【文章內(nèi)容簡介】 _______________________________________________________________________________________________________見參考答案21 【自檢】技術(shù)創(chuàng)新思路的服務(wù)設(shè)計的基本方式有哪五種？ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案22 第五講 服務(wù)開發(fā)的基本步驟這么多的方法如何來應(yīng)用呢？首先就應(yīng)該有戰(zhàn)略開發(fā)的思維。新服務(wù)戰(zhàn)略的開發(fā)為什么要有戰(zhàn)略呢？當(dāng)我們面對一個客戶群體，面對一系列方法的時候，就是面對選擇戰(zhàn)略的問題，沒有戰(zhàn)略人會迷失方向?！景咐坑腥齻€小伙子同時追求一個姑娘，她就會面臨選擇，如果事先沒有戰(zhàn)略他就會不知所措。選擇小伙子還有戰(zhàn)略嗎？沒錯。A很有錢但是長得很丑，B瀟灑的不行但窮得要命，C能力一般長得也一般，但是愛她愛得一塌糊涂。應(yīng)該如何選擇呢？這個時候，有戰(zhàn)略了思路就清晰了。戰(zhàn)略往小的說，叫目標(biāo)，往大的說叫戰(zhàn)略，也就是說，姑娘要問自己，跟這小伙子的長期目標(biāo)是什么？是想跟他過一輩子，還是只在乎曾經(jīng)擁有。戰(zhàn)略的確定很重要。如果有三個可選方案，就可以套用戰(zhàn)略選擇的第二步：分析，優(yōu)劣勢互補，結(jié)果就出來了。如果無法選擇，那肯定是戰(zhàn)略不清晰。就像剛才一樣，該選什么樣的服務(wù)開發(fā)，取決于我們的戰(zhàn)略。在服務(wù)里訂戰(zhàn)略的時候，有個簡單的工具，叫做市場服務(wù)象限圖。表31 市場服務(wù)象限圖服務(wù)市場現(xiàn)有顧客新顧客現(xiàn)有服務(wù)增加份額開發(fā)市場新服務(wù)開發(fā)服務(wù)多角化不管是做什么服務(wù)，無非是針對現(xiàn)有的客戶，或者是即將要成為客戶的新客戶，不管針對哪一種客戶，無非是在現(xiàn)有的服務(wù)上進行優(yōu)化，或者是提供一些創(chuàng)新型的服務(wù)。所以，假如要增加份額，往往是在現(xiàn)有的服務(wù)、現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上做工作，在現(xiàn)有的客戶和新的服務(wù)的基礎(chǔ)上會產(chǎn)生一些開發(fā)服務(wù)的戰(zhàn)略。同時，如果兩個都想增加，那就是多角化、多元化的問題。開發(fā)服務(wù)與開發(fā)市場是有差異的，所以，往往開發(fā)服務(wù)比較注重對現(xiàn)有客戶提供新的服務(wù)。有時，對一些現(xiàn)有的服務(wù)開發(fā)一些新的客戶，其實也是一種很好的思路，只不過那是一個市場開發(fā)思路，不是服務(wù)開發(fā)思路。這里給我們提出一個新的問題，什么問題呢？服務(wù)態(tài)度、服務(wù)、服務(wù)效率、服務(wù)效益這四個不同的概念，我們最終的目的是要服務(wù)效益實現(xiàn)的手段，所以，在設(shè)計服務(wù)的時候，不要為了設(shè)計而設(shè)計，要講戰(zhàn)略的問題。設(shè)計的創(chuàng)意與評估在進行新的服務(wù)設(shè)計的過程中，還要注意另外的事情，就是對創(chuàng)意進行評估。