房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟(編輯修改稿)
2025-05-03 03:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái) 深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證……，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) ？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 ，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái) ，向您這么成功，行為也果斷 ，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)★逼定的目的：★九、《臨門一腳》前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交?！顿澝榔吩儐?wèn)對(duì)方姓名，目光注視。 例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問(wèn)他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼](méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊?！崩P(guān)系；贊美—贊美——再贊美 贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美?！锾崾荆喝绻@位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好★贊美要訣：對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。找到某種共同的基礎(chǔ)。真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。經(jīng)常微笑。鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。取得共識(shí)。只有兩種人容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑 ，這就是男人和女人。1主動(dòng)模仿客戶的言行。1告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。1主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。1給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)1對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)1始終彬彬有禮。1與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。1徑直提出自己的要求。1人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。2贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷售設(shè)置障礙；2贊美貴在自然，不露痕跡；2贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果。通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己。2贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美。過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感。2贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待。在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子?！镎嬲\(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售★`（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說(shuō)法：★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀!醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。1會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。1生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。1服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。1教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。1打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。1買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。1給老
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