咨詢師工作流程及注意事項(xiàng)培訓(xùn)教材ppt-wenkub
2023-05-31 21:12:38 本頁面
【正文】 36 1處理客戶價(jià)格抗拒的方法 A、 最后才談價(jià)格 ? 不要在一開始就告訴客戶價(jià)錢 ， 價(jià)錢永遠(yuǎn)是在最后的階段討論的 B、 產(chǎn)品對用戶越重要 ， 用戶準(zhǔn)備付更多的價(jià)錢得到 ? 把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及客戶利益上持續(xù)的談產(chǎn)品的價(jià)值及給客戶產(chǎn)生的利益 。應(yīng)該說：我們的產(chǎn)品加上 …加上 …加上 …總共才 20xx0元。您應(yīng)該說：請問你覺得我們的產(chǎn)品太貴了，是與什么相比呢？” ? 注意：你要了解你的競爭者產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，能解釋你們產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，你的物超所值的地方在哪里？ 39 1改掉難聽，有負(fù)面意識的話 ? “ 價(jià)格 ” ——表示還有便宜的，改為 “ 總投資額 ” 或 “ 總額 ” ? “ 分期付款 ” ——改為 “ 第一期金額 ” ? “ 每月付款 ” ——改為 “ 每月投資 ” 或 “ 每月金額 ” ? 出現(xiàn) “ 反對 ” 字眼 ——換成 “ 關(guān)心 ” 或 “ 疑慮 ” ? 不要說 “ 便宜 ” 品質(zhì)可能有問題；說 “ 較經(jīng)濟(jì) ” 。 41 B、借口型拒絕 ? 針對接口型拒絕，采取的方法，先不要理他。批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等打擊您。請問價(jià)錢是你考慮的唯一因素嗎？如果我們的質(zhì)量能夠讓你滿意，你是否就沒有問題了？當(dāng)你在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)，也會讓你注意到產(chǎn)品的質(zhì)量也是非常重要的，你說是嗎？ 43 D、問題型拒絕 ? 客戶提出問題考驗(yàn)?zāi)?、詢問你。除了你所講的外，我向你介紹下產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點(diǎn)。 G、懷疑型拒絕 ? 客戶不相信你的東西真的這么好。 47 1簽單法則 ?二擇一法則 限時(shí)限量法則 ?專家保證法 成功案例法 ?時(shí)空回溯法 富蘭克林法則 ?總結(jié)成交法 假設(shè)成交法 ? 6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法） 回馬槍法 48 結(jié)束會談的六個(gè)規(guī)則 1） 、 感謝用戶； 2） 、 對用戶作出的決定表示祝賀； 3） 、 再復(fù)述一下報(bào)名后所要做的事； 4） 、 重申你的時(shí)間 ， 何時(shí)有空； 5） 、 禮貌的送走家長 。 √ 多談下一次會談的益處 。 √ 決定以后行動的日程表 。適時(shí)的提出客戶的口碑或客戶的見證。表示你和客戶的親和力太差了。 ? 處理方法：稱贊他的專業(yè)。 ? 處理方法：先采用合一架構(gòu)法回答。 ? 例如：客戶抱怨 “ 產(chǎn)品太貴了 ” ? 你可以說：我知道您提到的問題是非常重要的，我想價(jià)錢是每一個(gè)人都關(guān)心的問題，待會我們會專門討論價(jià)格上的問題，在討論價(jià)格之前，我想花 10分鐘告訴你我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。解決挑戰(zhàn)，了解你的挑戰(zhàn) ? 不要給人 “ 約會 ” ——用 “ 拜訪 ” ，爭取拜訪的機(jī)會，人們喜歡拜訪 ? 讓客戶感到很有趣的說法：我要讓你們的出名一下，請?jiān)谶@里寫上名字 創(chuàng)造出排解壓力的方法！ 40 1幾種常見
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