【文章內(nèi)容簡介】 果、包裝、特色、含量是什么？⑤.與我們公司產(chǎn)品的差別在哪里？(4).終端售點知識： 促銷員一個重要的工作內(nèi)容是要做好終端生動化。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛圍，吸引顧客購買，因此，掌握產(chǎn)品的陳列與賣場的生動化基本知識是必備的。(5).顧客知識(一)、消費動機(jī)：目 的 表 現(xiàn) 核 心：追求時尚新穎 不太注重商品的價格 時髦奇特：追求爭強(qiáng)好勝 不注重實用價值 爭贏擺闊：顯示自己地位和威望 追求名牌產(chǎn)品注重產(chǎn)地及 顯名炫耀 聲譽(yù)，舍得花時間精力選購：追求產(chǎn)品的欣賞價值 注重色彩、包裝等外在美 美的享受：追求產(chǎn)品的實用價值 注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和效果 求實有效 講究實惠、實用和使用方便：追求物美價廉 追求廉價，喜歡選購折價 求實求惠 優(yōu)惠價、贈品，不太注重包裝 ：滿足個人特殊偏好 對某個特殊產(chǎn)品經(jīng)常和持續(xù)購買 偏好：追求產(chǎn)品的信譽(yù) 購買行為由潛意識支配 信譽(yù)(二)、消費類型 ：有些是在朋友推薦下購買，常對新產(chǎn)品持懷疑的態(tài)度；喜好相對穩(wěn)定，不易受廣告影響；重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，傾向價格適中的產(chǎn)品；對促銷員的態(tài)度反應(yīng)比較敏感。 ：多屬于理智型購買，較自信；對產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、舒適度、健康性能等感興趣；喜歡新功能產(chǎn)品。 ：對時尚新品較敏感，具有明顯的購買沖動性；易受外部因素影響，購買能力強(qiáng)、不大考慮價格因素。對此類消費者我們使用專業(yè)產(chǎn)品知識和銷售服務(wù)技巧去加強(qiáng)溝通，使其成為公司的顧客。 ：具有被動性、屬有目的、理智型購買；較自信，不輕易接受別人的推薦，重視品質(zhì)、包裝、功能；價格因素考慮比女性少，通常能夠迅速成交。 ：具主動性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，受情緒影響較大；愿意接受別人的建議；挑選細(xì)致、注重品牌、包裝、質(zhì)量、價格和售后服務(wù)。 ：一般缺乏經(jīng)驗，不知所措，樂意聽取終端促銷人員建議，希望從中能夠獲得幫助，對產(chǎn)品不會過多的挑剔。 ：了解產(chǎn)品的各種信息，較喜歡獨立思考，不喜歡他人介紹；善于比較，經(jīng)常不動聲色；購買過程較長。 ：易受外部影響；憑直覺和外觀印象選購，因終端人員的熱情會迅速做出購買決定；喜歡新產(chǎn)品。 ：受個人的情緒支配，無明確目標(biāo)，及時在親朋推薦下，也會同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動。 ：性格內(nèi)向，行動遲緩，觀察細(xì)微；缺乏自信，疑慮重重，對促銷員缺乏信心；反復(fù)詢問、比較，猶豫不定，易反悔。 ：自我意識很強(qiáng)，自認(rèn)為觀念是絕對正確的；認(rèn)為終端促銷人員與顧客是對立的關(guān)系；要注意運(yùn)用我們的產(chǎn)品知識和自信去感染他們；不要忽視消費者的同伴，有些消費者把同伴提供的意見當(dāng)作真理。促銷員的品質(zhì)與機(jī)器能(1).強(qiáng)烈的銷售意識： 對促銷員而言，要有：“我一定能把產(chǎn)品賣給顧客”的想法，強(qiáng)烈的銷售意識是促銷員對工作、公司、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使促銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會。(2).熱情友好的服務(wù) 服務(wù)能夠吸引顧客、與顧客拉近距離，創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售佳績。①.服務(wù)態(tài)度：推銷是心與心的交流，促銷員要用熱情去感染對方；熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。②.服務(wù)方法：促銷員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。金錢方面是對顧客的優(yōu)惠、提供贈品等；非金錢方面是正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。(3).熟練的推銷技巧美國營銷大師：“生意場上無大小，出賣的都是智慧”。①.促銷員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧和相關(guān)的產(chǎn)品知識，更需要創(chuàng)新能力。②.能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必備條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。③.促銷員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合起來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品的原因還是銷售方法的原因？只要多動腦，促銷員肯定與眾不同。(4).勤奮的工作精神。促銷員要經(jīng)常檢查：①.POP廣告是否變色、污損？②.陳列柜是否有灰塵？③.展示牌有沒有污點和損壞？產(chǎn)品的樣品是否已經(jīng)殘舊。④.產(chǎn)品的陳列是否符合公司的要求，包裝是否完好、顏色、類別擺放是否有序？⑤.該展示的產(chǎn)品是否擺出來了？是否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品是否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質(zhì)良好的道德素養(yǎng)： 優(yōu)秀的促銷員都是有道德的人，良好的道德素養(yǎng)也是現(xiàn)代企業(yè)市場促銷人員必備的一個基本條件，這主要包括兩個方面，一方面是對企業(yè)的忠誠，一方面是對顧客的誠實。