【正文】 單。“問世間情為何物 一物降一物”他會知道剛才那么多的問題 私人教練會給他解決；那 應該什么時候給會員做計劃呢？私人教練做的健身計劃：會員姓名 會員姓名等；會籍顧問說 我們會免費贈送您三節(jié)私人教練課 就是由這位教練給你 上課 ；第一節(jié)課時 私人教練帶著會員要給他介紹很有意思的話題 建立起好的關系 跟他說動感單車 操課 等上課的氛圍 吸引他的興趣；要走的時候 今天要注意什么？第二節(jié)課 按照健身計劃帶會員鍛煉 第三節(jié)課上完的時候 要簽字確認 一直要熱情；再來鍛煉的時候 說王姐約好時間上我的課 他剛又買了我的30節(jié)課 您先自己練 要注意安全帶王姐上課的時候 跑步機在隔一臺鍛煉 一段時間的時候去指導那個會員說 你這樣做不對 你不要做這個 你應該按照我們的計劃 您過來做這個去和會籍顧問配合 會籍顧問和會員說 您看我們的教練怎么樣 他今天有私教會員 您自己練的還好嗎 您看您要不要買些課嘗試一下？私教和私教之間 有的時候會產生矛盾：分完的會員天天要查 來之前要預約 提前做好準備 今天誰和誰配合 體系形成了 硬件50% 軟件50% 私人教練和會籍的銷售 銷售期 發(fā)展期 享受期管理康體部的會員的反映； 環(huán)境干凈與否；企業(yè)對員工需要教育 老板對員工也需要教育 私人教練你要給予不抱怨別的企業(yè)比我厲害 私人教練團隊與會籍顧問團隊如何開展俱樂部整合營銷，提高俱樂部兩大業(yè)績增長點？私人教練的努力整體氛圍 內部的氛圍開始從誰開始做？康體部的經理要做什么？要站在管理的角度上去做；要抓服務 第一個給手下服務；教練的水平不一樣 要建立和諧的團隊 狼團隊；與別的部門建立感情；象人展示的時候可以 但是跟自己家的員工不要這樣 內部要良好和諧的氛圍；要贊美式營銷；會籍顧問要知道每一個新的私人教練；私教主管開會 歡迎新的同事 互相介紹；今后要互相關心 合作 ；與會籍開會時 一部分是康體部經理介紹 一部分是私人教練自己介紹 要把自己銷售給會籍顧問；不要結對子；平均排課；私人教練在把自己銷售給會籍的時候 會籍顧問會不相信他 他們沒有發(fā)現(xiàn)他的好 他們之間會失去信任感；站兩隊所有人自我介紹一下 ；利用會籍來做私教的課程： 私人教練在俱樂部內部銷售私教課程的經典實戰(zhàn)技法？私人教練應該是最可信的；私人教練見到客人：于先生您好 ！歡迎您來我們的健身俱樂部（前臺已經通知了私教部）不要讓巡場教練來接待客人。在介紹的過程當中一定要全程的面帶微笑；銷售的過程當中 說 今天我看您的時間很充裕 我可以免費給您做一個很專業(yè)的體測體檢好不好？會籍顧問搶先說：哎呀 太感謝你了于教練 是替會員感謝的 這時候會員沒有時間也有了 表現(xiàn)出是和會員一伙的 ；然后帶到體測室；體測室一定要干凈；有點象醫(yī)院的門診；這時候誰唱主角呢？私人教練 我們的私人教練表現(xiàn)的酣酣的好 去拿體測設備；這時候會籍顧問說 教練今天給于先生做哪些項目啊？作為過度；做的同時記錄 并且你在記錄的當中你是在做表演；要把自己的身材盡力展現(xiàn)；私人教練是我們的產品他展現(xiàn)給會員的是一種向往 一種美 我用我的胸肌去征服他；做好了體測之后 要說只有來健身中心你才會更好；私人教練然后跟上去說：“這是你的數(shù)據(jù) 你看你的數(shù)據(jù) 一應該少喝酒了 注意休息 。我明天上午就給您 做 一個適合您的訓練計劃 我后天上午有時間 您看您什么時候開始鍛煉？您后天有時間嗎？”會員就說 ：啊 我一會下去辦完會員卡 再來找你。 