【正文】 對于你的健身狀況滿意如何?滿意的話有什么健身目標(biāo)?有健身目標(biāo)你打算怎么去完成?如果不滿意 你打算怎么做?你認(rèn)為你能不能完成你的健身目標(biāo)?你完成你的健身目標(biāo)以后你的感覺如何,你的生活會(huì)有什么樣的變化?3了解客人的時(shí)間情況:有沒有已經(jīng)約的客人沖突. 你平時(shí)怎么過你的休閑時(shí)間?你希望怎么過你的健身時(shí)間?你平時(shí)怎么計(jì)劃你的時(shí)間?你平時(shí)哪些活動(dòng)花你最多的時(shí)間?4會(huì)不會(huì)有其他的原因影響鍛煉:你平時(shí)訓(xùn)練時(shí)間和你的家人在一起嗎?孩子多大了 ?他們的運(yùn)動(dòng)狀況如何?家里人是否運(yùn)動(dòng)?5了解他的資金狀況:你覺得我們的停車場方便嗎?挺好或者不開車 你怎么過你的休閑時(shí)間?吃飯 酒吧等消費(fèi)能里強(qiáng) :經(jīng)常的要安排他的訓(xùn)練時(shí)間 他有能力購買.問問題的時(shí)候要傾聽 是最重要的溝通的技巧.每一個(gè)人都希望他被其他的人傾聽 首先要了解理解別人 別人才會(huì)一樣6怎么主動(dòng)的傾聽:1 保持好的目光交流:20秒的注視眼睛 然后其他位置 偶爾點(diǎn)頭表示理解2 避免干擾 :建議每個(gè)體測室都裝飾的很好 要安靜避免干擾.3 不要打斷: 你要傾聽 你表示理解 不要打斷 不要想你下一句話你要說什么 保持一個(gè)積極向上的一個(gè)表情. 私人教練與會(huì)員或準(zhǔn)會(huì)員在俱樂部內(nèi)部見面時(shí)，要怎樣做？介紹的過程當(dāng)中我要明確客人的擔(dān)心和理由 介紹很重要 有一個(gè)很職業(yè)的方式給客人介紹 要關(guān)注這個(gè)人能得到什么 是你從我身上能學(xué)什么；一個(gè)好的介紹是要因人而易；在你介紹的過程當(dāng)中要介紹很多的數(shù)字 要讓他很明顯的知道他每天的什么狀況 ；利用顧客的情感需求；讓他知道他的希望得到實(shí)現(xiàn)以后會(huì)是什么樣子；介紹要針對會(huì)員最重要的帶來的價(jià)值；要針對這個(gè)人的工作和性格來介紹；要是科學(xué)方面的要說數(shù)字；是老板和他分析投資 回報(bào)；有什么投資 什么回報(bào) 什么利潤；你要控制這個(gè)過程 你要很自信 你是專業(yè)的私人教練；客人如果問的問題你但是不能回答 不要瞎回答 要告訴他你肯定會(huì)告訴他；不要說別家的壞話；說我們的教練都很專業(yè)很棒但是我們的關(guān)系很好 你買我的私教課吧？用你是不是。問一些問題為了更好的了解他的情況。 要感謝你的會(huì)員和你做生意。你在客戶的視野里 就是提供服務(wù)的；想看電視去沒有會(huì)員看到的地方；4“ 我不喜歡你”：看每一個(gè)客戶都要想~我愛你~5 “我什么都知道 這個(gè)你不懂”：你現(xiàn)在這個(gè)動(dòng)作不對 你不懂 教練的知識不是武器 不要打客人。1 “我不知道”：經(jīng)?？腿藭?huì) 問你問題 你說你不知道。2 了解顧客的實(shí)際的問題： 你說我聽 讓他從新理解這個(gè)問題對他的影響3 讓他知道這個(gè)問題俱樂部很重視 不要推卸責(zé)任 我會(huì)去跟蹤 去看是怎么回事 要了解事情的經(jīng)過4 給客人及時(shí)的回答：及時(shí)回答客人的疑問5 給客人及時(shí)的反饋：最好的方法 是去讓他有 其他的選擇 6 對任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓(xùn)：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。私人教練要管理客人的期望值。