【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)銷(xiāo)商（見(jiàn)表格）對(duì)促銷(xiāo)人員l 獎(jiǎng)金：如項(xiàng)目獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、綜合業(yè)績(jī)獎(jiǎng)l 促銷(xiāo)會(huì)議：對(duì)業(yè)績(jī)突出的人員給予表彰l 促銷(xiāo)競(jìng)賽：促銷(xiāo)知識(shí)能力競(jìng)賽、促銷(xiāo)實(shí)效競(jìng)賽、促銷(xiāo)創(chuàng)新競(jìng)賽等對(duì)銷(xiāo)售人員l 舉辦銷(xiāo)售員與銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售小組與銷(xiāo)售小組之間的競(jìng)賽l 銷(xiāo)售贈(zèng)獎(jiǎng)：如津貼、獎(jiǎng)金、旅行、休假等培訓(xùn)課：如各種銷(xiāo)售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等對(duì)消費(fèi)者（見(jiàn)表格）終端促銷(xiāo)活動(dòng)管理提案流程 分公司發(fā)起 總公司發(fā)起市場(chǎng)信息促銷(xiāo)（廣告公司）策劃企劃中心 銷(xiāo)售中心部門(mén)會(huì)簽分公司執(zhí)行YES 簽發(fā)活動(dòng)編號(hào)促銷(xiāo)策劃企劃部處長(zhǎng)提案執(zhí)行 分公司經(jīng)理統(tǒng)籌目標(biāo)終端執(zhí)行YES 簽發(fā)活動(dòng)編號(hào)集團(tuán)促銷(xiāo)指令目標(biāo)零售店信息提案 產(chǎn)品推廣/零售促銷(xiāo)提出動(dòng)議提出方案 提出方案 NO 與銷(xiāo)售經(jīng)理 初審 與銷(xiāo)售中心 討論通過(guò)后 副總 復(fù)議 與企劃中心 NO 提交 CC：總公司企劃中心 NO上報(bào)《促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程控制表》 執(zhí)行《促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程控制表》 下發(fā)《促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程控制表》n 議案：并如上述流程n 組織與準(zhǔn)備：嚴(yán)格執(zhí)行《促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程控制表》n 執(zhí)行：嚴(yán)格執(zhí)行《促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)程控制表》n 監(jiān)控：認(rèn)真填寫(xiě)《促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況檢查表》n 評(píng)估：如實(shí)填寫(xiě)《促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表》促銷(xiāo)活動(dòng)適用表格：（見(jiàn)附件）（七）、終端信息收集與管理收集內(nèi)容項(xiàng)目?jī)?nèi)容白象品牌產(chǎn)品上架情況、銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率、陳列及POP覆蓋、促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)品牌生產(chǎn)廠商、銷(xiāo)售商、新品上市種類(lèi)包裝各項(xiàng)產(chǎn)品的規(guī)格含量，包裝材料、色彩、外觀、結(jié)構(gòu)，方便性及操作性?xún)r(jià)格策略對(duì)于各種通路的價(jià)格條件、零售價(jià)位價(jià)位彈性空間促銷(xiāo)迅息價(jià)格促銷(xiāo)：如買(mǎi)贈(zèng)或價(jià)格折扣等。零售點(diǎn)：陳列點(diǎn)、貨架搭配。贈(zèng)品：所搭贈(zèng)的贈(zèng)品。其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如試用、現(xiàn)場(chǎng)表演、廣告支持等市場(chǎng)/產(chǎn)品動(dòng)向鋪貨率。知名度，消費(fèi)者反映。系列產(chǎn)品發(fā)展及走向。終端接受程度。