【文章內(nèi)容簡介】 而且一直呈增長趨勢。黃海平表示，現(xiàn)在二手車交易中，3年以內(nèi)、甚至1年內(nèi)的準新車已成主力車輛。和購買新車相比，這些準新車性能不差且價格便宜，還能省去購置稅等開銷。一輛新車頭兩年的折舊率最高，如一輛45萬元左右的車，使用一年多后，可能會便宜10萬元左右，而4年后，價格也只是繼續(xù)下降數(shù)萬元而已。因此，對于換車頻繁的人來說，購買準新車，再在兩三年后出手，性價比是相當(dāng)高的。而采用“以舊換舊”的形式，可讓換車者購得心儀“新車”同時，原有車輛也有所安置，省去了諸多手續(xù)上的麻煩，避免了頻繁跑市場等煩心事。發(fā)達國家二手車市場交易量大，己形成規(guī)模效應(yīng)。德、日、美等國家二手車交易量均遠遠超過新車的交易量，一般均比新車高出1倍以上。據(jù)不完全統(tǒng)計，日本二手車年銷量己連續(xù)多年超過其新車的銷量。有關(guān)資料表明，西方成熟的汽車市場上，汽車報廢周期平均為812年，而汽車更新周期平均為4年，可見二手車市場有相當(dāng)?shù)目臻g。相比較國外的二手車市場來說，國內(nèi)的才剛剛起步，但是勢頭卻很猛烈，而且前景不容小覷。有業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，未來5年中國二手車市場的年增長率將維持在28%以上，面對這樣一個潛力巨大的市場，寶馬(中國)汽車貿(mào)易有限公司抓住了先機，旗下的深圳寶昌二手車中心已經(jīng)于四月八日開業(yè)了，為國內(nèi)首家二手車認證銷售中心，寶馬(中國)汽車貿(mào)易有限公司總裁許智俊先生表示：國內(nèi)二手車市場的潛力巨大，發(fā)展前景很好，值得深耕細作，我相信BMW將占領(lǐng)先機，贏得更大的市場份額。至于未來的規(guī)劃，我們是以市場為導(dǎo)向的公司，我們也要考慮到它的可行性，在有需求的情況下，我們肯定會希望不斷地擴大我們的二手車中心網(wǎng)絡(luò)。從短期來說，我們可能注重在一線城市開店，因為一線城市畢竟保有量、消費能力都比較高，從長遠來看，隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展和消費水平的提高，我們會考慮進一步擴大BMW二手車中心的覆蓋范圍。寶馬(中國)汽車貿(mào)易有限公司的舉動已經(jīng)很顯然的說明，在中國的這塊土地上，二手車市場已經(jīng)到了快速發(fā)展的階段，并且逐步的白熱化。經(jīng)過這么多年新車市場的高速增長，接下來的二手車市場將會非常迅速地增長。2010年中國二手車的交易量，達到了將近260萬，2011年肯定會再創(chuàng)新高，未來二手車市場會不斷地增長。借鑒國外二手車市場的經(jīng)驗，國內(nèi)的二手車市場要把握住三點規(guī)范：第一。價格，專業(yè)人士分析，二手車的利潤要遠遠高于新車，高利潤是國外二手車市場活躍的一個重　要原因，也是二手車市場可持續(xù)發(fā)展的一個重要因素，價格便宜是二手車熱賣的一個原因，還有一個原因就是車子的價值問題，同樣的用車，新車可能最多也就是用45年，但是價格較高，相比較新車，二手車使用的壽命也很長，價格卻便宜多了，隨著觀念的開放，人們的消費觀也會大大改變，對于中產(chǎn)階級而言，買輛二手車一定是個不錯的選擇。第二。市場體制，在發(fā)達國家的二手車市場，一般均形成了一套比較完善的收購和銷售體制。各國政府也制訂了有關(guān)二手車貿(mào)易的相關(guān)法規(guī)，以保護消費者的權(quán)益。在瑞士，新車5年之內(nèi)免檢，5年之后，每3年檢查一次。在意大利，新車行駛4年之后，每2年檢查一次。一般情況車輛行駛8年就會自行處理，如果超過10年直接有指定的拆解企業(yè)進行回收同時還建立了科學(xué)、完善、權(quán)威的二手車評估體系。國內(nèi)的二手車市場體制還不算完善，但是政府已經(jīng)在政策上給予了支持，并且將會越來越完善?！〉