【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 果、包裝、特色、含量是什么？⑤.與我們公司產(chǎn)品的差別在哪里？(4).終端售點(diǎn)知識(shí)： 促銷員一個(gè)重要的工作內(nèi)容是要做好終端生動(dòng)化。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氛圍，吸引顧客購(gòu)買，因此，掌握產(chǎn)品的陳列與賣場(chǎng)的生動(dòng)化基本知識(shí)是必備的。(5).顧客知識(shí)(一)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)：目 的 表 現(xiàn) 核 心：追求時(shí)尚新穎 不太注重商品的價(jià)格 時(shí)髦奇特：追求爭(zhēng)強(qiáng)好勝 不注重實(shí)用價(jià)值 爭(zhēng)贏擺闊：顯示自己地位和威望 追求名牌產(chǎn)品注重產(chǎn)地及 顯名炫耀 聲譽(yù)，舍得花時(shí)間精力選購(gòu)：追求產(chǎn)品的欣賞價(jià)值 注重色彩、包裝等外在美 美的享受：追求產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值 注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和效果 求實(shí)有效 講究實(shí)惠、實(shí)用和使用方便：追求物美價(jià)廉 追求廉價(jià)，喜歡選購(gòu)折價(jià) 求實(shí)求惠 優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)品，不太注重包裝 ：滿足個(gè)人特殊偏好 對(duì)某個(gè)特殊產(chǎn)品經(jīng)常和持續(xù)購(gòu)買 偏好：追求產(chǎn)品的信譽(yù) 購(gòu)買行為由潛意識(shí)支配 信譽(yù)(二)、消費(fèi)類型 ：有些是在朋友推薦下購(gòu)買，常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；喜好相對(duì)穩(wěn)定，不易受廣告影響；重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，傾向價(jià)格適中的產(chǎn)品；對(duì)促銷員的態(tài)度反應(yīng)比較敏感。 ：多屬于理智型購(gòu)買，較自信；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、舒適度、健康性能等感興趣；喜歡新功能產(chǎn)品。 ：對(duì)時(shí)尚新品較敏感，具有明顯的購(gòu)買沖動(dòng)性；易受外部因素影響，購(gòu)買能力強(qiáng)、不大考慮價(jià)格因素。對(duì)此類消費(fèi)者我們使用專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和銷售服務(wù)技巧去加強(qiáng)溝通，使其成為公司的顧客。 ：具有被動(dòng)性、屬有目的、理智型購(gòu)買；較自信，不輕易接受別人的推薦，重視品質(zhì)、包裝、功能；價(jià)格因素考慮比女性少，通常能夠迅速成交。 ：具主動(dòng)性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，受情緒影響較大；愿意接受別人的建議；挑選細(xì)致、注重品牌、包裝、質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)。 ：一般缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂意聽取終端促銷人員建議，希望從中能夠獲得幫助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過多的挑剔。 ：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡他人介紹；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買過程較長(zhǎng)。 ：易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購(gòu)，因終端人員的熱情會(huì)迅速做出購(gòu)買決定；喜歡新產(chǎn)品。 ：受個(gè)人的情緒支配，無明確目標(biāo)，及時(shí)在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。 ：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對(duì)促銷員缺乏信心；反復(fù)詢問、比較，猶豫不定，易反悔。 ：自我意識(shí)很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對(duì)正確的；認(rèn)為終端促銷人員與顧客是對(duì)立的關(guān)系；要注意運(yùn)用我們的產(chǎn)品知識(shí)和自信去感染他們；不要忽視消費(fèi)者的同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供的意見當(dāng)作真理。促銷員的品質(zhì)與機(jī)器能(1).強(qiáng)烈的銷售意識(shí)： 對(duì)促銷員而言，要有：“我一定能把產(chǎn)品賣給顧客”的想法，強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是促銷員對(duì)工作、公司、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使促銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。