收集流程前日問(wèn)題、解決方法、工作總結(jié)與各相關(guān)人員及部門(mén)溝通協(xié)調(diào)今日收集計(jì)劃計(jì)劃當(dāng)日終端信息收集計(jì)劃、目的名片、記錄本，筆等準(zhǔn)備了解所轄區(qū)域的我司終端狀況了解所轄區(qū)域消費(fèi)特征了解所轄區(qū)域內(nèi)競(jìng)品狀況了解營(yíng)業(yè)員等渠道情況與渠道建立良好關(guān)系執(zhí)行整理錄入一天的數(shù)據(jù)、填妥相關(guān)表格向上級(jí)反映市場(chǎng)狀況，做出信息分析整理分析（八）、業(yè)務(wù)人員日常管理表格（見(jiàn)附件）18白象食品集團(tuán)終端形象工程采納品牌營(yíng)銷(xiāo)2005年1月四、終端工作考核（一）、終端工作考核的作用作為人事指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)人員的自我激勵(lì)與發(fā)展；有利于公司終端計(jì)劃的落實(shí)；（二）、考核的方法與標(biāo)準(zhǔn)考核的方法 根據(jù)分公司的實(shí)際情況來(lái)制定工作。具體按實(shí)績(jī)、能力、開(kāi)發(fā)能力和創(chuàng)造力、工作態(tài)度等幾個(gè)方面進(jìn)行考核。考核的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng) 目評(píng) 分自我評(píng)定所長(zhǎng)評(píng)定處長(zhǎng)評(píng)定銷(xiāo)售目標(biāo)（30分）鋪貨率銷(xiāo)售任務(wù)完成情況終端管理（50分）終端陳列、pop終端開(kāi)拓與拜訪終端客情關(guān)系終端促銷(xiāo)活動(dòng)情況終端信息收集情況公司相關(guān)制度的遵守情況（10分）有無(wú)合理化的終端工作建議（10分）其他最后得分所長(zhǎng)、助代考核表 考核說(shuō)明：以上各格滿(mǎn)分均為10分，最后得分以處長(zhǎng)評(píng)定的平均分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，并根據(jù)得分評(píng)定所長(zhǎng)、助代工作。 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：為使各項(xiàng)評(píng)分結(jié)果更為公正合理，制訂評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下： （1） 銷(xiāo)售目標(biāo)：目標(biāo)考核鋪貨率鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目的80%以上，8—10分鋪貨率達(dá)到規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目的60%以上，5—鋪貨率未達(dá)規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目的60%以上，0—5分銷(xiāo)售任務(wù)完成銷(xiāo)售任務(wù)100 %以上，20分完成銷(xiāo)售任務(wù) %以上， 分完成銷(xiāo)售任務(wù) %以上， 分（注：具體銷(xiāo)售任務(wù)考核參照白象目前考核）（2） 終端管理：管理內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列、pop產(chǎn)品陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)、宣傳品是否齊備到位每一項(xiàng)工作各5分。終端開(kāi)拓與拜訪終端拜訪情況：規(guī)定終端拜訪數(shù)量及頻次，并進(jìn)行電話跟蹤，對(duì)未進(jìn)行及時(shí)拜訪者發(fā)現(xiàn)1次扣2分，終端投訴1次扣2分。終端客情狀況營(yíng)業(yè)員率先推薦產(chǎn)品，態(tài)度熱情，8—10分營(yíng)業(yè)員未能率先推薦本產(chǎn)品，但做產(chǎn)品介紹時(shí)詳盡熱情，5—營(yíng)業(yè)員對(duì)本產(chǎn)品態(tài)度冷淡，0—5分促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展?fàn)顩r良好，氣氛熱烈，使公司在產(chǎn)品回款方面有大幅提升，8—10分。促銷(xiāo)活動(dòng)切實(shí)依照公司有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，管理狀況良好，對(duì)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到了一定作用，5—由于業(yè)務(wù)人員管理不善未使促銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到預(yù)期目的，0—5分終端信息的收集嚴(yán)格填寫(xiě)終端各項(xiàng)信息表格，并如實(shí)反映情況，0—10分未能按時(shí)填寫(xiě)各項(xiàng)終端信息表格，或填寫(xiě)不實(shí)，0分（3）是否遵守公司相關(guān)的規(guī)定對(duì)公司規(guī)章制度遵守情況：所長(zhǎng)、助代對(duì)公司管理制度，個(gè)人崗位責(zé)任應(yīng)有充分認(rèn)識(shí)，違反一項(xiàng)扣2分。 （4）有無(wú)及時(shí)向公司提交終端合理化建議：所長(zhǎng)、助代應(yīng)就各項(xiàng)工作的開(kāi)展及時(shí)提供合理化建議(可反映于周計(jì)劃表 中)，若所提建議合理，常被公司采用，8—10分。