【文章內容簡介】 人真正的了解 有知識 會幫他們堅持鍛煉 他的朋友也會覺得來這里真好 還可以知道那么多的健身知識 建立關系； 建立真實的共同點；快樂的上課時間幽默；銷售的策略：1 把每一個會員當作你的唯一的一個會員； 2 關心是最重要的 3 細節(jié)要做的好 4 重新回顧 爭取更好5 建立你的銷售網絡 ：要很努力的做客服 讓所有的人都了解你 建立好的關系網；6 在地區(qū)范圍內把自己定位是一個很有價值的人； 7 不和客人抱怨 8 慢慢的建立你的名聲9 根據你的未來、你的希望做決定10 花時間找到解決的辦法而不是抱11 學習態(tài)度： 態(tài)度是自己控制的 學習確認你的態(tài)度 12 要投資時間 不要花時間13找到自己的強項 區(qū)分與其他俱樂部的區(qū)別14網絡知識15學習創(chuàng)造16學習拒絕中的樂趣：有70%的人是不買課的 要學會拒絕中的樂趣 保持良好的心態(tài) 是他們失去不是你失去 他們不是拒絕你 是拒絕你的產品17其他人睡覺時 你工作18成為早上的人 不是晚上的人19 你在工作外面做什么會決定你工作內的成功20 一定要有目標 21 細化目標：目標每天都要做 22 跟自己打賭 你贏！23 態(tài)度決定一切：要學習確認你有好的學習態(tài)度24 要靠自己做的好 不要靠環(huán)境25 要有堅持力銷售成功的規(guī)則：保持一個積極向上的態(tài)度；相信自己；安排和指定你的好的目標計劃；學習和制定好銷售流程；幫助客人實現他的希望；銷售是為了幫助別人；建立長期關系；相信你的工作 你的行業(yè) ；準備的好；100%做真誠的人；是否能賣出我的產品；做幽默的人；掌握產品完美的知識；賣藝術而不是特點 ；每次說實話；不詆毀競爭對手；使用以前客戶的推薦書；很好的聆聽購買的信號；預測拒絕的理由；找到最重要的擔憂；拒絕擔憂；讓顧客購買；客人不是拒絕你 是拒絕你現在的產品；隨時想到事情是有變化的；保持你的戰(zhàn)斗力；尊重規(guī)定；教練和其他部門都很好的關系；努力工作才會有運氣；不把問題放在別人身上 要看自己的問題；堅持力的力量；成功要有數字；對工作要有熱情；要讓每一個客人一輩子記住你：無論賣課與否；購買信號：會有時間的問題；付款方式的問題 ；對服務、 有積極的判斷： 覺得你們的跑步機很好 你練的真好 你們這里不錯等 說明他正在考慮買；讓你反復說；說以前俱樂部的問題；有沒有什么保證：能得到我的健身目標；有關上課 買課的問題；問以前其他的顧客；銷售的十大錯誤：1 把 客人判斷的太早：要了解之后再下結論2 不傾聽3 臺高自己的地位 、高姿態(tài)4 給客人壓力5 不針對客人需求來銷售6 用高壓力方法銷售7 改變態(tài)度： 先很友好 后就變態(tài)度8 不誠實9 態(tài)度不好10 敷衍 私人教練如何做新會員的電話，預約安排時間、項目，從而開始第一次的私人教練自我銷售？第一次跟會員見面 電話 ：客人加入過程當中 私人教練最好與會員接觸幫助會籍顧問銷售 私教經理怎么分會員？ 分配會員是相對公平 看表現 上個月的最近的業(yè)績 看他們最后分的十個會員的成交率 不要跟公；平的分會員 要相對公平的分會員；比例要分配好 性格 健身目的 身高 體重 都要注意；有表格放在教練服務臺 私人教練上班和下班是有沒有分給我會員 如果沒有自己 看到別人的要告訴其他教練；私人教練看到分到的會員 第一件事情到會籍顧問哪里 添表會員的詳細情況；簽字確認 會籍顧問和教練都簽字；私人教練經理分會員的時候也可以把教練叫過來 告訴他 給他分配了會員 你再到會籍那里去了解情況。