銷售管理培訓--促銷管理(ppt61)(編輯修改稿)
2025-03-22 01:05 本頁面
【文章內容簡介】 現(xiàn)最終目標有何影響？ ?在上季度完成的目標中，哪些是漸進式的？ ?你是如何取得這些進展的？ ?對上季度沒能完成的目標，你有無別的方法可以使之實現(xiàn)？ “銷售精英”原則 ?自己的生活，自己當老板：培養(yǎng)當家作主的觀念 ?長期的活力：培養(yǎng)適合的技能 ?講話的熱情：溝通以取得成果 ?覆水難收：做出高質貢獻 ?與冠軍共進早餐：培養(yǎng)合適的關系 ?艱辛的生活：培養(yǎng)堅忍不拔的精神 ?生存并成功：尋找更有力的自我 開發(fā)客戶的技巧 ?每天安排一小時 ?盡可能多打電話。 ?電話要簡短。 ?在打電話之前準備一個名單。 ?專注工作。 ?避開電話高峰時間（ 9： 00—17： 00） ?變換致電時間 ?客戶資料整整有條 ?開始之前先要預見結果 ?不要停歇 案例 ：賣藥（一） 某醫(yī)藥公司生產了一種藥品并且賣得很然而該公司仍認為目前的銷量只達到了其潛在銷售量的一小部分。實驗室進行的動物試驗表明，該藥品可能帶有副作用，但是在成千上萬次的實際應用中，副作用卻從沒出現(xiàn)在人類個案中。于是該公司決定發(fā)起一次口頭傳播活動來說明其藥品對人類來說是安全和有效的，希望能擴大銷售量。 口頭傳播營銷六步驟 ?弄清用戶為何使用這種藥品 ?識別需求 ? 識別關鍵決策步驟 ?傳遞用戶最愿意聽到的信息 ?確定最具鼓動力的信息途徑 ?發(fā)起口頭傳播活動 占領市場的藝術（一） －－ 潛在顧客群 ?占有絕大部分市場份額，或在細分市場中增長最快 ?在選擇發(fā)展新業(yè)務時極為謹慎 。 ?擁有很強的正面品牌資產；兌現(xiàn)所有承諾，從而建立并保持了信譽。 占領市場的藝術（二） －－顧客群 ?被看作最好的生意伙伴。 ?從產品和服務的大宗交易中受益不匪 。 ?顧客的推薦率很高。 擁有市場的企業(yè) ?準確把握可以帶來利潤的顧客 ?強調最大限度地增加顧客價值 ?重點突出、前后一致的經(jīng)營模式 ?公司上下篤實如一 ? 給員工以堅強后盾。 ? 精明強干的營銷。 ?大量的顧客信息。 ?經(jīng)理人傾向于財務穩(wěn)定 ?確保企業(yè)處于正確航道。 問我們自己 面對面拜訪 一個團體跟個人 有什么不同？ FB推銷術 ?Feature特色（特性） Benefit利益 ?找出本公司產品獨有 ， 別公司沒有的Feature ?然后再研究此 ―― Feature能給客戶帶來什么 Benefit ?Benefit的種類 （ 經(jīng)濟 、 方便 、 安全 、 美觀 、 利潤 、 成就感 ） ＋－247。推銷術 ＋： 加了什么東西 ， 所以較貴 －： 便宜一點 ， 但會失去很多 ： 多付出一點 ， 但會回收很多 ， 后者是 前者的幾倍 247。 ： 貴幾元 ， 但分割成每單位只貴一點點 。 －－克服價格障礙 ABCD推銷術 A： Authority 權威 B： Better 質優(yōu) C： Convenience 方便 （ 含：服務 ） D： Difference 新奇 －－用在向客戶展示（ Demo）時 VPS推銷術 Verbal 口頭的 用口頭將事實故事 Proof 證 據(jù) 編成作為證據(jù) Story 故 事 使客戶有信心 VPS推銷術在大陸市場的應用 ?拓新客戶 ?挽救新產品上市不順 ?新產品上市早期維持價位 ?產品質量出問題
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