【正文】 要讓所有的教練都有并打造營銷戰(zhàn)略高度。營造這種氛圍就等于在展示我們的產(chǎn)品。我們在做服務(wù)的過程中要全部都為了一個(gè)行為——購買行為。必須啟動(dòng)也必須經(jīng)營好私教銷售，一切購買的行為必須要得到會(huì)員的認(rèn)可才能成交。不同的價(jià)格看價(jià)值，同等價(jià)格看服務(wù)。1私人教練如何做到俱樂部“會(huì)員保有”最大化？人才梯隊(duì)的培訓(xùn)，私人教練有不好的行為，馬上進(jìn)行規(guī)范，教練必須要服務(wù)會(huì)員，做服務(wù)行為，影響會(huì)員產(chǎn)生銷售行為，使會(huì)員產(chǎn)生購買行為，這樣才是銷售的過程。感覺型的人會(huì)很慢，所以你要也很慢，有些人用頭腦去感覺，有寫人用心靈去感覺，你對他真正好的時(shí)候才會(huì)建立真正友好的關(guān)系，這樣的人需要很長的時(shí)間去服務(wù)，而不是溝通。大多數(shù)女會(huì)員會(huì)是這樣，對這樣的會(huì)員要贊美，一定要贊美，你的體質(zhì)很好，要更好，順從型的人一旦受到了刺激就會(huì)很反感教練，要和這樣的會(huì)員建立好的關(guān)系，這樣的會(huì)員最會(huì)感知，我們要引導(dǎo)他，他們是很脆弱的，要對他們多提建議，建議會(huì)變成銷售！提供他想要的一切，謹(jǐn)慎就是他們的觀點(diǎn)，一旦他們的謹(jǐn)慎說出口，你一定要順從他，⑤、看到什么說什么，說話沒有確定性，是視覺型的人，看要到后要贊賞，贊美是最大的力量。這樣是屬于穩(wěn)定型的人，這樣的人帶不出積極的團(tuán)隊(duì)。②、用說辭去影響型的人，是影響型的領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)在夸獎(jiǎng)員工的時(shí)候要留給自己空間，要影響他給予他理念。告訴他要想得到結(jié)果就要買我的課，先談結(jié)果在告訴他必須要買課。 私人教練應(yīng)具備什么樣的綜合素質(zhì)？ 要有好的身體外觀 是不是 象個(gè)私人教練的樣子 你會(huì)不會(huì)買他的私教 要定期訓(xùn)練比大多數(shù)的人群要力量強(qiáng)的多 要保護(hù)會(huì)員 知識(shí)：運(yùn)動(dòng)解剖 生理 訓(xùn)練學(xué) 營養(yǎng)學(xué) 運(yùn)動(dòng)創(chuàng)傷和康復(fù) 運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué) 針對不同人群的訓(xùn)練方法 有銷售的知識(shí) 有終端的銷售的知識(shí) 教育文憑 ：成功學(xué) 要知道英語 努力的學(xué)英語 選擇私人教練的文化和知識(shí) 有正式的教育背景本科以上 國外很多是博士 ACSM / ACE / NACA 要有學(xué)習(xí)證書 有特殊人群參加的課程的學(xué)習(xí)證書 高技巧和水平的抻拉的學(xué)習(xí)證書 。 氛圍 告訴大家我們這個(gè)月的業(yè)績是什么 我們重點(diǎn)抓服務(wù) 我們重點(diǎn)做培養(yǎng) 給他們一個(gè)感覺跟著你做 是有方向的 他會(huì)拼命的上私教課 鼓勵(lì)大家打造個(gè)人魅力 怎么樣？你這個(gè)月也很好吧 ？再去的時(shí)候 他會(huì)自己和你說 我這個(gè)月又多銷售了十節(jié)課！你是他們的靈魂 用自己的行為教育他們 你最終的目的是什么 ？在你組建你的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候 你的最終目的是什么？你回答這個(gè)問題的目的是什么？ 