(2).熱情友好的服務(wù) 服務(wù)能夠吸引顧客、與顧客拉近距離，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。①.服務(wù)態(tài)度：推銷是心與心的交流，促銷員要用熱情去感染對(duì)方；熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。②.服務(wù)方法：促銷員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。金錢方面是對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供贈(zèng)品等；非金錢方面是正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂趣和滿足感。(3).熟練的推銷技巧美國(guó)營(yíng)銷大師：“生意場(chǎng)上無大小，出賣的都是智慧”。①.促銷員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧和相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。②.能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必備條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。③.促銷員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合起來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品的原因還是銷售方法的原因？只要多動(dòng)腦，促銷員肯定與眾不同。(4).勤奮的工作精神。促銷員要經(jīng)常檢查：①.POP廣告是否變色、污損？②.陳列柜是否有灰塵？③.展示牌有沒有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品的樣品是否已經(jīng)殘舊。④.產(chǎn)品的陳列是否符合公司的要求，包裝是否完好、顏色、類別擺放是否有序？⑤.該展示的產(chǎn)品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質(zhì)良好的道德素養(yǎng)： 優(yōu)秀的促銷員都是有道德的人，良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)促銷人員必備的一個(gè)基本條件，這主要包括兩個(gè)方面，一方面是對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，一方面是對(duì)顧客的誠(chéng)實(shí)。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神： 促銷是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要去面對(duì)，這就要求促銷人員必須具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感。第三節(jié)：身體素質(zhì)身體素質(zhì)包括兩個(gè)方面： 一是體格、體質(zhì)及健康狀況； 一是個(gè)人的舉止、言談及儀表風(fēng)范。 促銷員代表公司的形象與各種顧客打交道，必須講究一定的禮儀和風(fēng)范，良好的個(gè)人氣質(zhì)和促銷行為會(huì)促進(jìn)工作，有助于增強(qiáng)促銷人員的說服力。戰(zhàn)勝困難的旺盛斗志素質(zhì) 促銷工作是發(fā)揮個(gè)人靈活性和積極性的一種工作，必須有一種征服別人的野心和一種戰(zhàn)斗的潛意識(shí)。促銷某種程度上就是與顧客的“拒絕”態(tài)度周旋到底，努力使顧客的態(tài)度徹底改變，這不是容易的事，需要有信心和勇氣，在不知不覺中，促銷會(huì)在產(chǎn)品促銷的過程中四處碰壁。只有在勤奮的工作中不斷地磨練，才會(huì)有勇氣的精神，才有挑戰(zhàn)困難的頑強(qiáng)斗志。第四節(jié)：心里素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代促銷必須具備的又一個(gè)基本條件，要應(yīng)付顧客不同的需求，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的態(tài)度.(1).信心銷售的前提就是信心，信心是推銷成功的一半，俗話說“只要功夫深，鐵棒磨成針?！睕]有信心、則一事無成，如果不相信自己，很難讓別人相信你，當(dāng)然，信心首先來自于知識(shí)，包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).愛心 愛心是力量的源泉和成功的保證，只有熱愛生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。(3).耐心 耐心非常重要，“百問不煩、百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。(4).熱心 熱心萬不可少，真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是促銷精神一大支柱。 此外，還有恒心、虛心等等，總之，現(xiàn)在的促銷員應(yīng)培養(yǎng)熱情、大方、得體的促銷心態(tài)，成為超“心”級(jí)的促銷精英。(5).責(zé)任心 促銷員是企業(yè)的財(cái)富，而銷售是企業(yè)不斷壯大的重要途徑。促銷員掌握著企業(yè)經(jīng)濟(jì)流通的命脈，應(yīng)責(zé)無旁貸地嚴(yán)守一線陣地，同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。