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神： 促銷是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要去面對，這就要求促銷人員必須具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感。第三節(jié)：身體素質(zhì)身體素質(zhì)包括兩個方面： 一是體格、體質(zhì)及健康狀況； 一是個人的舉止、言談及儀表風(fēng)范。 促銷員代表公司的形象與各種顧客打交道，必須講究一定的禮儀和風(fēng)范，良好的個人氣質(zhì)和促銷行為會促進(jìn)工作，有助于增強(qiáng)促銷人員的說服力。戰(zhàn)勝困難的旺盛斗志素質(zhì) 促銷工作是發(fā)揮個人靈活性和積極性的一種工作，必須有一種征服別人的野心和一種戰(zhàn)斗的潛意識。促銷某種程度上就是與顧客的“拒絕”態(tài)度周旋到底，努力使顧客的態(tài)度徹底改變，這不是容易的事，需要有信心和勇氣，在不知不覺中，促銷會在產(chǎn)品促銷的過程中四處碰壁。只有在勤奮的工作中不斷地磨練，才會有勇氣的精神，才有挑戰(zhàn)困難的頑強(qiáng)斗志。第四節(jié)：心里素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)是現(xiàn)代促銷必須具備的又一個基本條件，要應(yīng)付顧客不同的需求，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的態(tài)度.(1).信心銷售的前提就是信心，信心是推銷成功的一半，俗話說“只要功夫深，鐵棒磨成針?！睕]有信心、則一事無成，如果不相信自己，很難讓別人相信你，當(dāng)然，信心首先來自于知識，包括知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).愛心 愛心是力量的源泉和成功的保證，只有熱愛生活和工作的人才會信心百倍，勇敢地去面對一切。(3).耐心 耐心非常重要，“百問不煩、百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。(4).熱心 熱心萬不可少，真誠待客，熱情服務(wù)，這正是促銷精神一大支柱。 此外，還有恒心、虛心等等，總之，現(xiàn)在的促銷員應(yīng)培養(yǎng)熱情、大方、得體的促銷心態(tài)，成為超“心”級的促銷精英。(5).責(zé)任心 促銷員是企業(yè)的財富，而銷售是企業(yè)不斷壯大的重要途徑。促銷員掌握著企業(yè)經(jīng)濟(jì)流通的命脈，應(yīng)責(zé)無旁貸地嚴(yán)守一線陣地，同時實現(xiàn)個人價值。(6).服務(wù)心 如今，不僅是知識經(jīng)濟(jì)的年代，也是服務(wù)經(jīng)濟(jì)年代。企業(yè)服務(wù)于社會，促銷員服務(wù)于顧客，顧客是企業(yè)發(fā)展的命脈，顧客的需要就是企業(yè)的追求，所以，促銷員以高質(zhì)量的服務(wù)贏得顧客，為企業(yè)爭取市場。(7).成就心 促銷工作有前途嗎？銷售除了帶來業(yè)績，還能帶來什么？成就感是每一個促銷員都應(yīng)有的共識。俗語道“三百六十行，行行出狀元。”(8).進(jìn)取心 銷售市場永無止境，企業(yè)的生存靠銷售，促銷競爭越來越激烈，我們只有不斷進(jìn)取，提倡進(jìn)取，才能成功！第四部分 促銷員成功法則第一節(jié)：促銷員銷售成功十點嘴巴甜一點 微笑多一點聲音響一點行動快一點腦筋活一點做事多一點理由少一點效率高一點膽量大一點脾氣少一點第二節(jié)：促銷員成功法則三十條 這不僅僅是做促銷員的成功法則，同時也是幫助你的人生步向成功的法則，這些法則是雙金所賦予給你的：教會你做事、做人！擁有積極、端正的心態(tài)，你將擁有自信和成功！永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度: 這是銷售的第一條規(guī)則，俗話說:“積極的心態(tài)像太陽，照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮，初一十五不一樣!”積極心態(tài)是成功的起點：積極的態(tài)度會讓你走向成功之路，且持久永恒。積極的態(tài)度不只是思想過程，更是持續(xù)不間斷的實踐。自信： 如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握著銷量最重要的工具，就是你的自信度。我們要做到自信而不自大，知足而不滿足。設(shè)定目標(biāo)并完成： 有極強(qiáng)的目標(biāo)和行動力，堅持不懈地去實現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。持續(xù)學(xué)習(xí)： 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何促銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加培訓(xùn)會等，都是成功的重要途徑。俗話說：“活到老，學(xué)到老，還有一樣沒有學(xué)到”，做銷售的更要不斷地學(xué)，主動地學(xué)；不斷地總結(jié)、創(chuàng)新、嘗試。你的經(jīng)驗和知識才會越來越豐富，才能更好地做好顧客的顧問，取得顧客的信任，銷售出更多的產(chǎn)品。了解并滿足客戶需求： 傾聽顧客所說的話，并提出引導(dǎo)性問題，發(fā)覺他們真正的需要，對顧客要一視同仁，友好對待。抱著樂觀幫助的心態(tài)： 不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助顧客而銷售，為了顧客的健康而銷售，不要為了提成而銷售。相信 相信公司：百分之百的相信公司，相信公司的產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來。