【文章內(nèi)容簡介】 種——收獲 品質(zhì)定律： 產(chǎn)品+服務(wù)=品質(zhì)1 反射定律：你周圍環(huán)境，是你心境的反射行銷基本八部銷售前的準(zhǔn)備。 心理；工具；規(guī)劃、形象2 、第一類接觸；引起客戶注意了解客戶潛在需求介紹產(chǎn)品（客戶買的是效果和好處）促單 問題分析功單 8 、簽單：售后服務(wù)“在談笑風(fēng)生中簽單” 行銷重點(diǎn)分析 1．客戶購買欲曲線圖 欲望指數(shù)時(shí)間2．現(xiàn)代行銷與傳統(tǒng)行銷之重點(diǎn)比較 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 接觸了解 接觸了解 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品 促單 促單 問題分析 問題分析 功單 功單 簽單售后服務(wù) 簽單售后服務(wù) 促單時(shí)機(jī)：（購買信號）身體前傾， 手臂張開 眼神專注， 面露喜色端詳產(chǎn)品，提出詢問 詢問價(jià)格 （在產(chǎn)品介紹過之后）5 詢問使用情況及方法 市場分析市場找尋方法 a、行業(yè)別b、目錄名單 （會議黃頁） c、掃街地毯式搜尋 d、緣故法 e、客戶介紹客戶的2． 市場5度 a、每天30個(gè)客戶接觸量 b、電話聯(lián)系30分 c、客戶介紹 d、自己的秘密市場 e、隨機(jī)作業(yè)MANA IDAMM：MONEY（錢）A：AUTHORITY（權(quán)）顧客是否擁有購買權(quán)N：NEED （需要）顧客購買商品最根本A：ATTENTION（注意力）I ：（INTEREST）購買興趣D：DESIRE （購買欲望）A：ACTION （購買行為）M：MEMORY （記憶）首先吸引顧客對商品的注意力。其次是引起顧客的購買興趣。第三是刺激顧客的購買欲望。第四是夠買行為發(fā)生。第五是即使一次交易沒有成功，也要讓顧客留下對你及商品良好的記憶，以便日后成交?？蛻舴诸?A。（按性格分類）1． 猶豫型：幫他做決定（感情+刺激+鼓勵(lì)）2． 理智型： 讓他自己做決定3． 沖動型： 投其所好，動之以情。4． 圓滑型： 單刀直入5． 決斷型： 講話得體明白6． 排外型： 需要理解尊重 B．按購買心理分類自我判定型（主觀）：贊美 2猶豫型：見證（專家客戶見證）一般型： 講大框不講細(xì)節(jié)（男性居多）特定型 （講細(xì)） 5求異型（相反負(fù)負(fù)得正）求同型（求同存異）７、追求型（趨利弊害　追求孩子變好）８、逃避型（危機(jī)意識怕孩子變壞）９、品質(zhì)型（是否值，把價(jià)值塑造的像天那么高）１０、成本型（講價(jià)對比成本分析價(jià)格分析）推銷員心理： 心態(tài)決勝負(fù)：平常心、得失心 心想市成 克服恐懼　建立信心 a增長知識 b充沛信心 c 詳細(xì)計(jì)劃 d平常心態(tài) 第二次面對拒絕過的客戶 征服欲望（征服每一個(gè)客戶——天下沒有攻不下來得單）《贏》字銷售指導(dǎo)亡： 危機(jī)意識　口： 口碑?？湛跓o憑　　　月： 形象。心像貝：價(jià)值。報(bào)價(jià)（果斷。流數(shù)。輕松。