【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五種說話：時(shí)限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說（應(yīng)直接拉過來介紹商品）？　　很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語言！　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！　　這么說：“我來幫您介紹！”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！　　別問顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！“顧客說太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹?！?顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的！　　當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”　　因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？　　所以你不能主動(dòng)便宜！　　所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！　〉呛芏嗳瞬粫?huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等！　　講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”　　所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎？”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿！　　“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！薄　“褍r(jià)格繞過去，然后講商品?！　∫话泐櫩投际沁M(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！”　　“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”　　這是最常用的。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤?dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂?！　∧阏f的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)吧！”　　但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答？　　很多導(dǎo)購說：“你認(rèn)識(shí)我們老板，那你給我們老板打個(gè)電話，我們老板白送給你都行?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！薄　☆櫩驼f我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！　　你也不能說：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦？　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點(diǎn)?！碧崆熬痛蚝昧苏泻?。　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿?！　∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價(jià)！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！”就可以了?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò) “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。　　其實(shí)各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店?！　∫恢恢Z基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)?！　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客?！　∫痪湓挘核X得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對(duì)你很照顧的！”　　所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)?！本涂梢粤?！　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼模皇菫榱四惚葎e的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！　 “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”“您可能很少來這條街逛?！?錯(cuò)　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯(cuò)　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)　　“你沒聽說的牌子多了。” 錯(cuò)第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。　　怎么引導(dǎo)？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌隆！薄　≈苯訋н^去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！　“款式過時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮?？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時(shí)了！另一種是新款，但顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了?！　∥覀兿日f第一種情況——真的過時(shí)了！　　東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對(duì)，很多導(dǎo)購會(huì)說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會(huì)賣這么久！”　　這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了?！　〉也皇沁@么說的！　　顧客說：“過時(shí)了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠！”　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過時(shí)了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯(cuò)了！”　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！　　那么我們?cè)趺凑f呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。在這里還做了一些創(chuàng)新。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo) ”老板，我不需要這么好的東西！”　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會(huì)說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會(huì)說：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已?！　∪绻矚g，就是感覺價(jià)格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！”　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∷?，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！　　顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