【文章內容簡介】 檢查：真空食品是否已脫空；牛奶、果汁紙盒是否漏氣，開始發(fā)酵、膨脹；這些都可造成鮮度不良，必須嚴格篩檢。 生鮮手冊四：商品組合 一、組合分類的目的與原則 零售業(yè)極度變革之下，為改善商品管理方法，所導入的計算機系統(tǒng)是相當重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統(tǒng)里利用編號原則，有秩序、有系統(tǒng)的加以整理組合，以利各種銷售數據資料的分析與決策，這便是商品組合分類的真正用意。 商品組合分類是針對 XXX 公司的營業(yè)方針所采取的商品策略。根據此策略，再依據商品群的固有特性組合為大分類與小分類 。依據大小分類的銷售資料，分析解讀 XXX 公司營運狀況，達到管理的目的。 （一）組合分類的目的 生鮮要依據季節(jié)性變化來做商品組合。 組合要廣度，不要深度，且依據地區(qū)性消費形態(tài)不同而采取不同客層的組合。 依據 XXX 公司經營的業(yè)態(tài)如超市或倉儲（量販），來區(qū)分商品組合。 大、小分類確定之后，不能隨便變動，但商品組合可依據日均銷售量（ DMS）每三個月作機動調整。 完善商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更要深入了解供應商及商品。 依據市場通路、運銷流程及價格走勢，制定其商品組合。 依據品牌知名度及市場占有率制定其商品 廣度。身為采購要求對市場高度敏感，隨時掌握商品的流行趨勢。 （二）關于生鮮與食品相關商品區(qū)分原則 總的原則 整體包裝即食的商品（帶國際條碼）、保質期一個月以上的商品 食品范疇。 食用前須加工、單個包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內碼）、保質期一個月以內的商品 生鮮范疇。 特殊分類 （ 1） 米、面、雜糧：包裝 食品 散裝 生鮮 （ 2） 季節(jié)點心（月餅） 屬于生鮮 生鮮手冊五：成本核算、定價和變價管理 一、生鮮采購成本核算 （一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍 賣場的經營成 效，最基本的表示方法就是營業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來看在營業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進貨成本則可以提升賣場的利潤；因此成本管理與毛利取舍兩者關系密不可分。 毛利又受何種因素來影響呢？ 進價（成本）； 售價（需求）； 競爭； 損耗值。 四個基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來說：精肉、水產由于需要經過分級、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜（應節(jié)性）由于競爭激烈，毛利就訂低點 ，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。 （二）如何做好生鮮的成本管理 提高生鮮商品的生產性 與生鮮商品生產性有直接關系的就是生鮮商品的回轉率及商品的毛利；與回轉率有關系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫存量的控制與簡化賣場生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關的就是定價政策，商品特價策略，與降低生鮮的損失。 生 鮮手冊 第 9 頁 共 49 頁 善用生鮮季節(jié)產品明顯特性來控制成本 當生鮮商品剛上市時，質尚未成熟、價高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當應季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當在暢銷季時（如西瓜），可大量 進貨，降低成本。而當生鮮商品在末季時，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應 提早上市，提早下市 ，確實把握季節(jié)的交換，以賺取當季該賺的利潤。 做好生鮮商品的進、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。 利用分級、包裝來提高商品化價值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價值）。 降低耗材的使用，控制成本費用的支出。 （三）提高毛利率的方法 降低生鮮的進貨成本 ① 采購徹底執(zhí)行比價、議價工作； ② 徹底了解生鮮采購流程與成本結構； ③ 以大量進貨壓低價格； ④ 嚴格要求訂貨流程； ⑤ 嚴格要求收 、驗貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應商負擔； ⑥ 隨時掌握商品資訊與市場行情變動。 