谌?。售后服務(wù)規(guī)范，在國外，二手車實行規(guī)范化的售后服務(wù)標準。各國通過制定法規(guī)和行業(yè)協(xié)會管理以及品牌汽車企業(yè)來確定經(jīng)營者的資質(zhì)資格，規(guī)范其交易行為。他們通過統(tǒng)一的服務(wù)標準，使購買二手車的消費者，在一定時期內(nèi)享受與新車銷售相同的售后待遇。在瑞士，凡是購買二手車的車主都可以得到一張保修單，享受2年的保修期，這種承諾不僅在瑞士有保證，而且在全歐洲都有保證，如果2年之內(nèi)車主將車轉(zhuǎn)賣，保修期還可以隨車主的更換轉(zhuǎn)移給另一個車主。這樣的做法，不僅解決了購買二手車的后顧之憂，也促進了二手車的銷售。國內(nèi)的二手車售后服務(wù)還不是很規(guī)范，甚至有些二手車市場內(nèi)可能沒有售后服務(wù)，這不得不引起業(yè)內(nèi)人士的重視，有沒有一個好的售后是產(chǎn)品連續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，雖然是二手車，建立一個完善的售后服務(wù)絕對是二手車發(fā)展的一個重頭。　　現(xiàn)今中國的二手車市場剛剛起步，對于看好這一塊市場的業(yè)內(nèi)人士來說，可能還需要在這個行業(yè)摸索個幾年，中國的二手車才能夠逐步的邁向?qū)I(yè)化和規(guī)范化，國內(nèi)二手車交易依舊存在這樣或者那樣的問題。目前，國內(nèi)二手車市場更多是在專業(yè)的二手車市場交易，市場管理魚龍混雜，消費者的權(quán)益得不到較好的保證。同時，在交易流程上，缺乏嚴格監(jiān)管的交易過程，相對于技術(shù)專業(yè)性較強的汽車，消費者往往處于弱勢地位，如何保障依舊是個問題。當(dāng)然，國家的法律也正在往這個方向努力，建立健全的法律法規(guī)來規(guī)范二手車市場已經(jīng)指日可待。中國的二手車市場，需要一個健全的法律法規(guī)來引導(dǎo)著，那么它的發(fā)展將會影響整個世界，這么大的市場面前，這么大的利潤面前，這么大的發(fā)展?jié)摿γ媲?，還在等什么呢！第四章 二手汽車行業(yè)的缺點及我公司的優(yōu)勢對比成都2005年平均每天上戶新車195輛，二手車行業(yè)人士普遍認為成都市二手車成交量大致與新車數(shù)量相等，也就是說，每天有大約一百余輛二手車易手。而目前成都二手車市場主要以小規(guī)模的個體戶所占據(jù)，他們收售的車輛質(zhì)量無法保證，價格混亂，所以給買、賣雙方都造成了很多的心理顧慮。賣車者產(chǎn)生了“是否完善了過戶手續(xù)、強賣強買、收款無法得到保障”等隱諱問題，并且?guī)缀跛械馁u車者都認為自己現(xiàn)有車輛的二手車市場收購價格太低，不少車主表示在換車過程中要在二手車交易市場滿意地處理掉自己的現(xiàn)有車輛相當(dāng)困難，相當(dāng)一部分車主選擇了在親戚朋友中處理自己的舊車。買車者擔(dān)心二手車是否是問題車、是否是車禍車、是否是手續(xù)不齊之車，所以相當(dāng)一部分人也表示寧意在熟悉的人當(dāng)中淘換二手車，一是比較放心，二是價格好商量。我公司擁有完善的服務(wù)體系我們有二手車的專業(yè)人員通過了崗位、操作流程培訓(xùn)、和客戶交流技巧等培訓(xùn)，具備了較高的從業(yè)素質(zhì)，為客戶提供品質(zhì)化、人性化、專業(yè)化的服務(wù)，它區(qū)別于一般的二手車經(jīng)銷商的服務(wù)有：①提供二手車免費評估、檢測咨詢服務(wù)，為售后的二手車提供一定期限、使用里程內(nèi)的車輛免費維修，及保養(yǎng)服務(wù)；②幫助客戶新車置換，幫助聯(lián)系客戶需要的新車4S店，讓客戶拿到比市場價更低的新車；③公司地址設(shè)在市區(qū)，更接近客戶，讓客戶能直接到公司來洽談業(yè)務(wù)，并現(xiàn)金或馬上轉(zhuǎn)帳交易，讓客戶更安心。