我們的私人教練是很專業(yè)的 ：要了解你的產(chǎn)品 ；你了解你的公司有什么活動(dòng) 要了解俱樂部所有的信息 不要聽到 我不管這個(gè) 你去問別人吧 ；客人會(huì)信任你 說明你的溝通技巧強(qiáng) 說明你很專業(yè)；為了獲得客人的信任 要100%的誠實(shí) 一旦瞎說 客人要是知道你就失去了信任那你就廢了；專業(yè)的私人教練會(huì)了解客人的需求 讓他理解你知道他想要什么；你要給他解釋你說的話 專業(yè)的私人教練要怎么說 要專業(yè)；要有成人的態(tài)度 象專家一樣；4 服務(wù)是要有關(guān)心的態(tài)度：私人教練要有一個(gè)換位思考的態(tài)度 我真的希望你會(huì)穿上漂亮的衣服 你的丈夫會(huì)更喜歡你 等。如果有30%40%會(huì)續(xù)費(fèi) 是因?yàn)槟愕姆?wù)好 ；如果不滿意會(huì)去其他的地方看 就不會(huì)續(xù)卡；為什么要提供非常好的服務(wù) ？會(huì)有更多的人續(xù)卡 會(huì)有更多的人買你的課 就不會(huì)去氣體的俱樂部看 滿意的顧客會(huì)一年給你介紹57個(gè)人買你的課；反過來 不滿意的客人會(huì)和他的1418個(gè)朋友說不買你的課；要是你的顧客非常滿意的時(shí)候 你的顧客會(huì)成為你的俱樂部的銷售團(tuán)隊(duì) 他們會(huì)給你找人買卡 因?yàn)樗麄兎浅M意；你的最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)是你的會(huì)員給你做不要工資的 免費(fèi)的銷售團(tuán)隊(duì) 也是最強(qiáng)的；顧客非常的滿意會(huì)允許你失敗或改正；要是關(guān)系很好 如果練傷了 顧客也不會(huì)責(zé)怪你；最可靠的信息來往是口碑； 一個(gè)很滿意的顧客的價(jià)值：一個(gè)很滿意的顧客會(huì)和私人教練上一個(gè)月十節(jié)課程 五年會(huì)帶來25000。9%中國都是在俱樂部 自由的可以在家 外面9有一個(gè)好的私人教練的團(tuán)隊(duì) 想誰是最重要的對你 在工作方面“我”是最重要的 要考慮其他的人 你幫助他提高 他也會(huì)幫你掙錢 也會(huì)幫助你提高 不要怕他到其他的俱樂部 不要看他怎么樣 要看你自己做了什么 要想為什么自己的員工去了別的地方要看自己的不足 10自己的很普通的教練到其他家做了部門經(jīng)理或總經(jīng)理 要很驕傲 自己要有一個(gè)強(qiáng)的俱樂部11未來也可以成為小會(huì)所的老板 私人教練的工作室 要是在這個(gè)圈子里有知名度和穩(wěn)定的人群 要通過認(rèn)識的來發(fā)展你的工作室 要有會(huì)員的口碑 “集郵式”的營銷方式12未來也可以做設(shè)備銷售 很了解客人 器械 或其他的健身產(chǎn)品 也可以成立一個(gè)咨詢公司 上網(wǎng)的生意 健身俱樂部會(huì)員服務(wù)是什么？服務(wù) 是你要 有熱情 有能力 有知識員工的為了了解 提供給內(nèi)部 和外部客人的希望 需求 要求 利用我們公司的產(chǎn)品滿足這些顧客的需求 希望 和要求 結(jié)果得到客戶的滿意的口碑 和生意。8 / 6?！吨袊讓盟饺私叹毘墵I銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》11月4日9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 私人教練怎么應(yīng)聘成功準(zhǔn)備、面試技巧？