提高生鮮商品的周轉率 ① 確實掌握消費者習性及適當選擇商品； ② 依據 DMS 來進行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除； ③ 促銷活動的配合。 降低生鮮損耗 商品庫存的調整，控制損耗的內部管理與各種銷售計劃等。 我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻度與毛利的貢獻度就可看出（我們以某店的生鮮來舉例）。 （ 1） 商品的貢獻度＝商品的周轉率毛利率 （注）周轉率＝銷售額 /平均庫存額＝銷售量 /平均庫存量 由數據來看：雖然牛肉的毛利率高達 13％，但因回轉率低，對賣場貢獻 度遠比豬肉來得低；相對地豬肉、禽類毛利率只有 8～ 9％，但周轉率相當高，對賣場的貢獻度要大。 （ 2）部門毛利的貢獻度（大分類毛利的貢獻度）： 部門大分類毛利的貢獻度＝構成比毛利率 表示該部門或該大分類對整體毛利的貢獻程度，貢獻度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級的貢獻度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價格調整之后對整體毛利的影響。 若各大分類構成比不變，將蔬果、其它毛利率調低，精肉、水產、熟食調高；結果如下： 生 鮮手冊 第 10 頁 共 49 頁 經分析之后，貢獻度相關無幾，但相對地，對蔬果與其它毛利率下降后，對整體生鮮業(yè)績會有所提高，因該兩部門為周轉率相當高的商品。 （四）毛利率的取舍依據 XXX 公司附予采購與賣場的毛利額指標； 了解各競爭對手間價格變動與毛利設定； 依據各部門毛利設定后，再設定大分類的結構比 、毛利率與貢獻度； 依據大分類結構中的商品組合，分析商品貢獻度。 （五）采購各大分類毛利設定的參考值： 我們知 道超市生鮮經營的走向應該為 低毛利率，高回轉率，低經營成本 的原則；高成本高毛利率的經營不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問題；賣場尚需要成本控制得當，靠制度化、合理化的運作流程，才不會賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來解決問題，那么，賣場遲早會被顧客所拋棄。 二、定價 制定售價是超市經營管理成效的關鍵，定價并不是獲得利潤的手段， 而最有效的手段是運用定價策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價格高低，是采購經營管理者最不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略， 制定合理售價，賺取最大利潤 。 對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產品的鮮度及周轉率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。 （一）定價策略 經營規(guī)模策略 不同經營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積 3000平方米以上，品項在 15000 以上，定價毛利率較高，在 14～ 25%之間；而量販倉儲店，賣場面積 5000～ 15000 平方米，品項數少于超市，定價毛利率較低，在 6～ 9%之間。 市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等來決定自己的價格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。如農村市場由于其生產力、交通狀況等原因屬于封閉性市場，價格很少受外界干預 起伏波動。 商品的敏感度策略 消費者對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項（水產凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 樹立 XXX 公司低價形象策略 生 鮮手冊 第 11 頁 共 49 頁 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經常性的促銷，略低于競爭對手的價格水平，調低敏感商品價格等方式，在消費者頭腦中建立整體低價的印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高銷售量，同時也帶動高毛利品項銷售，賺得利潤。 XXX 公司毛利策略 XXX 公司根據自身發(fā)展方向、策略、 費用、成本、以往銷售狀況分析和對自身銷售預測等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個不同采購分類，作為各采購分類的定價依據和目標任務。 