【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場(chǎng)管理的所有表單名稱？9． 貴公司對(duì)本次培訓(xùn)對(duì)象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。10． 貴公司本次培訓(xùn)對(duì)象的基本素質(zhì)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素質(zhì)（工作經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)特長(zhǎng)、興趣點(diǎn)）狀況。11． 貴公司之前接受過(guò)何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？效果如何？請(qǐng)分析其原因并在此基礎(chǔ)上結(jié)合本次的培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。序號(hào)時(shí)間培訓(xùn)課題執(zhí)行公司培訓(xùn)效果原因分析對(duì)本次培訓(xùn)的要求和期望：12． 其他需要說(shuō)明的問(wèn)題（本公司將對(duì)貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密）請(qǐng)將完成的問(wèn)卷以以下方式返回：時(shí)間： 年 月 日 時(shí)前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問(wèn)卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場(chǎng)回收地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： 表29：培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)）培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷尊敬的 ：您好！非常感謝您對(duì)鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們特意設(shè)計(jì)了本問(wèn)卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，希望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下問(wèn)題，如有補(bǔ)充，可附加在問(wèn)卷后面。請(qǐng)按照題目的順序依次回答所有問(wèn)題，并于 年 月 日前將回答完畢的問(wèn)卷并按照本問(wèn)卷最后部分的要求返還給我們。我們將對(duì)貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。非常感謝您的合作。 200 年 月 日請(qǐng)標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。1． 請(qǐng)問(wèn)您的工作是：168。 直接向董事會(huì)匯報(bào)的總經(jīng)理，CEO或高級(jí)執(zhí)行人；168。 負(fù)責(zé)各級(jí)主管的經(jīng)理人、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理；168。 主管、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請(qǐng)說(shuō)明您的部門名稱： ）；168。 銷售部工作人員；168。 市場(chǎng)部工作人員；168。 助理；168。 促銷員主管；168。 現(xiàn)場(chǎng)促銷人員；168。 其它（請(qǐng)說(shuō)明： ）2．您在目前這個(gè)崗位上工作了多長(zhǎng)時(shí)間？168。 少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。3，請(qǐng)回顧一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時(shí)間遇到的這個(gè)困難？當(dāng)時(shí)的情形是怎樣的（請(qǐng)給予簡(jiǎn)單的描述）？發(fā)生時(shí)誰(shuí)（僅給出職務(wù)頭銜即可）參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時(shí)為什么認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時(shí)您采取了什么對(duì)策？對(duì)策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來(lái)，您是否會(huì)采取不同的對(duì)策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為這樣的問(wèn)題普遍存在于貴公司類似崗位？為什么？公司是否有統(tǒng)一的對(duì)策？如果沒有，為什么？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，不同的部門和崗位會(huì)對(duì)從事該工作的人有基本的技能、經(jīng)驗(yàn)要求。對(duì)于下列技能（請(qǐng)參閱左欄），請(qǐng)依照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表根本不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重要；5代表非常重要。為了達(dá)到公司要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)?jiān)谟覚跇?biāo)出您認(rèn)為對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表特別需要；5代表強(qiáng)烈需要。