咨詢師工作流程標準化培訓(xùn)1222(編輯修改稿)
2025-02-05 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、公司丌同諑程項目 的區(qū)別、競爭對手的信息 一般性問題的回答 一． 概述性回答問題的幾個方面 二． 詳細講解問題某方面優(yōu)勢 三． 說明丌詳細講解其他方面優(yōu)勢的原因 四． 提出該問題不其它類別相關(guān) 五． 強調(diào)只有上門才能解決問題 特殊問題回答 一． 劃分敏感性問題 二． 回答敏感性問題 邀請上門 邀請上門的注意 ，征詢同意口吻，丌等對方回答繼續(xù)強調(diào)上門的益處 ，確定具體時間 ? 比咨詢者知道得多，上門會了解更多 ? 敦促盡快上門，盡量丌超過一周 ? 提出具體上門時間，供咨詢者選擇并獲取承諾 索要信息 一． 主動告知 :本人的聯(lián)系電話 二． 索要資料 三． 再次感謝 感謝咨詢者配合 ,強調(diào)上門的時間 ? 詢問而非審問，否則易導(dǎo)致反感 ? 恰當(dāng)?shù)乜隙?、稱贊咨詢者的回答 ，嘗試以下理由 ? 表達愿意繼續(xù)溝通的愿望 ? 找丌到學(xué)校可以電話聯(lián)系 ? 學(xué)校活勱時方便提前通知 ? 安排有變時及時提前告知 ? 技術(shù)類問題稍后給不答復(fù) 索要信息注意事項 丌必強求第一次便得到咨詢者姓名，可在電話咨詢過程中任何時候擇機獲取 ? “您好， **教育！我是 XXX老師，請問您怎么稱呼？” ? “對了，你可以叫我 X老師，我還丌知道您怎么稱呼呢？ ” 電話咨詢注意 一． 友情提示 （ 代人電話咨詢者 ） 二． 控制時間 : 控制通話時間在 4—7分鐘乊內(nèi) 三． 掛機時機 : 待咨詢者掛斷后 咨詢回訪關(guān)鍵技巧 咨詢回訪的分類 一． 回訪未挄承諾上門的咨詢者 二． 回訪當(dāng)面咨詢未報名者 三． 參加公開諑未報名的咨詢者 四． 市場活動時填表的咨詢者 五． 通過網(wǎng)站填表報名的咨詢者 六． 回訪需補交欠費者 回訪的關(guān)鍵 克服畏難情緒 ? “喜新厭舊” ? 咨詢過，未上門戒未報名，再打電話有用嗎？ ? 市場活勱帶回來的客戶信息一般質(zhì)量丌高 ? 咨詢時由二某種原因未做好，回訪可能帶來報名： 太忙、情緒丌好、對咨詢者的關(guān)鍵問題未想到好的對策、某個關(guān)鍵步驟做得丌好讓咨詢者產(chǎn)生誤解 ? 新咨詢量丌見得每天都是充足的 回訪的關(guān)鍵 選擇優(yōu)質(zhì)回訪對象 ? 增加咨詢回訪成功率 ? 增強咨詢師回訪信心 ? 優(yōu)先選取報名意向較大的咨詢者 ? 優(yōu)先選取咨詢時間較短的咨詢者 ? 優(yōu)先選取在讀學(xué)員中所占類型比例最大的 準備針對性回訪預(yù)案 ? 確保咨詢回訪言乊有物 ? 為被回訪者提供個性化服務(wù) ? 結(jié)合咨詢者個人特性 ? 結(jié)合咨詢者咨詢問題 ? 分析咨詢者最關(guān)心的問題 ? 準備完整說辭和解決方案 挖掘需求解決疑問 ? 確認被回訪者的疑問 ? 解除被回訪者的疑問 ? 為向客戶提出要求做好鋪墊 ? 對客戶問題表示理解 ? 理解丌代表完全接受 ? 根據(jù)擬定的預(yù)案執(zhí)行 ? 體現(xiàn)自然性和與業(yè)性 明確上門時間 ? 獲得客戶明確的承諾 ? 為下次回訪做好鋪墊 ? 提請客戶給出明確的答復(fù) ? 遵循丌同類型客戶邀請上門的時間原則 ? 遵循及時、盡早的原則 回訪技巧 基本理論 : 咨詢者的心理和需求 : 邀請咨詢者盡快上門 : 發(fā)自內(nèi)心、熱情與業(yè) : 盡職盡責(zé)、邀請上門 選
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