【正文】 管這樣說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。如果不是這樣，金錢就會(huì)很快消失，你的動(dòng)機(jī)能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢是你提供給消費(fèi)者的服務(wù)的回報(bào)，只要你能夠做到，你的消費(fèi)者越多，你獲得金錢的能力就越大。這是什么意思呢？安全感是一個(gè)人造的動(dòng)機(jī)。 　　事實(shí)上，當(dāng)你的能力能夠應(yīng)付不安全感時(shí)，你就會(huì)覺得安全。如果是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全安全的。害怕和渴望甚至能促使你去爭(zhēng)取獲得安全。 　　我們更深入的來看這個(gè)問題。如果你不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把你不會(huì)在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。他們之所以和一般的勞動(dòng)者不同，就在于他們一直努力尋找機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)可能做到的一切，而一般人則不愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)。 　　放棄你已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所渴望的目標(biāo)——成為一個(gè)真正的冒險(xiǎn)家。你的成功和安全感的取得最終得益于克服了銷售事業(yè)中的挫折。 成就 　　沒有人不想獲得成功。渴望成功是人類的本性。 　　所有的人都認(rèn)為他們將會(huì)獲得他們想要的，雖然可悲但確實(shí)是真實(shí)的，我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。 　　你可能對(duì)那些無所事事的人感到奇怪。甚至他們也在計(jì)劃實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。相反，你可以用影響、權(quán)利或者實(shí)際所給予的人道主義來衡量它。當(dāng)你思考這個(gè)問題時(shí)，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。想想吧，當(dāng)你5歲或6歲時(shí)，你可能會(huì)倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。 　　我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還愿意去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會(huì)的一員。 　　認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。 　　你必須清楚當(dāng)你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越你的那一天。一句老話可以真實(shí)地說明這一點(diǎn)：高處不勝寒。人類有同情弱者的天性，你總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴你，“你那樣干是不會(huì)起作用的！”或者說你那樣干可能已經(jīng)對(duì)他們產(chǎn)生了影響，而你真的相信自己能對(duì)付這一切嗎？ 　　當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時(shí)，契機(jī)就來了。想象那些處境比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原來反對(duì)你的人，他們只會(huì)把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。你自由地按照自己的方式做事情而不去理會(huì)別人。你能夠輕松地面對(duì)拒絕和失敗的不利后果。如果不能從別人那兒獲得肯定，你也就無法相信自己；如果不能接受對(duì)你有益的積極意見，你也就無法相信自己。如果你沒有取得過任何成就，你就不可得到認(rèn)同。如果你不具有實(shí)現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。 　　當(dāng)你真正地肯定自己，你就會(huì)做你想做的事情，而不是你認(rèn)為必須去做的事情。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內(nèi)，對(duì)其它人造成了深刻的影響?？傊?，你不是孤立的，哪怕細(xì)微的影響到處都會(huì)存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。為什么不是每個(gè)人都具有動(dòng)力呢？不管你是否相信，那是因?yàn)橐话闱闆r下的人阻力比動(dòng)力要大。 　　妨礙你成功的阻力 　　我們已經(jīng)知道具有動(dòng)機(jī)的重要性，因?yàn)樗艽偈鼓愠晒?。以下四種是最具有影響力的妨礙你成功的阻力。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對(duì)你未來的一種投資。 　　懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。 　　對(duì)于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯(cuò)了什么？”這樣的無謂的問題困擾。一旦銷售高手檢查出了做對(duì)的地方，就會(huì)很容易地一直把做對(duì)的部分再次做下去。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對(duì)它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。 　　害怕失敗 　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。但是，你也永遠(yuǎn)體會(huì)不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果你整天待在家中，可以保證你永遠(yuǎn)不會(huì)失敗。”如果你害怕銷售中的某個(gè)方面，比如電話銷售，那么要想成功你就需要面對(duì)它。每次強(qiáng)迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會(huì)比較容易，直到有一天你忘記了，僅僅幾個(gè)月前你還害怕做這些事。 　　痛苦的改變 　　變化是進(jìn)步的一個(gè)可憎的對(duì)手。我們一直按照這種模式做事。你會(huì)適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。我們喜歡保持固定的程序。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會(huì)消失?！?　　其實(shí)這個(gè)笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實(shí)做銷售也是這樣，最后成交的總是你接觸消費(fèi)者的十分之一甚至百分之一，你能說前面九十九個(gè)都是浪費(fèi)時(shí)間嗎？ 　　對(duì)待失敗的態(tài)度 　　就算是高手，他同樣會(huì)經(jīng)歷失敗。你感到生氣及徒勞； 　　 　　看看愛迪生發(fā)明白熾燈時(shí)克服的巨大障礙。只是因?yàn)閻鄣仙膱?jiān)持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項(xiàng)發(fā)明。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向： 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因?yàn)榉疵娴男畔⒒仞伒恼嬲饬x就是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。 　　如果把自己當(dāng)做個(gè)被消費(fèi)者操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運(yùn)作狀態(tài)，這對(duì)你是會(huì)有幫助的。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。 　　這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會(huì)發(fā)生什么？就會(huì)欺騙母艦。 　　如果你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且周圍的人將會(huì)不時(shí)地受到你的憤怒情緒的影響。當(dāng)魚雷擊中了錯(cuò)誤靶子，所有的人都會(huì)遺棄它！ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會(huì)。