【正文】 運(yùn)用于　● 自我評估或團(tuán)隊評估利　● 可用來創(chuàng)建理論或模型的相關(guān)性和適用性，或在學(xué)員中間創(chuàng)建一種樂于學(xué)習(xí)的氛圍。　● 想像你正在自由投藍(lán)。讓他們坐下靠著，舒適一些，閉上眼睛，并準(zhǔn)備做點(diǎn)白日夢?！　?當(dāng)關(guān)系的培養(yǎng)具有重要意義的時候?！　?討論可以沒有領(lǐng)導(dǎo)，也可以是有組織的，可以是自發(fā)而不成體系的，也可以是高度體系化的。　● 參與者可能會提出相反的意見，或者僅僅是用老生常談的話來討論一個問題；但引用辛格在１９９０年說的話，“對話的目的說是要超越任何一方的理解和認(rèn)識。　● 沒有踴躍參加的學(xué)員將在一定時間內(nèi)進(jìn)行消極學(xué)習(xí)例　● 兩組產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)人員爭論“購買和生產(chǎn)一件新產(chǎn)品，孰優(yōu)孰劣”。　設(shè)備：每一小組一本便箋紙。利　● 提供一個核心焦點(diǎn)　● 實(shí)用而相關(guān)性強(qiáng)弊　● 知識可能不夠充分，難以改他山之玉。運(yùn)用于● 講授一種具體的技能利：● 該練習(xí)是實(shí)踐性的● 提供簡單、清晰的步驟● 反饋迅速而直接弊● 人們抵制角色扮演，至少最初是如此。其焦點(diǎn)是什么有效（如：尋求和評價一些小的成功）。考慮● 必須順其自然，暢所欲言（鼓勵大家提出各種各樣的思想和意見）● 必須運(yùn)用一個共同的文本（比如便箋紙，可貼于墻上的黃色小貼士）?！　”?－3：頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法適用于● 培訓(xùn)項目● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型● 消化者（思考／觀察）行政事務(wù)● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 高學(xué)員風(fēng)險● 低學(xué)員規(guī)?！?任何小組規(guī)模● ２～７人可對比于● 對話● 名義小組技巧準(zhǔn)備● 就一個清晰的問題聲明達(dá)成一致● 討論集體討論的原則，不強(qiáng)調(diào)過第一關(guān)● 每一小組需任命一位組織召集人其他要求時間：１５～３０分鐘往往已經(jīng)足夠空間：一個大房間，或者幾個單獨(dú)的房間，以各小組互不干擾為宜。（如：適用于培訓(xùn)班）學(xué)習(xí)方法類型這一活動最適宜的學(xué)習(xí)方法類型。表216：培訓(xùn)目標(biāo)描述要素工作技能l 工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、異議處理等都是企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的工作技能。 促銷員主管；168。 200 年 月 日1． 貴公司的主要產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域2． 貴公司主要的營銷組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)與運(yùn)做流程3． 貴公司主要領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡歷4． 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5． 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6． 目前營銷人員在日常工作中出現(xiàn)的問題有哪些？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題？7． 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售管理方面的弱點(diǎn)是什么？優(yōu)勢是什么？希望借助本次培訓(xùn)解決哪些問題，強(qiáng)化哪些優(yōu)勢？8． 請列清楚目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行的銷售管理以及市場管理的所有表單名稱？9． 貴公司對本次培訓(xùn)對象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。 