【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 28 拜訪前的準(zhǔn)備 一 、 心理準(zhǔn)備 克服恐懼感 承受挫折力 擁有成功的欲望 29 拜訪前的準(zhǔn)備 二、物品準(zhǔn)備 ? 請(qǐng)選出你拜訪時(shí)可能用到的物品 ? 標(biāo)準(zhǔn)：一旦客戶(hù)需要，五秒鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出 。 名片 筆 合同 證明文件 記事本 小禮品 說(shuō)明書(shū) 報(bào)價(jià)單 發(fā)票 刮胡刀 小鏡子 小梳子 擦鞋紙 唇膏 交通圖 通訊錄 成交客戶(hù)介紹 30 拜訪前的準(zhǔn)備 三 、 形象準(zhǔn)備 原則： 與您客戶(hù)層次接近 ， 并略高一些 。 或表現(xiàn)出你的權(quán)威 31 六 、握手禮儀 ? 握手： 握手可以使本來(lái)陌生的兩個(gè)人馬上建立起友誼。 – 正確的握手要迅捷，但是在握手的瞬間應(yīng)有力度并且充滿(mǎn)熱情。 – 握手是最常見(jiàn)的禮節(jié)。握手的姿勢(shì)、力度和持續(xù)時(shí)間都可表達(dá)不同的感情信息： – 手掌直伸，略微用力表平等、尊重； – 手心朝上表順從、謙恭，晚輩宜采取這種方式； – 手心朝下則顯得比較傲慢、粗魯，不受歡迎； – 雙手重疊握住對(duì)方，顯得真摯、熱情； – 為表示熱烈，可以長(zhǎng)時(shí)間緊緊握手，并上下?lián)u動(dòng)幾下。 – 在握手的同時(shí)要目光直視對(duì)方。 32 六 、握手禮儀 ? 握手的先后順序。如果對(duì)方是長(zhǎng)者、貴賓，或是女士，那么最好先等對(duì)方伸出手來(lái)，再與之握手。女士不伸手無(wú)握手之意，男士點(diǎn)頭、鞠躬致意即可。與許多人同時(shí)握手時(shí)，要順其自然，不交叉握手。最有禮貌的順序是：先上級(jí)后下級(jí)，先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先女士后男士。 ? 當(dāng)長(zhǎng)者、貴賓向你伸手出來(lái)時(shí)，你最好快步趨前，雙手握住對(duì)方的手，身體可以微微向前傾，這表示對(duì)對(duì)方的尊敬。 ? 握手時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，一般控制在 35秒鐘之內(nèi)。男士與女士握手，時(shí)間要短一些，用力要輕一些，一般應(yīng)握女士的手指。握手時(shí)要專(zhuān)注，避免目光他顧，心不在焉，也不應(yīng)該目光下垂。 ? 握手前，男子應(yīng)脫下手套，摘下帽子。女子的戒指如果戴在手套外邊，可不脫，否則也應(yīng)脫下手套與人握手。按國(guó)際慣例，身穿軍服的軍人可以戴手套與人握手。伸出去的手最好不要是濕的或臟的，否則會(huì)給對(duì)方以不舒服、不愉快的感覺(jué)。 ? 握手時(shí)一定要用右手（除非右手受傷），用左手與人握手是不合適的。在特殊情況下用左手與人握手應(yīng)當(dāng)說(shuō)明或者道歉。 33 七、 介紹禮儀 ? 無(wú)論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對(duì)介紹負(fù)責(zé)。 ? 直接見(jiàn)面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。若難以判斷，可把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可把本公司的人介紹給別的公司的人。 ? 把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)，應(yīng)先介紹其中地位最高的或酌情而定。 ? 男女間的介紹，應(yīng)先把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。 34 八、 名片禮儀 ? 名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。 ? 把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交，一邊清楚說(shuō)出自己的姓名。 ? 接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。如遇對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字、馬上詢(xún)問(wèn)。 ? 接過(guò)名片后應(yīng)該注意什么？ ? 對(duì)收到的名片妥善保管，以便檢查。 35 九、 交談 ? 在與你約見(jiàn)的來(lái)訪者交談時(shí)，要記住傾聽(tīng)是交談的基礎(chǔ)。 ? 沒(méi)有比不斷被電話打擾更加令來(lái)訪者惱怒和羞辱的事了。 ? 你要告訴你的助理幫你接聽(tīng)電話除非有特別緊急的事宜。 ? 如果你的電話系統(tǒng)包括“留言”功能，記得使用它。 ? 如果來(lái)訪者離題太遠(yuǎn)，你可以說(shuō)：“因?yàn)槲規(guī)追昼姾筮€有一個(gè)約會(huì)，我們還是討論我們最初談?wù)摰膯?wèn)題吧。” 36 銷(xiāo)售人員的心態(tài) 大部分銷(xiāo)售人員總是顯得對(duì)銷(xiāo)售技巧的提高特別有興致。然而，一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中有 80%是來(lái)自于自身心態(tài)的問(wèn)題，縱使解決了銷(xiāo)售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要成為王牌銷(xiāo)售人員，最重要的是如何能夠建立正確的銷(xiāo)售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。 37 銷(xiāo)售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī) 一個(gè)當(dāng)過(guò) 10多年臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷(xiāo)售曾說(shuō)，在他成為王牌銷(xiāo)售的那幾年，時(shí)常因?yàn)樾膽B(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷(xiāo)售都是如此，可見(jiàn)銷(xiāo)售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗(yàn)之談： ，接受改變 38 認(rèn)真反思 曾有一位銷(xiāo)售培訓(xùn)大師說(shuō)，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來(lái)到銷(xiāo)售的行列中，基本上銷(xiāo)售只是你過(guò)渡時(shí)期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對(duì)自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個(gè)積極的銷(xiāo)售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請(qǐng)接著往下看。 39 明確目標(biāo)以及酬勞 ? 一位臺(tái)灣寶潔公司的王牌銷(xiāo)售說(shuō)，最開(kāi)始他的夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車(chē)的照片，用來(lái)激勵(lì)自己。對(duì)著他的奔馳車(chē)，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)來(lái)對(duì)付它們。當(dāng)然，最后他沒(méi)有買(mǎi)奔馳車(chē)，卻在加拿大買(mǎi)了一套豪華的別墅。 ? 將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來(lái)。同時(shí)你別太在乎周?chē)娜嗽趺聪?，?dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書(shū)時(shí)，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。 共同學(xué)習(xí)銷(xiāo)售接待用語(yǔ) 40 良好的應(yīng)對(duì)用語(yǔ)（ 3）