健身是一個(gè)無成本的經(jīng)營 服務(wù)是最重要的怎么選擇一個(gè)好的私人教練：不是每一個(gè)人都會(huì)成為私人教練 招聘廣告 ：多渠道的招聘廣告報(bào)紙（越大越好）： 招聘的好從六百萬到一千萬 沒有產(chǎn)品 就是純粹的服務(wù)招聘會(huì)、 網(wǎng)上招聘、可以通過口碑 各個(gè)大學(xué)門口廣告版貼廣告 內(nèi)容一定要很專業(yè)2最好不要證書要求3需要的資料： 照片 動(dòng)感的照片 個(gè)人資料 可以更多的判斷4 自薦信 ：可以看出這個(gè)人的文憑 一頁 用電腦打的5 別人的評價(jià) 推薦 你的大學(xué)老師 等 6 怎么接受應(yīng)聘的資料： 200——30 每個(gè)人都看 用幾分鐘的項(xiàng)目的介紹要做筆記 要做分配好 要考慮 三個(gè)字 肯定 （肯定讓他來面試 ）可能 （還行） 淘汰2面試： 最好有一個(gè)團(tuán)隊(duì) 證明你的實(shí)力 讓未來的員工看到你的實(shí)力 經(jīng)理 人事 文秘 私教經(jīng)理 會(huì)籍經(jīng)理 準(zhǔn)備一個(gè)表格 名字 時(shí)間 在每一個(gè)打分 外觀。9 / 7。最基本的不會(huì)不要 如果他會(huì)這個(gè)問題還可以問的仔細(xì)一點(diǎn) 看他是否很厲害 他們希望這個(gè)俱樂部是培訓(xùn)學(xué)校 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 我希望你們來這里工作 我們不是培訓(xùn)學(xué)校 你以后經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)之后可以再來 要招聘成功的人不要服務(wù)員 不要招說工資隨便的人 要招自己知道賺錢的人 錢是自己賺的 要有幾個(gè)每個(gè)月能掙幾千塊錢的人 ： 我是個(gè)專業(yè)的私人教練 我會(huì) 我能 。私人教練服務(wù)：顧客要訓(xùn)練 要健身 要完成針對性的訓(xùn)練 顧客要更好的了解運(yùn)動(dòng)和健身 私人教練可以引導(dǎo) 幫助他還可以給他動(dòng)力 服務(wù)行業(yè)：首先想到服務(wù)員 實(shí)際有貿(mào)易 保養(yǎng) 維修 有對社會(huì)的服務(wù) 賓館等 現(xiàn)在全是服務(wù) 所以我們都是做服務(wù)行業(yè)客戶服務(wù)的特性：1 同步 我提供服務(wù)的時(shí)候是你來享受的時(shí)候 服務(wù)有破壞性 在保修期內(nèi)隨便使用 今天上班7個(gè)小時(shí)我能上課的時(shí)間 明天不能上今天的課程 每一個(gè)時(shí)間都很重要 私人教練不能浪費(fèi)時(shí)間 浪費(fèi)的時(shí)間不能再補(bǔ)上 每天理想的上課時(shí)間3節(jié)到5節(jié) 678太多 一周休息一 天 一個(gè)月上70節(jié)是很成功的私人教練 看能給客人提供什么樣的價(jià)值 太多的課程就不能為會(huì)員提供最大的投入和努力 2 無法感覺的：服務(wù)是無法感覺的 你不知道 你和私人教練一起練會(huì) 有什么樣的效果 俱樂部的整體感官 私人教練的服裝是實(shí)質(zhì)性的東西 服務(wù)的名譽(yù)服務(wù)的保證。與會(huì)員的關(guān)系很重要，因?yàn)橄矚g會(huì)和你練很多年；一個(gè)顧客他會(huì)給你介紹五了會(huì)員 在五年內(nèi)讓你掙到100000萬；要做到每一個(gè)顧客都值；有很多的客觀和主觀的理由不買你的課程 但是你要做到100% 他也會(huì)很滿意你 滿意俱樂部；不要說分的會(huì)員好與不好 所有的會(huì)員都是好的；服務(wù)質(zhì)量怎么能評價(jià)？