【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 步有針對(duì)性的推介。 忌：為了便于銷(xiāo)售，不理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的產(chǎn)品硬銷(xiāo)；或主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品； 或未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 利用素材，作生動(dòng)介紹。多利用銷(xiāo)售資料，美容設(shè)備等產(chǎn)品輔助介紹，讓客人更易掌握；細(xì)心聆聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出響應(yīng)（如：是?。∵@些專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品配合專(zhuān)業(yè)設(shè)施，產(chǎn)品有效成份更便于皮膚吸收，效果會(huì)更好?！保? 要求：讓顧客容易理解有關(guān)資料，讓顧客感到重視及尊重。忌：響應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)，客人沒(méi)說(shuō)完，又問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題，并出現(xiàn)不耐煩的表情。 明白客人購(gòu)買(mǎi)條件。通過(guò)清晰的發(fā)音，溫和的語(yǔ)氣，介紹產(chǎn)品和服務(wù)，介紹一下產(chǎn)品檔次和服務(wù)程序（如：“這一系列產(chǎn)品屬高檔產(chǎn)品，從質(zhì)量到價(jià)格到服務(wù)都是高出其 他產(chǎn)品一等的?！保┮酝谜兄抡`會(huì)。 要求：提供細(xì)心體貼的服務(wù)，排除任何引起誤會(huì)的因素，打擊客人購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)會(huì)。 忌：不加解釋?zhuān)┼┎恍?，誤導(dǎo)客人。 三、跟蹤服務(wù)能力 顧客在產(chǎn)品展示柜前邊走邊參觀時(shí)，注意不時(shí)留意顧客的反應(yīng)保持適當(dāng)?shù)木嚯x；多做閑談以便了解顧客的需要；再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其它顧客意見(jiàn)。（如：“這種產(chǎn)品我們剛剛引進(jìn)，其原料、加工工藝、功能及效果均屬上層，盡管價(jià)格偏高，但許多顧客還樂(lè)意接受，最近反應(yīng)不錯(cuò)?！保? 要求：讓顧客感到舒適和更加安心，不要距離太遠(yuǎn)，只顧自己往前走。 引導(dǎo)顧客。以邀請(qǐng)式手勢(shì) ，點(diǎn)頭，微笑有禮貌地打開(kāi)展示柜，親自給顧客拿出其想了解的產(chǎn)品。 要求：顯示美容導(dǎo)師在任何方面都有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌。 忌：嫌麻煩似的借故避開(kāi)，或敷衍交代，或粗聲喝罵。 美導(dǎo)如何鍛煉口才 克服說(shuō)話時(shí)的膽怯心理：說(shuō)話膽怯是一種非常正常而又極其普遍的情況，它有可能發(fā)生在每一個(gè)人的任何一次與他人交談中，而絕非個(gè)別人的語(yǔ)言方面的缺陷。那些常因自己說(shuō)話膽怯而煩惱的，大可不必為此擔(dān)心，而應(yīng)該振作精神，努力克服這種困難。 用高昂的情緒沖淡緊張：即使心中很緊張，也絕不掩飾，反而把心中的壓力狀態(tài)開(kāi)朗以暴露出來(lái)，這么一來(lái)， 倒可以把緊張的心情一點(diǎn)點(diǎn)地排除。 不要逐字地背誦“臺(tái)詞”：“充分的準(zhǔn)備”難道就是要背誦演講詞嗎？對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我們大聲說(shuō)：“不”。為了保護(hù)自我，以免在面對(duì)聽(tīng)眾時(shí)腦中頓時(shí)一片空白，許多演說(shuō)家便一頭裁進(jìn)了記誦內(nèi)容的陷餅里。一旦你染上了這種心理麻醉之痛，你就會(huì)無(wú)可救藥地從事一些浪費(fèi)時(shí)間的準(zhǔn)備方式，這樣會(huì)毀掉你的演說(shuō)效果。寫(xiě)出講稿并加以記誦，這不但浪費(fèi)時(shí)間、精力，而且容易招致失敗。我們平常說(shuō)話都是出于自然的，絕不會(huì)去挖空心思細(xì)想每個(gè)詞、每句話該怎么說(shuō)。我們隨時(shí)都在思考著，等到思想清晰明澈時(shí)，便會(huì)像呼吸空氣一樣， 不知不覺(jué)地自然涌出。 講演前的意念整理：你在當(dāng)眾說(shuō)話時(shí)，要樹(shù)立正確的態(tài)度。這條法則對(duì)于這里要闡述的另一項(xiàng)特殊工作 — — 盡量利用機(jī)會(huì)說(shuō)出一項(xiàng)成功的經(jīng)驗(yàn) —— 依然適用。 有三種方法可以奏效：（ 1）融人到自己的題材中；（ 2）避免去想那些令你不安的負(fù)面刺激；（ 3）給自己打氣。 