服務(wù)不像其他東西，檢驗是要花代價的，無法通過一些簡單的測試投入市場，所以，對于服務(wù)的創(chuàng)意一定要慎重。所以，在設(shè)計過程中，通常有一個會議叫做新服務(wù)創(chuàng)意說明會，這是在試點的企業(yè)里經(jīng)常做的工作，不管哪一個部門提出一種新的服務(wù)，一定要提供一份新的服務(wù)創(chuàng)意方案，在這個方案里面，必須要羅列出五個問題：◆ 新服務(wù)的特征與特性；◆ 新服務(wù)所針對的問題；◆ 推出新服務(wù)的理由；◆ 新服務(wù)的程序與作用；◆ 新服務(wù)購買的規(guī)則?！景咐繌V州有一家房地產(chǎn)公司，它提出來要建五星級的家，這就是一個什么樣定位的問題，它要針對的問題是現(xiàn)在的房地產(chǎn)公司開發(fā)的樓盤，既像房子也像監(jiān)獄，沒有家的感覺。這種方案經(jīng)過認(rèn)證討論后，發(fā)現(xiàn)實際執(zhí)行過程中偏差就會很少，所以很多房地產(chǎn)公司，因為沒有把它的服務(wù)形成一種創(chuàng)意，沒有進行過相關(guān)的評估，所以賣房的時候就出現(xiàn)問題了。如果客人指著樓盤旁邊的一棵樹問：這是什么樹??？銷售代表就說不知道，指著石頭又說不知道，這說的在服務(wù)創(chuàng)意的過程中，種一棵樹也是有典故的，放塊石頭也是有歷史的。服務(wù)設(shè)計，就是能夠理解、能夠執(zhí)行的東西，在創(chuàng)意評估的時候，不能夠簡單地站在公司的角度。所以，很多的企業(yè)做服務(wù)創(chuàng)意評估的時候，還要邀請顧客做代表，因為服務(wù)能不能最終實行的好，取決于兩個對象：顧客和員工。如果員工本身對這項服務(wù)就是不喜歡的，想象一下，他是否有可能在服務(wù)提供過程中，能夠積極地參與，并且及時解決顧客的問題？當(dāng)一個員工認(rèn)為，這項服務(wù)是欺騙顧客，這項服務(wù)是有問題的，所提供服務(wù)與他的價值觀相沖突，就不可能有好的服務(wù)。所以，要賦予他一個新的理念，叫做服務(wù)的特性。因為是五星級的家，作為五星級的家政人員，五星級的保安，就要有站的要求、有坐的要求、有說話的要求、有動作的要求、有穿衣打扮的要求，即使做保安，也覺得很自豪。所以，服務(wù)的創(chuàng)意要站在兩個角度去看，要找到員工喜歡的點在哪里，找到員工能夠理解的地方在哪里。另外，還要站在股東的角度，就是服務(wù)效益。所以，要評估出市場的需求、收益的需求、收益的可能性、成本的大小、最終操作的可行性，只有這些東西都完成了，服務(wù)設(shè)計基本上就算達(dá)到要求了。服務(wù)的三套規(guī)范在一個服務(wù)型的企業(yè)里面，很少有人完整地提出服務(wù)的三套規(guī)范，因此在服務(wù)的執(zhí)行過程中，就出現(xiàn)了偏差。三套規(guī)范的內(nèi)容◆ 服務(wù)規(guī)范，就是把剛才服務(wù)創(chuàng)意的內(nèi)容進行明確化；◆ 服務(wù)提供的規(guī)范，就是對影響服務(wù)的人、設(shè)施、環(huán)境進行明確化；◆ 服務(wù)的驗收規(guī)范和控制規(guī)范，是一種服務(wù)的糾正補救過程以及改進過程。最好是在服務(wù)藍(lán)圖的基礎(chǔ)上提出這幾個規(guī)范，也就是先建立服務(wù)藍(lán)圖，再有三個規(guī)范更合適。什么叫服務(wù)藍(lán)圖服務(wù)藍(lán)圖制作出來，我們對整個服務(wù)的理念就非常清晰了，它是建立在三種界限、五種活動之上。大家首先要意識到，有一個顧客參與的接觸面，叫做交際線，在這個接觸面上，顧客活動有哪些，先羅列出來?！