表填表人： 負責片區(qū)：填表時間：季度目標：本月目標：時間拜訪商家（或電話訪問）工作內(nèi)容（準備解決的問題）結(jié)果星期一星期二星期三星期四星期五星期六/日注：填寫周工作計劃表，需列明拜訪或電話訪問商家名稱及擬解決問題，格式為日歷型，每周一張，A4大小。結(jié)束訪問后在本表背面填寫計劃變更情況、原因及需上報的主要問題。次周一將該表上交分公司總經(jīng)理分公司客戶拜訪紀錄和信息反饋表參閱附件(銷售人員工作報表)分公司業(yè)務員月工作總結(jié)片區(qū)： 經(jīng)理： 銷量1．本片區(qū)月計劃 ，實際完成量 。2．本月銷量完成情況分析完成最好的經(jīng)銷商及原因 完成差的經(jīng)銷商及原因 市場形象專賣店形象達標情況形象好的經(jīng)銷商： 形象差的經(jīng)銷商： 其中樣車品種及數(shù)量未達標的經(jīng)銷商：
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