【文章內(nèi)容簡介】 UPC套裝UPC德利斯坦感冒藥20片12382113825不含安眠物質(zhì)的感冒藥20片122021112025防瘺病藥20片126510126525箱子信息UPC代碼箱子尺寸（長寬高）箱子體積箱子重量貨物容量12656517 3/45 1/2233打運貨車信息UPC代碼每層箱數(shù)總層數(shù)總箱數(shù)運貨車尺寸（長寬高）每箱重量集裝箱體積1265651233617 3/45 1/223請立即通知你的客戶運費支付的另一種方法是統(tǒng)一運費。在這種報價方式下，對所有買主的報價（包括運費）都是一致的。因其與郵政系統(tǒng)的定價類似，幫這一方式有時被稱為郵票價格。還有一種方式叫做區(qū)域價格，指把市場劃分為不同的區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)運費相同。信用政策 大多數(shù)銷售人員認為，信用部門的存在僅僅是為了抵消他們的積極努力。銷售人員為一份訂單盡心盡力，卻發(fā)現(xiàn)由于信用的原因而遭拒絕，這當然使得他們對信用部門沒有好感。但是我們?nèi)孕栌涀?，銷售人員和信用經(jīng)理是在為共同的目標工作：為公司創(chuàng)造利潤。銷售人員必須對自己公司的信用條款有所了解。在不符合條件的消費者身上浪費時間是毫無意義的。但是，銷售人員必須對那些符合條件的顧客解釋公司的信用政策，因為這是影響購買決策的一個重要因素。信用條款因不同的行業(yè)、不同的公司、顧客不同的財政狀況而不同。但銷售人員仍可向他們解釋那些共同的信用條款。當客戶的財政狀況不佳時，可采用某些信用條款。貨到付款（.）是經(jīng)常采用的一種方式：另外，訂貨付現(xiàn)（.）和交貨前付款（.）有時也采用。公司也常采用延期付款的方式鼓勵消費者作出購買決策。延期通常包括貨款支付期和現(xiàn)金折扣期的延長。最常用的延期付款方式是月末條款（.），即不管顧客是在何時購買的產(chǎn)品。如果顧客在“2/10，凈30，.”條款下分別于10月9日、12日、23日購買產(chǎn)品，則現(xiàn)金折扣的截止日期為11月10日，全款支付的截止日期為11月30日。在一些交易中，期限可延長幾個月，1月份的訂單可在5月或6月付款。這些條款可幫助公司在淡季獲得較多的訂單。公司訂單處理程序 對銷售人員有參考價值的另一公司信息，是公司訂單處理系統(tǒng)。銷售人員對公司的訂單處理程序越了解，他們將越少作出不能兌現(xiàn)的承諾。他們能夠更加符合實際地與顧客打交道，講什么能做、什么不能做、以及為什么。在任何情況下，他們都能提出可供顧客選擇的方案并作出相應的改變。了解你的產(chǎn)品銷售人員要了解產(chǎn)品知識是不容置疑的。事實是，大多數(shù)銷售人員需要掌握產(chǎn)品專門知識，才能成功地向愛斯基摩人推銷冰箱，盡管一些銷售人員似乎天生能做到這一點。如果保險人員不深入了解本公司的保險條款、終身保險政策以及各種養(yǎng)老金方案，他們怎么能成功地向客戶推銷保險呢？如果藥物銷售人員不了解藥物的功效及其副作用，他們怎么能把產(chǎn)品推銷給醫(yī)生呢？顧客完全依賴銷售人員提供的信息作出購買決策。如果銷售人員不能提供足夠的信息，顧客就會從他們的競爭對手那里購買產(chǎn)品。銷售人員應當制定如下的培訓計劃：1. 閱讀公司所有的產(chǎn)品說明書，并盡可能地參加公司的培訓活動。2. 如果要賣出多種產(chǎn)品，每天必須研究一種產(chǎn)品，并達到能試著推銷的程度。3. 如果基本了解公司的產(chǎn)品，就應該與競爭者的產(chǎn)品作比較。在推銷產(chǎn)品時，銷售人員不僅要深入了解自己的產(chǎn)品，而且要了解競爭者的產(chǎn)品，以使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。4. 尋找使用本公司（甚至是競爭者）產(chǎn)品的顧客，與他們交談、了解在推銷過程中需要特別注意的產(chǎn)品的重要特性。5. 