【文章內(nèi)容簡介】 備注客戶渠道：海頤威營銷類型分為大客戶營銷與渠道營銷兩類。 大客戶營銷大型業(yè)主、企業(yè)——如中建二局、新航程、創(chuàng)新港等直銷為主的大客戶營銷，此類營銷公司予以重視，包括在項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙ｉT成立子公司等最大程度支持。子公司和項(xiàng)目部承擔(dān)一部分銷售責(zé)任。 渠道營銷:渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建立和管控（1）生命周期——規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)維、拆除等。（2）專業(yè)環(huán)節(jié)——建筑、結(jié)構(gòu)、水暖、電氣、總圖、景觀、室內(nèi)、幕墻等。（3）專業(yè)課題——智慧城市、海綿城市、綠色建筑、地下管廊、海洋碼頭等。：資料收集、信息整理、收集制表、參與研究、系統(tǒng)維護(hù)等（1）行業(yè)展會——政府主管部門、專家學(xué)者、重點(diǎn)行業(yè)媒體、終端業(yè)主、設(shè)計(jì)院、經(jīng)銷商、產(chǎn)業(yè)鏈上中下游企業(yè)（2）廣告招商——“告知提醒”和“形象展示”的作用（3）人員招商——一線進(jìn)行走訪和交流，要對行業(yè)內(nèi)的“生態(tài)”關(guān)系了如指掌：哪些經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)，哪些經(jīng)銷商經(jīng)營水平高，哪些渠道商有潛力可挖，哪些人或企業(yè)能在業(yè)主方面說上話等。（4）數(shù)據(jù)挖掘——用恰當(dāng)?shù)墓ぞ邔ζ髽I(yè)老客戶數(shù)據(jù)、展會訪客數(shù)據(jù)及第三方數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)、挖掘和分析。（5）同行推薦——同行推薦的業(yè)務(wù)渠道往往質(zhì)量高、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)。（6）渠道委托——宣傳途徑打開之后，擁有一定資源的業(yè)主會主動聯(lián)系BIM公司，委托設(shè)計(jì)服務(wù)。（7）會議論壇——業(yè)界高端的行業(yè)會議和高峰論壇、政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、知名企業(yè)、重點(diǎn)渠道商等。（1） 招募更多業(yè)務(wù)合作商（2） 提高子公司產(chǎn)量：銷售工具、產(chǎn)品演示樣品；：渠道VI系統(tǒng)（公司文件模板、統(tǒng)一名片、工牌等）；：授權(quán)書、授權(quán)牌、官網(wǎng)信息認(rèn)證、區(qū)域保護(hù)、發(fā)展代理等；：產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、現(xiàn)場操作培訓(xùn)；：下去展會、廣告投放、媒體專題報(bào)道、產(chǎn)品發(fā)布或宣講；：樹立典型、挖掘案例、發(fā)起投標(biāo)；：行業(yè)雜志寄贈、企業(yè)簡報(bào)、短信群發(fā)等（1） 潛在客戶初級篩選（2） 成交客戶常規(guī)維護(hù)（3） 建立CRM客戶信息管理系統(tǒng)；（4） 專人進(jìn)行客戶管理與維護(hù)工作；（5） 建立完備的銷售工作交接制度；（1）提供更多支持（2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理（3）售后技術(shù)支持和服務(wù)（4）客戶檔案和關(guān)系維護(hù)（5）問題反饋和滿意度監(jiān)測：通過講授法、業(yè)務(wù)會議法、案例研究法、教學(xué)相長法、明確績效考核等方法對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)與管理。三、商務(wù)經(jīng)營工作1. 投標(biāo) 公司總部BIM標(biāo)投標(biāo)工作負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的前期報(bào)名，招標(biāo)書的購買，招標(biāo)代理公司方面的溝通、聯(lián)系。在取得招標(biāo)文件后，根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)成立投標(biāo)項(xiàng)目小組，小組成員應(yīng)熟讀了解文件，用記號筆標(biāo)記招標(biāo)文件中需要實(shí)質(zhì)響應(yīng)部分，以便在進(jìn)行標(biāo)書編制過程中一目了然招標(biāo)單位的要求。收集小組各位成員對標(biāo)書理解有疑問的地方，以及標(biāo)書概念表達(dá)模糊事項(xiàng)，統(tǒng)一記錄，在答疑會前按招標(biāo)代理時(shí)間要求一并發(fā)送。歸總各部分疑問，參加投標(biāo)項(xiàng)目答疑會，記錄答疑情況。會后把答疑會議記錄分發(fā)到各項(xiàng)目小組成員手上，落實(shí)會議精神。 投標(biāo)文件的編制根據(jù)招標(biāo)文件的要求，結(jié)合答疑會，編制投標(biāo)文件。在投標(biāo)截至日期前3天，項(xiàng)目小組各成員應(yīng)制作完成標(biāo)書的商務(wù)部分、報(bào)價(jià)部分，技術(shù)標(biāo)部分。 