私人教練與會(huì)籍顧問，私人教練團(tuán)隊(duì)與會(huì)籍顧問團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是什么樣的關(guān)系，才能成為最佳拍檔團(tuán)隊(duì)組合，創(chuàng)造企業(yè)高業(yè)績？私人教練在我們的俱樂部當(dāng)中到底是什么？高級產(chǎn)品俱樂部賣什么？私人教練是溝通的高手 ；（不要什么都說不出來 去做握推然后回來說 這就是）私人教練經(jīng)理一定要很專業(yè) 其他的教練會(huì)模仿你；會(huì)籍顧問會(huì)感謝你 他是在幫助會(huì)籍顧問鎖單。你把這個(gè)動(dòng)作 多的正確；或者你問他 你想要做什么？他說 我不知道！你說 我是專業(yè)的私人教練 我可以 幫助你 你想要練哪里；給他建議很有價(jià)值的訓(xùn)練動(dòng)作；要了解客人的 教練狀況 你的教練是誰 你和他上課嗎？不要讓客人聞到你是在推銷；你自己也別想推私教 你在幫助他 慢慢的讓他接受你的服務(wù) 讓他舒服 ；了解是不是別的教練給他做的計(jì)劃：要知道有沒有教練給他做了計(jì)劃 不要否定別的教練；你可以去問定計(jì)劃的教練 如果這個(gè)教練不是他的私教 那你和會(huì)員說 8次也不錯(cuò) 但是15次可以練你的肌肉耐力問他有沒有 一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃；我來之前你在做什么/我教你更 如何設(shè)計(jì)專業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃？①、收集信息：要自己問自己 有沒有自己收集客人全面的疾病健康信息 高血壓 心臟疾病歷史 過敏藥物 疾病 關(guān)節(jié) 肌肉等的問題；我是否知道我客人是否已經(jīng)對健身知識(shí)了解；我找到客人感興趣的目標(biāo) ；我和客人有連續(xù)的溝通； 我是否做過； 科學(xué)性的合理的體能評估 ；②、有平衡的健身計(jì)劃：跟客人解釋健身的 肌肉耐力 柔韌性 的訓(xùn)練 ； 準(zhǔn)備好客人要改善的計(jì)劃③、心肺功能訓(xùn)練計(jì)劃用了有反復(fù)性 節(jié)奏性的大肌肉群的運(yùn)動(dòng) ；一周35次 沒次2060分鐘 50%95%的最高心率；考慮了幾大運(yùn)動(dòng)方式可以改善我的客人的身體狀況；能否讓我的客人有一個(gè)積極的運(yùn)動(dòng)方式；④、力量訓(xùn)練：計(jì)劃了全面的肌肉訓(xùn)練計(jì)劃 一周35次 每個(gè)主要的肌肉群；我了解強(qiáng)度；我建議一個(gè)有平衡的訓(xùn)練計(jì)劃；安排了一個(gè)有意思的訓(xùn)練方式我客人會(huì)喜歡的⑤、 我安排靜態(tài)伸展 ：每次35次 安排了功能性的柔韌性訓(xùn)練 而不是操體性的訓(xùn)練；安排了最需要訓(xùn)練的部位的訓(xùn)練 果繩機(jī) 胸 三角肌前素 ⑥、 積極的休息：客人的訓(xùn)練時(shí)間很段 我有沒有用高密度的訓(xùn)練；⑦、客人需要的變化性的計(jì)劃 我評估的很好： 做了合理的鍛煉計(jì)劃 為了得到不停的變化；⑧、特殊人群 ：我考慮好我的客人的特殊需求 高血壓⑨、 堅(jiān)持和成功：提供合理的反饋 讓客人了解全面的進(jìn)步；了解好了客人的情感需求 再指定訓(xùn)練計(jì)劃；大多數(shù)人不想做高強(qiáng)度的訓(xùn)練計(jì)劃；⑩、考慮最終的目標(biāo)：提高客人的生活水平；讓他進(jìn)步而不是得到完美；永遠(yuǎn)做不到完美； 如何了解與設(shè)計(jì)專業(yè)力量訓(xùn)練計(jì)劃？訓(xùn)練的原則：訓(xùn)練的科學(xué)是從東歐起步。您看您什么時(shí)候有時(shí)間 ？會(huì)員會(huì)問你的課多少錢一節(jié)？有的私人教練 每次都去讓會(huì)員買私教 ；這樣是不對的 ； 和客人說 我的課是100元一節(jié)；說話要有自信 有底氣；馬上說您今天是用現(xiàn)金還是信用卡？