讓信心掛在臉上：集中全力，保持自信與口角生風(fēng)的說(shuō)話能力對(duì)你是極其重要的。想想這種能力對(duì)你結(jié)交朋友以及對(duì)社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服務(wù)于他人、社會(huì)的能力，想想這種能力對(duì)你的事業(yè)所造成的影響??。簡(jiǎn)言之，它將為未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)群 眾和個(gè)人成功鋪平道路。 記住你要表達(dá)的內(nèi)容及思路：說(shuō)話條理清楚，是從結(jié)構(gòu)上來(lái)講的。平時(shí)交談，說(shuō)一兩句簡(jiǎn)短的話，談不上條理清楚。如果要說(shuō)的事比較復(fù)雜，頭緒比較繁多，就需要將話題安排得有條不紊、脈胳清晰。要做到這一點(diǎn)，就要求說(shuō)話者對(duì)所講的內(nèi)容有深刻的理解，并對(duì)要說(shuō)的事有全局的、周密的安排。一定要抓住主線，并緊緊圍繞主線，安排好次要線索，并注意前后銜接、首尾照應(yīng)，這樣講起來(lái)自然條理就清楚了。 關(guān)鍵在于多練習(xí)：實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，人在冒險(xiǎn)中，你和自我引導(dǎo)的力量與敏銳的觀察力會(huì)支持你；你會(huì)發(fā)現(xiàn)冒協(xié)會(huì)改變你，不論內(nèi)在或 外在的！一個(gè)人就要沖進(jìn)學(xué)習(xí)的禁區(qū)，勇敢地練習(xí)，不斷地充實(shí)自己，那么學(xué)習(xí)的冒險(xiǎn)就變成了快樂(lè)。 見(jiàn)多還要識(shí)廣：要有話說(shuō)首先要有內(nèi)容，“練”才有依據(jù)。我們力求每一句話都實(shí)實(shí)在在地表現(xiàn)一定的思想。為了充實(shí)我們的思想，這就要千方百計(jì)加強(qiáng)觀察與記憶。 我們生活在社會(huì)之中，要處處觀察、研究社會(huì)，因?yàn)槿说恼J(rèn)識(shí)依賴(lài)于實(shí)踐，來(lái)源于實(shí)踐。既然人的認(rèn)識(shí)總是通過(guò)自己對(duì)客觀世界取得感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始的，而感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)又必須接觸了某種事物才產(chǎn)生的，所以實(shí)踐活動(dòng)越多越深人，直接接觸的事物越多，能提供我們說(shuō)話的材料就越豐富。我們常?？吹揭恍┪?化不高、但生活閱歷很廣的人，天下之大，熔于一胸，談天說(shuō)地滔滔不絕，就是因?yàn)橐?jiàn)識(shí)廣，說(shuō)起話來(lái)就有充分的內(nèi)容了。 注意會(huì)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)：善于傾聽(tīng)是美容導(dǎo)師在演示過(guò)程中與顧客進(jìn)行互動(dòng)交流的有效方式。如果不了解顧客真正需要什么，這樣的演示效果不僅不會(huì)令人滿意，還會(huì)引起顧客的厭煩，演示會(huì)上交流的話題常常是了解顧問(wèn)客一扇窗口。所謂“言為心聲”，通過(guò)傾聽(tīng)，可以真正了解到顧客所想和所說(shuō)的東西。然后“哪壺不開(kāi)提哪壺”，針對(duì)性回答顧客的提問(wèn)，往往會(huì)取得最佳效果。 良好的演講態(tài)度很重要：一個(gè)好的演講態(tài)度，可以使一件很簡(jiǎn)單的事情發(fā)揮出長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響力。在大專(zhuān)院校的演講比賽中，勝利并沒(méi)有歸屬演講題材最好的人，而是那些演講態(tài)度很好的人，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭梢允寡葜v題材發(fā)揮得最好。 1注意演講的風(fēng)度：在說(shuō)話時(shí)，別人最怕你是一個(gè)沉悶沒(méi)有反應(yīng)的人。所以在別人說(shuō)話時(shí)，要隨時(shí)加以反應(yīng)，有時(shí)點(diǎn)頭、有時(shí)微笑、有時(shí)贊同。聽(tīng)了別人的妙語(yǔ)警句，不妨表示贊賞。在說(shuō)話時(shí)，別人最怕你不誠(chéng)懇，不老實(shí)。而在一般交際場(chǎng)所，最容易犯的老毛病就是胡亂恭維。在說(shuō)話時(shí)，別人最怕你自高自大，惟我獨(dú)尊。自以為別人 都必須敬佩你，卻反而因此失 掉了別人對(duì)你的尊敬。有說(shuō)話時(shí)，別人最怕你模棱兩可。有些事情，你可以避而不談，拒絕表示意見(jiàn)?？墒悄悴荒苁聼o(wú)大小，一律不肯明確地表露自己的見(jiàn)解，叫人總弄不明白你究意是什么意思。 