參觀公司的生產(chǎn)基地，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。銷售人員會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品生產(chǎn)傾注了工人的多少心血，而且這種熱情會被帶到推銷過程中去。6. 如果可能的話，應該自己使用一下公司的產(chǎn)品，或給朋友試用（當然不是所有的產(chǎn)品都需要經(jīng)歷這一步）。了解產(chǎn)品還有其他好處。在推銷會面中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看做是可信的，而且是顧客可依賴的。從銷售人員的立場看，產(chǎn)品知識可幫助增加自信、激發(fā)熱情。如果銷售人員對產(chǎn)品的優(yōu)點了如指掌，他們就會深深地喜愛自己的產(chǎn)品。熱情可以感染顧客，如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會受到感染。對產(chǎn)品的了解并不僅限于逐一列舉產(chǎn)品技術的層次。銷售人員必須能夠把產(chǎn)品性能與顧客的需要聯(lián)系起來。大多數(shù)評論家把銷售人員的失敗歸結(jié)為他們不能確定顧客的需要和問題，畢竟顧客購買產(chǎn)品是為了滿足需要或解決問題。區(qū)分產(chǎn)品特性和利益，對銷售人員來說十分重要。產(chǎn)品或服務的特性（不管是否購買或使用）是實際存在的。產(chǎn)品特性是可以觸摸的，如組成產(chǎn)品的零部件。汽車的主要零部件就包括空調(diào)、前輪發(fā)動機、盤式制動器。特性也可以是無法觸摸的。服務、送貨和價格等就是重要的不可觸摸的特性。利益指產(chǎn)品特性如何滿足顧客的需要或解決其問題。特性圍繞產(chǎn)品。利益與消費者有關，它告訴消費者：我能從中得到什么？今年市場上將售出上百萬個紙夾，但顧客并不要買紙夾，他們要的是把紙夾在一起。事實上，他們也不要把紙夾在一起，他們是更不希望由于不把紙夾在一起而帶來的麻煩。，除非汽車銷售人員向顧客解釋這一體積正好能容納兩只行李箱、三只衣袋和一套高爾夫用具。產(chǎn)品特性只有與用戶的需求聯(lián)系起來，利益才能體現(xiàn)出來。顧客并非特別對鉆頭的速度感興趣，他們感興趣的僅僅是鉆頭能幫助制造其他東西。正如一位銷售人員所說的：“顧客并不是對鉆頭感興趣，他們感興趣的僅僅是它鉆出來的洞。”10速自行車的特性被解釋為花最小力氣最安全地上山下山或在平地上行駛時才有意義。顧客并不是要購買救生衣，他們是要購買安全。老練的銷售人員并不是出售鉆石，他們出售愛和浪漫。一位資深的銷售人員向我們講述了他年輕時的故事，這一故事很好地說明了特性和利益的差別。這位銷售人員當時就職于一家百貨商店，需要銷售一卡車的塑料邊的折疊椅，但似乎沒有人對此感興趣。正當他想掛出降價的牌子時，他父親碰巧看到并說：“我也有一張類似的椅子，在泥濘的小河邊坐著釣魚非常舒服?！绷私獾结烎~的退休和半退休人員的人數(shù)后，這位銷售人員信心倍增，他從倉庫中提出很多貨物，進行大規(guī)模展示，并貼上標簽：“釣魚椅——”。兩天內(nèi)，折疊椅按原價全部銷售一空?！朵N售》雜志商業(yè)前沿專題非銷售人員與最難動心的顧客琳達科爾曼去年，約翰馬克斯韋爾（John Maxwell），但千萬別告訴那群顧問，因為他們認為他們絕不可能被任何推銷員打動?！拔也幌矚g被人說服去買東西，而是自己看到了產(chǎn)品的優(yōu)點才去購買?！卑驳纤固构兀ˋndy Steinharter）如是說。她是紐約威廉M默瑟咨詢機構(gòu)（William M. Mercer）的管理人員。也許她說的是真的。但在過去的18個月里，斯坦哈特和她所在的默瑟公司，與馬克斯韋爾及他供職的康涅狄格州諾活克（Norwalk）牛津健康保險策劃公司（Oxford Health Plans）做了幾筆大生意，包括與梅西公司、美國捷運公司和美林公司簽訂了總共4 000名雇員的保險合同。