【正文】 解，到那時您每過一段時間我再給您做一次體測，聊聊當(dāng)時的訓(xùn)練狀態(tài)，根據(jù)您的具體情況我再給您寫出具體的訓(xùn)練內(nèi)容。通過三個階段的訓(xùn)練，所有的訓(xùn)練動作包括一些適合您的運動方式已經(jīng)基本掌握。三個階段后您如果還是需要我的幫助和再提高的話，我們再合作。，讓會員對私人教練產(chǎn)生依賴感，使會員感到從你這里永遠有學(xué)不完的新東西，保證續(xù)課率，第六章 私教銷售技巧1私教課程銷售的準(zhǔn)備（1）私人教練的心理準(zhǔn)備我們都知道一個簡單的道理，成功的心理暗示能帶來成功，而失敗的心理暗示往往給人帶來失敗。私人教練是一個特殊的行業(yè)，它主要是私人教練出售自己的知識與服務(wù)來獲得收入。而目前，有能力購買私教課程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教練們在面談中有良好的心理準(zhǔn)備。一個成功的私人教練，首先在心理上有強大的優(yōu)勢和暗示：“私人教練工作是一個非常有意義的工作，它可以樹立起對自己、對會員生命的提前儲備的意識，幫助會員認識到生命質(zhì)量的提高與轉(zhuǎn)變錯誤的觀念，幫助會員對健康、對身體、對生活提高理解能力而看書能在付出與獲得中得到真正的快樂?！?所以，無論是“能幫助你，我很快樂”，還是“給我?guī)讉€小時，我可以改變你一生”，都是一個成功私教所應(yīng)必須具備的心理準(zhǔn)備。（2）私人教練面談的內(nèi)容準(zhǔn)備在面談前，教練一定要把面談的內(nèi)容做一個事先的計劃，先講什么？后講什么？什么應(yīng)該重點講？什么不應(yīng)該講？哪里的語速要快一點？哪里的語速要慢一點？心里要有數(shù)，要有必要的思想準(zhǔn)備。（3）面談中的技巧 對會員性格分類成功的私教善于在與會員交談一段時間后將會員分類，然后根據(jù)不同類型是會員采 取不同的面談策略。一類會員屬數(shù)據(jù)型，要給他擺出各種數(shù)據(jù)，如每次練幾組，每組多 少次等，也許他未必聽得懂，但他們覺得有數(shù)據(jù)聽起來很真實可靠。一類會員屬狂想型，在面談時要向他描繪一副畫面，比如脂肪的燃燒像車在耗油，要有氧氣在參與才能燃燒，而數(shù)據(jù)對其就沒用。一類會員是學(xué)生型的，喜歡什么都要用筆記下來，希望以后能復(fù)習(xí)對于這種會員，就要擺出科學(xué)、專業(yè)的術(shù)語。這樣才能達到一個滿意的面談效果。讓會員充分的表達意見很多私人教練比較健談，自己的準(zhǔn)備也非常的好，但他們卻常常犯這樣的錯誤，不 能讓會員充分的表達自己的意見。很多私教練能很好地推銷自己，卻忘記了聆聽會的講 話，這樣會很大程度上影響面談的效果。因為聆聽會是尊重對方的最佳形式，教練只有 讓會員充分的表達意見才能知道會員健身的真正目地是什么，他想要的服務(wù)與想達到的 效果是什么，目前他的思想上有哪些錯誤的東西，雙方的分歧在哪里，才能找找到切實 可行的解決方案，使面談達到最佳效果。換位思考在現(xiàn)實生活中，我們在與人相處或溝通時大都是站在自己的角度，以自我為中心，很少為別人考慮，所以我們生活中遇到了各種各樣的麻煩。私人教練在面談時也是一樣，在與會員比較難達到一致的情況下，如果能站在對方的角度想一下：“他購買課程的最大問題是什么？他購買投入的成本是什么？收獲是多少？等等。”如果能這樣，自己在面談 中也一定會有意想不到的效果。主題明確 私人教練在與會員的面談中，主題必須明確。有些教練的確十分健談，但與課程銷售 無關(guān)的話題就要注意了。這樣不但耽誤了雙方的時間，而且很容易在自身的觀點與立場上 與會員出現(xiàn)分歧，影響課程推銷的效果。而且，即使在交談中與對方交流得十分愉快，在相當(dāng)程度上也會淡化對方對教練本身資歷與能力的考察。作為一個私人教練要切記，會員的主要目的是考察你的專業(yè)能力，而不是與你交朋友。私教面談時切忌主題不明。私教在銷售過程中的實戰(zhàn)處理私人教練在銷售中應(yīng)該有以下幾個過程：1． 顧客分析：是對會員資料，如：年齡、職業(yè)、性別、經(jīng)濟狀況、健身目的、健身卡種 等信息進行處理、判斷。（需多與會籍顧問溝通）這里可以把會員進行客戶分類：一級客戶（比較容易銷售成功的）如：想健美比賽的會員、模特或其它演藝人員、產(chǎn)后恢復(fù)人員、企業(yè)高管或老總、生理 病變?nèi)藛T等。二級客戶（如果長期跟蹤可以成功的）：如年齡在27至30歲的未婚女性、增重增肌的會 員、減脂塑形要求強烈的會員、長期訓(xùn)練效果不理想的老會員等。三級客戶（難度較大的）：如一般上班族、短期會員、贈卡會員等。2． 顧客接觸：通過接觸會員，拉近彼此距離，證實會員個人資料，了解會員健身目的，是否對私教收 費、服務(wù)形式清楚等。接觸時要做要：A、自然接觸，不要唐突。B、多接觸新加入會員。C、要做到有效接觸。D、注意接觸的度，防止引起會員對銷售的厭惡。3． 顧客影響在接觸需要推銷的會員過程中多做細節(jié)，一般常做的一工作是：1．對自己要推銷的對象，每次見到要微笑，打招呼；2．對象沒來訓(xùn)練一段時間可電話問候原因3．常詢問對象訓(xùn)練效果；4．節(jié)假日發(fā)個人問候5．對對象的訓(xùn)練要一針見血的指出訓(xùn)練的錯誤；6．有意識把自己正在訓(xùn)練的會員帶到推銷對象旁邊訓(xùn)練。3私人教練的優(yōu)勢1．私人教練能夠提供足夠?qū)I(yè)的幫助，度身定制科學(xué)計劃，縮短達到健身目標(biāo)的時間。2．私人教練的專業(yè)指導(dǎo)能幫助會員在鍛煉中少走彎路，及時正確地處理特殊情況，避免傷痛。3．私人教練的預(yù)約制度能積極鼓勵幫助會員克服懶惰心理，降低半途而廢的發(fā)生率。4．私人教練可為會員安排合理的器械，避開鍛煉高峰時的無謂等待，降低會員的時間成本。5．私人教練可以幫助出差會員合理的利用身邊的現(xiàn)有條件堅持鍛煉，調(diào)整飲食，以保證會員 的鍛煉效果