私人教練應具備什么樣的綜合素質？ 要有好的身體外觀 是不是 象個私人教練的樣子 你會不會買他的私教 要定期訓練比大多數(shù)的人群要力量強的多 要保護會員 知識：運動解剖 生理 訓練學 營養(yǎng)學 運動創(chuàng)傷和康復 運動醫(yī)學 針對不同人群的訓練方法 有銷售的知識 有終端的銷售的知識 教育文憑 ：成功學 要知道英語 努力的學英語 選擇私人教練的文化和知識 有正式的教育背景本科以上 國外很多是博士 ACSM / ACE / NACA 要有學習證書 有特殊人群參加的課程的學習證書 高技巧和水平的抻拉的學習證書 。外觀和溝通技巧：態(tài)度是學習的 傾聽 問問題 ：有關心的態(tài)度和很強的換位思考的能力：有私人教練的態(tài)度 ：要學習好的態(tài)度不要認為你有好的態(tài)度 要去學習好的態(tài)度要微笑熱心的態(tài)度 。好的私人教練也是好的員工 私人教練不是個人而是一個團隊 要說什么要做什么 什么訓練好自己也要做 吸煙有害健康 你自己也要做 否則說話沒有力度 浪費時間 工作時間浪費 多休息80多分鐘 要有健康的生活方式：要時刻注意自己的形象 準備兩套服裝 整潔干凈 衣服褲子要整潔 整體非常完美 頭發(fā) 指甲 口氣 不要太有外觀的個性 太多的個性的裝飾私人教練如何運用“九型人格”來開展私教銷售和會員服務？說話的口氣 跟你想的有關系 你的眼神不要游離的 ；個人的修為 “世間一切存在的東西就是變”私人教練在進入我們俱樂部的時候 要有信心；問你的私人教練 目標是什么？想練練打比賽的人 他是服務型的人 來了他就是服務會員服務自己的；要賺錢的 屬于開發(fā)型的人你要問他想賺多少錢你跟他說我給你這個機會來我們俱樂部賺到這些錢；來就是想有這份工作 屬于 型的人這些人需要你去培養(yǎng)；私教團隊要有高美譽度；康體經理的性格 做派會直接影響你的團隊；你的打造是通過培訓打造；① 、先談結果 再回頭想程序 配合他人的思想 支配型的人 給別人壓力 當別人反抗的時候他別無選擇；對于接待支配型的會員，不要讓支配型 的人感覺到我們非常想讓他購買私教課。告訴他要想得到結果就要買我的課，先談結果在告訴他必須要買課。給予他滿足他少跟他閑談，私人教練會什么都和會員說這是不允許的，要和我們這樣的會員劃清界限，他就是會員，要在和他溝通的過程中知道他真正的需要你怎么和他想套近乎他就給你潑冷水，所以你一定要有堅定的語言。對這樣客戶你一定要在生活中確定他的是什么類型，做到心里有數(shù)。支配型的人可以成為管理者，但是要教給教練、員工怎么樣去做，所以教練經理不要只是支配要給予。②、用說辭去影響型的人，是影響型的領導，做領導在夸獎員工的時候要留給自己空間，要影響他給予他理念。要迎合這樣的客戶給予同樣肢體語言愿意贊美別人的會員 影響別人的人會成為你的銷售員；最終讓會員得到滿意。③、當別人做出動作的時候他不去做，表現(xiàn)出不感興趣的樣子，表情冷冰冰。沒有熱情。這樣是屬于穩(wěn)定型的人，這樣的人帶不出積極的團隊?；蛘邩訒T從來不多問什么，都是自己在感受，從不和別人說。這樣的人首先要讓他們看到你練出來的效果，看到訓練的價值，去影響他關心他借助會籍顧問的力量去問他，穩(wěn)定型的會員最愿意去分析，對穩(wěn)定型的會員一定要有耐心?。?！當他堅定、感受到、他就購買了！我們很多的教練都會放棄這樣的會員，千萬不要這樣。④、順從型的人，要讓團隊以你為中心，要有想法。