跨國公司的目標(biāo)管理與績效考評講義(編輯修改稿)
2025-05-06 06:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 充分掌握有關(guān)信息，這些信息必須能夠全面準(zhǔn)確反映實際狀況與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差異程度。信息不完整，就不能形成有效的績效考評。所以，績效考評必須要有足夠的、準(zhǔn)確的信息供給。 保證完整而必要的信息供給要求銷售的人員做好日常紀(jì)錄工作。銷售信息主要來源于銷售報表、銷售發(fā)票、銷售訪問紀(jì)錄、銷售費(fèi)用賬單等。公司一方面要依據(jù)考評的目的和標(biāo)準(zhǔn)，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關(guān)人員及時真實填制各類記錄報告。另一方面則要建立起完善的信息系統(tǒng)，科學(xué)地處理各類數(shù)據(jù)，以得出正確的考評結(jié)論。 ?。?）.必須要有科學(xué)權(quán)威的考評組織 考評組織包括考評人員和考評方式。不管考評制度如何完善，如果考評人員缺乏必要的培訓(xùn)，也決不會有效運(yùn)用這一制度。有效的考評組織應(yīng)該兼具權(quán)威性與科學(xué)性。 考評組織的權(quán)威性要求考評人員應(yīng)該是作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、堅持原則、精通業(yè)務(wù)并且值得信賴的。考評人員依據(jù)管理層次的不同可分為決策層、協(xié)調(diào)層和執(zhí)行層等三個層次。決策層一般指企業(yè)決策者，協(xié)調(diào)層一般指區(qū)域銷售經(jīng)理等人員，執(zhí)行層一般指銷售人員的直屬上級。 考評組織的科學(xué)性源于對考評人員堅持不斷地加以培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要目的是：統(tǒng)一調(diào)整考評人員使用的評定標(biāo)準(zhǔn)；明確考評規(guī)則；加深對考評方法的理解；加深對考評制度及目的的理解等。 考評原則 考評內(nèi)容主要是以崗位地工作職責(zé)為基礎(chǔ)來確定的，但要注意遵循以下三個原則： 。實事求是要求績效考評的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實際的基礎(chǔ)之上，在此基礎(chǔ)上對員工的工作行為、態(tài)度、業(yè)績等方面進(jìn)行考評。 ?？荚u內(nèi)容不可能涵蓋該崗位上的所有工作內(nèi)容，為了提高考評的效率，降低考評成本，并且讓員工清楚工作的共建點(diǎn)，考評內(nèi)容應(yīng)該選擇崗位工作的主要內(nèi)容進(jìn)行評價，不要面面俱到。這些主要的工作內(nèi)容實事上已經(jīng)占據(jù)了員工工作精力的80%。主要以影響銷售利潤和效率為主，其它方面為輔。 3. 不考評無關(guān)內(nèi)容?？冃Э荚u是對員工的工作評價，對不影響工作的其他任何事情都不要進(jìn)行考評。比如說員工的生活習(xí)慣、行為舉行、個人癖好等內(nèi)容都不宜作為考評內(nèi)容出現(xiàn)，如果這些內(nèi)容妨礙到工作，其結(jié)果自然會影響到相關(guān)工作的考評成績。 （三）、銷售業(yè)績考評的標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主觀考評一般為定性考評。在兩類考評標(biāo)準(zhǔn)中，定時考評標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效地用以考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要工作活動。在評估定性考評標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)當(dāng)注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。定量和定性考核標(biāo)準(zhǔn)見表： 有一位外國的銷售經(jīng)理曾說過：“定性考評有助于解釋定量考評的結(jié)果。比如，如果一名銷售人員的銷售量很低，其原因可能是交易方法不佳。只有同銷售人員一起工作，我才能確定引起問題的原因。”因此，主觀考評有時可以是銷售經(jīng)理直接與銷售人員面談，其內(nèi)容應(yīng)涉及：該段時間做了多少次客戶拜訪；客戶及潛在客戶名稱；拜訪的結(jié)果；拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單及其總額；何時可接到確切訂單；所訂購的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些；失去訂單或客戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況；還有哪些未完成的任務(wù)；該銷售人員是否按照行動計劃工作；如果該銷售人員尚未達(dá)到目標(biāo)，是否有迎頭趕上的計劃；經(jīng)理能提供什么明確的指導(dǎo)或幫助。 通過就上述問題進(jìn)行面談與分析，可以發(fā)現(xiàn)問題，較快地提高銷售人員的銷售能力與業(yè)績。 二、銷售人員績效考評的內(nèi)容與方法 銷售績效考評涉及兩個方面的內(nèi)容：對銷售隊伍整體績效的考評以及對銷售人員個人業(yè)績的考評。一般來說，對銷售隊伍的整體考評包括三個方面：銷售分析、成本分析及資產(chǎn)回報分析。銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面，具體用到的方法見圖： 銷售分析、銷售成本分析以及資產(chǎn)回報分析是用以考評整體銷售努力的重要手段。通過這幾種辦法，可以衡量銷售努力是否與該部門的營銷目標(biāo)相一致，并且可以幫助發(fā)現(xiàn)是否需要提高以及如何提高。雖然，這些方法也能為個人業(yè)績考評提供一些有用信息，但是光靠這些信息是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為這些方法都是圍繞銷售額進(jìn)行考評，忽略了銷售人員可能從銷售領(lǐng)域帶回公司的信息的價值，也忽略了銷售人員創(chuàng)造的良好信譽(yù)以及花費(fèi)在開發(fā)肯有長期價值的新客戶上的努力等等。所以，應(yīng)采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。當(dāng)然，個人業(yè)績的匯總在一定程度上也反映了整體業(yè)績狀況。 一般有兩種尺度來考評銷售人員的個人業(yè)績，即職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和職能條件。以這兩種尺度進(jìn)行的考評即客觀考評和主觀考評。下面分別討論在這兩種尺度下的個人業(yè)績考評內(nèi)容與方法。 ?。ㄒ唬?、客觀考評 職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是銷售經(jīng)理對銷售人員工作成績的期望與要求。以職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為尺度進(jìn)行的考評是客觀考評，它與工作直接相關(guān)?？陀^考評
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