【正文】 單?！皢?wèn)世間情為何物 一物降一物”他會(huì)知道剛才那么多的問(wèn)題 私人教練會(huì)給他解決；那 應(yīng)該什么時(shí)候給會(huì)員做計(jì)劃呢？私人教練做的健身計(jì)劃：會(huì)員姓名 會(huì)員姓名等；會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō) 我們會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送您三節(jié)私人教練課 就是由這位教練給你 上課 ；第一節(jié)課時(shí) 私人教練帶著會(huì)員要給他介紹很有意思的話題 建立起好的關(guān)系 跟他說(shuō)動(dòng)感單車 操課 等上課的氛圍 吸引他的興趣；要走的時(shí)候 今天要注意什么？第二節(jié)課 按照健身計(jì)劃帶會(huì)員鍛煉 第三節(jié)課上完的時(shí)候 要簽字確認(rèn) 一直要熱情；再來(lái)鍛煉的時(shí)候 說(shuō)王姐約好時(shí)間上我的課 他剛又買了我的30節(jié)課 您先自己練 要注意安全帶王姐上課的時(shí)候 跑步機(jī)在隔一臺(tái)鍛煉 一段時(shí)間的時(shí)候去指導(dǎo)那個(gè)會(huì)員說(shuō) 你這樣做不對(duì) 你不要做這個(gè) 你應(yīng)該按照我們的計(jì)劃 您過(guò)來(lái)做這個(gè)去和會(huì)籍顧問(wèn)配合 會(huì)籍顧問(wèn)和會(huì)員說(shuō) 您看我們的教練怎么樣 他今天有私教會(huì)員 您自己練的還好嗎 您看您要不要買些課嘗試一下？私教和私教之間 有的時(shí)候會(huì)產(chǎn)生矛盾：分完的會(huì)員天天要查 來(lái)之前要預(yù)約 提前做好準(zhǔn)備 今天誰(shuí)和誰(shuí)配合 體系形成了 硬件50% 軟件50% 私人教練和會(huì)籍的銷售 銷售期 發(fā)展期 享受期管理康體部的會(huì)員的反映； 環(huán)境干凈與否；企業(yè)對(duì)員工需要教育 老板對(duì)員工也需要教育 私人教練你要給予不抱怨別的企業(yè)比我厲害 私人教練團(tuán)隊(duì)與會(huì)籍顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)展俱樂(lè)部整合營(yíng)銷，提高俱樂(lè)部?jī)纱髽I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)？私人教練的努力整體氛圍 內(nèi)部的氛圍開(kāi)始從誰(shuí)開(kāi)始做？康體部的經(jīng)理要做什么？要站在管理的角度上去做；要抓服務(wù) 第一個(gè)給手下服務(wù)；教練的水平不一樣 要建立和諧的團(tuán)隊(duì) 狼團(tuán)隊(duì)；與別的部門建立感情；象人展示的時(shí)候可以 但是跟自己家的員工不要這樣 內(nèi)部要良好和諧的氛圍；要贊美式營(yíng)銷；會(huì)籍顧問(wèn)要知道每一個(gè)新的私人教練；私教主管開(kāi)會(huì) 歡迎新的同事 互相介紹；今后要互相關(guān)心 合作 ；與會(huì)籍開(kāi)會(huì)時(shí) 一部分是康體部經(jīng)理介紹 一部分是私人教練自己介紹 要把自己銷售給會(huì)籍顧問(wèn)；不要結(jié)對(duì)子；平均排課；私人教練在把自己銷售給會(huì)籍的時(shí)候 會(huì)籍顧問(wèn)會(huì)不相信他 他們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的好 他們之間會(huì)失去信任感；站兩隊(duì)所有人自我介紹一下 ；利用會(huì)籍來(lái)做私教的課程： 私人教練在俱樂(lè)部?jī)?nèi)部銷售私教課程的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)技法？