【文章內(nèi)容簡介】 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 商 架構(gòu)分析 ： 分析以上組織架構(gòu)圖，在銷售中用到的部門主要有三個，醫(yī)院銷售部、商業(yè)銷售部、零售銷售部，醫(yī)院銷售部和零售銷售部下 設二級、三級部門，商業(yè)銷售部下設二級部門，沒有三級。從以上部浪潮 ERP 實施導航圖 Page 10 of 95 門結(jié)構(gòu)中我們看出，三個部門的二級部門都各不相同，所以無法將一級部門在系統(tǒng)中定義為片區(qū)字典；如果三個部門的二級部門名稱相同的話，我們可以將一級部門在系統(tǒng)中定義為片區(qū)字典，將二級部門在系統(tǒng)中定義為部門字典的一級，通過片區(qū)辦事處關聯(lián)來建立上下級的聯(lián)系。而在二三級部門中，存在部門名字重名的情況，因此建議客戶在定義二級、三級部門時，加以區(qū)別，例如我們可以在每個二級、三級部門名稱后以“醫(yī)院”、“零售”和“商業(yè)”的字眼 作為 后綴。 為了便于報表的分析統(tǒng)計，我們將醫(yī) 院銷售部、零售銷售部、商業(yè)銷售部設定為片區(qū)。由于每個片區(qū)（醫(yī)院、商業(yè)、零售）下設的辦事處設置各不相同，為了便于按照地域統(tǒng)計分析報表，我們將往來單位地區(qū)按照行政地理位置來定義，這樣在定義辦事處城市關聯(lián)的時候，便將地域相同名稱不同的辦事處建立了關聯(lián)關系，從目前企業(yè)對部門的劃分來看，對于地域企業(yè)管理的精度為?。ㄖ陛犑校?，沒有要求到地市。 系統(tǒng)應用： 據(jù)以上分析，我們在系統(tǒng)中對組織架構(gòu)設定如下 1）片區(qū)字典 2）一級、二級部門字典 3） 三級部門字典 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 11 of 95 醫(yī)院銷售部和零售銷售部都將本部劃分為一區(qū)、二區(qū)、三區(qū) ，因此我們在其各自的后邊以“醫(yī)院”、“零售”的字眼加以區(qū)別，其他部門的設置類似。 4） 片區(qū)辦事處關聯(lián) 5） 往來單位地區(qū) 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 12 of 95 6） 辦事處城市關聯(lián) 通過共同的往來單位地區(qū)“北京”，我們將不同部門（醫(yī)院銷售部的三級部門北京大區(qū)醫(yī)院、零售銷售部的二級部門北京地區(qū)零售）建立了聯(lián)系。 實施指導 1） 由于片區(qū)辦事處關聯(lián)，支持修改和刪除，而部門字典 在單據(jù)中使用后，就不允許增加下級，所以在調(diào)研時盡可能的把企業(yè)可能發(fā)生的組織結(jié)構(gòu)變更設在片區(qū)和辦事處關聯(lián)這一級別上。 片區(qū)級別建議為一級，由于片區(qū)辦事處關聯(lián)可以刪除和修改，所以在企業(yè) 的組浪潮 ERP 實施導航圖 Page 13 of 95 織架構(gòu)變更時，系統(tǒng)支持修改片區(qū)和辦事處的關聯(lián)關系。 2） 如果企業(yè)是原來 PS 產(chǎn)品的用戶，部門字典中已經(jīng)設置了片區(qū)，那么可以再將部門字典的片區(qū)原樣在片區(qū)字典中使用，在片區(qū)辦事處關聯(lián)中，按片區(qū)名稱一一對應。 3） 在“辦事處城市關聯(lián)”中，“辦事處”即部門字典中建立的部門 /辦事處，“城市”即往來單位地區(qū)。為了系統(tǒng)的可擴展性，實施時建議將往來單位地區(qū)明細到城市，當然明細到省也是可以的，不過往來單位地區(qū)的明細級別至少要和部門字典等同，最好是比部門字典更明細，這樣才能體現(xiàn)辦事城市關聯(lián)的作用，一個辦事處可以關聯(lián)多個城市。 4） 如果企 業(yè)的組織結(jié)構(gòu)在某個年度發(fā)生了較大的變更，系統(tǒng)中的部門字典難以適應新的業(yè)務需求，建議企業(yè)截至某個時間點，建立新的部門結(jié)構(gòu)，舊的部門結(jié)構(gòu)仍保留。在發(fā)生新業(yè)務時按照新的部門結(jié)構(gòu)，在處理歷史業(yè)務時，按照舊的部門結(jié)構(gòu)。在建新的部門結(jié)構(gòu)時，注意新部門的編碼與舊部門的編碼按照一定的對應關系編碼，這樣做的目的是方便修改相關的統(tǒng)計報表。 