評顧客原先的期望值 他在考慮買你的課程的時(shí)候 他在自己的心理已經(jīng)有了一個(gè)期望值 要是滿足了他會(huì)說好 要是超過了他的期望值 他會(huì)說非常好；我們會(huì)針對不同的外觀去評價(jià)一個(gè)人的美與臭 服務(wù)也是一樣； 1 教練的名氣2 口碑3 地理位置 設(shè)備 員工的溝通技巧4 價(jià)格 服務(wù)的介紹 還有個(gè)人的因素 經(jīng)驗(yàn) 脾氣 社會(huì) 地位 年齡 教育都會(huì)有不一樣的評價(jià)；有些可以控制 但是有些不能控制 可以控制員工的管理 位置 器械 不能控制客人的個(gè)人因素；服務(wù)應(yīng)該是什么樣的才會(huì)使會(huì)員滿意？1服務(wù)應(yīng)該是可靠的 ：最重要的因素 說什么要做什么 2 服務(wù)應(yīng)該是敏感的： 先要幫助這個(gè)客人 客人在有需要是時(shí)候你要很快的提供服務(wù) 客人第一次來的時(shí)候 要馬上主動(dòng)上前。給客人介紹時(shí) 要注意要說什么器械對他有什么好處 你能達(dá)到你個(gè)什么樣的水平。你可以承諾很多但是實(shí)現(xiàn)不了 你就會(huì)失敗 ；承諾一些可以實(shí)現(xiàn) 客人你買你的課 你沒有機(jī)會(huì)去做。7 跟蹤：有可能沒有解決這個(gè)問題 但是你跟蹤了 他也會(huì)很滿意 。你可以說現(xiàn)在我不理解但是你下次來我回告訴你你會(huì)去找為什么。6“你什么都不知道”：你懂不懂你？說話的方式很重要。9“我說的對 你說的 不對”：不是所有的客戶都說的對 但是 要注意態(tài)度。讓客人理解他的個(gè)人情形。問問題 最后問你是不是 要買我的私教課？再問還有什么要問我的 一定不要急噪。傳動(dòng)器械 可以有一點(diǎn)點(diǎn)的指導(dǎo) 提供好的平衡 好的肌肉群的阻力 有很多舒服的姿勢來訓(xùn)練； 缺點(diǎn)高 一個(gè)機(jī)器只能做一個(gè)動(dòng)作；對部分人群不是完全適合他們；有很多不到位；部分傳動(dòng)器械和自由力量很接近；免維護(hù)的器械：和傳動(dòng)的器械原理一樣；氣壓 液壓 彈簧如何解決顧客的擔(dān)憂：要看這個(gè)擔(dān)憂是不是真的 要很有技巧的問問題 有些是客人的誤解；試試了解每個(gè)擔(dān)憂的事實(shí)；永遠(yuǎn)不會(huì)和客人爭論 永遠(yuǎn)做服務(wù)人員；客人說的擔(dān)憂要有筆記 不要忘記；很多的人雖然很友好 并不代表你就可以銷售成功了 要了解客人才可以成功；要解決客人的擔(dān)憂 他才會(huì)買你的課；不要讓他感覺他的擔(dān)憂對你不重要； 六．達(dá)成一致讓你把銷售過程做的很好 最好的是顧客自己提出來要買你的課；有的私人教練不好意思和會(huì)員銷售，要和會(huì)員說我們有三節(jié)免費(fèi)的私人教練課 這就代表還有不免費(fèi)的私人教練課 而且不要在最后一分鐘說出來 你是否還繼續(xù)和我上課？要在第二節(jié)時(shí)就和會(huì)員溝通 一定要問會(huì)員是否可以買私教課程 不要給他們太大的壓力；選擇性的達(dá)成一致：你希望我們星期一還是星期三開始上課 你要買20節(jié)還是30節(jié)？封閉式的達(dá)成一致：我們所有的身份很高的會(huì)員都買我的課 你買不買 ？我現(xiàn)在很忙 我們從下周五再開始吧如果你不買我的課 在2 3年后你出現(xiàn)什么什么樣的問題我這個(gè)月完成不了任務(wù)就沒有工資了 求一買我的課吧把會(huì)員買課的好處和壞處寫出來我們現(xiàn)在是特殊的活動(dòng) 現(xiàn)在優(yōu)惠你快買吧 不要和會(huì)員說有針對他的特殊條件 不要這樣說一個(gè)好的私人教練永遠(yuǎn)不要放棄會(huì)員 要對每一個(gè)會(huì)員負(fù)責(zé)到底 不要讓會(huì)員忘記你的名字 不要讓會(huì)員忘記你；會(huì)員很討厭你沒買他的課他不理你 客人會(huì)高興我沒買你的課；怎么問會(huì)員是否上課：你這么喜歡我們一起訓(xùn)練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓(xùn)練嗎？