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性1 2 3 4 51 2 3 4 51溝通與團(tuán)隊(duì)合作1 2 3 4 51 2 3 4 52問(wèn)題解決1 2 3 4 51 2 3 4 53時(shí)間管理1 2 3 4 51 2 3 4 54學(xué)習(xí)能力1 2 3 4 51 2 3 4 55促銷管理 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56營(yíng)銷技巧1 2 3 4 51 2 3 4 57商業(yè)談判1 2 3 4 51 2 3 4 58活動(dòng)策劃1 2 3 4 51 2 3 4 59銷售激勵(lì)1 2 3 4 51 2 3 4 510戰(zhàn)略營(yíng)銷1 2 3 4 51 2 3 4 511客戶服務(wù)1 2 3 4 51 2 3 4 512項(xiàng)目管理1 2 3 4 51 2 3 4 513市場(chǎng)研究1 2 3 4 51 2 3 4 514渠道管理1 2 3 4 51 2 3 4 515領(lǐng)導(dǎo)力1 2 3 4 51 2 3 4 57．請(qǐng)?jiān)谙旅姘粗匾杂筛叩降土谐瞿J(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地方，其中1表示最重要。重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容說(shuō)明123非常感謝您的參與，請(qǐng)于 月 日 前將本調(diào)查表交到以下地址：（續(xù)前頁(yè)）非常感謝您的參與，請(qǐng)將完成的問(wèn)卷以以下方式返回：時(shí)間： 年 月 日 時(shí)前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問(wèn)卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場(chǎng)回收地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： ）表210：培訓(xùn)需求訪談提綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪問(wèn)者姓名：時(shí)間：訪問(wèn)者姓名：地點(diǎn)：編號(hào)問(wèn)題回答要點(diǎn)：1請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況？比如銷售額、商圈分布等。有沒有特別的情況，如新工廠的成立或準(zhǔn)備清除非盈利業(yè)務(wù)，或推出新產(chǎn)品、服務(wù)？組織準(zhǔn)備如何做？銷售額：商圈：特別情況：2為什么您的組織現(xiàn)在有培訓(xùn)方面的需求？是不是有什么因素促使企業(yè)開展這方面的工作？這樣的促成因素包括什么？原因：促成因素：3在高層中誰(shuí)在擁護(hù)這項(xiàng)工作的進(jìn)展？為什么？4在培訓(xùn)需求分析中貴公司是否在可以尋求特定信息？在此基礎(chǔ)之上會(huì)促成什么決定嗎？可以尋求的特定信息：促成的決定：5期望結(jié)果什么時(shí)候達(dá)成？為什么是那個(gè)時(shí)間？6培訓(xùn)的對(duì)象是誰(shuí)？培訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于整個(gè)組織和所有的業(yè)務(wù)單元，還是側(cè)重于最需要進(jìn)行的部門？7培訓(xùn)開展的地區(qū)有哪些？培訓(xùn)是應(yīng)該側(cè)重于整個(gè)組織所有的地理區(qū)域還是那些最需要進(jìn)行培訓(xùn)的地區(qū)？8您認(rèn)為何種形式或方法可以最快、最有效使用并通過(guò)培訓(xùn)產(chǎn)生效果？您認(rèn)為何種形式或方法會(huì)使培訓(xùn)最困難、最沒有效果？9對(duì)于培訓(xùn)的預(yù)算是多少？有什么樣的因素制約著預(yù)算？10貴公司誰(shuí)將作為合作雙方的聯(lián)絡(luò)人？是專門負(fù)責(zé)還是兼職負(fù)責(zé)？11貴公司將如何使用這些培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果？是強(qiáng)制進(jìn)行培訓(xùn)還是勸說(shuō)員工主動(dòng)參與？12培訓(xùn)需求調(diào)查完畢后，針對(duì)于分析結(jié)果多長(zhǎng)時(shí)間可以安排相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容？其它需要說(shuō)明的情況表211：差距分析表差距分析表部門：報(bào)告人：業(yè)務(wù)內(nèi)容任職要求現(xiàn)狀改善目標(biāo)培訓(xùn)需求培訓(xùn)方式培訓(xùn)負(fù)責(zé)人考核日期確?？蛻粲啞l(fā)貨系統(tǒng)流程的優(yōu)化熟悉定單管理流程客戶抱怨目前的定貨周期（7天）過(guò)長(zhǎng)在3月31日前通過(guò)流程的優(yōu)化將目前的定單處理壓縮為4天；為了滿足這一目標(biāo)，需要導(dǎo)入計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)員工需要進(jìn)行相關(guān)流程再造、計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)的培訓(xùn)脫產(chǎn)，由軟件供應(yīng)商提供必要服務(wù)由公司物流部與培訓(xùn)部共同負(fù)責(zé)該培訓(xùn)計(jì)劃3月29日完成員工基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，3月31日完成系統(tǒng)的調(diào)試，同日員工上機(jī)練習(xí)155 / 155第六節(jié) 明確培訓(xùn)內(nèi)容 大量的研究表明，針對(duì)于企業(yè)的培訓(xùn)，主要從五個(gè)方面開展，即專業(yè)知識(shí)、工作技能、思維、觀念與心理，詳見表212。表212：培訓(xùn)內(nèi)容類別培訓(xùn)內(nèi)容的類別說(shuō)明專業(yè)知識(shí)l 專業(yè)知識(shí)是從事本職工作所應(yīng)該掌握的理論體系和知識(shí)儲(chǔ)備。對(duì)于企業(yè)而言，專業(yè)知識(shí)不僅包括那些顯而易見的知識(shí)，例如本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，也要了解那些非顯性的知識(shí)，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)（如提供舒適的生活體驗(yàn)等）。l 專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正確認(rèn)識(shí)和了解，如誰(shuí)是我們現(xiàn)在的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特征、他們是如何認(rèn)識(shí)這些特征的、這些特征能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來(lái)什么樣的利益點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。