城市北奇銷(xiāo)售培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 預(yù)售許可證——按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。外銷(xiāo)許可證——凡對(duì)境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。預(yù)售樓花——即預(yù)售樓宇。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲得了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)建筑施工圖施工，且投入開(kāi)發(fā)資金已達(dá)到投資總額的25%（用地價(jià)款除外），便可向房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請(qǐng)和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)后方可預(yù)售。物業(yè)管理——是房地產(chǎn)管理市場(chǎng)化的一種綜合經(jīng)營(yíng)方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營(yíng)性管理兩類(lèi)。維護(hù)性物業(yè)管理——主要為高層與多層住宅、綜合寫(xiě)字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營(yíng)性物業(yè)管理——除維護(hù)性管理職能外，還通過(guò)對(duì)物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)達(dá)到回收投資和獲取利潤(rùn)的目的。房地產(chǎn)評(píng)估——即房地產(chǎn)估價(jià)師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)選擇合適的評(píng)估辦法，按照一定的評(píng)估程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過(guò)程。評(píng)估的主要方法包括：a、市場(chǎng)比較法b、收益還原法c、剩余法 d、成本法。銀行本票——是指付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給付款人憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個(gè)月。銀行匯票——是指匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)，有效期為一個(gè)月。銀行支票——是指銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開(kāi)戶(hù)銀行將款項(xiàng)支付給受款人的票據(jù)，有效期為十天。主要管理部門(mén)及職能?chē)?guó)土局——代表國(guó)家行使土地所有者的權(quán)利，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門(mén)。國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處——是專(zhuān)門(mén)辦理房地產(chǎn)初始登記、遷移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。公證處——是國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是指供法律公證的機(jī)構(gòu)。二、房地產(chǎn)發(fā)展歷史三、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)與展望第二部分 房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)法規(guī)（開(kāi)發(fā)部）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基本程序（開(kāi)發(fā)部）房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作程序（市場(chǎng)部）第三部分 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一、 營(yíng)銷(xiāo)的重要性樓盤(pán)由最初規(guī)劃直到最后的建設(shè)施工及銷(xiāo)售會(huì)經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的階段。發(fā)展商已投入了大量的資金，樓盤(pán)凝聚著無(wú)數(shù)人的心血及勞動(dòng)成果。銷(xiāo)售是樓盤(pán)完成經(jīng)營(yíng)最重要的一環(huán)，樓盤(pán)是否可以達(dá)到資金回籠或是取得豐厚利潤(rùn)及實(shí)行進(jìn)一步拓展計(jì)劃，銷(xiāo)售人員將是一個(gè)重要的角色，亦是樓盤(pán)成敗的關(guān)鍵所在。二、推銷(xiāo)的藝術(shù)與普通商品的推銷(xiāo)一樣，房地產(chǎn)也是一種商品。但由于其涉及的金額巨大與及房地產(chǎn)的特性決定了房地產(chǎn)的推銷(xiāo)更富于挑戰(zhàn)性。如同其它商品一樣，房子的推銷(xiāo)是一門(mén)技巧，也是一門(mén)藝術(shù)。要取得成功就必須記住以下幾點(diǎn)：a、 把客戶(hù)當(dāng)朋友，建立感情；b、 多為客戶(hù)設(shè)想，取得客戶(hù)的信任c、 有效激活客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，以轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)需求；三、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)運(yùn)用與房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧馬斯洛的需求層次理論美國(guó)著名的心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為：人的需求是由低到高的過(guò)程，只有較低的需求被滿(mǎn)足后才會(huì)出現(xiàn)更高層次的需求。