【正文】 料，不得外傳） 業(yè)務(wù)人員日常拜訪網(wǎng)點資料業(yè)務(wù)員： 所轄區(qū)域： 區(qū)域母編號： 制圖時間：子編號店名地址電話/傳真聯(lián)系人店面面積/類型※ 本圖表為業(yè)務(wù)人員工作區(qū)域內(nèi)日常拜訪網(wǎng)點（B及CVS28）相關(guān)資料。五、終端培訓(xùn)：終端培訓(xùn)主要圍繞著終端管理的七項工作內(nèi)容來展開的，根據(jù)企業(yè)的實際情況以及終端工作的不同階段針對性的來設(shè)計，具體如下：培訓(xùn)主題擬訂課題終端工作的重要性終端——白象的第三次營銷如何提升終端工作的能力如何進行高效率的終端拜訪如何進行商超的談判如何將終端陳列生動化如何進行終端促銷及管理如何進行終端信息的收集如何維護好終端客情關(guān)系如何進行終端創(chuàng)新如何提高終端業(yè)績消費者行為模式分析深度分銷 白象集團2005年3月21日附 件附件一：經(jīng)銷商管理表格系列經(jīng)銷商檔案登記表終端店檔案登記表競品產(chǎn)品調(diào)查表競爭對手綜合調(diào)查表附件二：終端維護表格系列業(yè)務(wù)人員日常拜訪地略圖業(yè)務(wù)人員日常拜訪網(wǎng)點資料《大客戶資料卡》業(yè)務(wù)人員日常拜訪記錄業(yè)務(wù)訂單報表業(yè)務(wù)人員周報表業(yè)務(wù)人員月報表＿＿＿＿區(qū)域客戶考核指標(biāo)與產(chǎn)品規(guī)范區(qū)域市場信息周報客戶結(jié)構(gòu)圖經(jīng)銷商報表附件三：商品退換單附件四：促銷表格系列促銷活動申請表促銷活動通知書促銷活動進度控制表促銷活動評估表促銷活動執(zhí)行情況檢查表附件一：經(jīng)銷商檔案登記表：名 稱負(fù)責(zé)人電 話地 址傳 真資金狀況規(guī) 模物流庫存營銷概況業(yè)務(wù)員人數(shù)周轉(zhuǎn)率銷售網(wǎng)絡(luò)送貨方式銷售渠道主要經(jīng)銷品種銷售額年/月推廣方式營銷模式資信調(diào)查業(yè)界評價現(xiàn)合作情況進貨廠家終端評價與廠家合作方式資信情況結(jié)款支付方式穩(wěn)定能力合作洽談合作意愿收益能力可能合作的條件發(fā)展能力合作動機填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l 終端店檔案登記表：名 稱電 話高管負(fù)責(zé)人地 址店面面積經(jīng)營品種營業(yè)狀況競品競爭情況營業(yè)員首推品種客流特征客流高峰、消費者消費特征銷量好的品種銷量好的規(guī)格、包裝營銷推廣策略渠道費用及支付方式周圍商業(yè)特點人流量等貨架陳列情況軟終端情況營業(yè)員人數(shù)該店關(guān)鍵管理原則促銷申請辦法、促銷員上柜及管理辦法、POP張貼管理等倒班制度柜組組長姓名柜組組長電話營業(yè)員愿意銷售的競品營業(yè)員的合作性填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l 競品產(chǎn)品調(diào)查表：終端店名稱地址終端店營業(yè)面積終端店營業(yè)人數(shù)終端店位置最好____ 較好____ 一般____終端店檔次高檔＿＿ 中檔＿＿ 低檔＿＿ 主銷產(chǎn)品 品牌產(chǎn)品型號銷量 進貨價 零售價 備注合 計填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日l 競爭對手綜合調(diào)查表日期 年 月 周次競爭對手公司名稱主銷品牌產(chǎn)品 價格 所有產(chǎn)品 總量市場 占有率％ 促銷活動 名稱手段和影響面％主銷產(chǎn)品賣點終端陳列POP覆蓋 面％本人觀點對競爭對手的評價和對本公司的建議填表人＿＿＿＿ 日期＿＿年＿＿月＿＿日附件二：終端維護相關(guān)表格：業(yè)務(wù)人員日常拜訪地略圖所轄區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： 制圖時間：※本圖表為區(qū)域終端地圖，標(biāo)注區(qū)域內(nèi)有效終端網(wǎng)點及拜訪路線。盡管未被采用，態(tài)度仍積極主動，5—。