準(zhǔn)確）凡： （點(diǎn)）愛心多一點(diǎn)、 好一點(diǎn)、　多問一點(diǎn)、 多聽一點(diǎn)、 多贊美一點(diǎn)、 多要求一點(diǎn)、 說的少一點(diǎn)、 行動快一點(diǎn) 、 總結(jié)細(xì)一點(diǎn)、 計(jì)劃早一點(diǎn)、 思考勤一點(diǎn) 、 話述好一點(diǎn)、 專業(yè)知識扎實(shí)一點(diǎn)、 形像好一點(diǎn)?。。。?！ TOP SALES特質(zhì)1 充滿活力　 2 充滿自信　3 持有不斷的追求 改善生活的要求　4 自動自發(fā)的努力工作　 5 具有不屈的精神　 6 好與人競爭 7同理心 能了解別人的需求　　　　8企業(yè)實(shí)現(xiàn)自我 實(shí)戰(zhàn)沙盤：1各人獨(dú)立的課程介紹2一對一的話述對練企業(yè)經(jīng)營之道乃信心為根基經(jīng)營員工之信心經(jīng)營客戶之信心然經(jīng)營自我之信心當(dāng)首為之自我之信心來自于學(xué)習(xí)、自我修煉干部訓(xùn)練課程干部培訓(xùn)的十大重點(diǎn)： 1提升完成工作的能力 2提升思考的能力 3提升語言表達(dá)的能力 4提升人際關(guān)系的能力 5提升交流能力 6 提升領(lǐng)導(dǎo)的能力 7提升危機(jī)管理的能力 8提升日常管理的能力 9提升體能的能力 10提升培訓(xùn)授課能力如何提升完成工作的能力重點(diǎn)是：必須分析個(gè)人的能力舉例：招聘123； 管理123可列出來提升工作能力 = 專業(yè)能力 + 經(jīng)營管理能力 A 專業(yè)能力提升的方法 B 提升經(jīng)營管理的方法 1毫不松懈的信念 1檢討 — 計(jì)劃 — 執(zhí)行 2以結(jié)果論成敗 具備：溝通力、協(xié)調(diào)里、創(chuàng)造力 3持續(xù)力保持中等水平以上 95%無能主管是因?yàn)樗T缺乏機(jī) 動性靈活性、技術(shù)性專業(yè) ： 1專業(yè)知識 2專業(yè)方法（做人、做事） 3專業(yè)技術(shù) 如何提升思考能力？ 積極的心態(tài)如： 半杯水只有半杯水、還有半杯水、杯子半滿的一． 如何正面： a養(yǎng)成習(xí)慣、凡事先往好處想 b凡事想辦法解決、因?yàn)閱栴}存在，且答案還在問題本身 c因?yàn)?— 所以沒有辦法 NO要怎么做才能達(dá)成完成 YES重點(diǎn)：a用肯定的語氣說話b每天只說充滿希望的話（激勵(lì)的話）治療團(tuán)對內(nèi)傷c相信自己的未來就向自己想象的一樣美好！二． 做一個(gè)開朗樂觀的人（干部的條件） a保持開朗的笑容 b大聲打招呼（注意禮節(jié)態(tài)度） c學(xué)習(xí)做一個(gè)樂觀開朗的人認(rèn)為自己就是個(gè)開朗的人經(jīng)典理念：a不是因?yàn)閭€(gè)性開朗而行動敏捷，而是因?yàn)樾袆用艚菟詡€(gè)性開朗b不是因?yàn)楸瘋奁且驗(yàn)榭奁瘋鹀一個(gè)良好的事情只要你堅(jiān)持不渝21天就會養(yǎng)成習(xí)慣d成功=習(xí)慣e告訴自己永遠(yuǎn)是最好的最棒的；保持一個(gè)年青活力的心三． 企業(yè)禪 A動物禪人：獨(dú)特的思考 龜：縮頭怕事螞蟻：勤勞工作 蝦：無能軟腳蟋蟀：悠閑唱歌精神 甲魚：攻擊性鷹啄：快捷 鼠鉆：滲透力蛇行：只進(jìn)無退 貓：好奇狗：忠誠 牛：任勞任怨蟹：霸氣