私人教練應(yīng)該是最可信的；私人教練見(jiàn)到客人：于先生您好 ！歡迎您來(lái)我們的健身俱樂(lè)部（前臺(tái)已經(jīng)通知了私教部）不要讓巡場(chǎng)教練來(lái)接待客人。在介紹的過(guò)程當(dāng)中一定要全程的面帶微笑；銷售的過(guò)程當(dāng)中 說(shuō) 今天我看您的時(shí)間很充裕 我可以免費(fèi)給您做一個(gè)很專業(yè)的體測(cè)體檢好不好？會(huì)籍顧問(wèn)搶先說(shuō)：哎呀 太感謝你了于教練 是替會(huì)員感謝的 這時(shí)候會(huì)員沒(méi)有時(shí)間也有了 表現(xiàn)出是和會(huì)員一伙的 ；然后帶到體測(cè)室；體測(cè)室一定要干凈；有點(diǎn)象醫(yī)院的門診；這時(shí)候誰(shuí)唱主角呢？私人教練 我們的私人教練表現(xiàn)的酣酣的好 去拿體測(cè)設(shè)備；這時(shí)候會(huì)籍顧問(wèn)說(shuō) 教練今天給于先生做哪些項(xiàng)目?。孔鳛檫^(guò)度；做的同時(shí)記錄 并且你在記錄的當(dāng)中你是在做表演；要把自己的身材盡力展現(xiàn)；私人教練是我們的產(chǎn)品他展現(xiàn)給會(huì)員的是一種向往 一種美 我用我的胸肌去征服他；做好了體測(cè)之后 要說(shuō)只有來(lái)健身中心你才會(huì)更好；私人教練然后跟上去說(shuō)：“這是你的數(shù)據(jù) 你看你的數(shù)據(jù) 一應(yīng)該少喝酒了 注意休息 。我明天上午就給您 做 一個(gè)適合您的訓(xùn)練計(jì)劃 我后天上午有時(shí)間 您看您什么時(shí)候開(kāi)始鍛煉？您后天有時(shí)間嗎？”會(huì)員就說(shuō) ：啊 我一會(huì)下去辦完會(huì)員卡 再來(lái)找你。 私人教練應(yīng)具備什么樣的綜合素質(zhì)？ 要有好的身體外觀 是不是 象個(gè)私人教練的樣子 你會(huì)不會(huì)買他的私教 要定期訓(xùn)練比大多數(shù)的人群要力量強(qiáng)的多 要保護(hù)會(huì)員 知識(shí)：運(yùn)動(dòng)解剖 生理 訓(xùn)練學(xué) 營(yíng)養(yǎng)學(xué) 運(yùn)動(dòng)創(chuàng)傷和康復(fù) 運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué) 針對(duì)不同人群的訓(xùn)練方法 有銷售的知識(shí) 有終端的銷售的知識(shí) 教育文憑 ：成功學(xué) 要知道英語(yǔ) 努力的學(xué)英語(yǔ) 選擇私人教練的文化和知識(shí) 有正式的教育背景本科以上 國(guó)外很多是博士 ACSM / ACE / NACA 要有學(xué)習(xí)證書 有特殊人群參加的課程的學(xué)習(xí)證書 高技巧和水平的抻拉的學(xué)習(xí)證書 。外觀和溝通技巧：態(tài)度是學(xué)習(xí)的 傾聽(tīng) 問(wèn)問(wèn)題 ：有關(guān)心的態(tài)度和很強(qiáng)的換位思考的能力：有私人教練的態(tài)度 ：要學(xué)習(xí)好的態(tài)度不要認(rèn)為你有好的態(tài)度 要去學(xué)習(xí)好的態(tài)度要微笑熱心的態(tài)度 。