景咐款櫩鸵雭砺犝n，在制訂服務(wù)藍(lán)圖的時候，就是： 第一，收到上課的宣傳通知；第二，報名；第三，去聽課；第四，現(xiàn)場參與；第五，后續(xù)效果的檢驗。這就是顧客的行為。在這個交際線上面，顧客是怎么與培訓(xùn)公司內(nèi)部的人接觸的呢？還有可能他不跟培訓(xùn)公司的人接觸，有他自己的一套工作流程。比如從知道這個信息到他報名之間，可能有一個申請、領(lǐng)導(dǎo)審批的過程，批錢的過程，通過這個交際線，他就與培訓(xùn)公司的前臺進行交際。還有一個后臺，也就是培訓(xùn)部提供的文案，有個后臺運作，還有其他人在安排、策劃課程的問題，師資選擇的問題，也就是說，還有一個支撐體系。圖31 服務(wù)藍(lán)圖制作內(nèi)部交際線，通過服務(wù)藍(lán)圖將這些相關(guān)的東西，三條線五個活動列出來，這個時候進行服務(wù)設(shè)計，要提供一套服務(wù)設(shè)計結(jié)果的時候，非常清晰，所以這個工具非常好用。在這個過程當(dāng)中，還有一個東西叫做有形展示。什么叫有形展示有形展示就是為了促進顧客對我們的信任，例如，要顧客來聽這個課程，可以在網(wǎng)上先放錄像的片段，這就是有形展示。介紹這個活動大概的效果，或者其他人的評價，這都叫有形展示。通過有形展示，就能夠讓顧客的這個活動得以順利地延續(xù)?；旧蟻碇v，只要是顧客跟我們接觸的那個界面，就應(yīng)該有有形展示。顧客內(nèi)部處理的過程可以不需要，但凡是跟我們前臺活動進行接觸的時候，我們一定要做有形展示，因為可以增加信任，這就是服務(wù)藍(lán)圖在設(shè)計當(dāng)中的作用。服務(wù)藍(lán)圖制定好之后，思路就會很清晰。最后，服務(wù)藍(lán)圖可以進行市場測試，方法很多，有市場調(diào)查、小批量的試用、贈送都可以，然后再進行商品化，進行綜合評估。第六講 構(gòu)建客戶服務(wù)體系的要素如何識別服務(wù)流程服務(wù)設(shè)計結(jié)束之后，要想去提供或者構(gòu)建一個客戶服務(wù)體系，從設(shè)計到構(gòu)建需要注意以下幾個問題。在制作服務(wù)藍(lán)圖的時候，有一個很重要的理念，就是整個服務(wù)提供過程當(dāng)中流程的清晰和明確化，一般的流程，按照當(dāng)今管理界的理念，通常來講是跨越時間和地點的，是有序的服務(wù)活動，有始有終，有入有出。服務(wù)流程不僅應(yīng)該有接觸活動流程，還應(yīng)該有內(nèi)部活動流程，客戶內(nèi)部以及我們的內(nèi)部流程，通常情況，應(yīng)該是不同的接觸點面向同一個接觸面進行流動。所以，這樣的一個服務(wù)流程圖，是標(biāo)準(zhǔn)化組織經(jīng)過摸索后提出來的。目前還是試點階段，但是效果非常好，對服務(wù)型的企業(yè)是非常有益的。為什么要把內(nèi)部的活動列出來呢？它是基于三項服務(wù)理念，每一項服務(wù)的流程是否能夠清晰、徹底地完成，不僅取決于顧客接觸的問題，還取決于內(nèi)部活動的問題，而且服務(wù)流程設(shè)計得越清晰，服務(wù)人員的效率就越高，服務(wù)質(zhì)量越穩(wěn)定，服務(wù)特色越明顯。之所以要這么做，是因為以下幾個原因：三項服務(wù)在服務(wù)識別的過程中，也同樣用到三項服務(wù)識別法：1 正向服務(wù)，左邊這條線，就是正常的客戶與供方的關(guān)系2 反向服務(wù)，即向供方服務(wù)，很多時候，服務(wù)的提供是供方的問題講課當(dāng)中有一個很重要的角色就是講師來講課，本來培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)該是供方，即由培訓(xùn)機構(gòu)付錢給這位講師課時費，但是在實踐中，在制造業(yè)里面應(yīng)該是供方為客戶服務(wù)，為什么到了服務(wù)業(yè)反而倒過來呢？