商務(wù)部分：包括公司人員、資質(zhì)、業(yè)績等，以招標(biāo)文件要求為基本，以評分標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，最大程度響應(yīng)完全招標(biāo)文件，包括且不僅限于招標(biāo)要求，切合實(shí)際情況，追求評分最高化。 技術(shù)部分：由項(xiàng)管部負(fù)責(zé)編制，以招標(biāo)文件要求為基本，以評分標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，最大程度響應(yīng)完全招標(biāo)文件，結(jié)合公司自身的BIM技術(shù)能力，使技術(shù)標(biāo)部分更加合理、可行、完善。項(xiàng)目小組成員負(fù)責(zé)各部分標(biāo)書的歸總，按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行自檢合格后，簽字送至負(fù)責(zé)人審核，如復(fù)審有錯(cuò)誤，則就不符合投標(biāo)要求的問題進(jìn)行匯總書面記錄，以便每次投標(biāo)后都有所改進(jìn)，不出現(xiàn)類似問題。合格后的投標(biāo)文件進(jìn)行打印、蓋章、封標(biāo)。（1）打印。核對文檔頁碼，及文檔中的圖片不能壓著頁碼。（2）蓋章。根據(jù)標(biāo)書的要求蓋章、終審、封標(biāo)。（3）封標(biāo)。封標(biāo)前，所有文件由負(fù)責(zé)人終審，簽字同意后封標(biāo)。（4）所有資料的準(zhǔn)備提前2天完成，預(yù)留復(fù)查修改時(shí)間。若在本市內(nèi)遞交，法定代表授權(quán)人務(wù)必?cái)y帶本人身份證提前1小時(shí)抵達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場。若在外省市，應(yīng)提前一天抵達(dá)標(biāo)書遞交所在地，就近居住，法定代表授權(quán)人攜帶本人身份證提前1小時(shí)抵達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場。在遞交投標(biāo)文件后，最好在開標(biāo)現(xiàn)場附近等待。開標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，認(rèn)真記錄各投標(biāo)單位的報(bào)價(jià)，以及本單位在投標(biāo)過程中專家提出的問題。 商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)是否是明標(biāo)或者暗標(biāo)，嚴(yán)格按招標(biāo)文件的要求編制。 如果招標(biāo)文件對封面有格式要求，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制。 嚴(yán)格滿足招標(biāo)文件中一切注釋成為廢標(biāo)的條件。 配合工程部提供相關(guān)資料,配合做好招投標(biāo)工作。 協(xié)助各子公司的招投標(biāo)工作 及時(shí)提供所需的資料，協(xié)助審核招投標(biāo)文件。 總結(jié)每次投標(biāo)活動的得失 每次投標(biāo)結(jié)束后，組織各負(fù)責(zé)人進(jìn)行開會討論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。若中標(biāo)，總結(jié)中標(biāo)原因及需要改善措施；若未中，則分析未中標(biāo)原因及以后改進(jìn)措施。 資料歸檔 每次投標(biāo)活動建立一個(gè)文件夾，將投標(biāo)過程中的招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、投標(biāo)總結(jié)及相關(guān)文件分類整理。2. 報(bào)價(jià) 基于建筑全生命周期服務(wù)，即規(guī)劃階段、設(shè)計(jì)階段、施工階段、運(yùn)維階段，編制我司的報(bào)價(jià)清單模版。對每個(gè)階段進(jìn)行分項(xiàng)細(xì)化，并對每一細(xì)化項(xiàng)確定價(jià)格。 公開投標(biāo)項(xiàng)目1）基于報(bào)價(jià)清單模版，根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目所需BIM咨詢服務(wù)內(nèi)容，逐項(xiàng)相加得出合計(jì)值；2）考慮當(dāng)?shù)谺IM咨詢價(jià)格，分析各投標(biāo)單位實(shí)力情況及以以往報(bào)價(jià)水平，根據(jù)招標(biāo)文件報(bào)價(jià)評分標(biāo)準(zhǔn)，模擬各家得分情況；3）將分析情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，探討確定最終投標(biāo)價(jià)格，并相應(yīng)調(diào)整報(bào)價(jià)清單。 洽談項(xiàng)目1）基于報(bào)價(jià)清單模版，根據(jù)客戶所需BIM咨詢服務(wù)內(nèi)容，逐項(xiàng)相加得出合計(jì)值；2）考慮當(dāng)?shù)谺IM咨詢價(jià)格，分析所掌握的客戶動態(tài)情況及期望值，探討確定最終投標(biāo)價(jià)格，并相應(yīng)調(diào)整報(bào)價(jià)清單。針對不同的服務(wù)對象，不同的服務(wù)維度，制定不同的服務(wù)合同模板；并對合同模板逐步總結(jié)完善。 服務(wù)合同的擬定1）基于服務(wù)合同模版，整理合同初稿；216。 若為投標(biāo)中標(biāo)項(xiàng)目，根據(jù)招投標(biāo)文件的內(nèi)容和承諾，基于服務(wù)合同模版，結(jié)合公司和工程的實(shí)際情況，與項(xiàng)管部相關(guān)負(fù)責(zé)人共同