第一次預約： 讓客人知道你的名字 聯(lián)系方式 你是他的私人教練 第一次來的時間 并確認 提醒帶的裝備 我兩點會在前臺等你 ；、私人教練看到會員自己有個本 記錄會員的姓名 年齡 身高 一切資料 并且要不停的收集；打電話預約的時候 如果約4點 那要跟他講明天我會在2點打電話與你確認；第一次見面：已經看過會員的照片 或者已經在會籍顧問那了解了 在電梯口等候 問 是王先生嗎我有沒有 足夠的熱情微笑有好的 舒服的目光交流用了好的聲音 合理的肢體語言打招呼是讓他感覺很舒服很清楚的說了自己的名字有一個合理的握手方式：我們是平等的 不要向上和下 女孩子也不要太輕太少； 我很有自信 我很有力量 表現的自信 平等 專業(yè)；您好 我是**健身的私人教練** 請問您是 **嗎？ 您可以叫我小王 請問我怎么稱呼您？第一次課程：免費的私人教練課是最有價值的最有效的買私人教練課的工具一般俱樂部有23節(jié)免費課程 要根據不同俱樂部的比例進行調整做一個消費卡 一年會籍3000 我們做5800 卡 那你有3000的錢做其他的消費 ；那3000員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標 ：做健康檔案 、部分健康評估 認識和了解你的客人的訓練背景、 訓練目標 、喜歡和希望 、對訓練的態(tài)度；了解其他的因素可以使客人堅持：有好多人把孩子 夫人放在訓練的前面；還有人經常出差 你要做好你的訓練計劃；有的人要照顧父母；第一次訓練時要教育會員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓練的方法會失去50%的效果；正確的訓練方法會有100%的效果 所以要讓客人知道這樣訓練的好處；讓他們了解：這樣做的好處與壞處 舉例子 鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別 要不停的說 健身的益處；和你的私人教練每天都要說：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通 95%的溝通 的腦力勞動者；營養(yǎng) 生活方式 吸煙 過度喝酒 睡眠不規(guī)律 是影響你的訓練的結果有直接關系的；有氧訓練和力量訓練都得到什么樣的好處 把他的希望和理想和訓練想結合私人教練休息要好 預約時間要合理 ；自己要保留15分鐘的休息時間；整理好自己形象；資料是否準備好；保持自己的專業(yè)性；當你換位思考的時候 你會發(fā)現有好多反感的事情 那你的客戶也是一樣的感覺；可以找個朋友過來 同事都不認識他 然后讓他給你找毛病 讓他說他的感覺怎么樣；跟他要評價；第一次和第二次一定要在前臺等候 讓客人感覺他很重要；帶到更衣室 問他是多少號碼？給他介紹兩邊是多少號碼 指引他的號碼 然后我在**等你 五分鐘后見；客人出來 ：你好 我們現在要開始 我們要有15分鐘做健康調查 我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時不會受傷 為了你更好的鍛煉；私人教練如何開展會員健康調查？了解客人的健康狀況：為了在訓練當中避免發(fā)生危險 健身時的運動 生活方式 吸煙 喝酒狀況 為了描述和確認客人在俱樂部的安全；客人要簽字確認 否則會很麻煩；私人教練經理也要檢查是否確認簽字；1私人教練如何進行第一次健身評估？