營銷人員培訓(xùn)手冊[001]-在線瀏覽
2025-08-12 03:42本頁面
【正文】 是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。如何應(yīng)付對方已存的成見:1. 重復(fù)對方表示異議時所說的話?？蛻粲捎诔梢姸鴮δ愕漠a(chǎn)品表示異議時,你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話。客戶由于心中已存的成見而表示異議時,你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕 答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見。”你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會選用以下哪一句話? A 換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?” B 換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個代價嗎?答案: B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對方的成見。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對方問話之后,又再強(qiáng)調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)?！?重復(fù)對方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?！?對方認(rèn)同)推銷員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)嗎?”(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個優(yōu)點(diǎn))客戶:的確不錯。第二單元里,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴},而不愿多說。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 B 使推銷進(jìn)行順利。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。念完下列例子后:。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。)我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)
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