你還希望理解其他方面嗎？你準(zhǔn)備開始你的健身目標(biāo)嗎？七．跟蹤：要他填所有的資料 幫助私人教練更好的利用； 讓客人了解俱樂部所有區(qū)域的規(guī)定 和客人說為什么所有的規(guī)定都重要 所有的人都遵守才會(huì)有一個(gè)好的健身環(huán)境。；同時(shí)介紹跑步機(jī)等具體情況；35分鐘各個(gè)關(guān)節(jié)的運(yùn)動(dòng) 腰 膝蓋 腳踝 脖子。 我們俱樂部與我們私人教練賣世界上最好的產(chǎn)品！一個(gè)社會(huì)的發(fā)展有不同的階段 最原始的經(jīng)濟(jì)水平的靠農(nóng)業(yè) 漁業(yè) 在提煉經(jīng)濟(jì)水平；第二是加工業(yè)；第三有最基本的服務(wù) 有保修 維修 有飯店和旅館 ；第四有貿(mào)易 通信 金融保險(xiǎn) 有固定資產(chǎn)和政府；第五才開始有健康業(yè)教育和藝術(shù)；我們現(xiàn)在是在社會(huì)發(fā)展的最高的水平時(shí)候有我們這個(gè)行業(yè) 有我們私人教練的服務(wù)；國家的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá) 服務(wù)行業(yè)越有發(fā)展 未來中國一定也是這個(gè)方向發(fā)展。5 給客人及時(shí)的反饋：最好的方法 是去讓他有 其他的選擇。私人教練要說 那咱們現(xiàn)在開始上第一堂課吧？或者說 我先把私教的協(xié)議開了 您在這簽個(gè)字 我先送到前臺(tái)。 很多人沒有自信 覺得他們自己不會(huì)練的好的效果；如果按照科學(xué)的原則來訓(xùn)練會(huì)100%有效果；①、超負(fù)荷原則：訓(xùn)練沒有一定的強(qiáng)度 你的身體就沒有改變；自己應(yīng)該比適應(yīng)的強(qiáng)度要大 你的身體才會(huì)有變化；有氧訓(xùn)練為了有進(jìn)步 最少要在最大心率的60%；力量訓(xùn)練 用的重量必須是你訓(xùn)練的最大力量的60%以上；很多女性來練習(xí)小的重量不會(huì)有什么效果 最少要用60%的重量 最少要做十公斤的重量；必須是有挑戰(zhàn)性的 身體超過了這個(gè)挑戰(zhàn)才會(huì)適應(yīng)；可以增加心肺功能 減少脂肪 預(yù)防疾病會(huì)有明顯的變化；②、循序漸進(jìn)原則： 重量不停的增加 連續(xù)性的增加 會(huì)有非常好的效果； ③、針對性原則：根據(jù)我的目標(biāo)來安排我的訓(xùn)練；私人教練要知道我設(shè)計(jì)的訓(xùn)練計(jì)劃是不是和客人的目標(biāo)是一致的？④、超量恢復(fù)原則⑤、避免翻鍛煉原則：你的訓(xùn)練數(shù)據(jù)退步 退步比進(jìn)步快就是翻鍛煉；也根據(jù)晚上訓(xùn)練的時(shí)間成比例；為了避免 有氧訓(xùn)練每周最少3次 最大的吸氧量增加30%；力量長的慢也降的慢；每十天練一次你可以保留你的力量；為了你的體力 是訓(xùn)練的強(qiáng)度⑥、階段性原則： 為了得到理想的效果 我把訓(xùn)練分成幾個(gè)時(shí)間段 每一個(gè)時(shí)間段 都有幾個(gè)不同的階段；第一個(gè)適應(yīng)的階段 主要的目標(biāo)是讓客人很舒服 加入健身當(dāng)中；第二 避免肌肉酸痛 要有正確的節(jié)奏 訓(xùn)練的頻率和堅(jiān)持力 學(xué)習(xí)每個(gè)動(dòng)作的正確做法 開