【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)銷商（見表格）對促銷人員l 獎金：如項目獎、季度獎、綜合業(yè)績獎l 促銷會議：對業(yè)績突出的人員給予表彰l 促銷競賽：促銷知識能力競賽、促銷實效競賽、促銷創(chuàng)新競賽等對銷售人員l 舉辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組之間的競賽l 銷售贈獎：如津貼、獎金、旅行、休假等培訓課：如各種銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設(shè)等對消費者（見表格）終端促銷活動管理提案流程 分公司發(fā)起 總公司發(fā)起市場信息促銷（廣告公司）策劃企劃中心 銷售中心部門會簽分公司執(zhí)行YES 簽發(fā)活動編號促銷策劃企劃部處長提案執(zhí)行 分公司經(jīng)理統(tǒng)籌目標終端執(zhí)行YES 簽發(fā)活動編號集團促銷指令目標零售店信息提案 產(chǎn)品推廣/零售促銷提出動議提出方案 提出方案 NO 與銷售經(jīng)理 初審 與銷售中心 討論通過后 副總 復議 與企劃中心 NO 提交 CC：總公司企劃中心 NO上報《促銷活動進程控制表》 執(zhí)行《促銷活動進程控制表》 下發(fā)《促銷活動進程控制表》n 議案：并如上述流程n 組織與準備：嚴格執(zhí)行《促銷活動進程控制表》n 執(zhí)行：嚴格執(zhí)行《促銷活動進程控制表》n 監(jiān)控：認真填寫《促銷活動執(zhí)行情況檢查表》n 評估：如實填寫《促銷活動評估表》促銷活動適用表格：（見附件）（七）、終端信息收集與管理收集內(nèi)容項目內(nèi)容白象品牌產(chǎn)品上架情況、銷量、產(chǎn)品覆蓋率、陳列及POP覆蓋、促銷動態(tài)競爭品牌生產(chǎn)廠商、銷售商、新品上市種類包裝各項產(chǎn)品的規(guī)格含量，包裝材料、色彩、外觀、結(jié)構(gòu)，方便性及操作性價格策略對于各種通路的價格條件、零售價位價位彈性空間促銷迅息價格促銷：如買贈或價格折扣等。零售點：陳列點、貨架搭配。贈品：所搭贈的贈品。其它：含各項活動，如試用、現(xiàn)場表演、廣告支持等市場/產(chǎn)品動向鋪貨率。知名度，消費者反映。系列產(chǎn)品發(fā)展及走向。終端接受程度。收集流程前日問題、解決方法、工作總結(jié)與各相關(guān)人員及部門溝通協(xié)調(diào)今日收集計劃計劃當日終端信息收集計劃、目的名片、記錄本，筆等準備了解所轄區(qū)域的我司終端狀況了解所轄區(qū)域消費特征了解所轄區(qū)域內(nèi)競品狀況了解營業(yè)員等渠道情況與渠道建立良好關(guān)系執(zhí)行整理錄入一天的數(shù)據(jù)、填妥相關(guān)表格向上級反映市場狀況，做出信息分析整理分析（八）、業(yè)務(wù)人員日常管理表格（見附件）18白象食品集團終端形象工程采納品牌營銷2005年1月四、終端工作考核（一）、終端工作考核的作用作為人事指標的考核標準；業(yè)務(wù)人員的自我激勵與發(fā)展；有利于公司終端計劃的落實；（二）、考核的方法與標準考核的方法 根據(jù)分公司的實際情況來制定工作。具體按實績、能力、開發(fā)能力和創(chuàng)造力、工作態(tài)度等幾個方面進行考核?？己说膬?nèi)容及標準：項 目評 分自我評定所長評定處長評定銷售目標（30分）鋪貨率銷售任務(wù)完成情況終端管理（50分）終端陳列、pop終端開拓與拜訪終端客情關(guān)系終端促銷活動情況終端信息收集情況公司相關(guān)制度的遵守情況（10分）有無合理化的終端工作建議（10分）其他最后得分所長、助代考核表 考核說明：以上各格滿分均為10分，最后得分以處長評定的平均分數(shù)為準，并根據(jù)得分評定所長、助代工作。 評分標準：為使各項評分結(jié)果更為公正合理，制訂評分標準如下： （1） 銷售目標：目標考核鋪貨率鋪貨率達到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的80%以上，8—10分鋪貨率達到規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的60%以上，5—鋪貨率未達規(guī)定經(jīng)銷商數(shù)目的60%以上，0—5分銷售任務(wù)完成銷售任務(wù)100 %以上，20分完成銷售任務(wù) %以上， 分完成銷售任務(wù) %以上， 分（注：具體銷售任務(wù)考核參照白象目前考核）（2） 終端管理：管理內(nèi)容考核標準產(chǎn)品陳列、pop產(chǎn)品陳列是否符合標準、宣傳品是否齊備到位每一項工作各5分。