(6).服務(wù)心 如今，不僅是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的年代，也是服務(wù)經(jīng)濟(jì)年代。企業(yè)服務(wù)于社會(huì)，促銷員服務(wù)于顧客，顧客是企業(yè)發(fā)展的命脈，顧客的需要就是企業(yè)的追求，所以，促銷員以高質(zhì)量的服務(wù)贏得顧客，為企業(yè)爭(zhēng)取市場(chǎng)。(7).成就心 促銷工作有前途嗎？銷售除了帶來業(yè)績(jī)，還能帶來什么？成就感是每一個(gè)促銷員都應(yīng)有的共識(shí)。俗語(yǔ)道“三百六十行，行行出狀元?！?8).進(jìn)取心 銷售市場(chǎng)永無止境，企業(yè)的生存靠銷售，促銷競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們只有不斷進(jìn)取，提倡進(jìn)取，才能成功！第四部分 促銷員成功法則第一節(jié)：促銷員銷售成功十點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn) 微笑多一點(diǎn)聲音響一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)做事多一點(diǎn)理由少一點(diǎn)效率高一點(diǎn)膽量大一點(diǎn)脾氣少一點(diǎn)第二節(jié)：促銷員成功法則三十條 這不僅僅是做促銷員的成功法則，同時(shí)也是幫助你的人生步向成功的法則，這些法則是雙金所賦予給你的：教會(huì)你做事、做人！擁有積極、端正的心態(tài)，你將擁有自信和成功！永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度: 這是銷售的第一條規(guī)則，俗話說:“積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣!”積極心態(tài)是成功的起點(diǎn)：積極的態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路，且持久永恒。積極的態(tài)度不只是思想過程，更是持續(xù)不間斷的實(shí)踐。自信： 如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會(huì)相信你呢？你掌握著銷量最重要的工具，就是你的自信度。我們要做到自信而不自大，知足而不滿足。設(shè)定目標(biāo)并完成： 有極強(qiáng)的目標(biāo)和行動(dòng)力，堅(jiān)持不懈地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。持續(xù)學(xué)習(xí)： 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何促銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加培訓(xùn)會(huì)等，都是成功的重要途徑。俗話說：“活到老，學(xué)到老，還有一樣沒有學(xué)到”，做銷售的更要不斷地學(xué)，主動(dòng)地學(xué)；不斷地總結(jié)、創(chuàng)新、嘗試。你的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)才會(huì)越來越豐富，才能更好地做好顧客的顧問，取得顧客的信任，銷售出更多的產(chǎn)品。了解并滿足客戶需求： 傾聽顧客所說的話，并提出引導(dǎo)性問題，發(fā)覺他們真正的需要，對(duì)顧客要一視同仁，友好對(duì)待。抱著樂觀幫助的心態(tài)： 不要太不知足，那會(huì)寫在你臉上，為幫助顧客而銷售，為了顧客的健康而銷售，不要為了提成而銷售。相信 相信公司：百分之百的相信公司，相信公司的產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無形中顯現(xiàn)出來。相信就不會(huì)懷疑，懷疑就不會(huì)相信。相信團(tuán)隊(duì)：有幫助別人的心態(tài)，提升凝聚力。公司各級(jí)、促銷導(dǎo)師、主管、促銷員等就是一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，“團(tuán)結(jié)就是力量”，萬眾一心定能排除萬難！相信自己：不僅僅是對(duì)自己的相信，更重要的是對(duì)銷售工作的相信，一名成功的促銷員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，相信自己的選擇，同樣把信心帶給他人。自我操練： 積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是你發(fā)覺顧客成功的最佳動(dòng)力。你必須時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)促銷，否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)裝、銷售工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個(gè)具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作，能決定你的工作績(jī)效。坦誠(chéng)： 你是否很坦誠(chéng)地想幫助人，你的坦誠(chéng)不坦誠(chéng)，別人會(huì)看得出來；你如果不坦誠(chéng)會(huì)流失你的顧客資源。當(dāng)機(jī)立斷: 迅速準(zhǔn)確地衡量顧客的購(gòu)買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費(fèi)時(shí)間，要做最有生產(chǎn)力的事情。