好的私人教練也是好的員工 私人教練不是個(gè)人而是一個(gè)團(tuán)隊(duì) 要說(shuō)什么要做什么 什么訓(xùn)練好自己也要做 吸煙有害健康 你自己也要做 否則說(shuō)話沒(méi)有力度 浪費(fèi)時(shí)間 工作時(shí)間浪費(fèi) 多休息80多分鐘 要有健康的生活方式：要時(shí)刻注意自己的形象 準(zhǔn)備兩套服裝 整潔干凈 衣服褲子要整潔 整體非常完美 頭發(fā) 指甲 口氣 不要太有外觀的個(gè)性 太多的個(gè)性的裝飾私人教練如何運(yùn)用“九型人格”來(lái)開(kāi)展私教銷售和會(huì)員服務(wù)？說(shuō)話的口氣 跟你想的有關(guān)系 你的眼神不要游離的 ；個(gè)人的修為 “世間一切存在的東西就是變”私人教練在進(jìn)入我們俱樂(lè)部的時(shí)候 要有信心；問(wèn)你的私人教練 目標(biāo)是什么？想練練打比賽的人 他是服務(wù)型的人 來(lái)了他就是服務(wù)會(huì)員服務(wù)自己的；要賺錢的 屬于開(kāi)發(fā)型的人你要問(wèn)他想賺多少錢你跟他說(shuō)我給你這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)我們俱樂(lè)部賺到這些錢；來(lái)就是想有這份工作 屬于 型的人這些人需要你去培養(yǎng)；私教團(tuán)隊(duì)要有高美譽(yù)度；康體經(jīng)理的性格 做派會(huì)直接影響你的團(tuán)隊(duì)；你的打造是通過(guò)培訓(xùn)打造；① 、先談結(jié)果 再回頭想程序 配合他人的思想 支配型的人 給別人壓力 當(dāng)別人反抗的時(shí)候他別無(wú)選擇；對(duì)于接待支配型的會(huì)員，不要讓支配型 的人感覺(jué)到我們非常想讓他購(gòu)買私教課。告訴他要想得到結(jié)果就要買我的課，先談結(jié)果在告訴他必須要買課。給予他滿足他少跟他閑談，私人教練會(huì)什么都和會(huì)員說(shuō)這是不允許的，要和我們這樣的會(huì)員劃清界限，他就是會(huì)員，要在和他溝通的過(guò)程中知道他真正的需要你怎么和他想套近乎他就給你潑冷水，所以你一定要有堅(jiān)定的語(yǔ)言。對(duì)這樣客戶你一定要在生活中確定他的是什么類型，做到心里有數(shù)。支配型的人可以成為管理者，但是要教給教練、員工怎么樣去做，所以教練經(jīng)理不要只是支配要給予。②、用說(shuō)辭去影響型的人，是影響型的領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)在夸獎(jiǎng)員工的時(shí)候要留給自己空間，要影響他給予他理念。要迎合這樣的客戶給予同樣肢體語(yǔ)言愿意贊美別人的會(huì)員 影響別人的人會(huì)成為你的銷售員；最終讓會(huì)員得到滿意。③、當(dāng)別人做出動(dòng)作的時(shí)候他不去做，表現(xiàn)出不感興趣的樣子，表情冷冰冰。沒(méi)有熱情。這樣是屬于穩(wěn)定型的人，這樣的人帶不出積極的團(tuán)隊(duì)。或者樣會(huì)員從來(lái)不多問(wèn)什么，都是自己在感受，從不和別人說(shuō)。這樣的人首先要讓他們看到你練出來(lái)的效果，看到訓(xùn)練的價(jià)值，去影響他關(guān)心他借助會(huì)籍顧問(wèn)的力量去問(wèn)他，穩(wěn)定型的會(huì)員最愿意去分析，對(duì)穩(wěn)定型的會(huì)員一定要有耐心?。?！當(dāng)他堅(jiān)定、感受到、他就購(gòu)買了！我們很多的教練都會(huì)放棄這樣的會(huì)員，千萬(wàn)不要這樣。④、順從型的人，要讓團(tuán)隊(duì)以你為中心，要有想法。大多數(shù)女會(huì)員會(huì)是這樣，對(duì)這樣的會(huì)員要贊美，一定要贊美，你的體質(zhì)很好，要更好，順從型的人一旦受到了刺激就會(huì)很反感教練，要和這樣的會(huì)員建立好的關(guān)系，這樣的會(huì)員最會(huì)感知，我們要引導(dǎo)他，他們是很脆弱的，要對(duì)他們多提建議，建議會(huì)變成銷售！