l 專業(yè)知識(shí)也應(yīng)該包括企業(yè)的主要客戶知識(shí)。這包括了客戶的主要介紹、做生意的風(fēng)格、主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能l 工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者將知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。思維培訓(xùn)l 思維培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者的固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。觀念培訓(xùn)l 對(duì)個(gè)人而言，觀念是長(zhǎng)期生活、工作經(jīng)歷的沉淀，人的行動(dòng)會(huì)遵循其觀念而形成一定的慣性和習(xí)慣。l 觀念培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者持有的與外界環(huán)境不適應(yīng)的觀念得以改變，這就包括了企業(yè)核心價(jià)值觀、存在的社會(huì)價(jià)值、企業(yè)文化等一系列“軟件”。l 觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，也不是通過(guò)簡(jiǎn)單的講座就可以影響員工的。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng)營(yíng)理念貫徹于日常工作中。l 對(duì)受訓(xùn)者觀念的培訓(xùn)也就是提升個(gè)體對(duì)組織與外部環(huán)境適應(yīng)性的過(guò)程。心理培訓(xùn)l 現(xiàn)代教育理論認(rèn)為，普通人只能應(yīng)用自己全部能力的58%，還有大量的潛力沒有開發(fā)出來(lái)。這些潛能的開發(fā)主要依靠院校后繼續(xù)教育與培訓(xùn)完成；l 心理培訓(xùn)的主要任務(wù)是開發(fā)受訓(xùn)者的潛能。其主要目的是通過(guò)心理的調(diào)整，引導(dǎo)他們依靠自己去開發(fā)自己的潛能。第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)通常，培訓(xùn)目標(biāo)是在完成培訓(xùn)需求分析后也應(yīng)該進(jìn)行的工作，主要是分析培訓(xùn)具體能夠解決哪些方面的問(wèn)題，解決到什么程度。通常，培訓(xùn)目標(biāo)可以使用如下圖所示的目標(biāo)描述模型來(lái)描述。一．目標(biāo)描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，撰寫目標(biāo)也是件非常容易的事情。在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠…………………………(動(dòng)作)…………………………(項(xiàng)目)…………………………(條件)…………………………(標(biāo)準(zhǔn))圖21：培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動(dòng)作）投影儀的部件（項(xiàng)目）給出了所有零件，但不給廠家說(shuō)明手冊(cè)（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二．目標(biāo)描述模型常用術(shù)語(yǔ)與詞匯表21表214和表215提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語(yǔ)與詞匯，以供讀者參考。表213：常用動(dòng)詞表加上 安排 組裝 彎曲建設(shè) 累加 實(shí)施 掌握選擇 劃圈 收集 著色計(jì)算 組圈 計(jì)劃 切斷證明 描寫 設(shè)計(jì) 分開抽出 折疊 確認(rèn) 舉例指示 標(biāo)注 提高 列表注釋 匹配 調(diào)整 倍增命名 執(zhí)行 采集 放置計(jì)劃 指出 加強(qiáng) 再整理回憶 背誦 改寫 乘坐經(jīng)營(yíng) 挑選 分離 微笑解決 拼寫 宣布 游泳劃線 運(yùn)用 行走 撰寫表214：常用形容標(biāo)準(zhǔn)的詞匯l 精確到小數(shù)點(diǎn)…位 l 至少十分之八達(dá)標(biāo)l 至少百分之…正確 l 至少…在一小時(shí)內(nèi)l 每小時(shí)…l 在傍晚前 l 使所有正確l 按具體的程序 l 如果違反安全步驟將無(wú)法接受l 至少…是正確的 l 在…分鐘內(nèi) l 在…忍耐之內(nèi)l 無(wú)誤的 l 不超過(guò)…錯(cuò)誤的表215：常用形容設(shè)備條件(情況)的詞匯：l 借助于一張清單，注釋、手冊(cè) l 借助于一個(gè)完全技術(shù)手冊(cè)l 借助于一套藍(lán)圖 l 借助于一把計(jì)算尺 l 獨(dú)立思考 l 在模擬的狀況下 l 運(yùn)用所有部份 l 運(yùn)用所用需要的設(shè)備 l 運(yùn)用實(shí)習(xí)的機(jī)器 l 用你自己語(yǔ)言解釋 l 不用手冊(cè) l 不用計(jì)算器 l 在清單的輔助下三．撰寫成功的、便于理解的培訓(xùn)目標(biāo)的要素成功的培訓(xùn)目標(biāo)必須能夠被受訓(xùn)者便于理解、易接受。因此，除了使用不會(huì)讓人產(chǎn)生歧義的詞匯外，還需要注意以下要點(diǎn)。表216：培訓(xùn)目標(biāo)描述要素聲明背景情況。講述有關(guān)受訓(xùn)者的事情，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程的情況包括起始狀況或條件的描述存在一個(gè)獨(dú)立的結(jié)果使用行動(dòng)詞匯來(lái)描述表現(xiàn)包括受訓(xùn)人取得進(jìn)步的衡量標(biāo)準(zhǔn)宣布時(shí)應(yīng)要求明確和沒有疑問(wèn)。第三章 學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法本章提綱：第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格第二節(jié)：培訓(xùn)方法第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計(jì)