相信就不會懷疑，懷疑就不會相信。相信團(tuán)隊：有幫助別人的心態(tài)，提升凝聚力。公司各級、促銷導(dǎo)師、主管、促銷員等就是一個強(qiáng)大的團(tuán)隊，“團(tuán)結(jié)就是力量”，萬眾一心定能排除萬難！相信自己：不僅僅是對自己的相信，更重要的是對銷售工作的相信，一名成功的促銷員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，相信自己的選擇，同樣把信心帶給他人。自我操練： 積極主動與充分的準(zhǔn)備，是你發(fā)覺顧客成功的最佳動力。你必須時刻準(zhǔn)備好并隨時促銷，否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)裝、銷售工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作，能決定你的工作績效。坦誠： 你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦誠會流失你的顧客資源。當(dāng)機(jī)立斷: 迅速準(zhǔn)確地衡量顧客的購買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產(chǎn)力的事情。注重形象: 衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對于你個人、公司與產(chǎn)品都會產(chǎn)生正面的影響。善用幽默: 幽默是最成功的銷售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的顧客。熟悉產(chǎn)品知識: 知識改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)改變未來。做促銷更要全面了解你的產(chǎn)品對其他顧客有哪些好處。完全掌握產(chǎn)品知識，可以給你的自信心充電，讓你能做到專業(yè)化促銷，在產(chǎn)品介紹的過程中，這些知識并不一定會全派上用場，但是它真的能給你十足的信心去促成銷售。強(qiáng)調(diào)好處，而非特點： 顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前，最想知道產(chǎn)品能夠給她帶來什么好處。不要惡貶競爭對手： 如果你的對手不太友好，保持沉默是上策。這是君子行事的規(guī)則。以創(chuàng)造力及充分的準(zhǔn)備來展示你的優(yōu)勢，不必刻意去打擊對手。學(xué)會傾聽 當(dāng)顧客已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽的水平高低能決定你成交的比例。預(yù)期顧客的拒絕： 想好應(yīng)對顧客拒絕理由的言辭，以應(yīng)付一般的拒絕。敏銳度 顧客不一定都要說實話，他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由，你要時刻訓(xùn)練你的敏銳度。克服拒絕： 在很復(fù)雜的情況面前，你所面對的不僅是如何應(yīng)對，而且需要仔細(xì)分析顧客拒絕的理由，深思解決之道。事實上，銷售始于客戶說“不”。直接要求顧客購買： 聽起來很簡單，但是很有效。承諾： 承諾自己的目標(biāo)、銷售的業(yè)績、對顧客的承諾。用愛心把公司、團(tuán)隊、產(chǎn)品、顧客、自己串起來。良好的習(xí)慣 成功和失敗在于一個良好的習(xí)慣。不管是做人還是做事，改掉自己不好的習(xí)慣，逐漸形成自己良好的習(xí)慣！同時必須要堅持良好的習(xí)慣！遵守規(guī)則： 促銷員通常都認(rèn)為規(guī)則是為其他人而設(shè)的。難道這些規(guī)則不是為你而設(shè)的嗎？換句話說，破壞規(guī)則只會讓顧客炒你魷魚。融洽相處： 銷售講究好成交，與同事之間要同心協(xié)力，要視顧客為友好伙伴。在選擇中努力： 上帝不會獎勵只知努力工作的人，只會獎勵那些找對方法并努力工作的人，一個沒有水的地方，再怎么努力去挖，它始終沒有水。不要歸咎他人： 承擔(dān)責(zé)任是做好任何事情的支撐點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)是你的回報（金錢不是回報，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。堅持到底： 堅持有計劃有目標(biāo)做事，堅持良好的心態(tài)。你能不能把顧客說“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成小孩搜所[這是什么意思]需要的510次接觸中堅持到底？如果你做的到，那么你便開始體會到堅持的力量了。熱情面對工作： 讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。留給顧客深刻的印象： 這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種正面的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，他們怎么描述你呢？你隨時都在留印象給他人，有時候膚淺，有時候深刻鮮明；有時候是好的，有時候卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，歸根結(jié)底，你對自己留下的印象必須負(fù)責(zé)。自得其樂： 這是最重要的一條。如果你熱愛你所做的事，你的成就會更卓越。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人。快樂是有傳播性的。試問每天沉浸在悲哀中，能成功嗎？用快樂的心情度過每一天。你的心有多大，你的舞臺就有多大！ 不遵循規(guī)則會逐漸導(dǎo)致失敗。而失敗通常不是突發(fā)的，大多可歸咎于以下6個層次不同的原因：未盡全力未學(xué)通行銷學(xué)不勇于承擔(dān)責(zé)任無法實踐事前設(shè)定的目標(biāo)或座右銘缺乏積極的態(tài)度缺乏自信 成功是個人表現(xiàn)的一種水準(zhǔn)，是來自勝利經(jīng)驗的自信。失敗不是缺乏安全