終端開拓與拜訪終端拜訪情況：規(guī)定終端拜訪數(shù)量及頻次，并進行電話跟蹤，對未進行及時拜訪者發(fā)現(xiàn)1次扣2分，終端投訴1次扣2分。終端客情狀況營業(yè)員率先推薦產(chǎn)品，態(tài)度熱情，8—10分營業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時詳盡熱情，5—營業(yè)員對本產(chǎn)品態(tài)度冷淡，0—5分促銷活動開展狀況促銷活動開展狀況良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升，8—10分。促銷活動切實依照公司有關(guān)規(guī)定進行，管理狀況良好，對推動產(chǎn)品銷售起到了一定作用，5—由于業(yè)務(wù)人員管理不善未使促銷活動達到預期目的，0—5分終端信息的收集嚴格填寫終端各項信息表格，并如實反映情況，0—10分未能按時填寫各項終端信息表格，或填寫不實，0分（3）是否遵守公司相關(guān)的規(guī)定對公司規(guī)章制度遵守情況：所長、助代對公司管理制度，個人崗位責任應有充分認識，違反一項扣2分。 （4）有無及時向公司提交終端合理化建議：所長、助代應就各項工作的開展及時提供合理化建議(可反映于周計劃表 中)，若所提建議合理，常被公司采用，8—10分。盡管未被采用，態(tài)度仍積極主動，5—。 態(tài)度消極，對終端工作不關(guān)心，0—5分。五、終端培訓：終端培訓主要圍繞著終端管理的七項工作內(nèi)容來展開的，根據(jù)企業(yè)的實際情況以及終端工作的不同階段針對性的來設(shè)計，具體如下：培訓主題擬訂課題終端工作的重要性終端——白象的第三次營銷如何提升終端工作的能力如何進行高效率的終端拜訪如何進行商超的談判如何將終端陳列生動化如何進行終端促銷及管理如何進行終端信息的收集如何維護好終端客情關(guān)系如何進行終端創(chuàng)新如何提高終端業(yè)績消費者行為模式分析深度分銷 白象集團2005年3月21日附 件附件一：經(jīng)銷商管理表格系列經(jīng)銷商檔案登記表終端店檔案登記表競品產(chǎn)品調(diào)查表競爭對手綜合調(diào)查表附件二：終端維護表格系列業(yè)務(wù)人員日常拜訪地略圖業(yè)務(wù)人員日常拜訪網(wǎng)點資料《大客戶資料卡》業(yè)務(wù)人員日常拜訪記錄業(yè)務(wù)訂單報表業(yè)務(wù)人員周報表業(yè)務(wù)人員月報表＿＿＿＿區(qū)域客戶考核指標與產(chǎn)品規(guī)范區(qū)域市場信息周報客戶結(jié)構(gòu)圖經(jīng)銷商報表附件三：商品退換單附件四：促銷表格系列促銷活動申請表促銷活動通知書促銷活動進度控制表促銷活動評估表促銷活動執(zhí)行情況檢查表附件一：經(jīng)銷商檔案登記表：名 稱負責人電 話地 址傳 真資金狀況規(guī) 模物流庫存營銷概況業(yè)務(wù)員人數(shù)周轉(zhuǎn)率銷售網(wǎng)絡(luò)送貨方式銷售渠道主要經(jīng)銷品種銷售額年/月推廣方式營銷模式資信調(diào)查業(yè)界評價現(xiàn)合作情況進貨廠家終端評價與廠家合作方式資信情況結(jié)款支付方式穩(wěn)定能力合作洽談合作意愿收益能力可能合作的條件發(fā)展能力合作動機填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l 終端店檔案登記表：名 稱電 話高管負責人地 址店面面積經(jīng)營品種營業(yè)狀況競品競爭情況營業(yè)員首推品種客流特征客流高峰、消費者消費特征銷量好的品種銷量好的規(guī)格、包裝營銷推廣策略渠道費用及支付方式周圍商業(yè)特點人流量等貨架陳列情況軟終端情況營業(yè)員人數(shù)該店關(guān)鍵管理原則促銷申請辦法、促銷員上柜及管理辦法、POP張貼管理等倒班制度柜組組長姓名柜組組長電話營業(yè)員愿意銷售的競品營業(yè)員的合作性填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l 競品產(chǎn)品調(diào)查表：終端店名稱地址終端店營業(yè)面積終端店營業(yè)人數(shù)終端店位置最好____ 較好____ 一般____終端店檔次高檔＿＿ 中檔＿＿ 低檔＿＿ 主銷產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品型號銷量 進貨價 零售價 備注