流程及注意事項(xiàng)(編輯修改稿)
2025-02-03 04:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 源的全部情況及優(yōu)點(diǎn)。目的是能讓客戶對本房源感興趣，能夠煽動起客戶的購買欲望。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚(yáng)頓挫，通過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給客戶，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去。 注：這個環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動起客戶的購買欲望！同時也能讓客戶能充分了解本房源的全部優(yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn) 緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終 一、緊迫感的制造 ? 數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積 /戶型只有某某號樓有，而您想要的某層就只有這一套了。 ? 時間有限。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。 ? 特別優(yōu)惠階段。如房展會、公司慶典、十套特惠。等。 ? 漲價。按照一定的銷售速度及工程進(jìn)度情況，定期的小幅上漲價格，是制造緊迫感的很效方法之一。 ? 銷售速度。認(rèn)購期預(yù)訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過半了。等，用銷售速度來制造緊迫感。 ? 讓客戶失去。假設(shè)客戶認(rèn)準(zhǔn) A套房，如果當(dāng)天不定的話，下次來訪 A房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟 A房相似的 B房。告知客戶 B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒有了。 二、 制造緊迫感的時間。 緊迫感需要時刻制造，從始至終 ? 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來一杯。 ? 拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。 ? 利用售樓處的人氣來制造 ? 利用銷控表 ? 利用煙灰缸中的煙蒂 ? 客戶剛交個定金，剛存上錢。 三、 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感 一個好的銷售人員同時也應(yīng)該是一個好的演員 ? 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯，好像要定，想要的話，抓緊時間過來定一下。 ? 咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領(lǐng)導(dǎo)給哪個領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領(lǐng)導(dǎo)打個電話。最后交錢的話，可以賣。 ? 讓同事給當(dāng)場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解 這一環(huán)節(jié)是在前四個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當(dāng)?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識，讓客戶感興趣，同時又能顯示出你的專業(yè)，提高信任感。 可選題綱如下： ? 期房與現(xiàn)房的比較、商品房和獨(dú)院的比較、大面積與小戶型的比較； ? 低樓層與高樓層的比較、多層與小高層的比較、精裝房與毛坯房的比較； ? 縣城區(qū)與效區(qū)的比較、東、西、南、北關(guān)區(qū)域的比較； ? 當(dāng)前全國一、二線城市及三、四線城市房地產(chǎn)行情進(jìn)行分析及本房源優(yōu)點(diǎn)等； 注：這一環(huán)節(jié)內(nèi)容涵蓋比較寬，提前銷售說詞一定要準(zhǔn)備充分，不一定全部都能用的上，但是要針對客戶需求及喜好選擇一項(xiàng)或多項(xiàng)專業(yè)知識精彩的給客戶講解。 第六步：三板斧（目前購房入市良機(jī)、保值、增值） a．購房入市良機(jī)。 首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機(jī)， 進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在在杞縣買房是最佳時機(jī)，機(jī)不可失，時不再來，先從國家政策及房地產(chǎn)趨勢來講，再從城市的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢來講（杞縣市地圖及城市規(guī)劃發(fā)展一定要講）； 房地產(chǎn)做為一種消費(fèi)品，具有一般消費(fèi)品所具有的特性，能給消費(fèi)者帶來享受。例如：擋風(fēng)遮雨，能夠享受家族的溫暖等，但是跟其他產(chǎn)品所不同
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