大多數(shù)女會員會是這樣，對這樣的會員要贊美，一定要贊美，你的體質很好，要更好，順從型的人一旦受到了刺激就會很反感教練，要和這樣的會員建立好的關系，這樣的會員最會感知，我們要引導他，他們是很脆弱的，要對他們多提建議，建議會變成銷售！提供他想要的一切，謹慎就是他們的觀點，一旦他們的謹慎說出口，你一定要順從他，⑤、看到什么說什么，說話沒有確定性，是視覺型的人，看要到后要贊賞，贊美是最大的力量。視覺型的人講話非?？欤阅阋v話快，講話要跟上！還要有肢體語言！要帶著自己的會員在視覺型的人面前上課，讓他看到感覺很好！這樣會影響他的心理⑥、聽覺型的人都不會正視的看你，而是在聽你講，這樣的會員要溝通的非常多，對這樣人的銷售要不耐其煩的跟他講，他們會受到會員的影響，這樣我們可以采用借力施力不費力。這樣的人一定給他利用顧客的見證。⑦、我們在日常生活中會遇到這樣的人懷疑的人，會給人造成不信任，這樣的人是感覺型的人，在帶團隊的時候感覺要在心里，不要懷疑團隊。感覺型的人會很慢，所以你要也很慢，有些人用頭腦去感覺，有寫人用心靈去感覺，你對他真正好的時候才會建立真正友好的關系，這樣的人需要很長的時間去服務，而不是溝通。每次都會給他很好的感覺。感覺型 的人 ⑧、“你自己去做就可以了！”利落型的人，因為你是經理，如果你什么都不管會和團隊遠離。你在給他上私教課的時候 他的說話特別快 動作也特別的快 語速也快；你應該單刀直入的去做 你也要利落 比如兩個人握手 你用力他也會用力；客戶非常不愿意拒絕人家 心胸很開闊 很豁達的人；他總是在很積極的；直接回應你；⑨、優(yōu)柔寡斷型的人，要堅定的眼神，說話落地有聲！這樣的人電話中你就會發(fā)現(xiàn)他是優(yōu)柔寡斷的人 上午或者下午拿不定注意的人； 來了之后問他 是按照我這樣的聯(lián)系 還是你有什么想法 他沒有想法 還是要聽從你的 但是這樣的人只聽99%；最重要的他不聽 ；私人教練要給他做好服務 讓會籍顧問幫助你 ；這種人要“借力施力不費力”；在成為會員的免費三節(jié)課的時候去分析他；要做的：①支配型的人你不能要 領導開會的時候要做支配型的人；②影響型的 業(yè)績目標下達后開會 把本月的如何做 去布置③穩(wěn)定型 ：在你業(yè)績不好的時候 不要暴躁 要穩(wěn)定 找問題 ④順從型：做領導的在認可表揚的時候是順從的⑤視覺型：在工作的時候 領導大家干的時候是 視覺型的⑥聽覺型的：分析的時候 “因為你的話 定為你的罪 ” 要聽私人教練都在怎么說 弱在哪里 怎么做⑦感覺型的：領導要用感覺 你永遠是面對你的團隊的 要有認可的眼神 表現(xiàn)在你的眼睛上 點滴你都要去教育⑧利落型的：在解決問題的時候要利落 一切解決問題的時候 所有的人都是在看著你 “有問題來找我” 做到一種付責任 你的教練也會付責任⑨優(yōu)柔寡斷：你必須表現(xiàn)出來 你表現(xiàn)出來的時候 問題永遠不要往身上攬 要多問問“你認為應該怎么做 ” 要把問題踢回去 退那么多錢啊？怎么辦？沒有辦法怎么辦？你說怎么辦？看這個問題在他那里到底有多大的難度，要把這錢這個月保值 把這個球再踢給教練 讓他再賣了三千 這個人的整體業(yè)績保住了，退是教練的原因，是會員的損失，教練的損失、經理的損失、俱樂部的損失。1私人教練如何做到俱樂部“會員保有”最大化？人才梯隊的培訓，私人教練有不好的行為，馬上進行規(guī)范，教練必須要服務會員，做服務行為，影響會員產生銷售行為，使會員產生購買行為，這樣才是銷售的過程。重要的是打造健身氛圍，讓會員愿意來這里使會員對俱樂部的認可，這樣上升到會員保有。