會(huì)員說我鍛煉完就去交。 6 對任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓(xùn)：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。所以我們賣的就是世界上最好的產(chǎn)品 私人教練如何與會(huì)員建立良好健康的長期友誼并有效管理私教會(huì)員？你跟客人是朋友 但不是很親密的朋友；你們的生活不是很接近 因?yàn)榕笥阎g都是免費(fèi)的；不要和客人旅游 晚上出去；實(shí)現(xiàn)你的承諾 讓會(huì)員完成他要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 客人一旦什么都會(huì)的時(shí)候他就永遠(yuǎn)也不會(huì)忘記你；傳播給你的客人知識(shí) ：客人把健身知識(shí)了解了 才會(huì)把這變成他生活中的必不可少的一部分；發(fā)訓(xùn)練內(nèi)容的郵件 引導(dǎo)他看不同健身的網(wǎng)站一定要保持訓(xùn)練的連續(xù)性在一個(gè)城市 也要經(jīng)常打電話 他在家也要堅(jiān)持鍛煉要是教練有事情 有假期等問題 一定要提前和客人說 然后給他做那段時(shí)間的訓(xùn)練計(jì)劃 你不在的時(shí)候也要打電話監(jiān)督你要有一個(gè)很好關(guān)系的教練 你不在的時(shí)候 他可以帶你的會(huì)員 創(chuàng)造這樣的一個(gè)好的關(guān)系 讓他們也有這樣的一個(gè)好的關(guān)系給客人介紹新的訓(xùn)練方法 提供非常完美的客戶服務(wù)為了他訓(xùn)練的時(shí)間長 試一試讓他周圍的人來鍛煉 這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)來鍛煉會(huì)堅(jiān)持很長時(shí)間要找到客人喜歡的訓(xùn)練方式 先試一試客人喜歡的方式不停的給客人設(shè)定新的目標(biāo)了解你的會(huì)員 收集好他喜歡的東西 保持一個(gè)好的關(guān)系 和你會(huì)員周遍的人 會(huì)員如果和你不是同性 要保持很職業(yè)的關(guān)系 包括他周遍的朋友 不要讓他的朋友懷疑； 私人教練如何做好私教會(huì)員的服務(wù)反饋？ 私人教練和自己訓(xùn)練過的會(huì)員見面時(shí)常說的、常做的是什么？ 私人教練如何處理訓(xùn)練場地里的投訴會(huì)員？解決客人的投訴？1 讓他緩和不滿的情緒： 首先解決情緒才能解決問題 讓客人認(rèn)為你有興趣聽他的事情 讓客人覺得你理解他的不高興 但是并不是你做的就是對的。11月5日 9：00—12：00 14：00—17：00 19：00—21：00 私人教練如何帶領(lǐng)會(huì)員在俱樂部開展；私教課程銷售關(guān)鍵的第二節(jié)第三節(jié)免費(fèi)私教課？目標(biāo)： 得到客人第一次訓(xùn)練的反饋 告訴他不要擔(dān)心 這是正常的 客人怕的是每次跟你練之后 第二天都疼 他會(huì)有這樣的擔(dān)心 要給他信心；告訴他這代表我們練的好 表示你在有變化 有很好的效果 ；要了解客人的喜歡；遲發(fā)性肌肉酸痛很正常；要提前看他是什么性格的人 要解釋清楚；見面時(shí) 要問好 問他的感覺 是否影響了工作 這種反映有什么好處 ；通過他的肢體語言 可以決定這次的訓(xùn)練計(jì)劃；改變這次的上課方式 語氣等；要很準(zhǔn)確的告訴客人怎么能完成目標(biāo) 對訓(xùn)練的 時(shí)間 、營養(yǎng)、 強(qiáng)度、 休息的要求很精確；讓顧客了解健身和健身效果的全面性 ；建議練力量訓(xùn)練 這樣他會(huì)有一個(gè)很好的堅(jiān)持力 會(huì)對健俱樂部有好的 