因為培訓(xùn)機構(gòu)此時此刻成為了一個后臺，培訓(xùn)的老師變成了直接提供服務(wù)者，所以企業(yè)必須向他提供服務(wù)，如果沒有做好服務(wù)，反而影響他的精神狀態(tài)。這叫反向服務(wù)，做服務(wù)的人必須把你的供方上升成一個反向服務(wù)的角色，從流程當(dāng)中把他識別出來，而且要把你的服務(wù)工作延伸到這個層次上?！景咐亢娇展驹诤芏嗲闆r下，把它的訂票點說成是它的供方，提供航空食品的合作機構(gòu)，也是他的供方。這個時候，凡是跟顧客有接觸，像售票點、機場，就成為了航空公司供方的一部分，把售票的工作委托給他們，這就是營銷。所以，對他們的服務(wù)不好、培訓(xùn)不好、說明不夠、需求交換不夠，都會影響你最終的客戶服務(wù)?，F(xiàn)在很多家電企業(yè)，維修服務(wù)都外包給別人，全國這么多網(wǎng)點，假如沒有一個反向服務(wù)理論，包括培訓(xùn)、規(guī)范等，就會亂成一團。如此，所有的怨恨都會算在企業(yè)頭上，所以，要對它進行反向服務(wù)，讓他們能夠真正去為客戶服務(wù)。3 內(nèi)部服務(wù)，服務(wù)型行業(yè)的特色決定了員工的參與不是簡單地完成任務(wù)，更多的是能夠在這個過程中把自己當(dāng)成過程中一員，是享受型的。怎樣對服務(wù)流程進行管理對服務(wù)流程進行管理，有四條關(guān)鍵：1 體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵在做服務(wù)的時候，服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)往往是高高在上。服務(wù)是服務(wù)型企業(yè)的立足之本，所以公司要進行這種文化培訓(xùn)，必須讓領(lǐng)導(dǎo)也都喜歡服務(wù)，只有這樣才立足了根本。如果領(lǐng)導(dǎo)喜歡干什么，他就干什么，只是圍著領(lǐng)導(dǎo)轉(zhuǎn)，這樣一旦領(lǐng)導(dǎo)不想干的事情，他也不會去干，肯定影響服務(wù)質(zhì)量。不在乎酒店管理人員天天說了什么，關(guān)鍵是他干了什么，所以管理人員只要有空的時候，經(jīng)常要下去做個服務(wù)生，可能一個月里只有一兩天或一兩個小時，會讓員工充分地體會到服務(wù)不是下賤，是在充分地幫助別人的過程中，讓別人快樂是我們最大的快樂。領(lǐng)導(dǎo)的作用是關(guān)鍵，不僅是戰(zhàn)略、資源的問題，很多時候是在服務(wù)的過程中能夠以身作則。【案例】在很多酒店都能看到，內(nèi)部員工不可以乘坐電梯上下班，以體現(xiàn)以客為尊，但是領(lǐng)導(dǎo)卻是天天電梯上下班，這時員工就會想，原來天天坐電梯上下班是領(lǐng)導(dǎo)的象征，所以在領(lǐng)導(dǎo)不在的時候，他就開始坐電梯上下班，他感覺自己像個領(lǐng)導(dǎo)。如果領(lǐng)導(dǎo)要求員工不要占用顧客的資源，那么，領(lǐng)導(dǎo)自己則要堅持走樓梯，你再看員工會怎么樣？他就不會去那么做了，因為他覺得這樣做的話素質(zhì)太差，領(lǐng)導(dǎo)都走樓梯，我還能不走，所以他也就走樓梯了，這就是領(lǐng)導(dǎo)的身教重于意教。