如果保險公司一味的銷售，客戶出現(xiàn)問題不去管，第二年他就不會續(xù)保，同樣在俱樂部會員沒有人管，他不認識其他的會員和員工就等于沒有服務。當會員走進俱樂部，認識很多的人就會愿意來，私人教練的銷售無處不在，會員的叛變率很高，喜新厭舊！俱樂部的區(qū)域性——扎堆經濟。不同的價格看價值，同等價格看服務。真正的俱樂部在做經營管理時想主推什么就把什么放在主位。 要灌輸給教練銷售的意識賺錢的意識，私人教練的態(tài)度： 熱情、活潑、專業(yè)、端正態(tài)度，這是根深蒂固拿不走的職責 私人教練要廣種福田，讓更多的會員受益，章顯的是教練的能力，這就是一種銷售行為，與俱樂部是合作的關系。1什么樣的私人教練團隊才能提升俱樂部高知名度與高美譽度？私人教練的營銷戰(zhàn)略：在整個俱樂部要營造一種營銷的氛圍，所有的東西都是我們的產品，不能只有會箕銷售，而且會籍銷售一定有階段性，真正能給會員的就是我們的私教服務。必須啟動也必須經營好私教銷售，一切購買的行為必須要得到會員的認可才能成交。每一個教練都要有良好的形象，這樣才能給人帶來好感。服務戰(zhàn)略：私人教練的戰(zhàn)略服務直接影響到俱樂部的戰(zhàn)略營銷，私人教練的服務不好會使會員不認可俱樂部，要使會員進入俱樂部不只感受到冷冰冰的器械，會員剛開始的時候來的很頻繁，慢慢的就不來了，我們做為康體部的經理一定要意識到問題來了，俱樂部最大的產品就是康體部門，在這里你一定要讓會員得到快樂，讓他一定融入這種氛圍。感受到教練對他的服務，更要感受到私人教練對他一對一的服務的價值。我們在做服務的過程中要全部都為了一個行為——購買行為。也叫銷售行為。私人教練——巡場教練——見習教練1如何建立強大的私人教練營銷管理體系？市場是靠走出去請進來，這是體驗式銷售！對待每一個進入俱樂部的準會員或會員都要重視，象對待幼苗一樣對待會員，經過廣種福田可以有更多的客戶，不能作踐自己，私教與私教之間不應該有競爭，競爭不在你我之間，要章顯個人魅力，收獲財富，私人教練不要只服務自己的會員，要在私教沒有達到飽和的時候不聽的服務，用你的專業(yè)、用你的服務去感召我們的會員來體驗一次我們的私教服務，最終會產生成交的效果，讓會員有這種感覺——得到禮遇。要讓會員得到重視，要幫助其他的教練服務會員，家和萬事興，會員也是很聰明的，他會感受到團隊好或不好的感覺，并且會評價，我們做的私教氛圍及私教文化要讓他們感覺到舒服。營造這種氛圍就等于在展示我們的產品。廣種福田的結果就是得到業(yè)績，服務可能沒有業(yè)績，這對企業(yè)的影響就是永續(xù)經營，要給私人教練講你不只是一份工作，你的業(yè)績是大家配合來的，不要形成牛的氛圍就會——高傲——獨來獨往——鶴立雞群。私人教練只有銷售行為是不長久的，只有服務性銷售才是長久的。千萬不要讓你的會員不好意思，會員在這里應該是舒服的，不要強迫他，私人教練銷售的最高境界是營造氛圍，私教銷售，會員需要教育——我們作為俱樂部的一員要讓會員知道俱樂部的消費產品和免費使用產品。要讓所有的教練都有并打造營銷戰(zhàn)略高度。私教的頭等大事是賺錢，服務推薦私教。私人教練要長懷感恩的心態(tài)，感謝俱樂部，感謝其他部門的員工，感謝會員！要給予私人教練這樣的心態(tài)，不解決私人教練的心態(tài) 私人教練不能互相詆毀要互相贊美！私人教練的我們俱樂部最高級的產品，如果我們不去贊美我們的產品就沒有銷售了！口才練習重要的結果是要說的統(tǒng)一，誰來統(tǒng)一這個說辭，是私人教練經理，是“我” ！思想不一樣、行為不一樣就會產生不一樣的結果。22 /