誠心；這樣的會(huì)員經(jīng)常會(huì)跟教練有關(guān)系 和其他會(huì)員有關(guān)系 會(huì)經(jīng)常與其他人溝通；訓(xùn)練的頻率會(huì)多 ；讓客人理解和看到不同的訓(xùn)練的方式 自由力量 有氧 有氧操 讓客人知道有一個(gè)私人教練的益處 給他打電話 幫他保持一個(gè)積極的生活的方式 幫助他堅(jiān)持；一個(gè)私人教練給客人設(shè)計(jì)最好的訓(xùn)練計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)客人的目標(biāo)希望和要求引導(dǎo)客人 在訓(xùn)練時(shí) 給他動(dòng)力和激勵(lì)；讓他知道錯(cuò)誤和正確提供給客人 教育 營養(yǎng)生活方式 和運(yùn)動(dòng)的益處私人教練合理安排健身計(jì)劃 ：為了客人自己訓(xùn)練 或者在外地；或者沒有錢的；客人出差時(shí)的訓(xùn)練計(jì)劃 要及時(shí)打電話 監(jiān)督是否鍛煉私人教練可以帶給客人很豐富的訓(xùn)練方式私人教練做 必須別人幫助你的訓(xùn)練方式私人教練做 爆發(fā)力 柔韌性等幾種方法私人教練教客人怎樣自己鍛煉 很多私人教練不買課 但是要他們了解基礎(chǔ) 沒有時(shí)間去講太多私人教練讓客人了解健身的原則 基本訓(xùn)練方法 基礎(chǔ)的訓(xùn)練計(jì)劃 私人教練讓客人了解俱樂部的其他服務(wù) 桑拿 美容美發(fā) 水吧 私人教練讓客人了解其他的有氧訓(xùn)練器私人教練不要帶手機(jī) 禁止接聽電話 禁止在場地接聽電話 無論是誰打來了最后的1015分鐘的有氧訓(xùn)練第二節(jié)課 運(yùn)動(dòng)基礎(chǔ)好的自由力量、 差的傳動(dòng)設(shè)備訓(xùn)練 ；用健身球卷腹；要讓私人教練是怎么回事、價(jià)格是什么樣子、多少節(jié)課什么樣子；給他建議我們一周訓(xùn)練35次好嗎？看他有沒有力量訓(xùn)練的欲望； 私人教練如何對會(huì)員進(jìn)行第一次終端私教課程銷售？你估計(jì)他要用多長時(shí)間能達(dá)到他的效果 ；給他算每周要練多少次達(dá)到效果 ；看他的感覺 可以先買多少節(jié)課；可以以后再繼續(xù)買；你是專業(yè)的私人教練 他離不開你；80%的人有一個(gè)很明顯的健身目標(biāo)；私人教練也可以幫助他建立健身目標(biāo)；讓他了解其他的因素：生活方式 飲酒 吸煙 。私人教練上課記錄本：客人的名字 日期 教練的名字 能學(xué)到什么東西 肌肉的位置名稱有氧訓(xùn)練的定義和益處 力量訓(xùn)練定義和益處力量訓(xùn)練的方法營養(yǎng)的基本知識(shí) 基礎(chǔ)代謝 六大營養(yǎng)素 第二頁 是體重上臂三圍五個(gè)皮質(zhì)脂肪含量 心肺功能等 可以分幾次去做第三頁 給客人指定目標(biāo)計(jì)劃比如六個(gè)月減20斤現(xiàn)在記錄160斤第二個(gè)月140斤，上面寫定的目標(biāo) 下面寫具體實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 這樣客人才會(huì)一步步的保持訓(xùn)練 還要讓客人了解健身的其他的項(xiàng)目的益處和好處 以及健身的其他的益處和好處 如果體重沒有變化 但是他肌肉長了 脂肪含量減少了 體形也好了 有很明顯的效果 ；心肺功能 代表你的血液循環(huán)能力 看平均心率 是否練了一段時(shí)間后有 明顯的變化；以前跑十公里很累很喘 但是一段時(shí)間之后我的心肺功能提高了 再跑十公里的時(shí)候沒有那么喘了；記錄本 要讓私人教練 把他的每一節(jié)課做很詳細(xì)的計(jì)劃 現(xiàn)在很多教練沒有計(jì)劃 這是很不專業(yè)的；不要看人重要與否去指定計(jì)劃；你是不是你認(rèn)為你的顧客很重要很值 你是否要去做很專業(yè)很詳細(xì)的健身計(jì)劃；有的教練認(rèn)為不用做這個(gè)計(jì)劃 為什么我一個(gè)月上40節(jié)課 他卻上了70節(jié)課 是因?yàn)樗饶愀鼘I(yè) 他沒有在俱樂部混；做的計(jì)劃在實(shí)際訓(xùn)練中實(shí)施 并且詳細(xì)的記錄 《一組10次 30公斤》讓客人看到你很努力 你的服務(wù)有價(jià)值；如果沒有記錄 會(huì)員多了 你就忘記了每一個(gè)人的具體情況 鍛煉的效果就?。