提供他想要的一切，謹(jǐn)慎就是他們的觀點(diǎn)，一旦他們的謹(jǐn)慎說(shuō)出口，你一定要順從他，⑤、看到什么說(shuō)什么，說(shuō)話沒(méi)有確定性，是視覺(jué)型的人，看要到后要贊賞，贊美是最大的力量。視覺(jué)型的人講話非?？?，所以你要講話快，講話要跟上！還要有肢體語(yǔ)言！要帶著自己的會(huì)員在視覺(jué)型的人面前上課，讓他看到感覺(jué)很好！這樣會(huì)影響他的心理⑥、聽(tīng)覺(jué)型的人都不會(huì)正視的看你，而是在聽(tīng)你講，這樣的會(huì)員要溝通的非常多，對(duì)這樣人的銷售要不耐其煩的跟他講，他們會(huì)受到會(huì)員的影響，這樣我們可以采用借力施力不費(fèi)力。這樣的人一定給他利用顧客的見(jiàn)證。⑦、我們?cè)谌粘Ｉ钪袝?huì)遇到這樣的人懷疑的人，會(huì)給人造成不信任，這樣的人是感覺(jué)型的人，在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候感覺(jué)要在心里，不要懷疑團(tuán)隊(duì)。感覺(jué)型的人會(huì)很慢，所以你要也很慢，有些人用頭腦去感覺(jué)，有寫人用心靈去感覺(jué)，你對(duì)他真正好的時(shí)候才會(huì)建立真正友好的關(guān)系，這樣的人需要很長(zhǎng)的時(shí)間去服務(wù)，而不是溝通。每次都會(huì)給他很好的感覺(jué)。感覺(jué)型 的人 ⑧、“你自己去做就可以了！”利落型的人，因?yàn)槟闶墙?jīng)理，如果你什么都不管會(huì)和團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)離。你在給他上私教課的時(shí)候 他的說(shuō)話特別快 動(dòng)作也特別的快 語(yǔ)速也快；你應(yīng)該單刀直入的去做 你也要利落 比如兩個(gè)人握手 你用力他也會(huì)用力；客戶非常不愿意拒絕人家 心胸很開(kāi)闊 很豁達(dá)的人；他總是在很積極的；直接回應(yīng)你；⑨、優(yōu)柔寡斷型的人，要堅(jiān)定的眼神，說(shuō)話落地有聲！這樣的人電話中你就會(huì)發(fā)現(xiàn)他是優(yōu)柔寡斷的人 上午或者下午拿不定注意的人； 來(lái)了之后問(wèn)他 是按照我這樣的聯(lián)系 還是你有什么想法 他沒(méi)有想法 還是要聽(tīng)從你的 但是這樣的人只聽(tīng)99%；最重要的他不聽(tīng) ；私人教練要給他做好服務(wù) 讓會(huì)籍顧問(wèn)幫助你 ；這種人要“借力施力不費(fèi)力”；在成為會(huì)員的免費(fèi)三節(jié)課的時(shí)候去分析他；要做的：①支配型的人你不能要 領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)的時(shí)候要做支配型的人；②影響型的 業(yè)績(jī)目標(biāo)下達(dá)后開(kāi)會(huì) 把本月的如何做 去布置③穩(wěn)定型 ：在你業(yè)績(jī)不好的時(shí)候 不要暴躁 要穩(wěn)定 找問(wèn)題 ④順從型：做領(lǐng)導(dǎo)的在認(rèn)可表?yè)P(yáng)的時(shí)候是順從的⑤視覺(jué)型：在工作的時(shí)候 領(lǐng)導(dǎo)大家干的時(shí)候是 視覺(jué)型的⑥聽(tīng)覺(jué)型的：分析的時(shí)候 “因?yàn)槟愕脑?