定價配合促銷策略 XXX 公司的毛利指標作為定價指導，并不是進價加上毛利指標等于 XXX 公司售價，價格制度也要配合促銷計劃。降價不等于毛利損失，生鮮的定價核心是以量賺取利潤。 （二）定價依據 售價的制定有數字依據與市場背景依據： 數字依據來源 （ 1） 生產基地、批發(fā)菜市場、零售市場的價格信息采集，并綜合比較，確定自己的價格層。 （ 2） 供應商報價，要與自己的價 格信息比較，決定取舍或進一步談判。 （ 3） 競爭對手價格，進行比較并制定對策。 （ 4） 消費者數字喜好心理：促銷定價時，數字 0、 8 較常出現，而 7較不受歡迎。 （ 5） 運用 四舍五入 法，如：￥ 可改為 ￥ ,或 ￥ 改為 ￥ 。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。 市場背景依據來源 （ 1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價格、毛利并非一成不變，也要根據依據起伏波動，如節(jié)慶時價格與毛利會高于平時；氣候不佳時高于良好時?? （ 2）季節(jié)性大宗產品：這類商品突出 表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。 （ 3）市場供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節(jié)上市則價格高等。 （ 4）商品損耗率大?。涸谑肇?、銷售過程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對價格也較高。 三、變價規(guī)范 明確規(guī)范賣場生鮮商品變價流程，明確責任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價造成的毛利損失，同時降低生鮮商品的損耗。 （一）店內變價的商 品范圍 凡屬生鮮價格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產等。但蔬果中的南北干貨、水產肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。 （二）生鮮商品變價時機 店內促銷：店內促銷品項應與相關采購溝通，并請采購配合與供應商談判。 當天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。 鮮度下降時：開始變價促銷，叫賣、出清，減少損耗。 （三）變價權限 變價需經生鮮主管、生鮮經理核準并確認，若變價幅度超過 20%，需經店長批準。 （四）變價流程 （五）生鮮變價操作注意事項 任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須 填寫變價單，經批準后，方可變價。 變價商品需填寫變價申請單，主管或經理不得超越權限簽字審批。 變價后的價格是以零售價為基數折價計算。 變價商品銷售完畢后，將此商品價格變回原價。 生鮮手冊六：核算管理 為了適應新的業(yè)務系統(tǒng)的使用，同時也為了滿足門店營運管理工作的需要，針對目前門店實際情況要求各門店對生鮮商品進行細化核算。 生鮮商品入庫時 原料的進貨必須按柜組進行分開，必須做到一張單據對應一個生鮮柜組，所有單據由倉管課上交財務。例：辣椒粉，熟食加工和凈配菜間同時要用，供應商送貨必須按各 生鮮柜組要求送貨，倉管課每次分開稱重，并按驗收的實際重量分開填寫，商品進倉單必須嚴格按生鮮柜組填寫并注明生鮮柜組號。財務部據商品進貨驗收單的記賬，庫存商品柜組進行輔助核算。 生鮮移庫時 各生鮮柜組之間的商品的流轉，必須開具“生鮮內部轉貨單”，雙方簽字認可，課長每周統(tǒng)計一次，每周五上交電腦房錄入系統(tǒng)。 生 鮮手冊 第 12 頁 共 49 頁 生鮮商品退貨、返倉的操作 操作步驟同生鮮商品入庫時相同，但方向相反。 生鮮商品的盤點操作 生鮮商品固定在每月進行盤點，盤點時要求嚴格按生鮮柜組進行分開盤點，每一張盤點表必須注明生鮮柜組號碼。 聯營生 鮮商品的會計核算 聯營生鮮商品根據生鮮聯營柜組實際銷售收入和合同規(guī)定的扣率計算出該生鮮聯營柜組的銷售成本，計算出每個生鮮聯營柜組的毛利。 生鮮手冊七：設備保養(yǎng)管理 一、設備保養(yǎng)的工作內容 生鮮區(qū)需要投資的各種設備很多，如：開放式陳列冷凍、冷藏（立、臥式）柜，加工調理生鮮商品的各種機械設備。生鮮設備可分為（ 1）可移動設備，如電子稱、手動包裝機、砧板、工作臺、刀具等；（ 2）不可移動設備，如絞肉機、切片機、面包烤箱、雞烤爐等。 生鮮設備的保養(yǎng)是為了執(zhí)行質量和成本控制的正常運作，若生鮮設備無法維護，小則影響正常作 業(yè)、成本控制與經營業(yè)績，大則可威脅生鮮員工（現場作業(yè)）的生命安全，因此在管理上需要特別加以重視。