5） 地區(qū)字典與 PS 銷售管理中的往來單位地區(qū)是一個數(shù)據(jù)庫表，設置該字典的級數(shù)需要在 PS 庫存管理的編碼結(jié)構(gòu)中定義，在 PS 中錄入該字典和在營銷協(xié)同中錄入該字典，效果是一樣的。 6） 部門的設置至關重要，一 旦業(yè)務開始后，就不允許修改部門的級別信息了，所以必須一次性規(guī)劃好。 客戶檔案 業(yè)務介紹 系統(tǒng)中的客戶 檔案按照渠道屬性分為 渠道 客戶和 終端客戶，關于渠道客戶和終端客戶的概念，請看相關概念一節(jié)介紹。 醫(yī)院和藥店是制藥企業(yè)典型的終端檔案，所以系統(tǒng)中提供了單獨的檔案卡片，對于其他終端，可以在終端檔案卡片上維護。 將終端檔案劃分為幾類， 視企業(yè)統(tǒng)計報表的需要而定。 渠道客戶檔案在系統(tǒng)的基礎數(shù)據(jù)中稱為商業(yè)客戶檔案 ，一級渠道客戶檔案在銷售管理和渠道管理的商業(yè)流向單中用到，二級及以下的渠道客戶檔案、終端檔案主要在渠道管理和費用模 塊中使用。不僅業(yè)務單據(jù)中需要用到客戶檔案，客戶檔案對于企業(yè)來說也是重要的資源，分析客戶檔案的分布情況、分析每個客戶的進貨及銷量情況，是企業(yè)制定銷售政策 、實施客戶關懷政策 的重浪潮 ERP 實施導航圖 Page 14 of 95 要參考依據(jù)。 對于 業(yè)務人員 頻繁 流動及換崗， 保留 客戶檔案 數(shù)據(jù) 也顯得尤為重要。 主要功能 ? 客戶檔案 維護 ： 維護商業(yè)客戶檔案 ，包括 所有 非末級的 渠道客戶 ? 新增客戶申請表制單： 對于首次發(fā)生業(yè)務往來的客戶， 一般由業(yè)務人員 提出申請， 企業(yè)相關部門 檢查 客戶具有進貨 資質(zhì) 后， 在系統(tǒng)中建立客戶檔案。 ? 醫(yī)院 檔案 維護 ： 維護醫(yī)院檔案 ? 科室字典： 維護醫(yī)院的科室 。醫(yī)院檔案中， 涉及到 維護 醫(yī)院科室 情況 時， 右鍵幫助選擇目標科室。 ? 目標人員職務 字典 ：維護醫(yī)院檔案中的醫(yī)生、重點人員的職務 ， 在維護醫(yī)院檔案 的明細信息是，涉及到重點人員、醫(yī)院醫(yī)生的職務信息時，需要使用此字典 ? 醫(yī)院等級 ：維護醫(yī)院的等級，如三甲、二甲等 ? 醫(yī)院類別 ： 視企業(yè)對醫(yī)院管理的分類或者報表查詢的需要而定。 例如有的企業(yè)根據(jù)醫(yī)院的銷量情況，人為的將醫(yī)院分為 ABC 三類 ? 藥店檔案維護 ： 維護藥店的檔案 ? 目標人員職務字典 、目標人員職稱字典 ： 目標人員指的是 終端 客戶的相關人員，例如藥店的店長、醫(yī)院的藥劑科主任、醫(yī)院的醫(yī)生等，在維護終端檔案的目 標人員時 ，需要錄入目標人員的職務 、職稱等 信息。 數(shù)據(jù)準備 數(shù)據(jù)準備表格見 營銷協(xié)同實施導航圖 \03 系統(tǒng)準備 \ 數(shù)據(jù)準備 \ 靜態(tài)數(shù)據(jù)準備 \EXCEL模板 \客戶檔案 應用舉例 某企業(yè)將客戶檔案如下圖設置： 1）片區(qū)的劃分 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 15 of 95 2）辦事處的劃分 3） 往來單位地區(qū)的設置 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 16 of 95 4） 往來單位類別的設置 5） 客戶檔案 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 17 of 95 6） 醫(yī)院等級的設置 7） 醫(yī)院類別的設置 8） 醫(yī)院檔案 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 18 of 95 9） 藥店類別 10） 藥店檔案 實施指導 ? 客戶檔案的編碼必須規(guī)劃好，不同類別的客戶檔案要在編碼上加 以區(qū)別，目的是方便日常的統(tǒng)計查詢，也方便定義查詢統(tǒng)計報表寫 SQL 語句。例如醫(yī)院檔案，以 yy 開頭，藥店檔案以yd 開頭 ，商業(yè)客戶檔案可以按照地區(qū)進行編碼 。 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 19 of 95 ? 涉及準備的渠道、終端檔案數(shù)量較多，信息量大，如果一時難以準備，可以建議企業(yè)找一個管理規(guī)范的片區(qū)或者辦事處為試點，試點成功后，下發(fā)標準模塊給其他片區(qū)按照模板準備。 ? 流向中可能涉及非目標客戶，對于非目標客戶不屬于企業(yè)關心的范圍，但是要在系統(tǒng)中保存流向信息，比如輸入流向客戶，因此我們建議增加一個客戶檔案，將流向單中涉及的非目標客戶都匹配到該檔案中。 ? 與企業(yè)發(fā)生直接 交易的商業(yè)客戶檔案（即一級渠道客戶檔案），由于在首次交易時，企業(yè)必須對客戶的相關檔案進行資質(zhì)鑒定和存檔，這類客戶檔案企業(yè)容易搜集。 渠道（二級和二級以下）和終端檔案的 收集比 較困難，一個是涉及的范圍廣，一個是此類檔案一般都掌握在業(yè)務員手工，而業(yè)務人員長期駐外，有的甚至是企業(yè)在當?shù)卣衅傅?，管理比較松散。 要快速高效的將渠道終端檔案搜集上來，必須由企業(yè)相關的領導將整理上報客戶檔案作為業(yè)務員的考核，與業(yè)績、獎金掛鉤。 ? 另外，渠道終端檔案的搜集不要過分追求全而快，對于不是重點關注的客戶，可以先將名稱、地址整理到系統(tǒng)中，其 他細節(jié)內(nèi)容可以在日常使用中逐漸完善。 PS 客戶檔案與 營銷協(xié)同 客戶檔案的關系 1） 對于商業(yè)客戶檔案（即 渠道客戶 ）， PS 和 營銷協(xié)同 中用的客戶檔案在數(shù)據(jù)庫中是同一個表 ，在PS 中維護的 商業(yè) 客戶檔案在 營銷協(xié)同 中也能夠查詢和修改。 2）對于終端檔案（醫(yī)院、藥店、其他終端）只能在 營銷協(xié)同 中維護。 3）對于 老用戶，已經(jīng)在 PS 中把醫(yī)院檔案錄入在客戶檔案中的情況，建議將該檔案再導入到 營銷協(xié)同 的醫(yī)院檔案中，新增醫(yī)院檔案 保持兩邊 信息的 同步 。 業(yè)務人員 業(yè)務介紹 企業(yè)銷售所涉及到的人員，包括管理人員和營銷人員，在系統(tǒng)中統(tǒng)稱為業(yè)務人員 。 大致分為三類，一類是營銷人員包括各類代表（ 醫(yī)藥 代表、零售代表、商務代表），一類是營銷人員的管理者，主要指部門經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理 等。 一類是軟件操作者，主要是銷售內(nèi)勤 或銷售助理 ， 有些企業(yè)是 由銷售內(nèi)勤 或者銷售助理 完成向系統(tǒng)中 錄入數(shù)據(jù)的工作 。 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 20 of 95 主要功能 ? 人員角色字典 ：地區(qū)經(jīng)理、商務代表等 ? 學歷字典 ：本科、?？频? ? 人員級別字典 ：高級、中級等 ? 人員職務等級字典 ： 經(jīng)理、代表等 ? 人員職務狀態(tài)字典 ：失效、生效 ? 業(yè)務人員維護 ： 維護業(yè)務人員檔案 ? 操作人員角色字典 ：經(jīng)理、內(nèi)勤等 ? 操作人員信息維護 ? 人員管理區(qū)域劃分 ：指定片區(qū)經(jīng)理及管轄 片區(qū)，指定辦事處經(jīng)理及管轄的辦事處 數(shù)據(jù)準備 見 營銷協(xié)同實施導航圖 \03 系統(tǒng)準備 \ 數(shù)據(jù)準備 \ 靜態(tài)數(shù)據(jù)準備 \EXCEL 模板 \人員檔案 操作步驟 以下將系統(tǒng)中的業(yè)務人員卡片，逐項解釋 員工編號：手工錄入，必填項，與 PS 共用 員工姓名：手工錄入，必填項，與 PS 共用 所屬部門：右鍵幫助 選擇 ； 部門字典的維護位置：基礎管理 — 組織機構(gòu) — 部門目錄 職工類別：右鍵幫助選擇；職工類別的維護位置： PS 庫存管理 — 初始 — 基礎數(shù)據(jù)維護 — 員工類別 地址：手工錄入 電話：手工錄入 浪潮 ERP 實施導航圖 Page 21 of 95 信用限額：手工錄入，數(shù)據(jù)型， 在 PS 銷售管理系統(tǒng)參數(shù)中啟用使用業(yè)務員資信限額后，該數(shù)值起作用 郵編：手工錄入 操作人員：右鍵幫助。 此功能的作用在于建立業(yè)務員和操作的關聯(lián)。 操作人員的維護位置： PS管理工具 — 維護工具 — 用戶管理 — 用戶注冊 顯示序號： 人員順序 按照該序號顯示，比如領導的顯示序號小，排序的時候按照這個排序，讓領導的顯示序號小。 開戶銀行 ： 工資 帳號的開戶行 工資帳號 ：工資的銀行帳號 當前狀態(tài)：人員的在崗狀況（試用期、轉(zhuǎn)正、離職） 助記碼 :一般設置以人名的每個字的第一個字母為助記碼 出生日期