客戶經(jīng)理日常工作管理指南(編輯修改稿)
2025-05-05 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 附件4），并填寫月計(jì)劃達(dá)成檢查表、周計(jì)劃達(dá)成檢查表（附件6）。要求： 上述計(jì)劃原則上三個(gè)月制定一次，一個(gè)月檢查調(diào)整一次。如影響業(yè)績(jī)的要素發(fā)生變化，須及時(shí)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃； 營(yíng)業(yè)部和團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人應(yīng)將上述表格作為管理基礎(chǔ)工具。（二）進(jìn)行客戶拜訪按照開(kāi)發(fā)計(jì)劃，與客戶進(jìn)行接觸（電話溝通或上門拜訪），了解潛在客戶狀態(tài)，視情向客戶介紹期貨市場(chǎng)功能作用、成功案例、市場(chǎng)機(jī)會(huì)或我司市場(chǎng)地位；視情向潛在客戶發(fā)出參加公司活動(dòng)、培訓(xùn)的邀請(qǐng)，詳細(xì)解釋活動(dòng)或培訓(xùn)的特點(diǎn)、意義等，制造下一次接觸的機(jī)會(huì)；視情向客戶展示我司的服務(wù)產(chǎn)品和個(gè)人的服務(wù)能力，建議客戶體驗(yàn)我司的服務(wù)。要求：接觸客戶時(shí)應(yīng)注意著裝大方得體、話術(shù)得當(dāng)；形象專業(yè)、謙虛謹(jǐn)慎；提示風(fēng)險(xiǎn)，不得過(guò)度推銷；初次拜訪或一般客戶拜訪可由客戶經(jīng)理獨(dú)立進(jìn)行；再次拜訪或重要客戶，應(yīng)有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、分析師或總經(jīng)理等業(yè)務(wù)骨干指導(dǎo)或親自參與。必要時(shí)采取聯(lián)合開(kāi)發(fā)、服務(wù)等措施。多人參與的開(kāi)發(fā)活動(dòng)，須事先進(jìn)行目標(biāo)客戶專項(xiàng)分析，確定開(kāi)發(fā)策略。實(shí)習(xí)期員工開(kāi)發(fā)活動(dòng)必須由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)或業(yè)務(wù)骨干指導(dǎo)或參與。（三）細(xì)分客戶需求通過(guò)上述接觸，初步判別出客戶的基本需求類型，建立客戶檔案。 從對(duì)期貨投資的需求類型分：迫切型、成長(zhǎng)型、自信型、過(guò)度自信型。 從適用交易策略分：超級(jí)短線、趨勢(shì)交易、套利交易、套?？蛻?從參與套保企業(yè)常規(guī)交易方向分：1）以期貨品種為原料的企業(yè)，需求類企業(yè)；2）以期貨品種為產(chǎn)品的企業(yè)，供給類企業(yè)；3）貿(mào)易類企業(yè)，角色在前兩者之間轉(zhuǎn)換。從企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品與期貨品種的關(guān)聯(lián)性分：國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)現(xiàn)有26個(gè)品種，涉及工業(yè)、能源、化工、農(nóng)業(yè)、金融五大行業(yè)。品種相關(guān)企業(yè)工業(yè)類銅、鋁、鋅、天然橡膠、黃金、螺紋鋼、線材從事有色金屬礦開(kāi)采、加工、銷售；電線電纜加工銷售；廢舊金屬收購(gòu)銷售；輪胎生產(chǎn)銷售的企業(yè)；需、產(chǎn)、銷金企業(yè)；鋼鐵生產(chǎn)銷售企業(yè)等。能源類燃料油化工煉油企業(yè)、燃油發(fā)電企業(yè)、化肥生產(chǎn)、建材（平板玻璃和建筑衛(wèi)生陶瓷），鋼鐵企業(yè)，運(yùn)輸企業(yè)。化工類PTA（精對(duì)苯二甲酸）、LLDPE(線型低密度聚乙烯)、PVC（聚乙烯）石化企
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