注重形象: 衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對(duì)于你個(gè)人、公司與產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生正面的影響。善用幽默: 幽默是最成功的銷售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會(huì)深刻感染你的顧客。熟悉產(chǎn)品知識(shí): 知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來。做促銷更要全面了解你的產(chǎn)品對(duì)其他顧客有哪些好處。完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，可以給你的自信心充電，讓你能做到專業(yè)化促銷，在產(chǎn)品介紹的過程中，這些知識(shí)并不一定會(huì)全派上用場(chǎng)，但是它真的能給你十足的信心去促成銷售。強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)： 顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前，最想知道產(chǎn)品能夠給她帶來什么好處。不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 如果你的對(duì)手不太友好，保持沉默是上策。這是君子行事的規(guī)則。以創(chuàng)造力及充分的準(zhǔn)備來展示你的優(yōu)勢(shì)，不必刻意去打擊對(duì)手。學(xué)會(huì)傾聽 當(dāng)顧客已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽的水平高低能決定你成交的比例。預(yù)期顧客的拒絕： 想好應(yīng)對(duì)顧客拒絕理由的言辭，以應(yīng)付一般的拒絕。敏銳度 顧客不一定都要說實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時(shí)刻訓(xùn)練你的敏銳度。克服拒絕： 在很復(fù)雜的情況面前，你所面對(duì)的不僅是如何應(yīng)對(duì)，而且需要仔細(xì)分析顧客拒絕的理由，深思解決之道。事實(shí)上，銷售始于客戶說“不”。直接要求顧客購(gòu)買： 聽起來很簡(jiǎn)單，但是很有效。承諾： 承諾自己的目標(biāo)、銷售的業(yè)績(jī)、對(duì)顧客的承諾。用愛心把公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客、自己串起來。良好的習(xí)慣 成功和失敗在于一個(gè)良好的習(xí)慣。不管是做人還是做事，改掉自己不好的習(xí)慣，逐漸形成自己良好的習(xí)慣！同時(shí)必須要堅(jiān)持良好的習(xí)慣！遵守規(guī)則： 促銷員通常都認(rèn)為規(guī)則是為其他人而設(shè)的。難道這些規(guī)則不是為你而設(shè)的嗎？換句話說，破壞規(guī)則只會(huì)讓顧客炒你魷魚。融洽相處： 銷售講究好成交，與同事之間要同心協(xié)力，要視顧客為友好伙伴。在選擇中努力： 上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)只知努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些找對(duì)方法并努力工作的人，一個(gè)沒有水的地方，再怎么努力去挖，它始終沒有水。不要?dú)w咎他人： 承擔(dān)責(zé)任是做好任何事情的支撐點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。堅(jiān)持到底： 堅(jiān)持有計(jì)劃有目標(biāo)做事，堅(jiān)持良好的心態(tài)。你能不能把顧客說“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成小孩搜所[這是什么意思]需要的510次接觸中堅(jiān)持到底？如果你做的到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。熱情面對(duì)工作： 讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。留給顧客深刻的印象： 這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種正面的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，他們?cè)趺疵枋瞿隳兀磕汶S時(shí)都在留印象給他人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候深刻鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，歸根結(jié)底，你對(duì)自己留下的印象必須負(fù)責(zé)。自得其樂： 這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更卓越。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人?？鞓肥怯袀鞑バ缘?。試問每天沉浸在悲哀中，能成功嗎？用快樂的心情度過每一天。你的心有多大，你的舞臺(tái)就有多大！ 不遵循規(guī)則會(huì)逐漸導(dǎo)致失敗。而失敗通常不是突發(fā)的，大多可歸咎于以下6個(gè)層次不同的原因：未盡全力未學(xué)通行銷學(xué)不勇于承擔(dān)責(zé)任無法實(shí)踐事前設(shè)定的目標(biāo)或座右銘缺乏積極的態(tài)度缺乏自信 成功是個(gè)人表現(xiàn)的一種水準(zhǔn)，是來自勝利經(jīng)驗(yàn)的自信。失敗不是缺乏安全