定為你的罪 ” 要聽(tīng)私人教練都在怎么說(shuō) 弱在哪里 怎么做⑦感覺(jué)型的：領(lǐng)導(dǎo)要用感覺(jué) 你永遠(yuǎn)是面對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的 要有認(rèn)可的眼神 表現(xiàn)在你的眼睛上 點(diǎn)滴你都要去教育⑧利落型的：在解決問(wèn)題的時(shí)候要利落 一切解決問(wèn)題的時(shí)候 所有的人都是在看著你 “有問(wèn)題來(lái)找我” 做到一種付責(zé)任 你的教練也會(huì)付責(zé)任⑨優(yōu)柔寡斷：你必須表現(xiàn)出來(lái) 你表現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候 問(wèn)題永遠(yuǎn)不要往身上攬 要多問(wèn)問(wèn)“你認(rèn)為應(yīng)該怎么做 ” 要把問(wèn)題踢回去 退那么多錢啊？怎么辦？沒(méi)有辦法怎么辦？你說(shuō)怎么辦？看這個(gè)問(wèn)題在他那里到底有多大的難度，要把這錢這個(gè)月保值 把這個(gè)球再踢給教練 讓他再賣了三千 這個(gè)人的整體業(yè)績(jī)保住了，退是教練的原因，是會(huì)員的損失，教練的損失、經(jīng)理的損失、俱樂(lè)部的損失。1私人教練如何做到俱樂(lè)部“會(huì)員保有”最大化？人才梯隊(duì)的培訓(xùn)，私人教練有不好的行為，馬上進(jìn)行規(guī)范，教練必須要服務(wù)會(huì)員，做服務(wù)行為，影響會(huì)員產(chǎn)生銷售行為，使會(huì)員產(chǎn)生購(gòu)買行為，這樣才是銷售的過(guò)程。重要的是打造健身氛圍，讓會(huì)員愿意來(lái)這里使會(huì)員對(duì)俱樂(lè)部的認(rèn)可，這樣上升到會(huì)員保有。如果保險(xiǎn)公司一味的銷售，客戶出現(xiàn)問(wèn)題不去管，第二年他就不會(huì)續(xù)保，同樣在俱樂(lè)部會(huì)員沒(méi)有人管，他不認(rèn)識(shí)其他的會(huì)員和員工就等于沒(méi)有服務(wù)。當(dāng)會(huì)員走進(jìn)俱樂(lè)部，認(rèn)識(shí)很多的人就會(huì)愿意來(lái)，私人教練的銷售無(wú)處不在，會(huì)員的叛變率很高，喜新厭舊！俱樂(lè)部的區(qū)域性——扎堆經(jīng)濟(jì)。不同的價(jià)格看價(jià)值，同等價(jià)格看服務(wù)。真正的俱樂(lè)部在做經(jīng)營(yíng)管理時(shí)想主推什么就把什么放在主位。 要灌輸給教練銷售的意識(shí)賺錢的意識(shí)，私人教練的態(tài)度： 熱情、活潑、專業(yè)、端正態(tài)度，這是根深蒂固拿不走的職責(zé) 私人教練要廣種福田，讓更多的會(huì)員受益，章顯的是教練的能力，這就是一種銷售行為，與俱樂(lè)部是合作的關(guān)系。1什么樣的私人教練團(tuán)隊(duì)才能提升俱樂(lè)部高知名度與高美譽(yù)度？私人教練的營(yíng)銷戰(zhàn)略：在整個(gè)俱樂(lè)部要營(yíng)造一種營(yíng)銷的氛圍，所有的東西都是我們的產(chǎn)品，不能只有會(huì)箕銷售，而且會(huì)籍銷售一定有階段性，真正能給會(huì)員的就是我們的私教服務(wù)。必須啟動(dòng)也必須經(jīng)營(yíng)好私教銷售，一切購(gòu)買的行為必須要得到會(huì)員的認(rèn)可才能成交。每一個(gè)教練都要有良好的形象，這樣才能給人帶來(lái)好感。服務(wù)戰(zhàn)略：私人教練的戰(zhàn)略服務(wù)直接影響到俱樂(lè)部的戰(zhàn)略營(yíng)銷，私人教練的服務(wù)不好會(huì)使會(huì)員不認(rèn)可俱樂(lè)部，要使會(huì)員進(jìn)入俱樂(lè)部不只感受到冷冰冰的器械，會(huì)員剛開(kāi)始的時(shí)候來(lái)的很頻繁，慢慢的就不來(lái)了，我們做為康體部的經(jīng)理一定要意識(shí)到問(wèn)題來(lái)了，俱樂(lè)部最大的產(chǎn)品就是康體部門，在這里你一定要讓會(huì)員得到快樂(lè)，讓他一定融入這種氛圍。