是否具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識 5 4 3 2 1 5 4 3 2 15 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1工作習(xí)慣216。 對競爭對手的了解216。表210督導(dǎo)法督導(dǎo)法是一種類似于觀察法的需求調(diào)查方法。使用調(diào)查問卷也不可避免會出現(xiàn)以下問題，從而影響調(diào)查效果的真實(shí)性：l 受訓(xùn)者（被調(diào)查人）是否能夠真實(shí)、認(rèn)真填寫問卷；l 如果講師無法清晰設(shè)計問卷，則可能無法獲得期望得到的信息；l 由于無法進(jìn)行雙向式溝通，調(diào)查的范圍受制于問卷的設(shè)計與內(nèi)容，存在無法獲得潛在信息的風(fēng)險。第五節(jié) 培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查中，正確地應(yīng)用相關(guān)技術(shù)（或稱為方法）可以提高需求調(diào)查的有效性，同時講師也可以通過需求調(diào)查，與受訓(xùn)者進(jìn)行前期的接觸。公司計劃，政策、方案 負(fù)面信號（被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求）l 工作質(zhì)量低；l 來自公司內(nèi)、外部的抱怨增多；l 過高的員工流動率；l 工作中經(jīng)常出現(xiàn)失誤；l 無法按時按質(zhì)完成公司分配的任務(wù)；l 公司無法承擔(dān)超出自己能力的項目?？扇绻屗麄?nèi)ッ?，去聞，去嘗一下，哪么誰還會忘了這種新型的三明治呢?l 在講解事物時，盡量地展示一下實(shí)物；l 盡可能地引發(fā)受訓(xùn)者利用多方位的感覺去學(xué)習(xí)，但別走題；l 務(wù)必確保所選擇感官刺激的有效性。l 由于受訓(xùn)者注意力集中的時間相對有限，因此，需要注意培訓(xùn)應(yīng)在相對短時間內(nèi)完成（20分鐘較為適宜）并確保重點(diǎn)內(nèi)容首先講授；l 開場白是非常重要的，一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動有趣；l 讓受訓(xùn)者清楚感受到學(xué)習(xí)的進(jìn)步和能力的提高；l 嚴(yán)格把握第一次教授內(nèi)容的正確性和準(zhǔn)確度。在第一項應(yīng)用實(shí)例中，說明培訓(xùn)講師經(jīng)?？偨Y(jié)、在培訓(xùn)結(jié)束再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵內(nèi)容是極其必要的。l 此原則在彼此獨(dú)立的兩個學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到了很好的應(yīng)用。P重點(diǎn)原則l 受訓(xùn)者們第一個學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是掌握得最好的。M多感官學(xué)習(xí)原則多感官學(xué)習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運(yùn)用多重感官去學(xué)習(xí)，其效果會事半功倍。關(guān)于主動培訓(xùn)需求與被動培訓(xùn)需求常見的一些信號可以基本歸納為表2—1。任務(wù)困難點(diǎn) 這11個步驟是一個完整培訓(xùn)需求分析的步驟。l 當(dāng)由受訓(xùn)者的上級或其他人負(fù)責(zé)觀察其工作表現(xiàn)時，應(yīng)該相應(yīng)提交《觀察報告》（表2－7），為培訓(xùn)部門提供參考；l 觀察法也常常使用于對照組，用于休正培訓(xùn)需求與內(nèi)容。審問式、或咄咄逼人的溝通方式，會使訪談對象產(chǎn)生被脅迫的感覺，因此，會增加他們的戒心，甚至招致反感。 對自己專職工作的了解216。 是否能夠始終如一保持積極的工作熱情216。請按照題目的順序依次回答所有問題，并于 年 月 日前將回答完畢的問卷并按照本問卷最后部分的要求返還給我們。 銷售部工作人員；168。