【文章內(nèi)容簡介】 同當事人應(yīng)當具有民事權(quán)力能力 (B)合同當事人應(yīng)當具有民事行為能力(C)訂約當事人訂立合同的意思表示要真實 (D)合同不能違反法律與社會公共利益9根據(jù)我國《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任的情形有( )。 (A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的 (B)假冒他人專利的 (C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的 (D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的9問卷的開頭主要包括( )。 (A)問候語 (B)填表說明 (C)正文 (D)問卷編號9政府采購可以采用( )等方式實現(xiàn)。 (A)招標 (B)競爭性談判 (C)邀請報價 (D)采購卡9( )屬于宏觀市場營銷環(huán)境的要素。 (A)文化環(huán)境 (B)人口環(huán)境 (C)經(jīng)濟環(huán)境 (D)自然環(huán)境9( )等提問項目設(shè)計得比較合理， (A)“您對這種空調(diào)的價格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?” (B)“請問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機?” (C)“您覺得這種產(chǎn)品的價格合理嗎?” (D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?”9便民商店的特點是( )。 (A)營業(yè)面積小 (B)營業(yè)時間長 (C)經(jīng)營品種全 (D)距離消費群近100、連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營( )。 (A)貴重的品種 (B)大眾化品種 (C)實用的品種 (D)便宜的品種10專營店的共同特征主要體現(xiàn)在( )。 (A)規(guī)模較小，投資回收期短 (B)商品專一 (C)服務(wù)靈活 (D)引導消費潮流10銷售促進與其他促銷方式相比，具有( )特征。 (A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性 (C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)10在廣告中利用名人有( )等方式。 (A)直接 (B)先入為主 (C)喧賓奪主 (D)間接10電子郵件營銷最大的特點有( )。 (A)主動 (B)11小時 (C)雙向互動 (D)全天候10建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( )的原則。 (A)公平性 (B)可行性 (C)可控性 (D)易于理解10銷售分析報告活動的特點有( )。 (A)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) (C)定期性 (D)注重數(shù)量描述10企業(yè)擴散管理的目標主要有( )。 (A)成長期銷售額快速增長 (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化 (C)介紹期銷售額迅速起飛 (D)盡可能維持一定水平的銷售額10等額地讓出可讓利益的讓步策略特點是( )。 (A)態(tài)度謹慎 (B)步子穩(wěn)健 (C)依賴性強 (D)極富有商人的氣息10在談判過程中，常用的限制性因素主要有( )， (A)經(jīng)濟限制 (B)權(quán)利限制 (C)資料限制 (D)時間限制1作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有( )。(A)要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念 (B)具有豐富的知識和經(jīng)驗(C)人品高尚，作風民主 (D)要有心計，城府要深11成交失敗后要注意的一些事項包括( )。 (A)避免失態(tài) (B)請求指點 (C)分析原因 (D)吸取教訓11ABC分類管理方法包括的步驟有( )。 (A)如何進行分類 (B)如何進行選擇 (C)如何進行儲存 (D)如何進行管理11理化檢驗法可分為( )等。 (A)物理檢驗法 (B)化學檢驗法 (C)視覺檢驗 (D)生物學檢驗法11顧客購買商品的心理活動過程包括( )。 (A)顧客對商品的認知階段 (B)顧客對商品的意志階段 (C)顧客購買商品階段 (D)顧客對商品的情感階段11介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括( )等情況。 (A)姓名 (B)工作單位 (C)拜訪的目的 (D)經(jīng)濟收入11信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。 (A)降低賒銷風險 (B)減少壞賬損失 (C)降低DSO (D)加快流動資金周轉(zhuǎn)11信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由( )要素組成。 (A)信用期限 (B)實物折扣 (C)庫存水平 (D)現(xiàn)金折扣11訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括( )。 (A)開庭前的準備 (B)法庭調(diào)查 (C)法庭辯論 (D)評議、審判和按期限審結(jié)11利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標識 (D)采用不同顏色的商標1銷售人員的作用有( )。 (A)決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 (B)買賣關(guān)系的橋梁 (C)對付競爭的砝碼 (D)信息傳遞的使者12人員銷售決策的內(nèi)容包括( )。 (A)確定銷售目標 (B)確定銷售規(guī)模 (C)分配銷售任務(wù) (D)組織和控制銷售活動12銷售人員的職責主要有( )。 (A)收集信息資料 (B)制定銷售計劃 (C)進行實際銷售 (D)做好售后服務(wù)12人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有( )的特點。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長遠性12間接激勵通常的做法有( )的形式。 (A)幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 (B)幫助零售商進行零售終端管理 (C)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作 (D)伙伴關(guān)系管理12根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為( )。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二 專業(yè)能力一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分：少選但選擇正確的，)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)查的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費者1000個，高級消費者3000個，普通消費者6000個。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。 此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。該公司擔心消費者有時不能提供準確的信息，因此，市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。 來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。 問題：在設(shè)計和銷售新產(chǎn)品時，市場營銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改進產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是( )。 (A)國家統(tǒng)計資料 (B)問卷調(diào)查 (C)大眾傳播媒體 (D)行業(yè)協(xié)會信息資料從資料中可以看出該公司所進行的調(diào)研活動所包括的主要內(nèi)容是( )。 (A)市場容量 (B)需求特點 (C)競爭對手 (D)市場環(huán)境該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于( )。 (A)全面調(diào)查 (B)普查 (C)隨機抽樣調(diào)查 (D)非隨機抽樣調(diào)查市場調(diào)研對企業(yè)的營銷活動來說非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在( )。(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)( )是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。(A)簡單隨機抽樣 (B)判斷抽樣 (C)等距抽樣 (D)分群隨機抽樣該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫( )。 (A)配額抽樣 (B)簡單隨機抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣間接資料調(diào)查的優(yōu)點有( ) (A)只需花費較少的時間費用 (B)不受時間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時效性強間接資料選擇的基本原則有( ) (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟效益原則任意抽樣法的優(yōu)點是( )。 (A)經(jīng)濟 (B)準確 (C)省時 (D)方便 二、情景模擬題(第11題，每個問題10分，共20分)1請結(jié)合下面場景回答后面的問題：一名顧客來到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。 小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，使點了點頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問題：(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客呢？三、案例分析題(第12—14題，每個問題10分，共60分)1請結(jié)合案例和所學的知識回答問題。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。為了能夠讓消費者在情感上有更好的認同，A公司的品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊，奧委會合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識別其實是A公司實行差異化戰(zhàn)略的一個重要環(huán)節(jié)。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。 2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。“陽光工程”計劃從2003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計的幾百萬人民幣用于購買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地區(qū)中小學校。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。A公司的小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動成本是3元，每月的固定成本是100000元。 這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。 2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立