【正文】 仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 如何成為專家　　偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值。 　　沒有人生下來就是專家。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，你才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。 對(duì)所有的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會(huì)說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。　　態(tài)度 　　你平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，你去問你的朋友或同事：“你希望你的一天怎樣度過的？”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。 　　為什么人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。 　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。在你的謀生手段中，一定有你喜歡的一面。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變你的生活。這將有助于你卸下思想上的包袱：因?yàn)槟氵€在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。作為學(xué)生，你必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，你才能學(xué)到更多。自信（相信促銷能帶給別人好處） 　　樂觀態(tài)度 　　關(guān)心你的顧客 　　能被人接受（有人緣） 　　滿足顧客需求的產(chǎn)品知識(shí) 　　市場(chǎng)狀況 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　對(duì)刁難的顧客，保持和藹態(tài)度 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　不斷學(xué)習(xí) 　　.履行職務(wù) 　　做好銷售計(jì)劃 　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。你接觸消費(fèi)者之前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備工作，能讓你最有效地跟消費(fèi)者交流；幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)；節(jié)約寶貴的時(shí)間；有效的促銷策略。將一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品給消費(fèi)者，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。世界上沒有永遠(yuǎn)的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。用心去經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，這是你的興趣所在，你的顧客接受了你的推薦而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去，你的每一件事，每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著打扮、禮儀一樣重視，你就會(huì)擁有很多的顧客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你的問題，甚至有些店員對(duì)產(chǎn)品的使用方法完全不知道。 　　對(duì)于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。你專精的商品知識(shí)不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，因?yàn)?，你的工作是透過你的產(chǎn)品知識(shí)給消費(fèi)者利益，協(xié)助消費(fèi)者解決問題。 　 產(chǎn)品的價(jià)值在于它對(duì)消費(fèi)者提供的效用，因此，專精產(chǎn)品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報(bào)，你從累積的各種情報(bào)中篩選出產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的最大效用，能最合適地滿足消費(fèi)者的需求。很少有促銷人員自己會(huì)去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時(shí)間？恐怕你會(huì)說我對(duì)我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。 　　只有詳細(xì)了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。功能?？萍己浚a(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號(hào)。 　　這個(gè)時(shí)候你需要像一個(gè)專家一樣，詳細(xì)了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個(gè)理論而且這個(gè)技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競(jìng)爭(zhēng)力就行了，否則你可以去當(dāng)專家了。 產(chǎn)品的價(jià)值取向　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。 　　性能價(jià)格比 　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價(jià)比是消費(fèi)者確定購(gòu)買的依據(jù)。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 　　優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點(diǎn)。 　　產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 　　把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)的諸多因素，這個(gè)表你還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減，做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值，能說明一定的問題。 　　產(chǎn)品分析是促銷人員長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，他不是企業(yè)一個(gè)部門或者是其它某個(gè)人的事情。 　　沒有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，促銷人員不會(huì)有什么價(jià)值。 精通你的產(chǎn)品知識(shí)　　從以下兩個(gè)方面鉆研產(chǎn)品的知識(shí)： 　　研究產(chǎn)品的基本知識(shí) 　　產(chǎn)品對(duì)生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對(duì)促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識(shí)更廣。 　　產(chǎn)品的硬件特性： 　　產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。 　　使用知識(shí)： 　　產(chǎn)品的使用方法如功效、服用方法、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制。 　　掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn) 　　促銷人員要能夠有效地說服消費(fèi)者，除了你具備完備的產(chǎn)品知識(shí)外，還需要明確重點(diǎn)的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點(diǎn)。專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購(gòu)物者都會(huì)有一個(gè)購(gòu)物初步想法，對(duì)于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對(duì)方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。（2） 實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對(duì)于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購(gòu)買或是觀察一圈后又找回來。對(duì)于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動(dòng)。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購(gòu)買的促銷就是不成功的。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的購(gòu)買者b其他類保健品的購(gòu)買者d競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者c其他類保健品潛在的購(gòu)買者進(jìn)店前有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)店前無明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A保健品的購(gòu)買者A保健品的潛在購(gòu)買者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者何有針對(duì)性地說服顧客 確定促銷對(duì)象后，用序號(hào)標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。疑點(diǎn) ：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動(dòng)政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動(dòng)、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對(duì)性的開口推動(dòng)。C競(jìng)品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動(dòng)、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對(duì)方立場(chǎng)，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并傾向于購(gòu)買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方其實(shí)A產(chǎn)品更適合他。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對(duì)保健品有興趣但無明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢(shì)引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動(dòng)；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對(duì)方別人大都用A產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成l 我要買最好但價(jià)格又適合的產(chǎn)品；l A保健品適合我（A產(chǎn)品能解決我的問題）；l 我要買A標(biāo)鍵品（它最適合我）促銷員說辭 促銷員明白了應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容之后，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的說辭。(2) 我的確需要補(bǔ)l 總這樣喝酒，拖下去會(huì)影響整個(gè)身體；l 既會(huì)影響身體，又會(huì)影響氣色，要學(xué)會(huì)關(guān)心自己；l 老年人抵抗力差，很需要海王金尊。比較不外忽兩個(gè)方面：性能與價(jià)格。實(shí)戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會(huì)誰進(jìn)行比較，然后開展說服。不可太直接。多次強(qiáng)化對(duì)手的不足之處，并訴說其危害（但不可直接點(diǎn)明對(duì)手產(chǎn)品名稱）。（3） 以偏概全法。專題六：言行規(guī)范化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動(dòng)都必須規(guī)范化。 行為規(guī)范（1）基本規(guī)范l 熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況。l 遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。l 遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。l 回答顧客體問時(shí)，忌心口開河。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號(hào)碼或消費(fèi)者電話號(hào)碼，請(qǐng)公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。l 及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會(huì)銷售的新動(dòng)向，并及時(shí)向公司反饋。l 登記整理消費(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。（4）處理關(guān)系l 與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、理貨員建立良好的關(guān)系。l 與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會(huì)促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭(zhēng)吵、沖撞。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。對(duì)中斷促銷的造作者會(huì)管理人員來說只要肯用心去鉆研總結(jié)，就容易做到別人前面去。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個(gè)堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個(gè)信念讓他勝過其他對(duì)手。 　　如果你正在試圖說服別人，讓別人相信你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，你就可以制造一個(gè)保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。 　　你已經(jīng)接受了很多銷售活動(dòng)的訓(xùn)練，你具備對(duì)消費(fèi)者促進(jìn)銷售的能力，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)或者銷售理念，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。我相信每個(gè)人的心理承受能力都是有限的，你甚至很難再繼續(xù)從事最富有創(chuàng)造性的活動(dòng)了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心充滿了成功的渴望。你的收入是與你提供給消費(fèi)者的服務(wù)數(shù)量來決定的。 　　如果你對(duì)待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，你就不可能在銷售中獲得非常大的成功。 　　銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對(duì)許許多多的消費(fèi)者，而且你還必須要有充分的準(zhǔn)備面對(duì)一次次的拒絕，所以如果你在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無法在消費(fèi)者面前表現(xiàn)你的自信了。重溫這個(gè)會(huì)使你能夠明確你的個(gè)人動(dòng)機(jī)是什么，及如何利用這個(gè)動(dòng)機(jī)促使你取得最大的成功。還有人會(huì)說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