l 專業(yè)知識也應(yīng)該包括對競爭和競爭對手的正確認(rèn)識和了解，如誰是我們現(xiàn)在的和潛在的競爭對手、他們的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特征、他們是如何認(rèn)識這些特征的、這些特征能夠為消費(fèi)者帶來什么樣的利益點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠…………………………(動作)…………………………(項目)…………………………(條件)…………………………(標(biāo)準(zhǔn))圖21：培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動作）投影儀的部件（項目）給出了所有零件，但不給廠家說明手冊（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二．目標(biāo)描述模型常用術(shù)語與詞匯表21表214和表215提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考。表3－1：各類學(xué)習(xí)風(fēng)格適用的培訓(xùn)方法第二節(jié)：培訓(xùn)方法　　在設(shè)計培訓(xùn)教案時，講師需要考慮使用什么樣的培訓(xùn)方法能夠取得良好的培訓(xùn)效果。弊這一行動的缺點(diǎn)或不足如：● 容易造假。對話，討論。設(shè)備：每個小組一本便箋紙，彩筆若干、空白磁帶若干。步驟１：向?qū)W員演示各步驟。他們的任務(wù)是，找到一些方法來解決該兩個行政部門之間缺乏合作和信息共享的問題?！　?要求學(xué)員與培訓(xùn)班領(lǐng)導(dǎo)者之間有一種良好的互動關(guān)系（如一種有效的教導(dǎo)關(guān)系）例　● 培訓(xùn)班領(lǐng)導(dǎo)者可能在培訓(xùn)班的各階段之間，就某學(xué)員的難點(diǎn)問題對他進(jìn)行專門指導(dǎo)（如在處理矛盾和沖突方面、在激發(fā)一個討論方面等等）。弊　● 強(qiáng)調(diào)勝利，鼓勵競爭?；蛘?，談話也可以在你和全部學(xué)員集體之間進(jìn)行，有或沒有主持人在場均可。他們討論其小組的組織狀況，他們的成功和失敗，以及對于團(tuán)隊精神的繼續(xù)需求?！　?這一考察是專為學(xué)習(xí)（通常觀察和分析的方式）而精心設(shè)計的?！　?就絕大多數(shù)狀況而言，學(xué)習(xí)是消極的例　● 一位ＣＥＯ知會一大群人關(guān)于該公司內(nèi)部即將進(jìn)行的改革（可能是某一部門的人，也可能是整個公司員工）?！　?容易偽裝　● 如果你企圖控制結(jié)果，那將不會有效。表320：手段和方法手段和方法適用于　● 培訓(xùn)項目　● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型　● 聚集者（思考／行動）行政要求　　　　● 中技術(shù)要求● 低人際關(guān)系● 中學(xué)員參與風(fēng)險● 低學(xué)員規(guī)模● ７～１５人小組規(guī)?！?１可對比于　● 游戲準(zhǔn)備　● 各種準(zhǔn)備好并經(jīng)過檢測的手段和方法?！　?缺乏自我意識的學(xué)員將很難準(zhǔn)確地完成一份自我評估調(diào)查問卷。表319：一籃子方法一籃子方法適用于　● 培訓(xùn)項目學(xué)習(xí)方法類型　● 聚集者（思考／行動）行政要求　　　　● 高技術(shù)要求● 低人際關(guān)系● 低學(xué)員參與風(fēng)險● 高學(xué)員規(guī)?！?１～８人小組規(guī)?！?１人可對比于　● 小測驗　● 模擬準(zhǔn)備　● 要求大量的準(zhǔn)備工作（比如信件、要求、準(zhǔn)備各種學(xué)習(xí)資料等）?！≡O(shè)備：舒適的坐椅，記錄用的便箋紙各若干行動　● 讓學(xué)員進(jìn)行一系列的放松活動（比如，要求他們坐下靠在椅背上，舒適一些，閉上眼睛，想像他們自己正坐在一個陽光明媚、微風(fēng)和煦的、安靜的海灘上，如此等等）?！　?一群來自總公司的技術(shù)專業(yè)人士去觀察其公司的新工廠。例　● 一群經(jīng)理人進(jìn)行討論，以決定要不要資助一項新的技能。　● 在此一個變體的形式是魚缸型設(shè)計?！　?演示可以是面對面的，也可以通過錄像資料?！　?其中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅必須盡可能地具體。表39：教練教練適用于　● 培訓(xùn)項目　● 培訓(xùn)班學(xué)習(xí)方法類型　● 適應(yīng)者（感覺／行動）行政要求　　　　● 高技術(shù)要求● 高人際關(guān)系● 高學(xué)員參與風(fēng)險● 中學(xué)員規(guī)?！?