城市北奇銷售培訓教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 預(yù)售許可證——按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花。外銷許可證——凡對境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。預(yù)售樓花——即預(yù)售樓宇。房地產(chǎn)經(jīng)營者獲得了建設(shè)土地，按政府批準建筑施工圖施工，且投入開發(fā)資金已達到投資總額的25%（用地價款除外），便可向房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準后方可預(yù)售。物業(yè)管理——是房地產(chǎn)管理市場化的一種綜合經(jīng)營方式，分為維護性管理和經(jīng)營性管理兩類。維護性物業(yè)管理——主要為高層與多層住宅、綜合寫字樓、標準工業(yè)廠房等樓宇及機電設(shè)備提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營性物業(yè)管理——除維護性管理職能外，還通過對物業(yè)出租經(jīng)營達到回收投資和獲取利潤的目的。房地產(chǎn)評估——即房地產(chǎn)估價師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)選擇合適的評估辦法，按照一定的評估程序，最后確定物業(yè)的價格和價值的過程。評估的主要方法包括：a、市場比較法b、收益還原法c、剩余法 d、成本法。銀行本票——是指付款人將款項交存銀行，由銀行簽發(fā)給付款人憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個月。銀行匯票——是指匯款人將款項交存當?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個月。銀行支票——是指銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開戶銀行將款項支付給受款人的票據(jù)，有效期為十天。主要管理部門及職能國土局——代表國家行使土地所有者的權(quán)利，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門。國土局產(chǎn)權(quán)登記處——是專門辦理房地產(chǎn)初始登記、遷移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。公證處——是國家的證明機關(guān)，是指供法律公證的機構(gòu)。二、房地產(chǎn)發(fā)展歷史三、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢與展望第二部分 房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)營法規(guī)（開發(fā)部）房地產(chǎn)開發(fā)基本程序（開發(fā)部）房地產(chǎn)銷售工作程序（市場部）第三部分 營銷學一、 營銷的重要性樓盤由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷售會經(jīng)歷一個漫長的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤凝聚著無數(shù)人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經(jīng)營最重要的一環(huán)，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關(guān)鍵所在。二、推銷的藝術(shù)與普通商品的推銷一樣，房地產(chǎn)也是一種商品。但由于其涉及的金額巨大與及房地產(chǎn)的特性決定了房地產(chǎn)的推銷更富于挑戰(zhàn)性。如同其它商品一樣，房子的推銷是一門技巧，也是一門藝術(shù)。要取得成功就必須記住以下幾點：a、 把客戶當朋友，建立感情；b、 多為客戶設(shè)想，取得客戶的信任c、 有效激活客戶對產(chǎn)品的潛在需求，以轉(zhuǎn)化為購買需求；三、營銷心理學運用與房地產(chǎn)銷售技巧馬斯洛的需求層次理論美國著名的心理學家馬斯洛認為：人的需求是由低到高的過程，只有較低的需求被滿足后才會出現(xiàn)更高層次的需求。根據(jù)需求層次理論人的需求可分為五個層次，分別是：生理需求——安全需求——感情需求——尊重需求——自我實現(xiàn)。對于住宅的需求同樣是一個從功能、物質(zhì)到精神需求的過程。如對于廉價的安居型住宅，其滿足生理和安全需求的功能顯得尤為重要。對于小康型住宅，人民更強調(diào)和睦的鄰里關(guān)系與感情的交流。對于高檔豪宅，客戶更滿足于身份的體現(xiàn)。理解這一點將對今后的營銷實踐工作有指導性意義。營銷中心理學的運用在項目營銷中，心理學的運用顯得尤為重要。同一個產(chǎn)品，購買者購買的理由也許有一百個，但真正構(gòu)成其購買動機并放棄別的選擇的理由往往只有一個。因此作為銷售人員應(yīng)學會“觀言察色”。a、 針對客戶的不同層次需求，進行重點推銷。對于工薪階層應(yīng)注重其便利性進行訴求；對于家庭型住宅的消費者應(yīng)注重家的感覺訴求；對于高檔豪宅應(yīng)對物業(yè)的尊貴與稀缺性進行訴求；對于投資型客戶層應(yīng)從物業(yè)的投資價值進行訴求； 記?。哄e位的訴求往往會起到反作用。b、 從客戶的角度出發(fā)，才能明白客戶的需要。c、 配合本項目的特點，將我們所要銷售樓盤的利益點與客戶聯(lián)系在一起。銷售的技巧應(yīng)接技巧應(yīng)對進退,是對人對事最重要的技術(shù)。人與人的相處，在初次見面時的印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對方心理上有極大的影響，這就是所謂“先入為主”。能得到別人的好感，便能促使事情順利地進行。請記?。嚎蛻糁粫妥约旱摹芭笥选保ㄒ苍S是暫時的）談?wù)嬖捈白髻I賣的。銷售中談話的技巧語氣親切：有禮貌，并盡量使用親切的語氣和平和的語調(diào)。說話清楚：假如說話含糊不清，或聲線太低，對方會不明所以，亦別亢聲疾呼。要用平常友誼的語調(diào)來談話就可以了。自我介紹：在友善的氣氛下和對方通話，會鼓勵對方將他名字，因為你的友善態(tài)度告訴他你愿意幫你忙。關(guān)懷他人：對于詢問，我們應(yīng)提起精神去聽。他可能是想咨詢或投訴。我們要設(shè)身處地替對方著想，這樣，對方將會感激我們的盛意。以柔制剛：運用多些忍耐性，令對方煩躁的心情平靜下來，跟著給予一個迅速而精簡的回答，這才是談話的高度藝術(shù)。不卑不亢：要本著良好的心態(tài)，盡可能細致地回答客戶提出的問題，切勿把急于推銷的感覺傳達給客戶，要保持與客戶同等層面進行交流。獲取事實：讓對方將他要說的全部說完之后，你才作出結(jié)論。假如你尚未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾柷宄?。須知世界上有多少巧合或類似的事，非弄清楚別輕下你的斷語。方便對方：在談話，不要使用太多的術(shù)語。因為對方可能不明白行內(nèi)人士用語，反而引起不必要的誤會。技巧發(fā)問：有技巧的措辭：會帶來不同的效果。不要說：“我們沒有這類單位！”換過下面的說法：“除此類單位外，還有一類單位，這類單位是目前銷售的最快的！”這樣，將會獲得引導性的答復(fù)。接聽電話的技巧 明確目的：接聽客戶的電話其最終目的是為了讓客戶過來現(xiàn)場參觀，只有客戶真正到現(xiàn)場參觀，成交才能真正開始；因此應(yīng)對客戶進行適當?shù)摹⒂行У囊龑?，激發(fā)其過來的欲望。如告訴他（她）這里參觀的人好多，這里正在開展銷會，有什么優(yōu)惠等等。把握好時間：接聽時間不宜過長，以避免流失客戶，錯失了更多的機會。留下通訊方法：盡量留下客戶的電話號碼，以方便客戶跟蹤；準確接線：假如你不
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