1注意演講的眼神：在說(shuō)話時(shí)，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用眼神，可大大增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)效果。眼神流露出熱情、真誠(chéng)的神色，就會(huì)使對(duì)方感到你對(duì)他的歡迎和尊重，認(rèn)為你是可信賴(lài)的人，從而傾心地對(duì)你說(shuō)出肺腑之言。在與人交談時(shí)，不僅要善于聽(tīng)其言，更要善于觀其神，從眼神中窺視他的內(nèi)心，不應(yīng)放過(guò)對(duì)方一絲疑惑的眼神，掌握他的思想脈絡(luò)，這 樣才能取得說(shuō)話成功。 1注意演講的措辭：在說(shuō)話時(shí)，措辭的簡(jiǎn)潔和高雅也是非常重要的一環(huán)。如果措辭繁瑣，或粗俗不堪，或者故弄玄虛，不管談話內(nèi)容多好，也不會(huì)有很好的效果。要做到措辭簡(jiǎn)潔高雅，我們?cè)谡勗捴袘?yīng)該著重注意以下幾個(gè)方面：（ 1）、說(shuō)話要盡量簡(jiǎn)明扼要。（ 2）用語(yǔ)不要付車(chē)前身。（ 3）同樣的言詞不可用得太頻繁。（ 4）要避免口頭禪。（ 5）要避免使用粗俗的詞。（ 6）不要濫用術(shù)語(yǔ)。 1注意演講的語(yǔ)氣：（ 1）、掌握語(yǔ)氣的特點(diǎn)；（ 2）改變不良的語(yǔ)勢(shì)習(xí)慣；（ 3）因時(shí)、因地、因人調(diào)整語(yǔ)氣；（ 4）注意說(shuō)話的場(chǎng)合。 1 注意演講的表情：我們還應(yīng)該注意到，只有恰當(dāng)?shù)谋砬?，才能吸引?tīng)眾。矯揉造作的表情不僅無(wú)助于吸引對(duì)方，起不到增強(qiáng)說(shuō)話的效果，反而會(huì)使人產(chǎn)生厭惡感。 1注意演講的音量：（ 1）音量適中；（ 2）保持活力；（ 3）保持生動(dòng)和關(guān)注；（ 4）電話也可以傳神。 美導(dǎo)的 11 種心態(tài) 在成為一個(gè)優(yōu)秀的美容導(dǎo)師之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 相信你的產(chǎn)品是美容導(dǎo)師的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì) 有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。 業(yè)績(jī)好的美容導(dǎo)師經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。 了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使美容導(dǎo)師的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。 讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 客戶拒絕自己，切勿泄氣，要進(jìn)一 步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。 美容導(dǎo)師靠什么去打動(dòng)客戶 ?有人思維敏捷、邏輯周密，有人聲情并茂。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有 — 個(gè)：那就是真誠(chéng)。 客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。 1多想美事，保持樂(lè)觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來(lái)自我們的心理作用。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門(mén)或者對(duì)著鏡子說(shuō)自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。 美導(dǎo)跟顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) 一 、區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有利待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)： 看著對(duì)方說(shuō)話 無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令你產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。 經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ?示以微笑，你將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜?，甚至你自己也?huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話 交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。