顧客管理類資料匯總15(編輯修改稿)
2025-05-04 22:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 宣傳單及DM；支援經(jīng)銷商所舉辦的活動；在電視、廣告上提及經(jīng)銷商；允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告；支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開消費者座談會；分擔(dān)經(jīng)銷商的廣告費等。 （4）指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設(shè)計。如支援制作店鋪招牌；支援開設(shè)展示窗、陳列室；提供商品展示、陳列技術(shù)；指導(dǎo)制作POP廣告；協(xié)助提供展示臺、陳列臺；協(xié)助提供或選擇各種陳列工具；對店內(nèi)裝修或布置提供技術(shù)指導(dǎo)等。 ?。?）擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目。如支援經(jīng)銷商的企劃宣傳活動；協(xié)助舉辦如品嘗、試用等活動；協(xié)助舉辦店頭示范活動；舉辦銷售競賽并邀請其參加等。 （6）指導(dǎo)由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售信息刊物；編輯供經(jīng)銷商的推銷員閱讀的小冊子；傳遞有關(guān)同行業(yè)的信息等。 如上所述，經(jīng)銷商支援行動的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，因此，企業(yè)可經(jīng)根據(jù)不同的經(jīng)銷商采取不同的支援方法。 目前，企業(yè)在對經(jīng)銷商進行支援時，有以下發(fā)展趨勢：對批發(fā)商，給予經(jīng)營管理、促銷活動策劃方面的指導(dǎo)，并表明誠意，使經(jīng)銷商樂于合作。對零售商，重點則放在指導(dǎo)改進店鋪陳列、公關(guān)、廣告策劃、促銷活動開展等方面。 ?。ㄈ?、客情關(guān)系 ——既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重要手段。感情關(guān)系可以彌補利益的不足之處。可口可樂公司在其一份銷售手冊中提出業(yè)務(wù)員的三大職責(zé)，第一就是與客戶建立良好的客情關(guān)系。 ?。ㄋ模?、風(fēng)險控制 ——經(jīng)銷商與廠家是兩個獨立的法人，有自己不同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商可能會為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風(fēng)險，如竄貨而引起的市場混亂、低價拋售沖擊市場、拖欠貨款造成資金風(fēng)險等。企業(yè)必須加強風(fēng)險控制。一位銷售專家提出“對客戶要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。企業(yè)控制風(fēng)險的方法主要有合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系。如何管理好你的客戶 企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是客戶管理。但是在實際工作中，很多企業(yè)的客戶管理做得很糟糕，一方面是沒有認(rèn)識到客戶管理的重要性，另一方面是在客戶管理方面，缺乏真正系統(tǒng)性的策略規(guī)劃和必要的技術(shù)手段。在這里我們就如何有系統(tǒng)地進行客戶管理做一探討。 一、客戶管理的原則 1．真正尊重客戶 真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣，尊重客戶是最起碼的商業(yè)道德。 2．長久合作 在客戶管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客戶穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩(wěn)定的客戶給公司帶來的收益遠大于經(jīng)常變動的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎佣家馕吨L(fēng)險和費用。不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮。 3．日常性工作 客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的?？蛻艄芾硎卿N售管理的一個重要組成部分，因而不可放松，應(yīng)由專人負責(zé)，并進行考核。 4．確保經(jīng)銷商的利益 二、客戶評價 1．積極性 客戶具有合作和業(yè)務(wù)拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動的聽從公司安排或者一味的向公司要支持，同時，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實際工作中我們對銷售業(yè)績比較好的客戶做了分析，發(fā)現(xiàn)其中有一個共同的規(guī)律，就是都有著強烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動中：資金的支付、人員和車輛的準(zhǔn)備等等。在工作中應(yīng)細心觀察，謹(jǐn)防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。 2．經(jīng)營能力 經(jīng)銷商的實質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強弱標(biāo)志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好壞，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個指標(biāo)： （1）經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 （2）分銷能力的大?。褐饕强从卸嗌傧录遥蛻簦?，市場覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)銷能力強的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個角落。 （3）資金是否雄厚。這是衡量經(jīng)銷商能力強弱的一個硬指標(biāo)。 （4）手中暢銷品牌的多少。好的經(jīng)銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。 （5）倉儲和車輛、人員的多少。這也是衡量經(jīng)銷商實力的一個硬指標(biāo)。尤其是今后銷售工作向細的方向、扎實的方向發(fā)展，這個指標(biāo)就更為重要。 3．信譽 經(jīng)銷商的信譽是與其合作的基礎(chǔ)，
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