華龍促銷人員管理培訓(xùn)-閱讀頁
2025-04-23 22:09本頁面
【正文】 的顧客往往要征求（詢問）促銷員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感達(dá)成購買。 （2）相信賣場（經(jīng)營場所） ．大多數(shù)顧客較注重賣場的信譽(yù)，對(duì)一些大型連鎖賣場比較信賴； （3）相信產(chǎn)品（制造商） ．年輕顧客多認(rèn)知名品牌產(chǎn)品； ．公司值得信賴。 決定購買 即顧客決定購買產(chǎn)品并付諸行動(dòng)。 因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。因此，促銷員要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對(duì)其購買產(chǎn)品的看法來重新評(píng)價(jià)所做出的購買決定是否明智。 （二）、促銷員接待步驟 第一階段：銷售待機(jī) 所謂待機(jī)就是賣場已經(jīng)營業(yè)，顧客還沒上門或暫時(shí)沒有顧客光臨之前，促銷員邊做銷售準(zhǔn)備、邊等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。 但是，如果待機(jī)時(shí)間太長，容易造成促銷人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。 （3）暫時(shí)沒有顧客時(shí) 從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時(shí)，促銷員仍保持正確的待機(jī)姿勢是一件很痛苦的事情，有時(shí)也是徒勞。 隨時(shí)清理自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生，認(rèn)真檢查產(chǎn)品包裝質(zhì)量，把有毛病或包裝不合格的產(chǎn)品挑出來，盡可能地遮掩或移至相對(duì)隱蔽的位置，以防流入顧客手中，影響藥店和本品牌的聲譽(yù)。 把顧客挑選之后的產(chǎn)品重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的產(chǎn)品；及時(shí)更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與產(chǎn)品的衛(wèi)生。 （4）時(shí)時(shí)以顧客為重 即有顧客來時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。第二階段、銷售開啟初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。 以現(xiàn)場品嘗為例：“歡迎光臨XX超市，這是華龍公司剛推出的新品今麥郎骨湯彈面，面湯是由鮮骨頭熬制，鮮香可口，面條勁道彈牙，您可以品嘗一下。―――闡述產(chǎn)品利益點(diǎn)（B），并給出證據(jù)（E）與競品現(xiàn)實(shí)比較（F），當(dāng)下購買的優(yōu)勢及好處（特價(jià)）（A）第三階段、完成銷售掌握成交的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號(hào)時(shí)，促銷員就要自然停止骨湯彈面的介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。 （1）、語言上的購買信號(hào) ．反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)； ．詢問有無贈(zèng)品時(shí)； ．征詢同伴的意見時(shí)； ．討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí)； （2）、行為上的購買信號(hào) ．面露興奮神情時(shí)； ．不在發(fā)問，若有所思時(shí)； ．同時(shí)索取幾個(gè)不同口味及包裝的產(chǎn)品來比較、挑選時(shí)； ．關(guān)注促銷員的動(dòng)作與談話時(shí)； ．不斷點(diǎn)頭時(shí)； ．閱讀產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時(shí)； ．離開后又轉(zhuǎn)回來時(shí)； ．不斷地觀察和盤算時(shí)。因?yàn)槲覀兲峁┙o顧客的是適中價(jià)格、高品質(zhì)的產(chǎn)品，所以促銷員要非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買！ 成交 要盡快幫助顧客確定他要的數(shù)量，包裝時(shí)要快捷，并檢查產(chǎn)品有無污損。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。第七部分 語言表達(dá)的技巧．態(tài)度要好。 ．要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)。 ．表達(dá)要恰當(dāng)。 ．語氣要委婉。說話柔和會(huì)使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。使用普通話；避免專業(yè)術(shù)語。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對(duì)回答。無論是有關(guān)產(chǎn)品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意。 服飾美 和諧、大方，穿戴整潔。 舉止美 言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動(dòng)作干脆利落。 二、規(guī)范用語 “您好” “好的” “請(qǐng)您稍等” “讓您久等了” “對(duì)不起” “謝謝您“ 三、禁忌用語 “你自己看吧” “不可能有這種情況”“這肯定不是我們的原因。” “你要的這種沒有。” “我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的?！?“想好沒有，想好了就趕快買吧。” 1“你先聽我解釋。 準(zhǔn)備工作 （1）清點(diǎn)、申領(lǐng)促銷品。 （3）場地的清潔。 營業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作 （1）清點(diǎn)、整理賣品與促銷品； （2）報(bào)表、報(bào)告的完成與整理； （3）賣場場地的清潔和整理。 24 / 24
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