【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對(duì)不同的情況你可以這樣作到：（1） 便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擋住。（2） 實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。（3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。消費(fèi)者有哪幾類在保健品柜臺(tái)前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對(duì)于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。每一個(gè)關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購買動(dòng)機(jī)保健品的潛在購買者不關(guān)注或不需要者保健品的購買者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者 l 徑直到貨架上取某保健品l 經(jīng)過某保健品時(shí)隨手拿起放在籃子里l 仔細(xì)看某保健品包裝上的說明l 把產(chǎn)品拿在手里掂量l 較仔細(xì)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品l 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里l 主動(dòng)詢問促銷人員一些問題l 在保健品柜臺(tái)里轉(zhuǎn)悠并不時(shí)看某個(gè)產(chǎn)品l 有時(shí)拿兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較l 和同伴商量討論l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購買動(dòng)機(jī)l 有時(shí)會(huì)停下來看看某個(gè)產(chǎn)品l 對(duì)比人的購買行為表示關(guān)注l 較注意價(jià)格標(biāo)牌l 在保健品柜臺(tái)區(qū)域?yàn)g覽l 偶爾停下來仔細(xì)看看某產(chǎn)品；l 留意別人的購買行為l 經(jīng)過保健品柜臺(tái)時(shí)表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會(huì)在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠l 視保健品若無哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對(duì)此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級(jí)，你的促銷就是成功的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購買者b其他類保健品的購買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購買者c其他類保健品潛在的購買者進(jìn)店前有明確的購買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無明確的購買動(dòng)機(jī)A保健品的購買者A保健品的潛在購買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點(diǎn) ：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開口推動(dòng)。B競(jìng)品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對(duì)方其實(shí)A保健品更適合他。C競(jìng)品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。D其它保健品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望l 我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；l 我的確需要補(bǔ)；l 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；l 我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）促銷員說辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說辭。(1) 我的確需要保健品l 可能您對(duì)保健品補(bǔ)大了解，其實(shí)許多人跟您一樣的人用過之后都反應(yīng)說好；l 像您這種情況（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；l 有些保健品實(shí)質(zhì)上是藥品，只不過是廠家為了擴(kuò)大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯(cuò)的；l 現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實(shí)惠又體面。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；l 既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；l 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。(3) 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)產(chǎn)品(4) 我要買最好，但價(jià)格又合適的產(chǎn)品(5) A保健品適合我(6) 我要買A保健品巧妙地比喻顧客在柜臺(tái)（貨架）前拿不定主意，往往是因?yàn)樾闹性谧霰容^，這時(shí)促銷員要巧妙地幫助其比較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品性能最好，價(jià)格最合適，活著性能和價(jià)格比較起來很合適。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰進(jìn)行比較，然后開展說服。這種說服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。不可太直接。你介紹之后顧客不一定立刻買，可能會(huì)考慮一下，走動(dòng)一下再?zèng)Q定，這時(shí)，你要和悅地給顧客時(shí)間：“您比較一下再過來吧！”在比較中巧妙地“貶”對(duì)手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：（1） 死抓不足法。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。（2） 不屑一顧法。（3） 以偏概全法。不管對(duì)手的功能是否很全，你只強(qiáng)調(diào)（和承認(rèn)）其某個(gè)優(yōu)點(diǎn)（最好這個(gè)優(yōu)點(diǎn)不是對(duì)面顧客所喜歡的）。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購買是對(duì)你的回報(bào)。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。l 掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范l 促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。l 主動(dòng)熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭(zhēng)取回頭客。l 回答顧客體問時(shí)，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作l 作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。l 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會(huì)說服力。l 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。l 及時(shí)掌握產(chǎn)品批號(hào)，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。l 管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。爭(zhēng)取他們的支持。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。 語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦挘钥s短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。 專業(yè)知識(shí)規(guī)范終端促銷是一種經(jīng)驗(yàn)性很強(qiáng)的工作，但同時(shí)也具有很強(qiáng)的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個(gè)摸索成型階段。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來說只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。l 具備經(jīng)驗(yàn)性l 具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培養(yǎng)屬于您自己的信念 要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對(duì)手。 正視失敗與拒絕　　你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于你對(duì)拒絕的態(tài)度。 　　如果你正在試圖說服別人，讓別人相信你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從失敗中走出來，并一味的沉浸在失敗的痛苦里，你就永遠(yuǎn)保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的經(jīng)驗(yàn)，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。 　　你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。 　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是很難的。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。 　　同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！ 　　如果你選