去年，另一家咨詢公司福斯特希金斯公司（Foster Higgins amp。 Co.），由于輝瑞（Pfizer）和《紐約時報》的介紹，成為他的新顧客。福利咨詢公司牢牢掌握著誰能得到全美最大公司生意的決定權(quán)。當被召集起來咨詢有關健康計劃的建議時，它們先甄別各類保險公司，從遴選出來的幾家公司那里獲得建議書，然后向客戶提供這些建議書，讓客戶作出最后的決定。這些“守門員”去年向牛津公司發(fā)出了120份建議要求書（RFPs, requests for proposals），而兩年前僅收到15份要求書，主要原因是馬克斯韋爾被派去爭取這些利潤豐厚的生意?！凹s翰是與顧客建立友好關系的關鍵人物，”牛津公司的副總裁威廉沙利文（William Sullivan）說，“由于他立下的汗馬功榮，在過去的兩年中，我們得到的建議要求書是原來的3倍?！奔词故亲铍y銷售的客戶斯坦哈特，也哲學馬克斯韋爾的才能?！八拇_比其他人更了解他的產(chǎn)品，”斯坦哈特稱贊說，“我很難從銷售人員處了解他們的產(chǎn)品。但他比較率直，比一般銷售人員的反應更快?！币晾Z伊州林肯郡休伊特協(xié)會（Hewitt Associates）的保健經(jīng)理肯斯珀林（Ken Sperling）說，如果沒有馬克斯韋爾，牛津就不會有如此好的銷售業(yè)績。約翰是銷售專家。馬克斯韋爾大學畢業(yè)后就開始從事銷售工作，在位于艾奧瓦州得梅因（Des Moines）的跨國保險公司普林斯普金融集團（Principal Financial Group）推銷員工福利計劃。馬克斯韋爾繼承了先輩的衣缽，他的父親和祖父都曾在該集團推銷過壽險。在該公司工作的5年中，馬克斯韋爾一直在加利福尼亞州的圣何塞工作，這里是全美公司健康保險業(yè)的龍頭。1992年他來到東部，供職權(quán)于牛津公司，因為他喜歡為年輕的、富于開拓精神并致力于未開發(fā)市場的公司工作。他說：“我希望更快地獲得更多的東西。”那時牛津才成立8年，而且大多數(shù)是小公司的雇員。馬克斯韋爾的任務是發(fā)展1 000個新顧客，這意味著要向一群頑固的顧客——福利咨詢顧問推銷。1993年，之后，牛津的顧客又增加到50萬個。馬克斯韋爾開始時通過電話與信件與這些顧問進行接觸，因為大多數(shù)福利公司不會見銷售代表，除非已經(jīng)確定了具體客戶并且需要討論。他向福利公司宣傳牛津保險服務的優(yōu)越質(zhì)量，并解釋公司的管理程序。通過中肯地描述牛津所提供的產(chǎn)品與服務，他在他們中建立了可信度?！八浅Ｌ孤?，”福斯特希金斯公司的一位負責人鮑勃布拉迪克（Bob Braddick）說，“他并不過分吹噓他的產(chǎn)品?！蓖ㄟ^分發(fā)有關產(chǎn)品和已簽署計劃的顧客的最新信息，馬克斯韋爾使得牛津公司不斷地出現(xiàn)在那些福利顧問面前。在參與最后的競爭時，馬克斯韋爾幫助實現(xiàn)這些計劃。他能克服任何困難，這為他贏得了很好的聲譽。去年9月，默瑟將牛津公司和其他7家公司介紹給了紐約一家資金管理公司——紐伯格 – 伯曼公司（Neuberger amp。 Berman）。該公司派了一些人到牛津公司總部實地參觀，但牛津公司醫(yī)療管理部主任阻止他們到醫(yī)療管理區(qū)域參觀，說這會觸及病人的隱私。紐伯格 – 伯曼公司管理合作者助理威廉諾克斯（William Knox）說：“我們認為這是廢話，我要開始詛咒了?！瘪R克斯韋爾把這位主任、主管醫(yī)療事務的副總裁以及紐約醫(yī)療主任拉到過道上。他同意諾克斯的擔憂，但他又指出，牛津公司的主要競爭對手允許客戶查閱檔案。他建議，私人資料可以從檔案中刪除，或者簽訂私人合同。牛津公司的人員同意改動檔案，并讓參觀者入內(nèi)。這使得馬克斯韋爾贏得了生意。諾克斯說：“他通過管理創(chuàng)造了奇跡。他集智慧、靈活、敏感于一身，而這正是我們一直在尋找的。每一家公司若都有一張人性化的臉，你最終就可以把它辨認出來。約翰就是牛津公司的這張臉?！苯?jīng)《推銷》雜志許可翻印當然，利益的實現(xiàn)應產(chǎn)品特性已為公眾所接受為先決條件。