感受到教練對(duì)他的服務(wù)，更要感受到私人教練對(duì)他一對(duì)一的服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)谧龇?wù)的過(guò)程中要全部都為了一個(gè)行為——購(gòu)買行為。也叫銷售行為。私人教練——巡場(chǎng)教練——見(jiàn)習(xí)教練1如何建立強(qiáng)大的私人教練營(yíng)銷管理體系？市場(chǎng)是靠走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)，這是體驗(yàn)式銷售！對(duì)待每一個(gè)進(jìn)入俱樂(lè)部的準(zhǔn)會(huì)員或會(huì)員都要重視，象對(duì)待幼苗一樣對(duì)待會(huì)員，經(jīng)過(guò)廣種福田可以有更多的客戶，不能作踐自己，私教與私教之間不應(yīng)該有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)不在你我之間，要章顯個(gè)人魅力，收獲財(cái)富，私人教練不要只服務(wù)自己的會(huì)員，要在私教沒(méi)有達(dá)到飽和的時(shí)候不聽(tīng)的服務(wù)，用你的專業(yè)、用你的服務(wù)去感召我們的會(huì)員來(lái)體驗(yàn)一次我們的私教服務(wù)，最終會(huì)產(chǎn)生成交的效果，讓會(huì)員有這種感覺(jué)——得到禮遇。要讓會(huì)員得到重視，要幫助其他的教練服務(wù)會(huì)員，家和萬(wàn)事興，會(huì)員也是很聰明的，他會(huì)感受到團(tuán)隊(duì)好或不好的感覺(jué)，并且會(huì)評(píng)價(jià)，我們做的私教氛圍及私教文化要讓他們感覺(jué)到舒服。營(yíng)造這種氛圍就等于在展示我們的產(chǎn)品。廣種福田的結(jié)果就是得到業(yè)績(jī)，服務(wù)可能沒(méi)有業(yè)績(jī)，這對(duì)企業(yè)的影響就是永續(xù)經(jīng)營(yíng)，要給私人教練講你不只是一份工作，你的業(yè)績(jī)是大家配合來(lái)的，不要形成牛的氛圍就會(huì)——高傲——獨(dú)來(lái)獨(dú)往——鶴立雞群。私人教練只有銷售行為是不長(zhǎng)久的，只有服務(wù)性銷售才是長(zhǎng)久的。千萬(wàn)不要讓你的會(huì)員不好意思，會(huì)員在這里應(yīng)該是舒服的，不要強(qiáng)迫他，私人教練銷售的最高境界是營(yíng)造氛圍，私教銷售，會(huì)員需要教育——我們作為俱樂(lè)部的一員要讓會(huì)員知道俱樂(lè)部的消費(fèi)產(chǎn)品和免費(fèi)使用產(chǎn)品。要讓所有的教練都有并打造營(yíng)銷戰(zhàn)略高度。私教的頭等大事是賺錢，服務(wù)推薦私教。私人教練要長(zhǎng)懷感恩的心態(tài)，感謝俱樂(lè)部，感謝其他部門的員工，感謝會(huì)員！要給予私人教練這樣的心態(tài)，不解決私人教練的心態(tài) 私人教練不能互相詆毀要互相贊美！私人教練的我們俱樂(lè)部最高級(jí)的產(chǎn)品，如果我們不去贊美我們的產(chǎn)品就沒(méi)有銷售了！口才練習(xí)重要的結(jié)果是要說(shuō)的統(tǒng)一，誰(shuí)來(lái)統(tǒng)一這個(gè)說(shuō)辭，是私人教練經(jīng)理，是“我” ！思想不一樣、行為不一樣就會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。22 /