盡管未被采用，態(tài)度仍積極主動(dòng)，5—。 態(tài)度消極，對(duì)終端工作不關(guān)心，0—5分。五、終端培訓(xùn)：終端培訓(xùn)主要圍繞著終端管理的七項(xiàng)工作內(nèi)容來(lái)展開(kāi)的，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況以及終端工作的不同階段針對(duì)性的來(lái)設(shè)計(jì)，具體如下：培訓(xùn)主題擬訂課題終端工作的重要性終端——白象的第三次營(yíng)銷(xiāo)如何提升終端工作的能力如何進(jìn)行高效率的終端拜訪如何進(jìn)行商超的談判如何將終端陳列生動(dòng)化如何進(jìn)行終端促銷(xiāo)及管理如何進(jìn)行終端信息的收集如何維護(hù)好終端客情關(guān)系如何進(jìn)行終端創(chuàng)新如何提高終端業(yè)績(jī)消費(fèi)者行為模式分析深度分銷(xiāo) 白象集團(tuán)2005年3月21日附 件附件一：經(jīng)銷(xiāo)商管理表格系列經(jīng)銷(xiāo)商檔案登記表終端店檔案登記表競(jìng)品產(chǎn)品調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合調(diào)查表附件二：終端維護(hù)表格系列業(yè)務(wù)人員日常拜訪地略圖業(yè)務(wù)人員日常拜訪網(wǎng)點(diǎn)資料《大客戶(hù)資料卡》業(yè)務(wù)人員日常拜訪記錄業(yè)務(wù)訂單報(bào)表業(yè)務(wù)人員周報(bào)表業(yè)務(wù)人員月報(bào)表＿＿＿＿區(qū)域客戶(hù)考核指標(biāo)與產(chǎn)品規(guī)范區(qū)域市場(chǎng)信息周報(bào)客戶(hù)結(jié)構(gòu)圖經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)表附件三：商品退換單附件四：促銷(xiāo)表格系列促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表促銷(xiāo)活動(dòng)通知書(shū)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度控制表促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估表促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況檢查表附件一：經(jīng)銷(xiāo)商檔案登記表：名 稱(chēng)負(fù)責(zé)人電 話地 址傳 真資金狀況規(guī) 模物流庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)概況業(yè)務(wù)員人數(shù)周轉(zhuǎn)率銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)送貨方式銷(xiāo)售渠道主要經(jīng)銷(xiāo)品種銷(xiāo)售額年/月推廣方式營(yíng)銷(xiāo)模式資信調(diào)查業(yè)界評(píng)價(jià)現(xiàn)合作情況進(jìn)貨廠家終端評(píng)價(jià)與廠家合作方式資信情況結(jié)款支付方式穩(wěn)定能力合作洽談合作意愿收益能力可能合作的條件發(fā)展能力合作動(dòng)機(jī)填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l(shuí) 終端店檔案登記表：名 稱(chēng)電 話高管負(fù)責(zé)人地 址店面面積經(jīng)營(yíng)品種營(yíng)業(yè)狀況競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)情況營(yíng)業(yè)員首推品種客流特征客流高峰、消費(fèi)者消費(fèi)特征銷(xiāo)量好的品種銷(xiāo)量好的規(guī)格、包裝營(yíng)銷(xiāo)推廣策略渠道費(fèi)用及支付方式周?chē)虡I(yè)特點(diǎn)人流量等貨架陳列情況軟終端情況營(yíng)業(yè)員人數(shù)該店關(guān)鍵管理原則促銷(xiāo)申請(qǐng)辦法、促銷(xiāo)員上柜及管理辦法、POP張貼管理等倒班制度柜組組長(zhǎng)姓名柜組組長(zhǎng)電話營(yíng)業(yè)員愿意銷(xiāo)售的競(jìng)品營(yíng)業(yè)員的合作性填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l(shuí) 競(jìng)品產(chǎn)品調(diào)查表：終端店名稱(chēng)地址終端店?duì)I業(yè)面積終端店?duì)I業(yè)人數(shù)終端店位置最好____ 較好____ 一般____終端店檔次高檔＿＿ 中檔＿＿ 低檔＿＿ 主銷(xiāo)產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品型號(hào)銷(xiāo)量 進(jìn)貨價(jià) 零售價(jià) 備注