許多公司為顧客提供了很多信息，卻無法保證信息是完整的，也無法保證這些信息與顧客的需求相關。為了找出這些相關的特性，銷售人員應當問自己以下問題：1. 什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？了解開發(fā)產(chǎn)品的原因，能幫助銷售人員更多地了解產(chǎn)品的特性。例如，銀行自動柜員機的開發(fā)，是為了使銀行主顧能更快地完成他們的業(yè)務活動。銷售代表應當了解這一產(chǎn)品的需求，注重那些能滿足顧客需求的特性。自動柜員機的方便、快捷（假設自動柜員機用于銀行或雜貨店），是它最主要的特性。了解慢跑鞋的設計主要是為了減少跑步者腳上的壓力，就能把握此類鞋的特點，寬鞋跟、厚鞋底，就是該產(chǎn)品的重要特點。2. 產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品原料可能對銷售至關重要。顧客可能由于價格昂貴而不購買產(chǎn)品。為了避免這種情況，方法之一就是向顧客解釋：是因為產(chǎn)品原料質(zhì)量好，所以價格昂貴。如果競爭者的辦公桌的價格比我們的低50美元，但其辦公桌不過是用三合板制成的，銷售人員就可以指出，我們的產(chǎn)品是用好的板材制成的，經(jīng)久耐用，不容易被蟲蛀。告訴顧客某種隱形眼鏡是用硬塑料制成的，可以戴8年~10年，也能很好地滿足顧客的利益。向顧客說明某種材料的高爾夫球桿能打得更遠并提高準確性，一定會引起高爾夫球人的興趣。3. 產(chǎn)品是怎樣制造的？生產(chǎn)過程也是產(chǎn)品的一個重要特性。如果產(chǎn)品是由手工非機器制成的，一定要向顧客指出這一特點。例如，一些高品質(zhì)的摩托車就是由手工制成的。質(zhì)量控制是生產(chǎn)過程中的一個重要部分。冰箱在下生產(chǎn)線之前，門要被開關100次，以保證門不會被黏上，這是它的一個重要特性。如果產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量標準嚴格，對于那些打算用這種產(chǎn)品生產(chǎn)自己產(chǎn)品的客戶來說，就是非常重要的特性。4. 該產(chǎn)品有什么特性，使它有別于競爭產(chǎn)品？產(chǎn)品特別吸引人嗎？款式如何？有什么獨一無二的特性？產(chǎn)品外形對銷售可能是非常重要的。你知道有多少汽車是因為其外形美觀而被售出嗎？使產(chǎn)品不同于競爭者的產(chǎn)品的獨特性能，應當在銷售過程中特別指出。最近，有一對夫婦買了一個灶具，不用的時間，可以將灶具上的擱板放平蓋在灶具上，以便放東西。這一特性促使這對夫婦買了這個灶具，因為他們需要在廚房增加擱放空間，而且，當客人突然來訪時，擱板還能遮蓋灶具上的污垢。5. 產(chǎn)品用途是什么？以派什么用場？如何使用？使用的方便性、靈活性、修理記錄、操作技巧、安全性能、耐用性以及操作容易性和速度，都是產(chǎn)品的重要特性?；萜招滦蛧娔蛴C，集打印、傳真和復印于一身，因多功能而體現(xiàn)了價值。同樣道理，如果卡式錄音機兼有電話回應裝置，其價值也會高于普通錄音機。加工速度快、使用簡便，具備切碎、切片、榨汁、捏團以及其他功能的食品加工機，就擁有現(xiàn)場演示上的優(yōu)勢。需要較少操作培訓的商用機器，優(yōu)于需要大量操作指導和技能的商用機器。如果銷售人員指出，鋼帶子午線輪胎能減少輪胎扭曲，提高牽引能力，不需要雪地專用輪胎，并能增加輪胎的耐磨損度，就會提高產(chǎn)品的吸引力。不論什么產(chǎn)品，總會有些與其他產(chǎn)品不同的特性，銷售人員必須學會辨認這些特性。6. 產(chǎn)品價格如何？比競爭者的價格便宜嗎？如果高于競爭者產(chǎn)品的價格，質(zhì)量是否也高？產(chǎn)品內(nèi)在價值是否高于所標示的價格：能否節(jié)約支出、不易過時、不易損壞、節(jié)約維修費用？最近我買了一輛新車，價格高于競爭者的產(chǎn)品，但它用的是“北極星“牌子發(fā)動機，在