目標：評價客人原先的身體素質； 為了能更好的測試他的進步；為了讓客人了解 教客人不知道的部分 標準 理想 最高最低 肥胖體重、 脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力 、爆發(fā)力 柔韌度更好的了解客人的希望和目標 為了設定長期和短期的目標為了幫助私人教練給客人指定適合的計劃510分鐘 最多不要超過15分鐘自己問自己問題：1 為什么我要測這些數據2 我憑借什么 為了提高客人的堅持力 3是不是百分之百的安全4適合客人的健身需求？5評估是不是測所有的健身因素 是不是全都測 有的人不喜歡一些 但是都需要6這個方法是不是準 是否可以提高他的動力和堅持力7 有沒有意義健身評估的目標和意義：獲得客人的確信和確認 讓他肯定 他要健身；得到好的身體；有50%的女性有骨質舒松 你想提高骨密度嗎？60歲有35的狀態(tài)、給客人反饋 建立；良好關系 批評、避免誤解、新來的顧客有個很有效果的開始、建立關系的作用、找到你客喜歡什么 讓客人覺得 心理放松 、對于他的進步 給他一個好的科學的評價 、不要騙人 不能忽悠人 1私人教練如何帶領新會員在俱樂部內部開始第一次鍛煉？開始讓客人了解準備活動的方式和好處58分鐘 這個時間不停的介紹重要性 ；增加血液循環(huán) 。；同時介紹跑步機等具體情況；35分鐘各個關節(jié)的運動 腰 膝蓋 腳踝 脖子。讓客人了解全身力量訓練的重要性 、基本原則和益處、75%是力量訓練選擇水平蹬腿、推胸、羅馬凳 ，要是很慢就做一組 要是快可以做兩組 1012次 主要讓他知道正確的方法動作的頻率呼吸做完力量訓練做 3分鐘的抻拉然后到有氧區(qū) 1015分鐘 有氧訓練； 開始介紹有氧訓練的目標和益處 說我們的團體課程怎么樣 我們要做整合的營銷 不要怕客人去跳操 讓他了解力量訓練的重要性 跳操可以代替有氧運動但是代替不了力量運動；跳操對于力量不夠好 ；力量訓練給你一些很特殊的益處 你要整體的聯(lián)系；象你吃的營養(yǎng)一樣 飯 肉 西紅柿 都要；也不要說不好 不要怕他去跳操 就說不好 要客觀的介紹 跳操非常好 協(xié)調性 柔韌性 有氧聯(lián)系 但是力量訓練每周也要練3次 生活中有好多不喜歡的事情你必須去做的 因為他是必須的；訓練后要記錄在本里 簽字確認；最后讓客人自己再跑10分鐘。11月5日 9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 私人教練如何帶領會員在俱樂部開展；私教課程銷售關鍵的第二節(jié)第三節(jié)免費私教課？目標： 得到客人第一次訓練的反饋 告訴他不要擔心 這是正常的 客人怕的是每次跟你練之后 第二天都疼 他會有這樣的擔心 要給他信心；告訴他這代表我們練的好 表示你在有變化 有很好的效果 ；要了解客人的喜歡；遲發(fā)性肌肉酸痛很正常；要提前看他是什么性格的人 要解釋清楚；見面時 要問好 問他的感覺 是否影響了工作 這種反映有什么好處 ；通過他的肢體語言 可以決定這次的訓練計劃；改變這次的上課方式 語氣等；要很準確的告訴客人怎么能完成目標 對訓練的 時間 、營養(yǎng)、 強度、 休息的要求很精確；讓顧客了解健身和健身效果的全面性 ；建議練力量訓練 這樣他會有一個很好的堅持力 會對健俱樂部有好的 誠心；這樣的會員經常會跟教練有關系 和其他會員有關系 會經常與其他人溝通；訓練的頻率會多 ；讓客人理解和看到不同的訓練的方式 自由力量 有氧 有氧操 讓客人知道有一個私人教練的益處 給他打電話 幫他保持一個積極的生活的方式 幫助他堅持；一個私人教練給客人設計最好的訓練計劃 實現客人的目標希望和要求引導客人 在訓練時 給他動力和激勵；讓他知道錯誤和正確提供給客人 教育 