咨詢師工作流程及注意事項(xiàng)培訓(xùn)教材ppt(編輯修改稿)
2025-07-08 21:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 讓用戶先講意見 。 節(jié)約時(shí)間 缺點(diǎn)：一用再用的話，易被發(fā)現(xiàn)是一種逃避 23 設(shè)身處地的樹立危機(jī)感，給予痛苦的動(dòng)力 把握好情緒，用情緒感染家長(zhǎng)，注意眼神，表情，肢體語(yǔ)言（文字 7%，聲音 38%，肢體動(dòng)作 55%） 24 不能單純當(dāng)演說(shuō)家，學(xué)會(huì)做傾聽者 A、傾聽的好處 ? 提供清楚的溝通 ? 聽到可能帶來(lái)大生意的線索 ? 建立客戶對(duì)你的信心：讓別人覺得自己很重要！ 25 B、三種類型的傾聽者 ? 差勁的傾聽者： 沒辦法生存，賺不到錢的銷售人員！不聽別人說(shuō)話，對(duì)自己講話太有興趣，很難讓對(duì)方掌控。不在于人們說(shuō)什么，而是語(yǔ)言背后的意愿；對(duì)肢體語(yǔ)言毫無(wú)察覺。 ? 普通的傾聽者： 會(huì)聽大部分的話 ,沒辦法聽到細(xì)微之處 (面部表情等 ) 26 最好的傾聽者： ? 同理心、設(shè)身處地，是長(zhǎng)期關(guān)系的建立者。能夠完全集中注意力，消除所有聲音。敏銳察覺言語(yǔ)背后的意義，成為肢體語(yǔ)言的科學(xué)家，注意小小的手勢(shì)動(dòng)作。 ? 注意聽家長(zhǎng)在說(shuō)什么，而不是在想自己接下來(lái)要說(shuō)什么。 ? 傾聽，然后用心將對(duì)方所說(shuō)的話進(jìn)行再創(chuàng)作。 27 注意語(yǔ)言表達(dá) 1 簡(jiǎn)單的語(yǔ)句 2 積極的 ， 令人有好感的語(yǔ)句 3 直截了當(dāng)?shù)姆绞? 4 對(duì)家長(zhǎng)說(shuō) “ 您 ” 6 肯定的方式 7 有說(shuō)服力的事實(shí) 28 1如何建立親和力： A、情緒同步 情緒同步是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看事情、聽事情、感覺事情、體會(huì)事情。要發(fā)揮“設(shè)身處地”四個(gè)字的原則。 29 B 、區(qū)分家長(zhǎng)類型，模仿家長(zhǎng)，語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步。 人使用 5種表象系統(tǒng) 與外界接觸，這五種 表象系統(tǒng)是：視覺、 聽覺、觸覺、嗅覺和 味覺。影響力及說(shuō)服 力的發(fā)揮主要使用 3種， 視覺、聽覺和觸覺。 30 ? 視覺性的人：說(shuō)話的語(yǔ)速較快、音調(diào)較高、講話時(shí)肢體語(yǔ)言豐富、講話時(shí)胸腔起伏明顯。 ? 聽覺性的人：語(yǔ)速比視覺性的人慢，語(yǔ)速適中、語(yǔ)調(diào)具有變化，較豐富、對(duì)聲音敏感，怕噪音。 ? 感覺性的人：說(shuō)話時(shí)會(huì)思考思考，說(shuō)話緩慢、音調(diào)低沉、說(shuō)話時(shí)停頓較多、視線向下看。 31 C、心理心態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法） a. 做著或站著談話時(shí)，不要雙手抱胸。心理學(xué)表示你是有距離、不真誠(chéng)、不誠(chéng)懇。 b. 坐著時(shí)不要背靠著坐。這樣太放松，不易下購(gòu)買決定。 c. 應(yīng)坐在你的客戶的左手邊。會(huì)讓你的客戶有安全感和舒適感。盡量不要和客戶隔座對(duì)坐。 32 1吃定孩子吃定家長(zhǎng) ?分析孩子學(xué)習(xí)目標(biāo) ?讓孩子看到和目標(biāo)的差距（給危機(jī)） ?給予信心 ?讓孩子給家長(zhǎng)信心 33 1遇到困難及時(shí)請(qǐng)求增援 ? 包裝增援部隊(duì) ? 尋找合適時(shí)機(jī)增援 ? 增援前簡(jiǎn)單溝通要點(diǎn)
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