銷售作業(yè)流程v12(編輯修改稿)
2025-05-05 06:33 本頁面
【文章內容簡介】 的情況判斷是否留齊資料圖片、產品價格表④提供咨詢、了解客戶需求及其它信息 對已買設備的用戶的詢問：a) 現(xiàn)在使用何種設備b) 該設備的使用性能及售后服務狀況c) 設備使用用途和使用范圍 d) 設備目前是否夠用 e) 下次購買設備準備以何種方式付款坐堂記錄⑤審閱、分析根據AT卡分析確定哪些用戶要加強聯(lián)系詢問具體用戶信息了解開發(fā)效果AT卡客戶拜訪記錄潛 在 客 戶 管 理 表分公司： 制表日期： 區(qū) 域： 制表人： 銷售代表當日公司來客當日推薦客戶當日開發(fā)客戶潛客總數(shù)H級客戶目標數(shù)總潛在客戶效度已銷售數(shù)銷售成交率（%）來店來電舊客推薦其他推薦上門開發(fā)巡展開發(fā)H級A級B級合計區(qū)域負責人： 分公司負責人： 日 期： 日 期： 標題提供咨詢作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼銷售代表①詢問客戶姓名②圍繞客戶提問③傾聽客戶談話、觀察客戶④收集客戶基本資料根據收集的信息進行推銷思路調整使用部門關鍵制度關鍵表單編制/日期審核/日期批準/日期標題提供咨詢作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點輔助資料①詢問客戶姓名了解客戶的姓名后，以他的姓尊稱他，并告知自己的姓名②圍繞客戶提問 想要什么類型的設備 購買的主要用途“養(yǎng)魚、養(yǎng)蝦……” 公司地址 單位是國營還是自己的 如測工業(yè)水的話，工業(yè)是做什么的？ 廠址在哪里？ 以前使用什么設備，使用的情況怎樣，該設備的維修服務情況 購買時準備以哪種形式付款重點要表明你了解用戶各種信息的目的是為了給他推薦最合適他的產品③傾聽、觀察客戶談話 從他的反應、眼光、熱情程度（對你提出的問題的反應）、說話的語氣進行判斷 全神貫注地聽 給出反饋信息。強調重復重要的信息 重復你不理解的問題 總結顧客的陳述④⑤⑥標題產品介紹作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表資源部客戶看車常備設備W系列常備設備挑選合適的設備類型型達成協(xié)議流程②③④⑤①后續(xù)跟蹤作業(yè)否是成交根據收集信息進行推銷思路調整繼續(xù)收集客戶需求信息繼續(xù)收集客戶特殊需求W系列收集客戶成交意向信息AT卡建立根據需要提供設備教學試用繼續(xù)收集客戶基本需求信息圖片介紹FAB介紹全方位介紹收集客戶的信息⑥提供W系列定購信息使用部門關鍵制度關鍵表單編制/日期審核/日期批準/日期標題產品介紹作業(yè)流程說明類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點輔助資料①挑選合適設備類型 對公司所銷售的設備類型非常了解 充分了解競爭對手的產品 根據提供咨詢流程中收集的信息進行整理，推薦合適設備類型②全方位介紹 清楚、全面、專業(yè)地介紹公司產品 進行全方位介紹，根據所獲得的信息對重要賣點著重介紹，其余賣點一筆帶過 同時對重要賣點采用FIB法，著重介紹設備的性價比和測試結果精確性 結合體會式、試用式介紹，讓客戶親身感受③繼續(xù)收集客戶基本需求信息收集客戶在你介紹設備的優(yōu)越性時他語言以及行動表情方面所流露的信息④繼續(xù)收集客戶需求信息收集客戶試用設備時對設備的評價和疑義。⑤根據收集信息進行推銷思路調整根據前面收集的信息判斷所介紹的設備類型是否能滿足用戶的需求，如不能應及時介紹公司其適合他要求的設備類型⑥提供訂購信息如客戶選擇 W系列水分儀，則要求先從資源部了解水分儀的價格和可能性，并提供相關信息。⑦訂 單訂單日期要求到貨日期設備名稱設備型號顏色數(shù)量其它特殊要求賣家信息用戶名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系電話郵編是否收取定金定金金額合同號責任人簽名公司意見標題達成協(xié)議作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表信貸部銷售經理提出購買設備否接受是簽定合同①確認客戶所需設備類型②確認客戶的付款方式分期付款一次性圍繞客戶達成的共識點進行談判③運用價格談判十六法進行談判獲取支持否成功建立AT卡是后續(xù)跟蹤作業(yè)起草付款明細表并提供咨詢④給予業(yè)務支持使用部門關鍵制度關鍵表單編制/日期審核/日期批準/日期標題達成協(xié)議作業(yè)流程說明類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點輔助資料①確認客戶所需車型 要了解公司庫存現(xiàn)有常備設備類型 用戶需要W型水分儀時及時和資源部聯(lián)系，了解信息②確認客戶付款方式要熟知各類匯款方式的流程③運用價格談判十六法進行談判 根據前二步所取得的信息判斷客戶購車欲望的強烈程度和談判對手的不同身體語言，同時運用三種以上的手段進行價格談判 談判時要不斷提高已達成的共識，讓用戶感到他正在獲取一項好的交易 談判首先要先對客戶殺價心理進行分析，不要被表面原因所嚇倒④給予業(yè)務支持當業(yè)代與客戶問的談判不能達成一致時，應及時給予幫助⑤⑥標題設備銷售合同簽訂作業(yè)流程類別銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表銷售經理財務部定金收據定金支付銷售合同加蓋公章或簽字購買需求領取合同填寫蓋章審批單交客戶確認填寫合同④①定金收據備檔收取定金交財務審核②蓋公章③開具定金收據收取定金使用部門關鍵制度關鍵表單編制/日期審核/日期批準/日期標題設備銷售合同簽訂作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點輔助資料①填寫合同簽署地址要寫公司所在地址合同標的
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