2 體現(xiàn)以人為本所謂以人為本，是我們的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)技巧，能夠想到所提供服務(wù)的人以及接受服務(wù)的人是人而不是機器。服務(wù)業(yè)有很奇怪的現(xiàn)象，只要讓員工感覺到他是個有尊嚴(yán)的人，他就會很樂意去做這些工作，但其實服務(wù)業(yè)不是人人都能做的。有些人天生就不適合做服務(wù)業(yè)，即使你很重視他也沒用，因為他就是喜歡什么都不用干，天天躺著。所以，體現(xiàn)以人為本，要以那些服務(wù)型的人員為本，懶僅是不可能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的。3 體現(xiàn)策劃第一一般的企業(yè)管理有四步：策劃、執(zhí)行、檢討、改進。服務(wù)業(yè)只有兩個重點：策劃、執(zhí)行。服務(wù)業(yè)無法檢討，錯了就錯了，這是由它的特性決定的，服務(wù)在很多的時候是無法換的，所以在服務(wù)過程中，策劃特別重要。4 體現(xiàn)首問負(fù)責(zé)制服務(wù)型行業(yè)最大的特色就是建立首問負(fù)責(zé)制，如果不建立首問負(fù)責(zé)制，最大的弊病就是讓顧客無法感受到你的快速響應(yīng)和你的及時性，顧客的心理期望時間越長，失落越大。顧客無法接受時間差，所以在服務(wù)型的企業(yè)里永遠(yuǎn)都不要聽這句話：“這個問題不歸我管”。必須要首問負(fù)責(zé)制，不管是誰，只要接到電話，就必須擔(dān)負(fù)起這個職責(zé)，跟進問題的解決過程，并負(fù)責(zé)與客戶溝通，直到客戶滿意為止，這才叫首問負(fù)責(zé)制。因為顧客永遠(yuǎn)都無法理解并接受一件事：就是當(dāng)他投訴時，電話被轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，大家都很認(rèn)真很負(fù)責(zé)地為顧客轉(zhuǎn)電話，總也找不到管事的人?？蛻粢患轮v了一遍又一遍，本來服務(wù)投訴里沒有太大的問題，結(jié)果經(jīng)過這樣一折騰，問題越弄越大。其實大家只要留心身邊的事情，很多的企業(yè)不僅沒有因為顧客的投訴影響他的形象，還因為顧客的投訴提升了他的服務(wù)品牌效應(yīng)。因為顧客一投訴，他會馬上處理，服務(wù)很好，顧客很滿意。為什么滿意，因為這世界上沒有不壞的東西，打電話給企業(yè)，對方服務(wù)態(tài)度非常親切，而且來處理事情的時候不吃你家東西，不喝你家水，還不搞臟你家的地面?？傊屇阈睦锖苁娣吓谱佑脡牧?，你不但不生氣，還高高興興打電話，因為你相信只要一個電話他就能幫你解決了問題。實際上顧客這里忽略了一個問題，你要買的是一個好產(chǎn)品，真正不壞的產(chǎn)品，而不是壞了就來服務(wù)的產(chǎn)品。這里要告訴大家，有時候顧客投訴不一定是壞事情，但是沒有首問負(fù)責(zé)制絕對是壞事情，有了首問負(fù)責(zé)制，不但不是壞事還是好事，甚至顧客因為你的服務(wù)感到很滿意，他滿意了就會想辦法“報答”，就跟別人說：某公司不錯，雖然我們上次有點問題，但馬上就解決了。制訂服務(wù)崗位工作行為規(guī)范是基礎(chǔ)除了要對流程進行識別外，還要建立服務(wù)崗位工作行為規(guī)范。服務(wù)崗位工作行為規(guī)范的作用每一個崗位都應(yīng)該有很清晰的行為規(guī)范，有了這個行為規(guī)范才可能確保人員的變動不影響服務(wù)的提供。很多企業(yè)人一走，