１～５人小組規(guī)?！?隨意可對比于　● 同伴支持的學(xué)習(xí)　● 工作程序培訓(xùn)準(zhǔn)備　● 以實(shí)在的數(shù)據(jù)（即調(diào)查發(fā)現(xiàn)）為基礎(chǔ)，它將發(fā)揮最佳效果。即向５～１５名學(xué)員組成的集體描述簡要的狀況，然后由他們討論應(yīng)該如何解決這一案子，要聚焦于關(guān)鍵的事實(shí)?！?以便提供支持和資源?！?容易耗時，而且難于管理?！?尋求數(shù)量。（如：低度）培訓(xùn)班學(xué)員規(guī)模小組規(guī)模本設(shè)計方案適宜的集體和小組規(guī)模。講述有關(guān)受訓(xùn)者的事情，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程的情況l 觀念培訓(xùn)的主要任務(wù)是使受訓(xùn)者持有的與外界環(huán)境不適應(yīng)的觀念得以改變，這就包括了企業(yè)核心價值觀、存在的社會價值、企業(yè)文化等一系列“軟件”。 少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。序號時間培訓(xùn)課題執(zhí)行公司培訓(xùn)效果原因分析對本次培訓(xùn)的要求和期望：12． 其他需要說明的問題（本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密）請將完成的問卷以以下方式返回：時間： 年 月 日 時前方式：○ 傳真 ○ 信函 ○ 問卷回收箱 ○ 人員現(xiàn)場回收地址（或地點(diǎn)）：傳真：如有任何疑問，請與 聯(lián)絡(luò)（電話： 電郵： 表29：培訓(xùn)需求調(diào)查問卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)）培訓(xùn)需求調(diào)查問卷尊敬的 ：您好！非常感謝您對鄙公司的關(guān)注。 市場巡回計劃216。 對客戶主要負(fù)責(zé)人的個人情況的了解216。便于各部門從協(xié)作的角度共同確定培訓(xùn)需求。采用問卷調(diào)查時，要留給被調(diào)查人充裕的時間思考，對于疑惑的部分要給予清晰解答。經(jīng)驗表明，通常情況下，企業(yè)的培訓(xùn)需求是模糊的，或者說是不明確的，講師應(yīng)該參與具體的需求調(diào)查并從多方面獲取信息；原則三：需求的調(diào)查應(yīng)該全方面開展。規(guī)章制度 這三方面的分析是三位一體的，由綜合分析到單項分析、由總體分析到個體分析、由抽象分析到具體分析，由大至小逐步明確培訓(xùn)需求。最好的記憶方法就是重復(fù)，讓受訓(xùn)者們不斷練習(xí)、重復(fù)新的信息和內(nèi)容可以提高他們在短期內(nèi)記憶新信息的可能性和成功率；l 實(shí)際操作中可以這樣去做：培訓(xùn)師先講授相關(guān)內(nèi)容和過程，然后演示大綱和提要，再展示最終產(chǎn)品，最后再讓受訓(xùn)者按著要求重復(fù)幾次；l 練習(xí)也必須保證一定的強(qiáng)度。F反應(yīng)原則l 無論是講師還是受訓(xùn)者，都必須從對方的回饋信息中找到必要的反應(yīng)。l 如果培訓(xùn)與這種需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者很快就會失去學(xué)習(xí)的興趣和動力。表11：十個“笨蛋”l 準(zhǔn)備不充分（Not being Prepared）l 內(nèi)容不充實(shí) （Inadequate Content）l 材料不規(guī)整（Not Delivering the goods）l 使受訓(xùn)者經(jīng)常厭煩 （Constantly boring the trainees）l 信息過多（Overload of information）l 誤解組織（Misreading the group）l 步驟簡單（Poor Pacing）l 練習(xí)的遺漏（Omission of Practice） l 奇怪和令人困惑的言行表現(xiàn)（Odd or distracting Visuals or Verbals）n 對問題把握不準(zhǔn)（Poor handling of questions）把每句話的首個單詞組合起來，我們就會得到“笨蛋”(Ninpoop)———大多數(shù)講師喜歡這樣記憶!表12：十個“可