贿^了一段時(shí)間之后 你可以用記錄本說話 讓他看看 這段時(shí)間是怎樣的變化；記錄本是用事實(shí)說話 有記錄 話會(huì)飛但是寫在紙上就會(huì)保留；如果你是私人教練經(jīng)理你要比教練強(qiáng) 你要知道更有效果的鍛煉效果；一個(gè)私人教練的經(jīng)理要了解每一個(gè)會(huì)員的情況；預(yù)約本分三個(gè)顏色 綠色預(yù)約的時(shí)間 蘭色沒有來下次預(yù)約的時(shí)間 橙色最后一節(jié)私人教練課；分會(huì)員：私人教練經(jīng)理分會(huì)員 客人交錢時(shí) 會(huì)籍顧問第一時(shí)間到教練處 登記客人的名字 他的細(xì)節(jié) 什么特點(diǎn) 一切情況 教練經(jīng)理憑借這個(gè) 去找會(huì)籍顧問問這個(gè)會(huì)員的情況 憑這個(gè)了解去安排我認(rèn)為適合這個(gè)會(huì)員的教練 ；要找適合的人給會(huì)員上私教課；會(huì)籍顧問在帶課的時(shí)候也可以找到教練經(jīng)理去配合；教練經(jīng)理給與最好的解答 但是并不代表他是這個(gè)會(huì)員的私人教練；如果我認(rèn)識(shí)了這個(gè)會(huì)員那我就更好的知道 這個(gè)會(huì)員我要分給哪個(gè)私人教練更適合他；會(huì)員?？豪锩媸亲约簳?huì)員的公司的廣告； 課程表 ；俱樂部的合作伙伴單位 但是不打折可以免費(fèi)體驗(yàn)一次；有教練的介紹 每次的教練不一樣；運(yùn)動(dòng)的知識(shí)；還有廣告；會(huì)員活動(dòng)。無沖擊是在器械上 適合有關(guān)節(jié) 肥胖的人 產(chǎn)后4個(gè)月的人；也可以同時(shí)利用上下身來運(yùn)動(dòng)；熱量消耗比跑步機(jī)還要高一點(diǎn)點(diǎn)；價(jià)格是跑步機(jī)的60%；沒有沖擊所以不提高骨密度；靠背單車和立式單車：適合不動(dòng)人群；消耗低 是低沖擊 不帶自己體重的運(yùn)動(dòng) 跑步機(jī)的60%左右；登山機(jī)：對部分人群會(huì)有傷害 對部分人群沒有關(guān)系 ；有的人會(huì)不舒服 有的人沒有關(guān)系；力量訓(xùn)練：自由重量：不練器械的人不會(huì)去買私教 提高力量 柔韌性 爆發(fā)力 協(xié)調(diào)性如果不注意受傷的可能性比較高 要很注意學(xué)習(xí)當(dāng)中的沒一個(gè)動(dòng)作；需要另外一個(gè)人保護(hù)你；也有些人群不適合自由重量 有關(guān)節(jié)毛病的人不適合自由力量 對健康的人群很適合；缺點(diǎn)每一個(gè)法力的方向都是向下。問問題的時(shí)候 問完了閉嘴 .你全面的了解 客戶的情感 筆記不要 忘記 .四具體問的問題:1健身和在俱樂部的經(jīng)驗(yàn): 你到現(xiàn)在鍛煉過嗎? 為什么? 你參加過什么樣的體育運(yùn)動(dòng)? 你做過其他健身俱樂部的會(huì)員嗎? 如果做過 訓(xùn)練 背景. 以前參觀過其他的俱樂部嗎? 最喜歡哪些運(yùn)動(dòng)方式? 你平時(shí)怎么鍛煉?做什么鍛煉? 你對健身的方法了解如何? 你有什么想了解的更好? 以前和私人教練過嗎?為什么選擇我們俱樂部?2客人的目標(biāo)和期望:你現(xiàn)在