④我們有專業(yè)的評估師，專業(yè)的評估公式，給客戶一個公正的正規(guī)的評估價格，讓客戶賣得放心。⑤我們也能急時的快速的完成過戶手續(xù)，讓客戶省心。因此，我們公司能給客戶帶來“安心，放心，省心”的心情，更能快樂買賣自己的愛車。第五章 二手汽車收購渠道及市場操作模式關(guān)于二手車收購經(jīng)營技巧，主要介紹如何拓展收購業(yè)務(wù)順利實現(xiàn)收購。對于經(jīng)營二手車的車行而言，沒有收購就沒有銷售，就無法產(chǎn)生利潤，企業(yè)將無法生存，二手車的收購來源就是經(jīng)營者生存之源。拓展二手車收購的來源以后，有效提高成效率才能真正實現(xiàn)有效收購，因此，在二手車收購經(jīng)營中，如何拓展業(yè)務(wù)來源以及如何提高成交率是兩個最為重要的環(huán)節(jié)。 （1）　拓展收購業(yè)務(wù) 二手車的車源主要有以下幾個渠道?！? ①　店面收購。在合適的區(qū)位設(shè)置店面非常重要，選址對了，經(jīng)營也就成功了一半了。一般二手車經(jīng)營者會選擇在二手車交易較為集中的區(qū)域（集散地）或者是在車輛管理所附近設(shè)置店面，俗話說，“店多成市”，在這些地方有自然的集客能力，不用做廣告，車主們都會來到這里咨詢或出售車輛，只是競爭將會比較激烈，收購的車輛價格普遍會偏高?！? ②　從4S店等新車銷售商處收購車輛。目前許多4S店表面上開展二手車業(yè)務(wù)，其實并不具備收購能力。由于缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才或者銷售渠道，他們的目的是新車銷售，當(dāng)二手車收購回來以后，自己并不具備銷售條件，沒有銷售賣場，于是便直接轉(zhuǎn)讓給二手車市場，由二手車市場的經(jīng)營戶收購后再銷售，有的甚至直接讓二手車商派人駐點服務(wù)，將二手車收購業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給二手車商。因此，4S店資源成了許多二手車商的主要車源渠道。從4S店等新車銷售商處收購二手車也有許多弊端，雖然車源穩(wěn)定，但由于受到新車銷售政策影響，以及需維護與4S店等新車銷售商的關(guān)系，二手車商有時不得不付出額外的成本。例如，公關(guān)費用、成交回扣等，有時還得為了促進新車銷售而不得不迎合客戶，高價收購?！? ③　從維修廠收購。維修廠可以說是跟車主們接觸最多的地方，也是車主們賣車前都會去的地方，許多車主賣車也就是因為維修成本高了，才決定賣掉的。許多車主在賣車前都會流露出一些換車信號，如換件維修時可能偏保守，不急于換和修。還有就是打聽和關(guān)心新的品牌車輛的相關(guān)信息。因此，精明的二手車商也會跟維修廠保持聯(lián)系，以獲得二手車車源?！? ④　其他相關(guān)企業(yè)，如輪胎店、保險公司等。這些企業(yè)在給客戶做服務(wù)時，也會得到一些信息，如同車主去維修一樣，在購買保險時和換輪胎時都會表現(xiàn)出較為保守的態(tài)度，不急于買新保險或換新輪胎等，二手車經(jīng)營者也可以從這些相關(guān)企業(yè)的服務(wù)人員處獲得二手車車主信息。　 ⑤　通過網(wǎng)絡(luò)報紙廣告。這種方式成本較高，報紙廣告有“分類廣告”欄目提供宣傳，但是，只有爭取到較好版面，效果才會好，否則沒有意義。另外就是網(wǎng)絡(luò)渠道，現(xiàn)在有許多的專業(yè)二手車網(wǎng)站提供二手車信息。一些新車網(wǎng)站也設(shè)立了二手車欄目，收集和發(fā)布二手車信息，這些網(wǎng)站通過收集和發(fā)布二手車信息給二手車商提供車源渠道?！? ⑥　老客戶資源。老客戶資源不僅僅是老客戶換車，而且還包含老客戶周圍的客戶群體，物以類聚，人以群分，老客戶周