營養(yǎng)生活方式 和運動的益處私人教練合理安排健身計劃 ：為了客人自己訓練 或者在外地；或者沒有錢的；客人出差時的訓練計劃 要及時打電話 監(jiān)督是否鍛煉私人教練可以帶給客人很豐富的訓練方式私人教練做 必須別人幫助你的訓練方式私人教練做 爆發(fā)力 柔韌性等幾種方法私人教練教客人怎樣自己鍛煉 很多私人教練不買課 但是要他們了解基礎 沒有時間去講太多私人教練讓客人了解健身的原則 基本訓練方法 基礎的訓練計劃 私人教練讓客人了解俱樂部的其他服務 桑拿 美容美發(fā) 水吧 私人教練讓客人了解其他的有氧訓練器私人教練不要帶手機 禁止接聽電話 禁止在場地接聽電話 無論是誰打來了最后的1015分鐘的有氧訓練第二節(jié)課 運動基礎好的自由力量、 差的傳動設備訓練 ；用健身球卷腹；要讓私人教練是怎么回事、價格是什么樣子、多少節(jié)課什么樣子；給他建議我們一周訓練35次好嗎？看他有沒有力量訓練的欲望； 私人教練如何對會員進行第一次終端私教課程銷售？你估計他要用多長時間能達到他的效果 ；給他算每周要練多少次達到效果 ；看他的感覺 可以先買多少節(jié)課；可以以后再繼續(xù)買；你是專業(yè)的私人教練 他離不開你；80%的人有一個很明顯的健身目標；私人教練也可以幫助他建立健身目標；讓他了解其他的因素：生活方式 飲酒 吸煙 。成交之后 感謝會員 ；讓他知道跟你上課是肯定能達到他的目標的；然后確認上課時間 安排每次私人教練課的時間；重新確認會員有你的所有的聯(lián)系方式；不要告訴客人 他自己鍛煉沒有效果；別告訴客人訓練很危險 自己的受傷的可能性很大；不要說 一定要買課才有訓練的服務和計劃；要是客人不買課你怎么辦？要讓客人放心你還會幫助他 還會跟蹤他 還會給他打電話 要最少一周一次打電話 陪他鍛煉；對于已經買課的客人不公平；沒有對 所有的會員做私人教練服務；沒有花那些錢 也得不到那么多 私人教練課7個步驟銷售模式。 我們俱樂部與我們私人教練賣世界上最好的產品！一個社會的發(fā)展有不同的階段 最原始的經濟水平的靠農業(yè) 漁業(yè) 在提煉經濟水平；第二是加工業(yè)；第三有最基本的服務 有保修 維修 有飯店和旅館 ；第四有貿易 通信 金融保險 有固定資產和政府；第五才開始有健康業(yè)教育和藝術；我們現在是在社會發(fā)展的最高的水平時候有我們這個行業(yè) 有我們私人教練的服務；國家的經濟越發(fā)達 服務行業(yè)越有發(fā)展 未來中國一定也是這個方向發(fā)展。所以我們賣的就是世界上最好的產品 私人教練如何與會員建立良好健康的長期友誼并有效管理私教會員？你跟客人是朋友 但不是很親密的朋友；你們的生活不是很接近 因為朋友之間都是免費的；不要和客人旅游 晚上出去；實現你的承諾 讓會員完成他要實現的目標 客人一旦什么都會的時候他就永遠也不會忘記你；傳播給你的客人知識 ：客人把健身知識了解了 才會把這變成他生活中的必不可少的一部分；發(fā)訓練內容的郵件 引導他看不同健身的網站一定要保持訓練的連續(xù)性在一個城市 也要經常打電話 他在家也要堅持鍛煉要是教練有事情 有假期等問題 一定要提前和客人說 然后給他做那段時間的訓練計劃 你不在的時候也要打電話監(jiān)督你要有一個很好關系的教練 你不在的時候 他可以帶你的會員 創(chuàng)造這樣的一個好的關系 讓他們也有這樣的一個好的關系給客人介紹新的訓練方法 提供非常完美的客戶服務為了他訓練的時間長 試一試讓他周圍的人來鍛煉 這樣的一個團隊來鍛煉會堅持很長時間要找到客人喜歡的訓練方式 先試一試客人喜歡的方式不停的給客人設定新