促銷活動切實依照公司有關(guān)規(guī)定進行，管理狀況良好，對推動產(chǎn)品銷售起到了一定作用，5—由于業(yè)務(wù)人員管理不善未使促銷活動達到預(yù)期目的，0—5分終端信息的收集嚴(yán)格填寫終端各項信息表格，并如實反映情況，0—10分未能按時填寫各項終端信息表格，或填寫不實，0分（3）是否遵守公司相關(guān)的規(guī)定對公司規(guī)章制度遵守情況：所長、助代對公司管理制度，個人崗位責(zé)任應(yīng)有充分認(rèn)識，違反一項扣2分。終端開拓與拜訪終端拜訪情況：規(guī)定終端拜訪數(shù)量及頻次，并進行電話跟蹤，對未進行及時拜訪者發(fā)現(xiàn)1次扣2分，終端投訴1次扣2分?？己说膬?nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)：項 目評 分自我評定所長評定處長評定銷售目標(biāo)（30分）鋪貨率銷售任務(wù)完成情況終端管理（50分）終端陳列、pop終端開拓與拜訪終端客情關(guān)系終端促銷活動情況終端信息收集情況公司相關(guān)制度的遵守情況（10分）有無合理化的終端工作建議（10分）其他最后得分所長、助代考核表 考核說明：以上各格滿分均為10分，最后得分以處長評定的平均分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，并根據(jù)得分評定所長、助代工作。收集流程前日問題、解決方法、工作總結(jié)與各相關(guān)人員及部門溝通協(xié)調(diào)今日收集計劃計劃當(dāng)日終端信息收集計劃、目的名片、記錄本，筆等準(zhǔn)備了解所轄區(qū)域的我司終端狀況了解所轄區(qū)域消費特征了解所轄區(qū)域內(nèi)競品狀況了解營業(yè)員等渠道情況與渠道建立良好關(guān)系執(zhí)行整理錄入一天的數(shù)據(jù)、填妥相關(guān)表格向上級反映市場狀況，做出信息分析整理分析（八）、業(yè)務(wù)人員日常管理表格（見附件）18白象食品集團終端形象工程采納品牌營銷2005年1月四、終端工作考核（一）、終端工作考核的作用作為人事指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)人員的自我激勵與發(fā)展；有利于公司終端計劃的落實；（二）、考核的方法與標(biāo)準(zhǔn)考核的方法 根據(jù)分公司的實際情況來制定工作。系列產(chǎn)品發(fā)展及走向。其它：含各項活動，如試用、現(xiàn)場表演、廣告支持等市場/產(chǎn)品動向鋪貨率。零售點：陳列點、貨架搭配。乘勢，即利用市場旺季，實施密集促銷計劃，突出自己，水漲船高順勢，面對可能產(chǎn)生的針對我們自己產(chǎn)品的好的或不好的事件，順?biāo)浦?，順理成章。抑制對手，保護市場：為了抵制對手的促銷拉力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量，但可以保護自己的市場，免受對手侵犯。任何促銷活動，都存在利弊。退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理； 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 出具換出、換入貨品清單；換貨理由調(diào)查；對方出具換貨申請書； 退貨沖單；對方出具退貨清單；退貨理由確認(rèn)；對方出具退貨通知書；記錄理貨情況； 賣場POP維護； 　　將本公司產(chǎn)品依陳列進行陳列； 　　統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 　　檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 　　觀察本品排面上架情況； 　　詢問競品銷售情況； 　　詢問當(dāng)日或最近銷售狀況； 　　整理拜訪卡，填寫每日報告。按日計劃進行客戶拜訪。 12：0013：00分，午餐。拜訪排程：70%時間9：3012：00分，拜訪客戶。 接受主管臨時交待的任務(wù)。分公司銷售經(jīng)理將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；各處長應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告；商品部經(jīng)理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會；）（注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市