根據(jù)需求層次理論人的需求可分為五個(gè)層次，分別是：生理需求——安全需求——感情需求——尊重需求——自我實(shí)現(xiàn)。對(duì)于住宅的需求同樣是一個(gè)從功能、物質(zhì)到精神需求的過(guò)程。如對(duì)于廉價(jià)的安居型住宅，其滿(mǎn)足生理和安全需求的功能顯得尤為重要。對(duì)于小康型住宅，人民更強(qiáng)調(diào)和睦的鄰里關(guān)系與感情的交流。對(duì)于高檔豪宅，客戶(hù)更滿(mǎn)足于身份的體現(xiàn)。理解這一點(diǎn)將對(duì)今后的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作有指導(dǎo)性意義。營(yíng)銷(xiāo)中心理學(xué)的運(yùn)用在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中，心理學(xué)的運(yùn)用顯得尤為重要。同一個(gè)產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)的理由也許有一百個(gè)，但真正構(gòu)成其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并放棄別的選擇的理由往往只有一個(gè)。因此作為銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)“觀言察色”。a、 針對(duì)客戶(hù)的不同層次需求，進(jìn)行重點(diǎn)推銷(xiāo)。對(duì)于工薪階層應(yīng)注重其便利性進(jìn)行訴求；對(duì)于家庭型住宅的消費(fèi)者應(yīng)注重家的感覺(jué)訴求；對(duì)于高檔豪宅應(yīng)對(duì)物業(yè)的尊貴與稀缺性進(jìn)行訴求；對(duì)于投資型客戶(hù)層應(yīng)從物業(yè)的投資價(jià)值進(jìn)行訴求； 記?。哄e(cuò)位的訴求往往會(huì)起到反作用。b、 從客戶(hù)的角度出發(fā)，才能明白客戶(hù)的需要。c、 配合本項(xiàng)目的特點(diǎn)，將我們所要銷(xiāo)售樓盤(pán)的利益點(diǎn)與客戶(hù)聯(lián)系在一起。銷(xiāo)售的技巧應(yīng)接技巧應(yīng)對(duì)進(jìn)退,是對(duì)人對(duì)事最重要的技術(shù)。人與人的相處，在初次見(jiàn)面時(shí)的印象至為深刻。故而態(tài)度和辭令是否得體，可使對(duì)方心理上有極大的影響，這就是所謂“先入為主”。能得到別人的好感，便能促使事情順利地進(jìn)行。請(qǐng)記住：客戶(hù)只會(huì)和自己的“朋友”（也許是暫時(shí)的）談?wù)嬖捈白髻I(mǎi)賣(mài)的。銷(xiāo)售中談話的技巧語(yǔ)氣親切：有禮貌，并盡量使用親切的語(yǔ)氣和平和的語(yǔ)調(diào)。說(shuō)話清楚：假如說(shuō)話含糊不清，或聲線太低，對(duì)方會(huì)不明所以，亦別亢聲疾呼。要用平常友誼的語(yǔ)調(diào)來(lái)談話就可以了。自我介紹：在友善的氣氛下和對(duì)方通話，會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方將他名字，因?yàn)槟愕挠焉茟B(tài)度告訴他你愿意幫你忙。關(guān)懷他人：對(duì)于詢(xún)問(wèn)，我們應(yīng)提起精神去聽(tīng)。他可能是想咨詢(xún)或投訴。我們要設(shè)身處地替對(duì)方著想，這樣，對(duì)方將會(huì)感激我們的盛意。以柔制剛：運(yùn)用多些忍耐性，令對(duì)方煩躁的心情平靜下來(lái)，跟著給予一個(gè)迅速而精簡(jiǎn)的回答，這才是談話的高度藝術(shù)。不卑不亢：要本著良好的心態(tài)，盡可能細(xì)致地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，切勿把急于推銷(xiāo)的感覺(jué)傳達(dá)給客戶(hù)，要保持與客戶(hù)同等層面進(jìn)行交流。獲取事實(shí)：讓對(duì)方將他要說(shuō)的全部說(shuō)完之后，你才作出結(jié)論。假如你尚未掌握一切事情，應(yīng)再向?qū)Ψ絾?wèn)清楚。須知世界上有多少巧合或類(lèi)似的事，非弄清楚別輕下你的斷語(yǔ)。方便對(duì)方：在談話，不要使用太多的術(shù)語(yǔ)。因?yàn)閷?duì)方可能不明白行內(nèi)人士用語(yǔ)，反而引起不必要的誤會(huì)。技巧發(fā)問(wèn)：有技巧的措辭：會(huì)帶來(lái)不同的效果。不要說(shuō)：“我們沒(méi)有這類(lèi)單位！”換過(guò)下面的說(shuō)法：“除此類(lèi)單位外，還有一類(lèi)單位，這類(lèi)單位是目前銷(xiāo)售的最快的！”這樣，將會(huì)獲得引導(dǎo)性的答復(fù)。接聽(tīng)電話的技巧 明確目的：接聽(tīng)客戶(hù)的電話其最終目的是為了讓客戶(hù)過(guò)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，只有客戶(hù)真正到現(xiàn)場(chǎng)參觀，成交才能真正開(kāi)始；因此應(yīng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、有效的引?dǎo)，激發(fā)其過(guò)來(lái)的欲望。如告訴他（她）這里參觀的人好多，這里正在開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)，有什么優(yōu)惠等等。把握好時(shí)間：接聽(tīng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以避免流失客戶(hù)，錯(cuò)失了更多的機(jī)會(huì)。留下通訊方法：盡量留下客戶(hù)的電話號(hào)碼，以方便客戶(hù)跟蹤；準(zhǔn)確接線：假如你不
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