促銷管理專項培訓(編輯修改稿)
2025-03-28 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 廣告上無法清楚展示優(yōu)點的產(chǎn)品 ? 一般性消費產(chǎn)品 ? 使用、購買頻率高的產(chǎn)品 ? 低價位的產(chǎn)品 P24 . .... Sales Promotion(促銷） 試用品之分發(fā)方式 優(yōu) 點 缺 點 郵遞 人員定點 附著于姊妹 產(chǎn)品的包裝上 附著于雜志上 消費者主動索取 ?可廣泛分送各地區(qū) ?可避免重復發(fā)樣 ?成本高 ?目標對象的“個人準 確性”較弱 ?非所有產(chǎn)品可用 ?執(zhí)行快速、方便 ?重復發(fā)送貨索取 ?成本較低 ?可借重既有產(chǎn)品的 定位、形象 ?手法靜態(tài)、消極 ?可利用則至的專業(yè) 性作市場區(qū)隔 ?靜態(tài)、量少 ?非所有產(chǎn)品可用 ?高涉入行為 ?試用率最高 ?索取量少 P25 Sales Promotion(促銷） 賣場內(nèi)的產(chǎn)品試用 ——試吃、試喝 P26 . .... Sales Promotion(促銷） ?分類 ?免費式贈品 ?自購式贈品 ?贈品分發(fā)方式 ?隨包附贈 ?當場兌換 ?郵遞索取 贈 品 ?贈品功能 ?刺激即興購買 ?增加試用率 ?強化品牌形象 ?贈品促銷之成功要素化 ?贈品的選擇性 ?實用性 ?相關性 ? 價值感 ?新奇性 ?贈品數(shù)量的估計 P27 Sales Promotion(促銷） G）如何評估？ ? 對照目標 ? 重要指數(shù)之變化 ? 對照經(jīng)驗 P28 Sales Promotion(促銷） H）如何控制促銷預算 /成本 ?如何決定促銷預算（銷售與費用比例） ?產(chǎn)品周期 ?產(chǎn)品類別 /價值 ?競爭狀況 ?預算分配 ?促銷費用內(nèi)容 ?媒體 ?折扣 /贈品 /獎金 ?陳列租金 ?其他（場地、人工、郵費等） ?如何控制預算 ?行銷人員（廣告、消費折扣、贈品、 POSM等） ?業(yè)務人員（通路內(nèi)部廣告、折扣、贈品、租金、獎金） ? 定義確定 ?預算分配表 ?進度追蹤 ?應變措施 ?迅速結(jié)案 P29 Sales Promotion(促銷） I）采購人員心態(tài)（促銷活動） ?對老板有交待（ ，營業(yè)外收入 … .) ?促銷活動最好能帶來 ?銷售量提升 ?來客數(shù)增加 ?客單價增加 ?營業(yè)外收入增加 ?特殊性（ 、新包裝 Support … .) ?獲利率增加 ?增加該客戶知名度（ Logo… .) ?競爭性 ?對促銷活動接受與否判斷依據(jù) ?競爭力 ?獨特性 ?活動內(nèi)容深度及操作簡易度 ?銷售量 /銷售利潤 ?時間點（檔期） ?老板要求 P30 . .... Sales Promotion(促銷） ?最常犯毛病 ?有促銷但訂貨量不足 ?有陳列但位置不夠大或不對 ?價格標示非當初協(xié)議價格（自動降價） ?如為 Chain Store 則各點陳列 /鋪貨 /庫存量不同 ?最擔心的是 ?被領導責罵 ?做促銷但缺貨 ?同樣商品同時在不同客戶做促銷，但競爭力比別人差 ?最喜歡廠商的是 ?提供銷售量大、利潤又好的商品 ?市場資訊提供（ byCategory,byChan
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