但是，你發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個(gè)星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時(shí)間的“傷口”愈合，你把這個(gè)故事添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)： 　　當(dāng)你在實(shí)際中實(shí)施著你的銷售技巧，而消費(fèi)者始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的機(jī)會(huì)。你接觸的消費(fèi)者越多，你得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。 　　隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，你將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。 　　生活中，不要統(tǒng)計(jì)你的失敗，而是要計(jì)算你成功的次數(shù)。銷售是一個(gè)極易產(chǎn)生自卑感的工作。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。常言道“差之絲毫，繆之千里”。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。 　　克服自卑感，促銷人員必須正確認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題： 　　正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)的意義 　　一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要原因是沒有認(rèn)識(shí)自己工作的社會(huì)意義和價(jià)值。促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。 　　性格與銷售成績的關(guān)系 　　有人性格內(nèi)向、有人性格外向。這實(shí)際上是個(gè)誤解。美國十大銷售高手之一的喬日本一家公司對(duì)其100多名促銷人員進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)銷售成績好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。 　　銷售失敗要正確認(rèn)識(shí) 　　銷售失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對(duì)失敗的態(tài)度。這種態(tài)度才是真正的失敗。 　　促銷人員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。 　　對(duì)顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí) 　　促銷人員面對(duì)顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。要從拒絕中找到消費(fèi)者的真正需求，也許他真正的需求就是不喜歡你這種類型的人，那你也就知道碰到類似的消費(fèi)者應(yīng)該換個(gè)方法接觸了，不是嗎？ 培養(yǎng)自信心　　如何培養(yǎng)你銷售的心靈力量呢？心靈的力量來自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必須建立下面的信念。IBM相信它對(duì)消費(fèi)者的貢獻(xiàn)在于替消費(fèi)者解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。做為一位專業(yè)的促銷人員，什么是你堅(jiān)信你能帶給消費(fèi)者的貢獻(xiàn)呢？成為專業(yè)促銷人員的第一個(gè)信念就是：確信我能提供消費(fèi)者有意義的貢獻(xiàn)。 　　關(guān)心你的消費(fèi)者 　　你的第二個(gè)信念是要真心誠意地關(guān)心你的消費(fèi)者。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，消費(fèi)者不再對(duì)你設(shè)下防備的柵欄，有了它，消費(fèi)者能夠坦誠地向你訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足消費(fèi)者的期望。我會(huì)告訴他，如果是你能真誠地關(guān)心你的消費(fèi)者就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止于“我真的想關(guān)心你”?！?　　積極與熱忱 　　你的第三個(gè)信念是“只要你做一天的促銷人員，積極與熱忱就是你的本能。作為一位成功的促銷人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，你還能期望你能打開消費(fèi)者閉塞的心扉嗎？ 　　積極與熱忱是會(huì)感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的消費(fèi)者，同時(shí)你也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你?！?　　鞭策自己的意志力 　　促銷人員通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)產(chǎn)生一個(gè)有望消費(fèi)者，你若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。 什么是“最低的目標(biāo)”呢？這里所稱最低目標(biāo)是指促銷人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的消費(fèi)者介紹而來的，那么到底他要花多長的時(shí)間才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？每一個(gè)行業(yè)都有不同，但是任何行業(yè)都是一樣，你掌握的消費(fèi)者數(shù)越多，你的銷售工作猶如倒吃甘蔗。 　　意志力的第二個(gè)挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己確實(shí)地執(zhí)行你每日的銷售計(jì)劃，對(duì)于你每天已計(jì)劃要做多少新消費(fèi)者拜訪、拜訪幾位準(zhǔn)消費(fèi)者，打幾次預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天該執(zhí)行的計(jì)劃，因?yàn)閷I(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計(jì)劃的執(zhí)行程度。尊重消費(fèi)者的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)消費(fèi)者一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛偽應(yīng)付你的消費(fèi)者。 　　你尊重你的消費(fèi)者，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給消費(fèi)者最好的建議。你尊重你的消費(fèi)者，所以不能為了自己的利益給消費(fèi)者帶來任何困擾。 　　信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。 　　我接觸過太多的促銷人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的促銷人員經(jīng)過一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之后，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成為一流促銷人員的憧憬似乎破滅了。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對(duì)目前在銷售訓(xùn)練課程中結(jié)業(yè)的促銷人員，一定會(huì)告訴他們下面這段話： 　　“銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要你克服，能夠伴隨你克服艱辛疲憊的利器就是你自己在銷售工作上所秉持的信念，課堂中我雖然把一些成功專業(yè)促銷人員的成功信念寫出來提供給你，但在你沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，你仍然無法擁有支持你成為一流專業(yè)促銷人員的成功秘訣，也就是信念。” 　　銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓你在各個(gè)銷售個(gè)案中提升你的效能與效率，唯有信念能讓你在漫長的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓你能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓你從銷售中掌握人生的價(jià)值。我們誠摯地共同期望你能成為一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的